某酒店公寓项目市场研究及定位

江苏苏州昆山花桥写字楼、酒店公寓项目市场研究及定位（修改）2007年9月一宏观区域背景二中观环境分析三项目分析研讨◆什么产品

◆卖给谁

◆怎么卖目录一宏观区域背景融入上海面向世界服务江苏★江苏省未来三大商务区之一★江苏省未来工业总部集聚区★上海市外围的国际性商务服务卫星城★与其说是把江苏国际商务城打造成江苏第三产业的示范区，不如说是把江苏国际商务城打造成整个江苏产业结构调整的示范区。★力争用五至十年时间，把花桥国际商务城建设成为具有一千万平方米商务建筑、三十万商务人口的国际商务城。★大上海都市圈，一个有野心有理想的新都市。项目周遭生活配套●R3轻轨墨玉路站●中宇商务广场●东方海外商务酒店●亚太国际广场●珍兴国际大厦●光华五星酒店●·永泰大厦●第一上海广场●江苏晨风集团工贸基地●KOK企业总部大厦●绿地21城●国际华城●硅湖职业技术学院●华东台商子女学校●赛格国际广场●中寰广场●大上海国际商务广场●金卫国际广场周边项目●上海国际汽车城●上海F1国际赛车场●上海国际机电五金城●嘉定工业区●青浦工业园区●黄渡工业园区●安亭新镇●花桥国际商务城●昆山经济技术开发区●昆山德国工业园●沿沪产业带●昆山物流园●昆山白杨湾物流中心房地产项目●安亭上品●西郊世纪华城●澳丽映象●嘉正国际●花桥新都●汇丰商业街●花桥商务中心●宝家丽●中泰大厦●花桥光明商业中心●白云佳苑●大上海国际美车城二中观环境分析花桥经济与人口状况花桥经济与人口状况花桥土地状况共七宗地块江苏天天国际展览公司昆山网进竞得人3.5-41.83.5-4.52-2.5容积率商业/办公商业/办公商业/办公商业性质72199229434254281(商业94281)59978.9占地312国道南沪宁高速北绿地大道南徐公河东绿地大道北,沿沪大道东312国道南,沪宁高速北位置05-06大型商业地块表花桥土地状况大上海国际商贸中心1）基本资料项目地址：花桥外青松路与和静路交汇处开发商：昆山曹安发展有限公司总建规模：320000㎡占地面积：223776㎡物业类型:

