国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！4试4试题及答案形考任务4一、案例分析题题目1案例一（20小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200得的潜在顾客的信息具体如下：一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。层决定节约开支，压缩办公成本。向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l000多人，100多名教师，要复印机的建议。年8月）1问题：和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满的使用方向。3、对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话组织人事，经营状况和购买情况。题目2案例二（25请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?客户：我们不再需要订购地板了。推销员：为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀!客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。推销员：你是说这次不打算买了?客户：不买了。推销员：真的不买?客户：真的不买。全都问完了。感谢你这么直率。(1)分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式?A、2这个客户没有需求，不必再耽误时间了。()B、改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。()(2)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因?请你根据客户的回答，补充正确的提问。承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?客户：我们不再需要订购地板了。推销员：_________。客户：因为我们不再需要了。推销员：_________。客户：因为我们采用了新的材料。推销员：_________。客户：我们要用石料进行地面装饰。推销员：_________。客户：(表现出兴趣)哦，是吗?那我们可以好好谈谈。推销员：_________。客户：听起来不错。(资料来源：2021年6月)问题：（3）在“推销员”后面的横线上，填入适当的句子，使对话得以顺利进行。答：1、一是意识到有需要，有些困难不能购，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝确实的借白；二是客户确实不存在对产品的需求。2.货源异指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。是说您对我们的地板有什么不满意的吗？（2）推销员：您为什么不需要地板了3呢？（3）推销员：我再次来，就是要向您介绍厂里新开发的产品。市场上非常畅销。题目3案例三（15边的推销人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸上露出欣然之色。智库，xxxxwiki/）问题：的异议。（2）推销人员采用了补偿处理法。（3）运用的条件：此方法主要适用于顾客难以达到心理平衡的时候。（3）扬长避短，突出优势。应用题（每题20分）题目41.你将要对一个以前没有见过面的新潜在客户份计划在拜访开始的前5—10300字。4决。其中的重点又是对客户情况的掌握，提前收集下面的资料（姓名、年龄、文拜访的作息习惯、个人特点、职业、兴趣和爱好）二、约见以可以电话约见方式确定约见地点，工作地点、社交场所、公共场所等。时，再详细介绍。题目300字。标、功能、质量价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾须客观