商务谈判心理概述课件

第四章商务谈判心理商务谈判心理概述课件第1页

九头牛故事

在很久以前一个部落，有一个传统，那里青年人想结婚，先要学会捕捉牛技术。捉了足够牛，作为聘礼，送给女家，才能够成家立室。最少聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长面前，说爱上他大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛价值太高了，大女儿太胖了，不值，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。商务谈判心理概述课件第2页三年后一天，酋长经过这位青年家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正观赏一位漂亮女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你大女儿啊！”年青人以九头牛价值对待他迎娶回来妻子，同时酋长大女儿也确信自己价值是最高九头牛时候，她便发生了脱胎换骨改变。商务谈判心理概述课件第3页学习目标了解谈判心理过程掌握谈判需要心理掌握谈判心理利用了解谈判对手气质分类气质测试商务谈判心理概述课件第4页一、商务谈判心理人心理活动普通有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判者各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件客观现实主观能动反应。商务谈判心理概述课件第5页二、谈判心理过程

谈判心理过程是指人在谈判中产生心理活动过程。它包含开局阶段认识过程、磋商阶段情感过程和谈判僵局意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结过程，统称为谈判心理过程。商务谈判心理概述课件第6页（一）认识过程：

在谈判过程中，双方都是经过各自感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物由浅入深，由现象到本质认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。

（1）谈判中首要印象（2）谈判中晕轮效应商务谈判心理概述课件第7页

（一）概念

这是认知者因为对认识对象有某一点好或坏印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。

（二）晕轮效应详细表现

“一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一个常见心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。

晕轮效应商务谈判心理概述课件第8页（2）情感过程：

即使谈判双方可能来自不一样国家、不一样民族，或者他们彼此之间语言不一样，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同，即各人都有七情六欲，他们对所谈及一切事物并不是无动于衷，而总是对它们表现出一定态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧、爱、恶等主观表达。（一）制造情绪、宣泄情绪（二）巧妙感情投资商务谈判心理概述课件第9页（3）意志斗争过程：

谈判者为了实现一定谈判目标而主动地调整自己行动，去克服困难心理过程即谈判意志过程。意志在谈判中含有特殊意义。谈判者有了坚强意志就能战胜谈判中重重困难，跨过一个又一个障碍，取得谈判最终胜利。商务谈判心理概述课件第10页

二、商务谈判需要心理人需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重需要

自我实现需要

商务谈判人员需要吃喝休息与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组组员尊重希望能够经过本身努力，圆满完成谈判任务商务谈判需要类型商务谈判心理概述课件第11页三、谈判心理利用谈判地点：谈判与居家效应一个人在家里或自己最熟悉环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉环境中能产生一个优势心理效应，这就是“居家效应”。讨价还价：谈判与拆屋效应谈判说服：谈判与数字效应鲁迅先生曾于1927年在《无声中国》一文中写道：“中国人性情总是喜欢调和、折中，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许。但假如你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”商务谈判心理概述课件第12页四、谈判对手气质分析

古希腊医生希波克拉底（公元前460~公元前377年）很早就观察到人有不一样气质，他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。依据人体内这四种体液不一样配合百分比，将人气质划分为四种不一样类型：（1）多血质：体液中血液占优势（2）黏液质：体液中黏液占优势（3）胆汁质：体液中黄胆汁占优势（4）抑郁质：体液中黑胆汁占优势商务谈判心理概述课件第13页（1）胆汁质谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、快速且难以控制。这种人大多严厉而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接收。自尊心强，以自我为中心，喜欢他人按他意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。商务谈判心理概述课件第14页

胆汁质气质人形成谈判性格叫权力型。权力型谈判者特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求。

在多数谈判场所中，他们喜欢发号施令，想尽一切方法使自己成为权力中心，我行我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分利用手中权力，向对方讨价还价，甚至不择伎俩，强迫对方接收条件。（2）急于建树，决议果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要取得更大权力和成绩心情驱使下，总是快速地处理手头工作，然后着手下一步行动。他们当机立断，充满信心。拍板果断、决议果断。商务谈判心理概述课件第15页对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决议果断，勇于冒险性格。B、在谈判中表现出极大耐心，能起到以柔克刚、压抑对手效果；即使对方发怒，甚至暴跳如雷，也一定要从容冷静，耐心倾听，不要急于反驳、还击，防止正面冲突。