1-2F商铺、3-5F住宅）、酒店式公寓、写字楼规划：分三期开发，一期490户商铺500户住宅、二期1000户商铺400户住宅，三期酒店式公寓，综合大楼，办公楼未推出，本案总户数900户住宅，1500户商铺层高：一层4.5米，二层3.6米上市时点：03年12月商铺面积范围：1层32㎡-36㎡-40㎡，2层69㎡-73㎡商铺价格范围及均价：商铺：12000-18000元/㎡；均价：二期1层5000元/㎡，2层4000元/㎡客源：主要以上海人占50%，另外浙江温州和杭州投资者占40%，本地占10%左右。2）交通本案位于外青松公路，道路畅通，公交昆山-安亭，曹安-上海火车站，3）浅析回报：一期包租3年，回报率8%，二期统一招商。 1）基本资料项目地址：曹安路5999号开发商：江苏金卫发展有限公司总建规模：100万㎡占地面积:53万㎡绿化率：37.1%物业类型:商铺规划：规划为4期开发，无明显业态划分，一期为4层的大型汽配商铺，共576户层高：一二层5.4米，三四层4.8米开盘时间：2004.10.1面积范围：45.23-93㎡；单价范围：一层20000元/㎡，二层16000元/㎡，三层10000元/㎡四层8000元/㎡客源：全国各汽车配件经销商、上海人。卖点提炼：国际级的汽车产业及配套中心，需求市场大，产品区位好。2）浅析回报：采用包租的模式，前三年的收益率如下：第一年7%，第二年8%，第三年9%。安亭·金卫国际汽车城1)基本资料项目地址：312国道以南，同三国道以东、沪宁高速以北开发商：昆山中置房产投资有限公司总建规模：240000㎡占地面积：120060㎡物业类型:多层、商铺、小高层规划业态：本地块为商住两用地块，分为商务办公服务区、商品交易展示区、酒店休闲娱乐区和生活服务区。一期规划为700间商铺，300套住宅。共有六层，其中一二层为商铺，三到六楼为住宅，是以五金电器、汽配为主，集商贸、办公、休闲、娱乐、居住为一体的大型商贸城。层高：一层二层均为4.6米去化：1楼临街商铺已售完，内部也仅剩几套，二楼还剩几套大面积商铺。面积范围：44.79-100㎡（商铺）单价均价：住宅3500元/㎡，商铺15000元/㎡优惠度：一次性付款可优惠至98折大上海国际商务广场案名商铺面积均价物业类型营销策略客源金卫国际汽车城40㎡-70㎡上下四层一层10000元/㎡二层8000元/㎡三层6000元/㎡四层4500元/㎡纯商铺包租3年，回报8%95%为上海客户大上海国际商贸中心32-40㎡/1F69-73㎡/2F5500/㎡1F3600/㎡2F商铺+多层办公+酒店公寓一期包租3年,回报8%,二期统一管理50%上海客户,其他浙江及本地客大上海国际商贸广场44-100㎡7300/㎡1F4500/㎡2F多层、2F商铺、小高层统一招商上海人为主，部分淅江人市场上现在售商业类产品名称大上海国际商贸中心亚太广场金卫汽车城大上海国际商务广场东方海外昆山网进位置曹安同三高速与沪宁高速交汇处兆丰路与沪宁高速交界处昆山市花桥镇兆丰路8号花桥镇曹淞路与泗泾路交汇处兆丰路两侧312国道南侧、沪宁高速公路北侧体量150000㎡30000㎡850000㎡80000㎡139469㎡商业26578㎡59978*2.25=130000㎡价格一层5500元/㎡二层4000元/㎡/一层10000元/㎡二层8000元/㎡三层6000元/㎡四层4500元/㎡6500元/㎡1、2层连售//销售状况40%/一期销售100%50%//客源分析60%上海\20%浙江\20%当地/上海\浙江\昆山//商业供应量达130万㎡商业主体,多数定位为专业类商业市场上现在售商业类产品名称世康安亭大厦新源路商业街位置安亭镇和静路９８６号/安亭镇新源路价格商业不卖,办公楼6500元/㎡租金1.2元/㎡*天租金2--2.5元/㎡*天三层连卖13000元/㎡安亭镇办公楼价格与曹安开发区价格接近,商铺却要高出40%左右。安亭商业、办公市场周边办公市场-亚太广场项目名称亚太广场类型商铺,写字楼建筑类型商铺,26层，办公销售许可证2005-384价格5000-8000元/平米项目位置昆山花桥镇兆丰路售楼处昆山花桥兆丰路8号售楼电话57608318021-61489666销售状态在售开盘时间预计2007年6月入住时间2007年10月开发商江苏美乐地房地产开发有限公司周围交通102路公交物业港联物业绿化/容积率30.9%/4.5项目规模项目占地：32513.6平米/建筑面积：146163万平米停车位289个周边住宅市场-青春雅居项目名称青春雅居类型普通住宅建筑类型多层,小高层销售许可证2007120价格2007-6-14,均价2800,最低价2660,最高价3188项目位置陆家镇合丰售楼处陆家镇合丰珠竹路售楼电话0512-570782660512-57078288销售状态在售项目总套数1906开盘时间2007年5月入住时间多层2008年12月；小高层2009年6月开发商：昆山华强房地产开发有限公司华强·青春雅居地处陆家合丰成熟工业区，其周边聚集者几十家大型知名企业，与昆山出口加工区紧密相邻。5平方公里的合丰，新昆山人竟突4万人。规划中的京沪高速铁路、沪宁城际轨道陆家站，让合丰轻松融入大上海都市圈，而规划中的金阳西路与中华园路的连接更是把合丰纳入了昆山市中心。华强·青春雅居一期、二期约26万平方米。一期主力户型为精致多层住宅、5.3米挑高小公寓、时尚风情商业街。小区内设超市、农贸市场。周边学校、医院等配套设施齐全，为合丰大规模社区.周边住宅市场-城市空间项目名称城市空间类型普通住宅,商铺,写字楼建筑类型商铺,高层价格最低单价3000项目位置陆家镇售楼处陆家镇合丰金阳西路与老312国道交叉口售楼电话5707933357079555销售状态已开盘开盘时间2007年4月入住时间5号楼2008年年初交房楼座展示、450户左右项目总套数：开发商：昆山佳茂缘置业有限公司该项目位于绿地21城S地块，项目现一期施工状态，一期开发5栋，其中高层2栋（16F）,小高层2栋（11F）,多层1栋（5F）；1、2号楼开发为北约户型，楼梯间挑高5.6米，其中一半可以分割成上下两层，但只计算一层的销售面积，从而获得半室的赠送面积；4、5号楼为平层；3号楼为LOFT户型，层高挑高4.5米，可以分割为上下两层。同时小区设有会所，会所设在小区主入口。建筑面积5111平方米，功能包括有健身房、跑步（机）区、瑜伽房、动感车房、器械室、冲淋室/室内游泳馆、乒乓球室、台球室、羽毛球馆、网球场（室外）、销售馆、咖啡吧和室外茶室，另外在室外还将设置1个篮球场；交付使用时间未定物业服务六大服务体系：日常维护、家政服务、健康服务、文化服务、商务服务、礼仪服务六大服务体系4月28日揭幕的绿地21城启航社，在开盘当天就创下了上海楼市的又一个销售奇迹。一期450套房源在短短二十天内就全部售磬。二期于6月2日开盘，两天即售出159套房。依托于耗资200亿打造的绿地21城，采用后现代简约风格和时尚装修设计理念，主打"低总价•精装修•小户型"的启航社，已成为备受瞩目的焦点社区。周边住宅市场-绿地启航社物业类别普通住宅

