房地产销售团队管理

销售之道=用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户房地产销售经理的职责与权限1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责销售经理的权限1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权2、对于上级项目经理或营销总监的报告权7、对限额资金有支配权3、对于开盘式促销活动有现场指挥权4、对于直接下级岗位调配有建议权5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力9、有退定换房的处理权房地产销售经理充当的三大角色“带头头人人””领领导导的的角角色色人际际关关系系方方面面的的角角色色联络络者者的的角角色色信息息交交流流方方面面的的角角色色信息息接接受受者者的的角角色色信息息传传播播者者的的角角色色发言言人人的的角角色色变革革者者角角色色决策策方方面面的的角角色色故障障排排除除者者角角色色谈判判者者角角色色资源源分分配配者者角角色色房地地产产销销售售经经理理必必备备的的三三大大核核心心素素质质1良好好的的工工作作信信念念勇于于承承担担工工作作责责任任，，有有进进取取意意识识，，思思维维严严谨谨，，工工作作计计划划性性强强，，始始终终以以公公司司利利益益为为上上，，具具有有良良好好的的大大局局观观，，以以积积极极乐乐观观的的态态度度面面对对各各类类困困难难。。接接纳纳差差异异，，用用人人所所长长，，把把客客户户当当亲亲人人。。尊尊重重企企业业规规范范，，不不断断改改进进，，善善用用整整合合资资源源，，善善于于创创新新突突破破，，有有能能力力找找到到解解决决问问题题的的办办法法。。不不回回避避矛矛盾盾，，和和谐谐管管理理。。2出色的管管理技能能善于激励励，有号号召力，，能营造造有效沟沟通的氛氛围，让让沟通成成为习惯惯。能培培养指导导下属，，能科学学决策，，对压力力控制得得当，做做好会议议管理。。3掌握相当当的专业业技能精通房地地产行业业的专业业技能并并能加以以实践，，知道如如何应用用，有系系统得、、的理解解能力，，专业的的创造力力。如何组建建成功的的销售团团队培养明星星销售人人员有相对平平等的案案场规范范明确各阶阶段的目目标系统的培培训发现、培培养、利利用业务务员的销销售特长长共同承担担压力（（末尾淘淘汰制））保护受排排挤的销销售人员员鼓励能力力差的业业务员在销售团团队内部部培养合合作竞争争模式在销售团团队内部部培养合合作竞争争模式开好二会会新政下，，案场管管理五大大原则团奖严训激惩〉严格执行行，把关关案场日日常行为为规范，，新政下下把持案案场严格格的销售售要求,加强业务务执行人人员的生生存危机机感！严BACKC〉加强业务务培训，，结合各各个区域域楼市的的不同情情况制定定销讲，，加强业业务员单单兵及团团队作战战的执行行培训，，坚决执执行“模拟演练练”培训模式式，直至至符合销销售需求求标准。。训BACKC〉采用“激励”方式，激激发销售售潜力，，促进业业务执行行主观能能动性；；激发业业务员必必胜的信信心!激BACKC团〉定期的团团队活动动开展，，形势可可多样，，增强团团队凝聚聚力，另另外现场场的团队队销售配配合，销销售状况况的组织织与实施施也尤为为重要！！BACKC〉制定明确确的奖罚罚机制，，制定最最佳销售售团队奖奖、最佳佳销售员员奖，逆逆势下树树立业务务标兵，，起到表表率作用用；另外外可适当当制定惩惩罚机制制，对于于未完成成业务指指标或违违反案场场纪律的的进行惩惩罚。奖惩房地产销销售经理理的实战战领导方方法1、当销售售人员对对待遇提提出不满满时，怎怎么办？？单独沟通通，以公公司的发发展和个个人的发发展说服服，如还还不能接接受，将将其劝退退以免影影响团队队。2、当销售售人员因因销售遇遇到较大大困难与与抗性时时，怎么么办？首先分析析抗性与与困难，，通过自自己的专专业能力力或动脑脑后，设设计几套套解决的的方案，，并由自自己实际操作演演示，验验证行之之有效后后加以推推广，可可以增加加问题销销售人员员的信心心。3、案场明明星业务务员，暴暴露出骄骄傲自满满情绪，，怎么办办？