医疗行业学会如何向经销商推销

企业销售渠道开发与管理学会向经销商推销（策略篇）医疗行业学会如何向经销商推销第1页建立以渠道为关键销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）建设三项标准：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商盈利3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多医疗行业学会如何向经销商推销第2页销售渠道定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌总经销商、二级批发商和零售商组成产品销售网络体系。医疗行业学会如何向经销商推销第3页销售渠道有效运作关键原因价格体系设计与稳定对各地市场广告支持—实施“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别登载各地经销商名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商支援完善售后服务严格结算制度医疗行业学会如何向经销商推销第4页中国企业主要产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品销售渠道医疗行业学会如何向经销商推销第5页中国企业主要产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品销售渠道医疗行业学会如何向经销商推销第6页当前，国内企业销售渠道含有以下特点共享性独立性综合性医疗行业学会如何向经销商推销第7页销售网络管理成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商管理4、直营制5、有效控制销售渠道协议/法律要求切身利益人际关系医疗行业学会如何向经销商推销第8页国内企业几个常见渠道设计模式地域总经销制直营制经销制混合制医疗行业学会如何向经销商推销第9页地域总经销制在划定区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地域总经销责任：在划定区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按要求价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在要求期限内完成销售目标，并符合产品品种比利要求。按照厂家要求开展有效促销活动，防止私自促销而造成不良结果。按协议中要求进行回款，并采取要求付款方式。负责辖区内政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家利益。对滞销产品，在要求时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。恪守并执行供销协议中其它事宜医疗行业学会如何向经销商推销第10页直营制即在划定区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。在直营制中，零售商职能有：按照要求进行产品陈列近要求价格进行产品销售提供POP等宣传场所按要求进行产品演示或提供试用等产品样品在要求期限内完成产品销售目标及回款作业按订单要求查收订货产品，不得拒收执行供销协议中其它事宜医疗行业学会如何向经销商推销第11页经销制即在要求区域内，产品经销由一家以上经销单位进行经营在利用经销制时，经销商职能与地域总经销职能重合部份较多。企业需要注意是以下几点：同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于价格政策恪守非常主要。经销商是多家，故当地公关事宜经销商普通漠不关心。为提升各自销售量，经销商经常采取不一样促销方式进行销售，对于不良经销活动厂家应给予关注医疗行业学会如何向经销商推销第12页混合制在划定区域内，厂家让主要零售商经销同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存经销商与零售商职能同上，值得注意是以下几点：厂家对经销商与零售商价格应有所不一样，要保护经销商利益，留有一定利润空间在协议中介定好厂家与经销商享受零售商范围医疗行业学会如何向经销商推销第13页附件企业现有销售渠道自评表医疗行业学会如何向经销商推销第14页销售渠道自评表评价一、企业有没有明确、行之有效分销战略？A、没有B、有，我们对各种渠道选择都分析过C、我们分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到用户期望和需求及成本原因医疗行业学会如何向经销商推销第15页销售渠道自评表评价二、销售渠道有效性很大程度上反应了它管理水平，在你企业里，销售渠道是怎样管理？A、没有谁对此负责B、有些人对此负责，但与其它营销人员没联络C、在整体视角下管理销售网络，并与其它4个组合原因相配套医疗行业学会如何向经销商推销第16页销售渠道自评表评价三、销售渠道是怎样选择？A、很武断，这一体系已经运作多年了B、与一定声誉经销商建立良好关系，以此为基础选择C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标用户兴趣医疗行业学会如何向经销商推销第17页销售渠道自评表评价四、选择经销商标准怎样？A、很含糊，没有明确标准B、建立在相关设备、职员、地埋、信誉等信息上C、定量和定性（如良好关系、对厂家支持程度）信息都考虑医疗行业学会如何向经销商推销第18页销售渠道自评表评价五、对于经销商表现，企业是否有目标和标准？A、没有B、有，我们给他定下目标C、和经销商探讨并共同制订目标，我们定时监督并在必要时刻提供帮助医疗行业学会如何向经销商推销第19页销售渠道自评表评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？A、没有，他们干他们B、偶然C、企业时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更强、更对用户友好服务医疗行业学会如何向经销商推销第20页销售渠道自评表评价七、企业运输体系和程序与用户接收体系和程序是否相容A、不，从不考虑B、他们相互配套C、我们确信二者在绝大多数情况下很好地相容医疗行业学会如何向经销商推销第21页销售渠道自评表评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是怎样管理？A、对此无专门政策B、库存由剩下空间和总成本控制C、存在着库存政策来提供一个已知经过计算用户服务水平医疗行业学会如何向经销商推销第22页销售渠道自评表评价九、企业是怎样处理用户埋怨？A、我们暂时处理B、对相关埋怨进行分析并系统地处理C、有处理埋怨政策以确保不再发生埋怨。我们努力做到零缺点医疗行业学会如何向经销商推销第23页销售渠道自评表评价十、企业是否经常评价对用户服务，并不停地改进？A、没有，从来没有B、我们判断服务不完善地方，但不系统C、我们一直努力改进对用户用户医疗行业学会如何向经销商推销第24页销售渠道自评表评价标准：每小题：回答A，得0分；回答B，得1分；回答C，得2分。将十道题分数汇总，总分在15分－20分优异10分－14分良好5分－9分普通0分－4分差医疗行业学会如何向经销商推销第25页建立友好厂商关系

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厂家赢经销商输厂家输经销商输经销商

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输厂家双赢销售模式医疗行业学会如何向经销商推销第26页建立友好厂商关系

企业与经销商角色定位厂家与经销商之间关系更多地是一个博弈搭档关系经销商力量表达在地理地缘优势和销售网络上厂家力量表达在有产品、有商誉、有资金、有一定价格和渠道控制力、有破釜沉舟勇气医疗行业学会如何向经销商推销第27页明确对经销商业务政策了解经销商需求经销商对利益考虑包含：（1）经营利润率（2）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平（4）厂家管理水平（市场控制力）（5）厂家长久承诺（6）资金需求和付款方式……………等医疗行业学会如何向经销商推销第28页明确对经销商业务政策详细来说，经销商行为动机包含:—销售额和利润—更加快货物周转、更高商品流转速度—商品含有吸引力（商品价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供给、优先权）—竞争欲望（对竞争对手妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）—吸引购置力强消费者—重新赢得被夺走客户—保持老客户—赢得新客户—健康：不因索赔而恼火；因为供货方合作而无须消耗、分散太多精力—价格和折扣—降低费用：办公费用、人员费用等—技术上可靠产品（没有些人愿意当试验品）—尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐全部需求商品—认识市场空白，并从中赢利—因势利导，旺季兴隆给自己带来收益，等医疗行业学会如何向经销商推销第29页明确对经销商业务政策厂家在制订业务政策时要考虑满足经销商以下方面要求：（1）价格（2）厂家承诺广告支持（3）厂家承诺促销活动（4）厂家提供产品品种是否齐全（5）厂家及时送货能力（6）厂家产品著名度（7）厂家产品畅销程度（8）厂家付款条件（9）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员私人关系（11）厂家产品档次是否符合经销商要求（12）订货程序复杂程度（13）厂家给经销商决定相关产品销售政策自由度（14）厂家是否允许退货与换货（15）厂家能否及时提供市场和产品信息（16）对投诉处理（17）厂家是否老实可靠（18）有没有最低订货限额（19）是否提供各种奖励办法医疗行业学会如何向经销商