建筑类别:多层、小高层装修状况:全装修物业地址花桥区绿地大道555号价格5000开发商上海绿地集团（昆山）置业有限公司预售许可证（2007）预售准字第093号售楼处地址上海长宁路1130号售楼电话021-392180883921806652419933开盘时间2007年4月入住时间2008年12月容积率1.6绿化率30交通状况社区班车周边配套中小学:双语学校、九年一贯制双语学校,幼儿园:中福会幼儿园,综合商场:绿地家世界（韩国）易买德超市,医院:同济医院,其他:儿童乐园、泛会所、篮球场、小区公共配套设施其它个案★立德企业家园区★中城花桥国际★花桥新都★金都安亭家园★花桥国际华城★白云佳苑三项目分析研讨本案的成功销售，就是回答和解决下面三个问题什么产品？WHATRODUCTS?卖给谁？WHOMTOSELL?怎么卖？HOWTOSELL?什么产品项目一期：花桥集贸市场●花桥集贸市场东面为商业中心，南面为规划住宅小区，西接绿地大道，北依光明路，占地20亩，建筑面积13000平米。其中菜场面积4200平米，商铺面积8800平米。

●集贸市场内部分为六大功能区：蔬菜交易区、水产品交易区、农副产品交易区、水果交易区、花卉交易区、粮油产品交易区。菜场周围商铺单间面积50－100平米，可开设小家电、小商品、小五金、小超市，经营快餐、早点、糕点、服饰、休闲等品类。

●集贸市场近期承担周边7万居民的主副食品供应。在未来数年，花桥国际商务城将达30万人。届时，花桥集贸市场的集散辐射能力将日益显现!什么产品项目二期●花桥商业中心东面及南面为规划住宅小区，西临集贸市场，北依光明路，占地30亩，建筑面积37000平米。其中商铺面积21000平米，公寓式办公楼面积16000平米。

●商业中心集酒店、金融、购物、餐饮、娱乐、休闲于一体，超市、专营、连锁各种经营业态并存，将打破花桥传统店铺经营项目单一、缺乏统一规划的现状，改善居民生活质量，把日常商业和服务设施集于其中，满足人们多样化的需求，有效提升整个地区的生活层次和商业氛围。

●商业中心作为花桥国际商务城的配套项目，将建立起以此为中心的综合经济圈，以规模带动消费，建立可持续发展的商业模式，为创建花桥国际商务城注入强劲动力，创造无限商机！面积在35—70平米，层高3.6米，规划为标准写字楼什么产品项目三期：中泰大厦中泰大厦，能否成为本区域主流写字楼产品？★大环境：花桥商务城，以发展商务、服务为重点。区域内写字楼项目林立，正在迅速形成商务区的外在形象。目前区域为省级开发区，注册区域内的企业可享受特惠支持政策，如税收等优势。

总体评价：政府主导区域发展；企业队伍参差不齐；写字楼项目品质较高，景观、硬件设施较完备；实际出租入住率较低。存在办公产品供应量过于密集、短期内难以消化的危险趋势。★社区环境：处于商务城相对核心的地位，但被大片拆迁居住社区包围，缺少商务办公氛围。作为第三期产品，与农贸市场和小商品市场为邻，整体办公环境较差。评价：处于住宅区和生活性服务区，办公软件硬件环境均不具备。中泰大厦，能否成为本区域主流写字楼产品？中泰大厦，能否成为本区域主流写字楼产品？★产品环境：建筑外在形象颇具商务风范；3米6层高较为气派。单位产权面积40-70平米，实际使用面积过小，严重影响和限制了办公空间格局。

