如何掌握谈判技巧

WORD（可编辑版本）———如何掌握谈判技巧谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。下面是我为大家精心整理的如何精通谈判技巧，希望对大家有所援助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

如何精通谈判技巧

1.考虑对方的利益，从对方的角度说话

事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。

我们来看看下面的谈判案例:

某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。

客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

客户:“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。”

销售方:“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户对两套家具做了进一步的考量，说:“你说的对，我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际状况出发，准时提示了客户，客户从心里感谢他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。的确，壮丽的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你精通了这种方法，你的工作就能够更顺畅地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

2.让信息流动起来

麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来”，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁精通的信息多，谁就精通了谈判的主动权。此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。

一位知名的谈判专家分享他胜利的谈判经验时说:“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、

‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满足。”

其实，这种行为就是直言不讳地告知对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。

3.说话要有耐心

无论多么简易的交易，我们都要充盈耐心，即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种迫切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

而从谈判对方的兔度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然乐意与我们合作。

4.多询问对方的意见和想法

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

总之，谈判中，用“情”说话，让对方心服口服，比耗尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要精通的重要的谈判策略之一!

进行谈判策略分析

刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个通讯之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很胜利。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。

2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、

突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个通讯，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。

6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。

谈判气氛的四种类型

一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型：

第一种状况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，相互表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立;

第二种状况，会谈气氛是松松垮垮，渐渐腾腾，旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断;

第三种状况