保健品营销发展

保健品营销发展路径思索1保健品营销发展第1页一、保健品行业现实状况二、保健品开发三、保健品营销思索四、中国保健品市场出路目录2保健品营销发展第2页我国保健品市场四个时代80年代后期90年代中期90年代后期

年以后中国保健品市场发展20余年，以含有代表性产品来命名我国保健品市场四个时代：百家争鸣时代--平稳发展时期太阳神时代--启蒙时期三株时代--鼎盛时期红桃K时代--整理停滞时期3保健品营销发展第3页保健品必将是未来巨大朝阳产业保健品行业现实状况-市场容量大年全球保健食品市场销售额到达了700亿美元，增加速度约为7%，到年市场容量将达1000亿美元年中国保健食品销售总额约为800亿人民币左右，按照人均计算大约为61元/人/年，而在经济发达地域大多超出1000元/人/年世界卫生组织公布研究表明15％人群处于疾病状态，70％人群处于亚健康状态，保健品目标人群远远大于药品数据起源：北京和君医药产业研究中心4保健品营销发展第4页保健品行业现实状况-缺乏明确保健理念

国内消费者缺乏明确保健理念

国内消费者只是含有了一些保健行为，如看中医吃汤药作病后调养，或是服用补益类中药材（如人参虫草等）、或是服用维生素深海鱼油等，还根本没有形成明确保健理念从国内企业以往推出保健品“三株”、“汇仁肾宝”、“延生护宝”等所建立都是“治疗药品”概念，也根本没有完善保健理念。5保健品营销发展第5页保健品行业现实状况-政策法规僵化落后注册管理方法实施两周年，新功效无一例申报。

27个功效改进性功效–抗疲劳骨关节营养-改进骨密度何为抗氧化？

相互矛盾例：以辅酶Q10为原料保健食品：保健功效暂限定为缓解体力疲劳，抗氧化，辅助降血脂和增强免疫力。辅酶Q10药品【适应症】：本品用于以下疾病辅助治疗：1.心血管疾病，如病毒性心肌炎、慢性心功效不全2.肝炎，如病毒性肝炎，亚急性肝坏死，慢性活动性肝炎3.癌症综合治疗，能减轻放化疗引发一些不良反应。6保健品营销发展第6页保健品行业现实状况-市场营销急功近利营销决定研发--产品开发时间=报批时间--产品开发费用=报批费+检验费产品力=广告力度--渠道+终端=一切销售策略与技巧驱动市场--杜撰概念--夸大宣传--疯狂承诺--过分恐吓--恶意欺诈藏秘排油茶，“三盒抹平大肚子”7保健品营销发展第7页六大危机政策危机“不妥药品卖不出去当药品不允许卖”产品危机“热衷于在营销上做文章，在概念上找出路”信任危机“夸大宣传、疯狂承诺、过分恐吓、恶意欺诈”竞争危机“企业众多、战况惨烈”目标危机“过分高估目标、投机暴富心理”资源危机“缺乏配套有效、专业、系统资源支持”保健品行业现实状况-六大危机产品力和营销能力问题！8保健品营销发展第8页一、保健品行业现实状况二、保健品开发三、保健品营销思索四、中国保健品市场出路目录9保健品营销发展第9页人体健康四过程保健品食品保健品中药西药中药保健品中药王老吉六味地黄丸乌鸡白凤丸健胃消食片念慈庵川贝枇杷糖浆抗生素干扰素护肝片片仔癀补益类中药保健品身体不适未生病生病康复启示：在人体健康四个阶段中，保健品在三个阶段具备显著优势。保健品开发-人体健康过程启示10保健品营销发展第10页我国一直有“药补不如食补”传统观念，保健品含有很强中国特色--“药食同源”从保健品原料起源来看，不含药食同源产品仅占10%。45.3%21.3%10%23.4%保健品开发-产品选择数据起源：中国保健品行业分析研究汇报11保健品营销发展第11页产品选择传统药食两用动、植物原料新开发食物资源动、植物中有效成份微生物普通食品/传统补品为原料混合配方人参、西洋参、黄芪、当归、冬虫夏草、鹿茸、海马、哈蚧和全蝎等鱼油中DHA、角鲨烯、褪黑素、昆虫蛋白、甲壳素、大豆磷脂、花青素、银杏叶提取物等螺旋藻、绞股蓝、花粉、红景天、月见草油鲨鱼软骨、甲壳质和蚂蚁、蚯蚓等乳酸杆菌、嗜酸乳酸杆菌、双歧杆菌、嗜热链球菌等大枣、山药、南瓜粉、香菇、豆粕、麸皮、蜂蜜、蜂王浆、蜂蛹、蚕蛹、蛇肉等保健品企业在产品选择上有很大空间。保健品开发-产品选择12保健品营销发展第12页保健品开发-产品选择挖掘中医药文化–中医药保健品–灵芝茶、大蒜油采集营养学科技结果–营养保健品–蛋白粉融入药品开发元素–功效保健品–D盐酸氨基葡萄糖提炼时尚因子–文化保健品–蜂王浆、乳酸菌13保健品营销发展第13页定位三角消费者竞争者定位关键：怎样有效进入消费者心智市场环境企业产品定位是营销者试图让目标消费者形成一定品牌形象而做决议——确定目标市场方法。定位分析市场环境---当前市场情况分析？市场容量---细分市场是否足够大？消费者需求研究---目标人群是否有潜在需求？是否轻易唤起？竞争对手---目标人群是否已经有处理方法？怎样使之发生转变？产品支持---产品能否满足需求？企业支持---企业资源及网络渠道是否支持定位策略？保健品开发-产品定位模型14保健品营销发展第14页保健品开发-产品定位三方法抢先占位法（抢位子）--“高露洁防蛀牙膏”----发觉有价值（阶梯）位置，并第一个全力去占据它。关联强势品牌法（靠位子）--“七喜（果味汽水）与可口可乐”----让产品与“在消费者心目中占强有力地位品牌”发生关联，从而占有对应位置。