评价：本案作为办公产品为主打的机会较小，风险较大。建议作适当定位调整。产品定位综合考察产品环境及产品自身素质，产品整体定位为：花桥商务城核心精装白领酒店公寓关键词：低总价精装修白领家拎包住产品组合建议★1-3层：引进大型娱乐、网吧、餐饮等综合设施，既提高整体档次，提升物业价值，更可作为吸引客群购买的配套设施。★4-5楼：作为办公产品预留，作为销售控制策略，增加客群面。★6-13楼：作为精装公寓重点推出。★产品调整建议：公寓产品增加厨房概念，同时改进通风、排水、煤气管道，完善居住条件。★后期物业管理：引进酒店物业管理公司，提高物业附加值，增加销售卖点。★样板展示：4楼可做办公展示样板；6楼做公寓装修标准样板，增强产品说服力。卖给谁潜在客群客群通道潜在客群★农贸市场、小商品市场等经商人士，购买自住或投资★花桥商务城少量投资者，以小博大，投资生利★花桥商务城大量企业上班族，小有积蓄，首次购房者★陆家、昆山东部开发区内部分上班白领，追求独立自由生活方式★上海嘉定、青浦等区域企业上班族，看中交通地利、价格优势者★其它酒店、宾馆投资、经营者，整层购买作为经营之用客群通道★花桥商务城政府机关、行政事业单位等★区域内企业★区域内个体经营者★昆山开发区企业★上海嘉定、青浦企业怎么卖★形象包装—概念强化★广告推广—迅速预热★开盘上市—短期热销★活动促销—清盘结案形象定位—概念强化花桥商务城核心精装白领酒店公寓关键词：低总价精装修白领家拎包住推广案名★中泰·开心公寓★推广口号：精装电梯小豪宅超低总价开心筑★明确以精装公寓为主打，结合地段、品质、价格优势，吸引客群进驻。★项目拥有鲜明产品卖点及生活主张，才能找准客户，精准打击客户购房意向。★类似案名：

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40-70平米，首付轻松3万起，自住、投资、居住、办公，可变空间，价值诱人。广告推广—迅速预热★如报告所提，本案的直接竞争个案为：陆家的城市空间、青春雅居项目，成为本案吸引昆山市区及开发区客群的截流个案。而本区域内的玉源国际公馆（赛格广场）及绿地国际家园的启航社项目成为上海主力客群的竞争挑战。★本案的推广，就是针对竞争个案，以针对性的推广策略正面出击，打通客户渠道，吸引目标客群购买。★鉴于本案特性，销售周期短，推广预算有限，需量力而为，更需一针见血。有效性、针对性，是本案推广的重要原则。★针对花桥商务城客户群：以户外吸引为主。★销售现场包装。销售中心看板、引导旗、室内形象包装统一更换，迅速形成项目形象定位。★工地现场包装。楼体广告、围墙广告、横幅、看板设置，增加项目曝光率，吸引即将开业的农贸市场客群。★关键路段看板设置：312国道花桥收费处设立1-2块看板，与宝家丽公寓形成抗衡，吸引周边企业群体。★老镇区中心广场设立1块看板或墙体广告，吸引部分投资客户进场。广告推广—迅速预热广告推广—迅速预热★针对昆山市区及东部开发区企业客群：辅助客群，尽量打拉★本区域由于陆家镇项目截留、客户购买抗性、价格落差以及市区小户型产品较多，因此不做主力推广。★选择关键路段，如312国道陆家花桥交界处、广告位集中区，设立户外看板，以地段、地铁、价格、精装修优势，吸引部分客群选择本案。广告推广—迅速预热★针对上海周遭区域客群推广：有效覆盖，人流拦截★夹报：通过《新民晚报》、《新闻晨报》等纸媒，选择嘉定、青浦等区的固定订阅客群，作定量夹报广告。★短信：选择嘉定、青浦、闵行等区，以短信告知，大量覆盖客群。★网络：上海热线、上海搜房等门户网站投放适当广告，吸引客群。★吸引上海客群的最大卖点：★地铁3号线修通。15分钟的交通生活圈。★首付3万元，难以想象的价格优势。★全装修小豪宅，白领生活一站服务，拎包即住。广告推广—迅速预热★针对绿地国际家园上海客群：内部公关行销，客户购买转移★通过与绿地项目销售人员沟通，将绿地的部分未购客户、退订客户或者意向客户吸引至本案成交，作为奖励，给予销售人员一定的公关费用。★客户带新奖励。如有绿地老客户帮带新客户至本案成交，则给予其业务员及老客户一定的奖励。以此尽量发动来自上海区域的客群转移购买兴趣至本案。★吸引上海客群的最大卖点：

1、地铁3号线修通。15分钟的交通生活圈。

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4、绿地能有的，我们同样