纪律方面面做到人人人平等等，没有有特殊待待遇，记记住一点点，有骄骄傲自满满情绪的的明星业业务员必必然有其缺陷，，明确其其缺陷，，使其进进一步提提高。4、当业务务员之间间因争抢抢客户而而发生冲冲突时，，怎么办办？底线为绝绝不能当当着客户户面发生生冲突，，如有撞撞单发现现，允许许业务员员间先自自行调解解。如自自行调解解不成，，按既定定的客户户归属原原则来确确定客户户归属。。如客户户归属原原则存在在一定的的漏洞，，必须马马上及时时调整，，调整过过程和处处理过程程应该是是透明的的，应该该让整个个案场都都明白规规则。5、当业务务员自恃恃经验丰丰富，业业绩突出出，不尊尊重你的的决定时时，怎么么办？必须制止止这种情情况，必必须要树树立自己己的领导导权威，，扶植其其他有潜潜力的人人员，形形成竞争争，让其其感受到到压力。。6、当业务务员过分分依赖你你谈客户户，怎么么办？可以限定定其找你你的次数数、条件件，鼓励励其信心心，宁可可放弃其其一段时间的业业绩也要要使其成成长起来来。7、当公司司确定目目标，但但现实完完成的可可能性较较小时，，怎么办办？目标是愿愿望也是是命令，，作为下下级只有有严格执执行，动动足脑筋筋，设法完成成。在做做时也要要实事求求是的向向上反应应，适度度对目标标进行修正。8、当项目销售售后期，业务务员松懈，怎怎么办？适当增加新鲜鲜血液，增加加案场活力，，竞争气氛。。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是销售能能力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何成为一名名优秀的置业业顾问？优秀置业顾问问的成功6因素1、工作具有使使命感——不要简单地为为了物质利益益而工作，而而是因为一种种使命感去工工作。2、不屈不挠的的意志力——优秀的销售人人员都具备百百折不挠、坚坚持到底的精精神，甚至到到最后一刻也也不放弃努力力，在一次次次的失败后依依然能保持乐乐观向上的态态度，在解决决困难的艰苦苦过程中具有有超出常人的的毅力和斗志志。3.要有计划，要要研究和分析析客户及产品品——销售工作并不不存在什么特特别的神奇的的地方，有的的只是严密地地组织和勤奋奋地工作，凡凡事预则立，，不预则废。。4.更有主动性和和更勤奋地工工作——坐销往往被代代表为被动消消极地等待，，行销被冠以以积极主动地地采取行动，，我们要以行行销的精神来来要求自己。。5.懂得运用人际际关系技巧——出色的销售人人员往往具有有一定的个人人魅力，善于于利用与客户户建立的人际际关系提高销销售成绩。——任何角色都可可以通过自身身努力去为公公司加分，为为公司的将来来、自己的将将来做出贡献献。6.通过自身努力力为公司加分分如何提高成交交率？成功销售的四四个关键环节节第一点：介绍绍产品1.掌握产品的基基本信息（熟熟记销讲）2.介绍产品要与与众不同，要要有特点第二点：了解解客户的需求求1、望——观察客户个人人气质、言谈谈、举止和习习惯，看他开开什么车、穿穿什么牌子的的衣服、带什么表和包包，注意与他他同行的家人人、友人和小小孩等，做到到信息收集与与分析2、闻——倾听客户在讲讲什么，提出出了什么问题题，也是为了了更多掌握信信息3、问——提问时销售技技巧中的重要要一环，提问问也是沟通的的一种形式4、切——在了解客户的的基本信息后后抓住重点，，做到针对性性销售，促进进成交第三点：异议议处理异议就是销售售过程中客户户提出的各种种问题1.有分析异议的的能力2.处理异议要快快速、干脆3.有转化异议的的能力第四点：逼定定1.不要怕逼定，，不逼定你就就放弃了50%的机会2.掌握好逼定的的时间，也就就是抓住客户户的感动点3.充分利用算算价格的作作用4.要用120%的信心去感感染客户5.逼定可以利利用各种手手段，尽量量避免被客客户逼死逼定就是临临门一脚，，就是对你你前面所有有销售努力力的总结，，逼定很多多情况下是是水到渠成成的，逼定定也是门艺艺术。挖掘7大途径进入行销时时期：销售售如何主动动寻找客户户？（一）接听听热线电话话1.要重视热线线电话2.要会利用热热线电话3.SP从热线电话话开始（二）房展展会的首要要目的是给给客户留下下好印象（三）从你你身边的人人开始发掘掘要培养自己己发掘潜