商务谈判心理概述课件第16页（2）多血质谈判对象：活泼好动，感情多变，动作灵敏。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围人友好相处，但这种人情绪上往往会有周期性改变，有时能够连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。身体特征：体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。商务谈判心理概述课件第17页多血质气质形成谈判性格叫说服型。性格特征：（1）含有良好人际关系。他们待人热情，比较随和，说话慎重，不露锋芒，外表和善，充满魅力。善于发觉和迎合对手兴趣，在不知不觉中把人说服。（2）说服者希望取得更多酬劳、更多利益、更多赞赏为满足。（3）不能长时间专注于单一详细工作，希望考虑重大问题；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。商务谈判心理概述课件第18页对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议想法。C、保持态度上进攻性，引发一些争论，使对手感到担心不适。商务谈判心理概述课件第19页（3）粘液质谈判对象：平静从容，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人普通总是与他人保持一定距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心本身世界改变，往往给人一个冷谈，高傲感觉，但对事物看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情态度和夸夸其谈说话格调，不轻易接收他人意见。身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。商务谈判心理概述课件第20页粘液质气质形成谈判性格叫执行型。特点是：（1）对上级命令和指示，以及事先定好计划果断执行，全力以赴，不过拿不出自己主张和看法，缺乏创造性。维护现实状况是他们最大愿望。

（2）工作安全感强。

他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折谈判。他们不愿接收挑战，也不喜欢爱挑战人。面对各种挑战，他们往往不知所措。这种性格人喜欢照章办事，适应能力较差，这类人极少在谈判中能独当一面，缺乏构思能力和想像力，决议能力也很差。在一些特定局部领域中，工作起来得心应手，有效率。商务谈判心理概述课件第21页

对付策略：A、努力造成一对一谈判格局，把谈判分解为有明确目标各个阶段，这么轻易取得对方配合，使谈判更有效率。B、争取缩短谈判每一详细过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议速度是成功关键。C、准备详细资料支持自己观点。因为执行者常会要求回答一些详细和详细问题，所以，必须有足够准备来应付，但不要轻易提出新提议或主张，这会引发他们反感或防卫。D、讲话态度、措辞也很主要，冷静、耐心都是不可缺乏。商务谈判心理概述课件第22页（4）抑郁质谈判对象：内心体验丰富，敏感，动作迟缓无力，普通人轻易忽略事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不轻易保持平衡。加上经常对自己行动产生无须要顾虑和过分自我反省，几乎极难享受到工作上满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经担心。身体特征：头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。商务谈判心理概述课件第23页抑制型气质人形成谈判性格叫疑虑型：（1）怀疑多虑是这类性格人经典特征，他们对任何事都持怀疑、批评态度。每当一项新提议拿到谈判桌上来，即使是对他们有显著好处，只要是对方提出，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道一切。（2）犹豫不定，难于决议。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签协议、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫重复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，经常贻误时机，错过达成更有利协议机会。（3）这种人也不喜欢矛盾冲突，即使他们经常怀疑一切，经常批评、埋怨他人，但极少会弄到冲突激化程度，他们尽力防止对立，假如真发生冲突，也极少固执己见。商务谈判心理概述课件第24页对付策略A、提出方案、提议一定要详细、详细、准确，防止使用“大约”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。B、在谈判中耐心、细心是十分主要，假如对方决议时间长，千万不要催促，强迫对方表态，反会愈加重他疑心。C、在谈判中要尽可能襟怀坦荡、老实、热情。假如他发觉你有一个问题坑骗了他，那么再想取得他信任是不可能。D、即使这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地利用这种方法，不然，会促使他更多防卫、封闭自己，来躲避你进攻，双方无法进行坦诚、友好合作。商务谈判心理概述课件第25页五、气质测试：在回答这些问题时，你认为：很符合自己情况记2分比较符合记1分介于符合与不符合之间记0分比较不符合记－1分完全不符合记－2分商务谈判心理概述课件第26页1、做事力争稳妥，不做无把握事。