排挤竞争对手法（挤位子）--“泰诺与阿司匹林”----经过指出强有力竞争对手弱点（突出自己优点）来达成挤开对手抢占其位置目。也被称为竞争对手重新定位。15保健品营销发展第15页定位三法则独特征一贯性单纯性独特征--品牌聚焦法则：伟大品牌战略在于集中力量抢占一个有力概念。（王老吉）单纯性--品牌稀释法则：品牌力量与产品种类成反比,产品每增加一个，品牌力量便减弱一份。（金利来）

一贯性--品牌积累法则：品牌定位坚持能使每一分钱推广费用，转为对品牌长久投资（积累品牌资产）（可口可乐）定位三法则保健品开发-产品定位三法则16保健品营销发展第16页保健品开发-市场量化研究模型总体目标目标测算：S=(A*D*P)Su（当量）消费者态度指数：A(愿意买)渠道指数：D(买得到)价格指数：P(买得起)品牌指数G1-G7分析渠道覆盖与竞争者相对价格优势感知/认知/意动寻找处理问题方法制订处理问题总项目及分项目渠道改进及处理方法价格改进方法系统计划项目行动办法终端表现渠道满意度机会和问题问题原因17保健品营销发展第17页没用过G1G2G3G4G5G6G7使用过不知道知道不想吃知道想吃不首选知道想吃且首选吃过不再吃吃过会继续吃但不首选吃过会继续吃且首选保健品开发-消费者态度分析模型18保健品营销发展第18页保健品开发-市场细分市场细分是指依据消费者购置行为和购置习惯差异，把市场划分为两个或更多消费者群体。每个细分消费者群内部都含有较高程度同质性，而与其它消费者群则存在显著差异性。