2、碰到可气事就怒不可遏，想把心里话说出来才痛快。

3、宁可一个人干事，不愿很多人在一起。

4、到一个新环境很快就能适应。

5、厌恶那些强烈刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。

6、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅

7、喜欢平静环境。。

8、喜欢和人交往。

9、羡慕那些善于抑制自己感情人。

10、生活有规律，极少违反作息时间。

商务谈判心理概述课件第27页

11、在多数情况下情绪是乐观。

12、碰到陌生人以为很拘束。

13、碰到令人生气事，很好地自我抑制。

14、做事总是有旺盛精力。

15、碰到问题经常举棋不定，优柔寡断。

16、在人群中从不以为过分拘束。

17、情绪高昂时，以为干什么都有趣，情绪低落时，以为干什么都没有意思，

18、当注意力集中于一事物时，别事物就极难使我分心。

19、了解问题总比他人快。

20、碰到不顺心事能从不向他人说。

商务谈判心理概述课件第28页

21、记忆能力强。

22、能够长时间做枯燥、单调事。

23、符合兴趣事，干起来劲头十足，不然就不想干。

24、一点小事就能引发情绪波动。

25、讨厌做那种需要耐心、细致工作。

26、与人交往不卑不亢。

27、喜欢参加热烈活动。

28、爱看感情细腻、描写人物内心活动文学作品。

29、工作学习时间长了，常感到厌倦。

30、不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手干。

商务谈判心理概述课件第29页

31、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。

32、他人说我总是闷闷不乐。

33、了解问题时常比他人慢些。

34、疲惫时只要短暂休息就能精神抖擞，重新投入工作。

35、心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。

36、认准一个目标就希望尽快实现，不达目标，誓不罢休。

37、一样和他人学习、工作一段时间后，常比他人更疲惫。

38、做事有些莽撞，经常不考虑后果。

39、他人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢些，多重复。

40、能够很快忘记那些不愉快事情。

商务谈判心理概述课件第30页41、做作业或完成一件工作时总比他人花费时间多。

42、喜欢运动量大猛烈活动，或参加各种文体活动。

43、不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。

44、接收一个任务后，就希望把它快速处理。

45、认为墨守成规要比冒风险强些。

46、能够同时注意几件事物。

47、当我烦闷时候，他人极难使我高兴。

48、爱看情节起伏跌宕、激感人心小说。

49、对工作抱认真慎重、一直如一态度。

50、和周围人们关系总是相处不好。

商务谈判心理概述课件第31页

51、喜欢复习学过知识，重复做已经掌握工作。

52、喜欢做改变大、花样多工作。

53、小时候会背诗歌，我似乎比他人记得清楚。

54、他人说我"出语伤人"，可我并不以为这么。

55、在体育运动中，常因反应慢而落后。

56、反应灵敏，大脑机智。

57、喜欢有条理而不甚麻烦工作。

58、兴奋事情常使我失眠。

59、他人讲新概念，我经常听不懂，不过弄懂以后就极难忘记。

60、假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。商务谈判心理概述课件第32页气质类型计算：

做好后请依据以下题号次序分别算出你四种类型得分胆汁质：2，6，9，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58多血质：4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60粘液质：1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57抑郁质：3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59商务谈判心理概述课件第33页气质类型确实定

（1）假如某一类型气质得分显著高出其它三种，均高出4分以上，则可定为该类气质；假如该型气质得分超出20分，则为经典型；该型得分若在10－20分之间，是为普通型。（2）两种气质类型得分靠近。其差异低于3分，而且又显著高于其它两种，高出4分以上，则可定为这两种气质混合型。（3）三种气质得分均高于第四种，而且靠近，则为三种气质混合型。商务谈判心理概述课件第34页由此可能含有13种类型。

（1）胆汁；（2）多血；（3）粘液；（4）抑郁；（5）胆汁－多血；（6）多血－粘液；（7）粘液－抑郁；（8）胆汁－抑郁；（9）胆计－多血－粘液；（10）多血－粘液－抑郁；（11）胆汁－多血－抑郁；（12）胆汁－粘液－抑郁；（13）胆汁－多血－粘液－抑郁。商务谈判心理概述课件第35页抑郁质抑郁质细腻深刻、踏实细致；但多愁善感、孤僻迟缓。适合做兢兢业业、持久细致工作

技术员、打字员、排版工、检验员、登录员、化验员、刺绣工、机要秘书、保管员等

人气质类型及其特征商务谈判心理概述课件第36页人气质类型及其特征多血质

多血质思维灵活、反应快速、好交际、敏感；但易浮动、急躁不稳。适合做社交性、文艺性、多样性、要求反应灵敏且均衡工作。可从事广泛职业外交人员、管理人员、驾驶员、医生、律师、运动员、新闻记者、冒险家、服务员、侦察员、干警、演员等商务谈判心理概述课件第37页胆汁质

胆汁质直率热情、精力旺盛；但失之鲁莽、易于冲动、准确性差。适合做反应快速、动作有力、应激性强、危险性较大、难度较高而费劲工作；

出众导游员、勘探工作者、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员等

人气质类型及其特征商务谈判心理概述课件第38页粘液质

粘液质平静沉稳、自制忍耐；但反应绶慢，朝气不足。适合做有条不紊、刻板平静、难度较高工作:外科医生、法官、管理人员、出纳员、播音员、会计、调解员等

人气质类型及其特征商务谈判心理概述课件第39页第二篇商务谈判实务准备开局磋商结束签约履约Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation探寻

小结再谈判商务谈判心理概述课件第40页第五章商务谈判准备商务谈判心理概述课件第41页商务谈判背景调查商务谈判组织准备商务谈判计划制订

学习内容商务谈判心理概述课件第42页一、商务谈判背景调查内容

（一）谈判环境调查

1.政治情况（1）国家对企业管理程度（2）国家对企业领导形式（3）对方对谈判项目是否有政治上关注

（4）谈判对手当局政府稳定性怎样

（5）买卖双方政府之间政治关系怎样

第一节商务谈判背景调查商务谈判心理概述课件第43页2.宗教信仰（1）该国家占主导地位宗教信仰是什么。（2）该宗教信仰是否对以下事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。

3.法律制度（1）该国家法律制度是什么？（2）在现实生活中，法律执行程度怎样？（3）该国法院受理案件时间长短怎样？（4）该国对执行国外法律仲裁有什么程序（5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手可靠律师。商务谈判心理概述课件第44页案例：不了解国外法律代价

一家法国电子产品集团在芝加哥以收购方式投资建立了一个企业，生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫《购置美国货法》，该法令要求美国政府只能购置外国企业生产军事零部件，禁止美国政府购置外国企业生产军事设备，而该企业计划生产主要是整套军事设备，而且美国政府是主要买家。这个法令意味着该企业生产产品无人问津，所以该企业不得不从美国撤出并为此遭受了巨大损失。商务谈判心理概述课件第45页4.市场信息

在这方面主要搜集与研究以下信息：①关于贸易商品市场需求量现实状况与供给量现实状况，发展前景怎样；②市场上是否有同类商品，各同类商品包含价格在内详细资料和竞争能力③相关对方企业所占市场份额资料。

商务谈判心理概述课件第46页1972年尼克松访华后，很多人没有将这种政治事件与企业挂上钩，认为中美两国贸易往来，起码还需要10年才能进行。然而，就在此时，日本三井企业派驻美国一位工作人员从中受到了启发。在研究美国经济工作同时，开始搜集中国经济情报。他发觉中国钢铁工业发展得很快，所以大量从英国和加拿大进口废钢铁。不过，英国当初政策是限制废钢铁出口，加拿大废钢铁资源有很有限。相反，美国废钢铁资源非常丰富，又是世界上最大废钢铁出口国，关键是美国对废钢铁出口没有什么限制办法。搜集到上述信息后，三井企业这位员工意识到，这里大有机会。于是马上行动起来，频繁地分别与中国、美国相关部门和企业进行商谈。当世界绝大多数企业还认为中美贸易往来还为时过早时，三井企业分别与中国、美国谈判成功，而且快速签署了协议。很快，大批废钢铁从美国起运，出口到了中国，而三井企业也从中赚了一大笔。案例—市场信息主要作用商务谈判心理概述课件第47页（5）社会习俗