它是企业认识和分析市场、确定售销方向、选择目标市场有效工具。19保健品营销发展第19页各细分市场消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应对于细分出来市场，企业要分别制订出不一样营销方案市场细分标准细分市场是能够识别和衡量细分出来市场不但范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断细分出来市场应是企业营销活动能够抵达，即企业经过努力能够使产品进入并对用户施加影响市场产品信息经过媒介传递给客户产品可经过渠道运输至客户细分出来市场，其容量或规模要大到足以使企业赢利企业做市场细分时必须考虑用户数量，购置能力及购置频次可衡量性可进入性有效性对营销策略反应差异性保健品开发-市场细分标准20保健品营销发展第20页1.选定产品市场范围2.列举潜在客户基本需求3.了解不一样潜在用户不一样要求4.抽调客户共同需求，以特殊需求作为细分标准5.依据客户差异需求确定子市场6.在已确定子市场基础进行深入细分7.确定每一细分市场规模保健品开发-市场细分七步骤21保健品营销发展第21页单一变量原因法依据影响消费者需求某一个主要原因进行市场细分。如服装企业，按年纪细分市场，可分为童装、少年装、青年装、中年装、中老年装、老年装；或按气候不一样，可分为春装、夏装、秋装、冬装多个变量原因组正当依据影响消费者需求两种或两种以上原因进行市场细分。如生产者市场锅炉生产厂，主要依据企业规模大小、用户地理位置、产品最终用途及潜在市场规模来细分市场系列变量原因法依据企业经营特点并按照影响消费者需求诸原因进行市场细分。如自行车市场，可按地理位置、性别、年纪、收入、职业、购置动机等变量原因细分市场保健品开发-市场细分方法22保健品营销发展第22页咽喉市场咽喉不适治疗型日常护嗓型疗效好口味好功效效果好治疗痛干痒症状疗效快吃了喉厅舒爽消炎治疗咽喉肿痛……第一层需求品牌口味品牌第二层需求口味清爽甜味好药味少不刺激凉度适当薄荷味好……值得信赖著名度高/知名广告宣传好亲朋挚友介绍医生推荐……第三层需求需求分析品类市场细分市场产品设计主要已满足显性需求主要细分市场主要未满足显性需求（产品必备特征）（产品差异特征）品类规划细分市场重度炎症方便价格品牌疗效咽喉市场为低关注度市场,消费者参加度低,当前咽喉市场品牌竞争主要在第一层需求之间进行;

消费者主要在第二层需求选择产品,市场细分不宜过细,一是市场容量太小,二是消费者不关注;

第三层需求用于产品设计方面,提升消费者对产品满意度.慢性咽炎保健品开发-咽喉市场细分案例23保健品营销发展第23页保健品开发-保健品市场细分保健品市场补脑青少年市场臭美女人市场怕死老年人市场扶不起儿童市场肾虚中年市场24保健品营销发展第24页老年人四大问题保健品开发-老年人市场细分25保健品营销发展第25页保健品开发-产品上市流程1、确定目标市场2、确定产品概念

3、确定产品复合体

4、确定营销复合体

5、测试市场

6、市场监测

7、地域性扩展26保健品营销发展第26页一、保健品行业现实状况二、保健品开发三、保健品营销思索四、中国保健品市场出路目录27保健品营销发展第27页它是药品还是保健品?思考……28保健品营销发展第28页业务方向：专注于中药OTC及保健食品开发经营关键成功原因：

质优价廉生产制造力准确定位产品开发力行销有力渠道管理力著名美誉品牌塑造力江中药业OTC业务实践29保健品营销发展第29页案例：江中健胃消食片成长健胃消食片自1994年上市至今，连续12年增加；成长为中药助消化领域第一品牌连续五年高速增加突破十亿大关，创造OTC单品销售奇迹30保健品营销发展第30页江中健胃消食片三个发展阶段定位阶段上市初级阶段消费者量化研究阶段31保健品营销发展第31页第一阶段：上市初级阶段1、“阿凡提”率领上市

2、1995年-

3、从零开始实现1.6亿功效减退，脾胃虚弱小孩子脾胃功效不全暴饮暴食，易伤脾胃处理脾胃虚弱问题胃药32保健品营销发展第32页1、突破“胃药”概念，抢占“日常助消化”定位

2、“郭冬临”锦上添花

3、-销量从1.6亿攀升到6亿

第二阶段：定位阶段消化不良市场已经有第一品牌，与之相对应是日常助消化市场。传统助消化药（各类消化酶等）已不符合市场需求。健胃消食片是药典中经典药方，效果确切。日常助消化33保健品营销发展第33页快速抢占日常助消化定位，带来高速增加！定位广告篇症状聚焦篇肚子胀，不消化，健胃是关键

日常助消化药品34保健品营销发展第34页准确处理消费者使用障碍

（6亿—10亿）第三阶段：消费者量化研究阶段35保健品营销发展第35页量化研究－成功提升健胃消食片使用率春节场景篇多角色场景篇诱因场景篇吃多了，吃急了，肚子胀，不消化，找江中日常助消化，家中常备36保健品营销发展第36页量化研究－成功细分儿童市场1、儿童装全方面上市2、“肥肥”带来儿童装快速增加3、上市第一年销售过1亿，现已到达近4亿销售规模孩子不吃饭，胃口不好，厌食儿童装江中牌健胃消食片37保健品营销发展第37页健胃消食片还能继续增加吗？38保健品营销发展第38页种种现象表明健胃消食片还有巨大潜力知道江中健胃消食片人还不如草珊瑚多，假如更多人知