该国家人们称呼和衣着方面规范标准是什么？是不是只能在工作时间谈业务？在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？社交场所是否携带妻子？款待和娱乐活动通常在哪里举行？

赠予礼品有哪些习俗？当地人在大庭广众之下是否愿意接收他人批评？人们怎样对待荣誉、名声等问题？当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？

妇女是否参加经营业务？

在社会活动中妇女是否与男子含有一样权力？

商务谈判心理概述课件第48页

6.财政金融情况

（1）该国货币是否能够自由兑换，有何限制（2）该国在国际支付方面信誉怎样（3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和步骤（4）该国适用税法是什么，是依据什么法规进行征税（5）企业在当地赚取利润是否可汇出境外，有什么要求

7.该国基础设施与后勤供给系统

8.该国气候原因商务谈判心理概述课件第49页案例：忽略当地气候代价

我国某企业曾在泰国承包了一个工程项目，因为不了解施工时期是泰国雨季，运过去轮胎式机械在泥泞施工场地上根本无法施展身手，只好重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以致延误了工期，于是对方提出了索赔。商务谈判心理概述课件第50页英国著名哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目标，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不妥意之际。于一切艰难谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”（二）对谈判对手调查商务谈判西南科技大学经管学院苗译丹商务谈判心理概述课件第51页1、客商身份调查4月荆州职业技术学院工商管理系商务谈判心理概述课件第52页客商类别特征在世界上享受声望和信誉跨国企业资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己信息咨询机构享受一定著名度客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定销售量，在国际上有一定竞争力没有任何著名度客商没有任何著名度但却各提供完备法人证实，含有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署协议，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”客商资本比较微弱，无注册资本和法人资格，打着母企业招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母企业“干私活”客商在某企业任职个人，打着企业招牌，从事个人买卖活动，寻求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠坑骗从事交易，以拉关系、行贿赂等伎俩实施坑骗活动BACK商务谈判心理概述课件第53页2．谈判对手资信情况：

一是对方是否具备正当谈判资格；二是对方是否含有可靠资本信用和履约能力；3．对方谈判人员拥有多大权限：

包含决议权、独立行使权力权限、让步权限等等。4．谈判对手谈判时限：

对方可供谈判时间多少，拥有时间多，讨价还价余地就大。5．对方谈判人员其它情况：

主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判组员个人习惯、经历，性格等，谈判对手谈判目标，所追求利益，对己方信任程度等等。商务谈判心理概述课件第54页（三）对谈判者本身了解

古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”。谈判者不但要有知人之智，还要具备自知之明。要准确了解自己企业实力、优势和劣势，短期内和久远发展需要是什么，以及实现需要必须具备外部条件等等。主要了解三个方面内容：

1．谈判信心确实立：

自己是否具备足够谈判信心。这取决于各种原因：自己企业具备哪些实力优势，是否准备好支持自己说服对方足够依据，一旦谈判破裂是否有把握快速找到新合作搭档等等。商务谈判心理概述课件第55页2．自我需要认定：

谈判要满足己方哪些需要，哪些需要是必须满足，哪些需要是能够让步，假如某种需要不能得到满足，有哪些可替换需要?哪些是近期需要，哪些是久远需要。

3．满足对方需要能力：

己方在满足对方需要方面与其它众多竞争对手相比有哪些优势，对方是否对己方满足对方需要条件感兴趣等等。商务谈判心理概述课件第56页国际组织政府服务性组织

在线服务知情人士二、搜集信息渠道和伎俩商务谈判心理概述课件第57页经过报纸搜集信息，创造商机

我国在20世纪60年代开发大庆油田早期，日本情报机构从1964年《人民日报》上看到了题为《大庆精神大庆人》报道，从而判断出中国大庆油田确有其事。日本为了确定能否和中国做成炼油设备交易，迫切需要知道大庆油田情报，不过油田位置、规模和加工能力对外是严格保密。而当初出于鼓舞人心等政治需要，中国各种报刊经常有宣传“大庆精神”报道，其中有“石油工人一声吼，地球也要抖三抖”口号，以及以肉身搅拌混凝土“铁人”王进喜事迹等等。就是这些看似寻常报道，却在不经意间泄露了重大天际，日本人就是从中国刊物公开报道中分析出了大庆油田位置、规模和加工能力。商务谈判心理概述课件第58页1、大庆油田准备位置

在1966年一期《中国画报》上，日本情报机构看到了王进喜站在钻机旁那张著名照片，他们依据照片上王进喜服装衣着确定，只有在北纬46度至48度区域内冬季才有可能穿这么衣服，所以大庆油田可能在冬季为零下30度齐齐哈尔与哈尔滨之间东北北部地域。之后，来中国日本人坐火车时发觉，来往油罐车上有很厚一层土，从土颜色和厚度日本情报机构得出了“大庆油田在东北三省偏北”结论。

接着，日本人又注意到《人民日报》报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大油海呀，我们要把中国石油落后帽子扔到太平洋去。于是日本人费尽周折找来更为详细地图，发觉马家窑位于黑龙江省海伦县东南一个村子。商务谈判心理概述课件第59页2、大庆油田规模

日本又依据报道分析得出：“马家窑是大庆油田北端，即北起海伦庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间安达附近，南北四百公里范围。”预计从东北北部到松辽油田统称为“大庆”

3、大庆油田加工能力

为了搞清大庆炼油厂加工能力，日本情报机构从1966年一期《中国画报》上找到了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上扶手栏杆（普通为一米多）与塔相对百分比推知塔直径约为5米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为100万吨，而在1966年大庆已经有820口井出油，年产360万吨，预计到1971年大庆年产量可增至1200万吨。掌握了这些准确情报之后，日本人快速设计出适合大庆油田开采取石油设备。很快之后，当中国政府向世界各国征求开采大庆油田设计方案时，日本人一举中标。商务谈判心理概述课件第60页实训一商务谈判准备

[实训项目背景]

武汉友芝保健乳品有限企业是一家生产乳制品地方著名企业。你企业是一家生产包装材料厂家。企业准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝保健乳品有限企业供货商。你企业并没与该企业发生过业务关系，对该企业并不了解。武汉是你企业准备开拓新市场，拿下这家企业订单对你们意义重大。你要做好充分谈判准备工作，以确保谈判成功。请问你将从哪些渠道搜集什么信息？

商务谈判心理概述课件第61页【实训提醒】1、经过互联网搜索输入“武汉”查询，能够找到武汉一些著名网站。经过这些网站了解武汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。2、经过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业发展情况，行业行规、通例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。假如是，尽可能查询更多信息，如年产量、年产值等。3、经过近几年《武汉市政府工作汇报》及《湖北省统计年鉴》了解湖北省近几年经济发展情况，尤其是与乳制品生产相关制造业数据。4、经过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与我们相关包装标准部分。

商务谈判心理概述课件第62页

5、经过湖北及武汉市地方报纸、网站及行业相关报纸杂志了解武汉友芝乳品有限企业行文及行业和社会评价；在市场上购置各种规格和品种“友芝”乳制品，经过观察分析、了解其品质。特备注意其包装多用原材料，最好能带回工厂做技术分析。6、了解消费者对该产品包装物态度。7、经过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限企业雇员，取得企业内部非公开信息，尤其是其供给商、采购决议流程、主要采购人员情况等。商务谈判心理概述课件第63页第二节商务谈判组织准备一、商务谈判人员选择坚强政治思想素质健全心理素质健康身体素质良好谈判素养合理学识结构商务谈判心理概述课件第64页轻松一刻：例1:在一个没星星看不风月亮时候，有位盲人穿着黑衣步行于公路上，在他后方，一辆坏了车前灯汽车飞驰而来，奇怪是司机在未按喇叭情况下，却安全将车停在盲人身后，这是怎么回事？商务谈判心理概述课件第65页

在妻子刚怀孕时，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至连丈夫照片都没留下一张，当一群军人来到门前时，小儿子不用人介绍，抱住了其中一个军人，亲切地叫了声父亲，这一声竟然叫对了，这是为何？例2:商务谈判心理概述课件第66页谈判团体谈判负责人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译其他人员二、商务谈判团体组成标准（1）知识互补（2）性格协调（3）分工明确商务谈判心理概述课件第67页（一）谈判小组责任人职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各组员心理状态和精神状态，处理好组员间人际关系（3）负责己方谈判策略实施，对详细让步时间、幅度、谈判节奏掌握，决议时机和方案作出安排（4）负责向上级或相关利益方汇报谈判进展情况，落实上级决议方案。商务谈判心理概述课件第68页（二）商务人员

由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势贸易教授担任。负责协议条款和协议价格条件谈判，帮助谈判方理出协议文本，负责经济贸易对外联络工作。（三）技术人员

由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态工程师担任，在谈判中负责对相关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。（也可与商务人员紧密配合，为价格决议作技术参谋）商务谈判心理概述课件第69页（四）财务人员

由熟悉财务会计业务和金融知识，含有较强财务核实能力财会人员担任。主要职责是对谈判中价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题。（五）法律人员

由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律人员担任。职责是做好协议条款正当性、完整性、严谨性把关工作。商务谈判心理概述课件第70页（六）翻译人员

由熟悉业务、精通外语专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表示谈判者语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略利用，有时还能够经过翻译更正己方失误。

（七）辅助人员

统计人员，由熟悉计算机操作技术并能高水平快速录入文字人员担任。商务谈判心理概述课件第71页三、谈判小组内部组员之间配合1、主谈人与辅谈人之间配合2、台上和台下人员配合商务谈判心理概述课件第72页主辅谈之间配合

案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内订单都满了。”这时，他一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以确保，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也能够做出赞同姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等商务谈判心理概述课件第73页主辅谈之间配合案例二：买卖双方就买卖机床价格问题进行谈判。买方主谈人说：“好吧，假如你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他一个辅谈人马上以提醒口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这么做法大大减弱了主谈人讲话力量。

假如己方主谈人在讲话时，其它组员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会减弱己方主谈人在对方心目中分量，影响对方了解。商务谈判心理概述课件第74页第三节商务谈判计划制订商务谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略详细安排，是指导谈判活动开展行动蓝图。商务谈判计划主要包含谈判目标、谈判策略、谈判议程等内容。列维奇等在《谈判学》中认为，制订谈判计划应考虑10方面问题。商务谈判心理概述课件第75页10个问题1．即将发生谈判议题？2．在考虑全部议题基础上，什么是“议题焦点”？（我们不得不包括哪一议题？哪些议题与其它议题相联络？）3．我利益是什么？4．我局限是什么？什么是我轻而易举得到？什么是我选择？5．确定目标和开局——我在何处开始？我目标是什么？6．谁是我合作者？他们要我做什么？7．谈判对方是谁？他们想要什么？8．我要选择总体战略是什么？9．我要怎样向对方陈说我议题？10．指导谈判需要遵照什么样草案？商务谈判心理概述课件第76页一、谈判目标确定(Establishingobjectives)PP1P2maximum最高期望目标acceptable可接收目标minimum最低程度目标商务谈判心理概述课件第77页谈判目标分析表我方对方备注acceptableminimummaximum商务谈判心理概述课件第78页二、谈判策略布署双方目标重视条款是否让步碰到妨碍提出要求选择妥协……….报价策略磋商策略开局策略让步策略进攻策略僵局策略商务谈判心理概述课件第79页三、谈判议程安排5.5商务谈判计划

5.5Plan

ofPre-negotiation（一）议程内容谈判通则议程：是谈判双方共同遵照使用日程安排，普通要经过双方协商同意后方能正式生效。谈判细则议程：是对己方参加谈判策略详细安排，只供己方人员使用，含有保密性。通则议程内容：谈判进程中心议题问题范围人员安排谈判地点

………细则议程内容：统一口径对策安排设置策略谈判时限人员更换

………商务谈判心理概述课件第80页（二）确定议题谈判议题主要性分歧性优先级与议题相关问题11、2、3、21、2、3、31、2、商务谈判心理概述课件第81页（三）谈判时间选择（1）在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个原因：谈判准备程度市场形势紧迫程度谈判议题需要谈判人员身体和情绪情况商务谈判心理概述课件第82页各周期中详细时间分布表

临界期高潮期低潮期体力0.1.11.12.222—1013—21情绪0.11.13.14.15.272—1216—26智力0.1.16.17.322—1518—31

假设某人是1981年6月15日出生，他想了解自己在年9月1日生理节奏情况。先计算从1981年6月15日到年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365×（-1981）+5=7383可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处于体力临界期，情绪低潮期和智力低潮期，不宜参加谈判。

临界期

高潮期

低潮期体力

0.1.11.12.22

2—10

13—21

情绪0.11.13.14.15.27

2—12

16—26

智力

0.1.16.17.32

2—15

18—31

假设某人是1981年6月15日出生，他想了解自己在9月1日生理节奏情况。先计算从1981年6月15日到9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365×（-1981）+5=7383可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处于体力临界期，情绪低潮期和智力低潮期，不宜参加谈判。

商务谈判心理概述课件第83页（2）谈判过程中时间安排也要考究策略主要议题或焦点问题安排在谈判时间五分之三合理安排己方谈判人员讲话次序和时间，尤其是关键人员关键问题提出应选择最成熟时机轻易达成一致议题或不太主要议题放在谈判开局阶段或即将结束阶段对详细谈判期限要注意保密商务谈判心理概述课件第84页（四）谈判地点选择主场谈判？客场谈判？主客场？第三方？商务谈判心理概述课件第85页（五）谈判场所布置①主谈室布置

宽大舒适，光线充分，色调柔和，空气流通，温度适宜；谈判桌居于房间中间；普通不宜装设电话；不要安装录音设备②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用房间。最好靠近主谈室，有很好隔音性能，室内配置黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。③休息室布置：休息室是供谈判双方在担心谈判间隙休息用。商务谈判心理概述课件第86页（2）谈判双方座位安排

会谈桌主方人员1客方人员523445321门会谈桌客方人员1244213535主方人员门商务谈判心理概述课件第87页商务谈判心理概述课件第88页商务谈判心理概述课件第89页商务谈判心理概述课件第90页国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团4月荆州职业技术学院工商管理系商务谈判心理概述课件第91页江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什私人牧场与他进行会晤4月荆州职业技术学院工商管理系商务谈判心理概述课件第92页4月荆州职业技术学院工商管理系商务谈判心理概述课件第93页实训二：商务谈判准备（二）第二节商务谈判计划制订知识点：1、谈判就是要处理双方在贸易条件中不一样意见，而各方意见又是以保护本方利益为基本点，真正谈判成功一定是建立在双方有利基础上。谈判最终目标应是双方达成平行互利协议。在正式谈判前，不但要了解相关环境原因、谈判对手和本身情况，初步了解双方实力，而且为了取得更加好谈判结果，还需要指定一个周全、明确谈判计划。

2、商务谈判主要内容包含：（1）确定谈判主题（2）要求谈判期限（3）确定谈判议程（4）安排谈判人员（5）确定谈判时间6）制订谈判执行计划其中，比较主要是谈判目标确实定、谈判策略布置和谈判议程安排等内容。商务谈判心理概述课件第94页实训制订合理谈判计划

分别模拟谈判a方、b方，制订各自商务谈判计划，包含组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定谈判进程、制订谈判策略、准备谈判资料、准备谈判协议文本、制订应急预案。【实训项目背景】保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶企业（卖方）谈判B方：某建材企业（买方）

商务谈判心理概述课件第95页A方背景资料：

1、品牌绿茶产自漂亮而神秘某省,它位于中国西南部,海拔超出2200米。在那里优越气候条件下生长出优质且纯粹绿茶，它茶多酚含量超出35%,高于其它(已被发觉)茶类产品。茶多酚含有降脂,降压,降低心脏病和癌症发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售情况良好。

5、品牌著名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常辽阔市场前景。

6、缺乏足够资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有品牌，生产资料