中山恒大绿洲开盘营销工作总结

中山恒大绿洲开盘营销工作结1

目录第一部分恒大绿洲开营销工作回顾一、蓄客认二、宣传推三、短信发..........................................................................................12四、现场活动组.五、开盘解筹组.六、销售现场统.七、销售中心及样板房展示.八、园林、工程环境展示第二部分：大绿洲开盘销工作总结2

第一部：大绿洲盘销工作顾一、蓄客认筹1.外展概之岛外场概况1)地点：广东省中山石岐区中山二路8号君悦豪庭2)开展时间：1月21日3)展点外观：业广场展场概况1)地点：西区富华道富业广场正门口处2)开展时间：2月26日3)展点外观：3

日广场展场概况1)地点：中山兴中道与孙文中路交汇处，假日广场正门广场处2)开展时间：3月12日3)展点外观：展场功规划序

功规

展载4

12

洽谈区2圆桌6椅子背景板1个9A精装展示画架1个展示区皇家园林展示画架1个航母配套展示画架1个3

后勤服务区

资料箱2个个外展人流情况：总登记970组客户。吉之岛：外展点开放时间最长，展点地址最为靠近本项目，并且处于中山石岐区旧城中心地段，为石岐老城区居民的购物集中地，人流旺盛，为项目储备客户数量最多。假日广场：这里是中山市的政治与文化中心地段，紧邻市委市政府、人大，周边高尚住宅林立，是集购物、饮食、商务办公等各项配套的全新商业中心，在用餐时间，特别是周末人流较旺。富业广场：该商业区配有大型酒店、健康水疗城、特色餐饮和高级办公区，属西区最大型的休闲商业中心，出入人群档次较高，晚上人流最为旺盛。个外展人群分析：在前期宣传阶段，由于未做推广，只能单靠单张的派发吸引客户来访。而作为中山豪宅王，销售人员为拔高项目调性，在作项目介绍时着重突出项目皇家园林、航母配套和9A精装三大核心价值，来访客户以自住需求为主。吉之岛和假日广场登记客群主要为石岐区和东区的原居民，而西区富业广场则为西区高端客群为主。2.认筹作

开始时间：3月16日认筹地点：现场接待中心认筹流程：1)客户到达项目现场；2)销售人员向客户介绍项目基本资料（包括楼盘状况、发展商、户型间隔、销售价5

格范围、付款方式等）及周边竞争对手的情况；3)推动客户作意向单位选择，向客户介绍认筹登记须知，并作项目开盘折扣、起价和均价范围、户型面积等的介绍；4)客户选择意向单位，销售人员到销控处确认，查询意向单位已认筹数，并注意分流客户；5)客户选定单位，销售人员填写《恒大绿洲客户优惠登记证》，并要求客户签名确认，接着交由当值销售主管检查签名确认；6)客户在销售人员陪同下，到财务收款处交纳客户登记金万/个，发展商接受其申请后提供VIP客户优惠登记金收据及盖章的《恒大绿洲优惠登记证》；7)最后销售人员指引诚意客户在公开发售当日到现场抽签选房，并说明成功购买物业其VIP客户优惠登记金直接转为购房定金，同时签署《认购书》，并在接通知后3天内与发展商签署《商品房买卖合同》及缴纳首期楼款。二、宣传推广1、广告排期（见附件二）2、广告发布内容及形式A．软文报广3.17中山日报3.17中商商报6

3.22中山日报3月23日南都B．报包报示例3月日中山日报包报7

报广示例日全版中山日

报广示例3月全版中山商报C．视【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：翡翠台、中山公共、综合【投放时段】：中午时段、黄金时段【投放内容大绿洲60方皇家生态豪宅万平米世界级皇家园林际级航母配套、满屋名牌9A精装，恒大绿-中山豪宅王。恒大绿27日隆重开盘，开盘必特价，特价必升值。D．电【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：FM96.7闻综合、FM88.8音乐旅游【投放时段】：上下班时段、中午时段【投放内容】：恒大绿洲，万皇家生态豪宅，5平方传世级皇家园林，奢华级航母配套，满屋名牌9A精装。恒大绿洲，日隆重开盘！开盘额外85折仅限一日。开盘必特价，8

特价必超值。恒大地产集团。E．网络【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：中山新浪乐居、中山搜房网、中山焦点网【投放内容】：F．院线【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：大地院线（石岐）、金逸院线（石岐、小榄）【投放方式】：随片播放，片头倒一F．分众【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：市区块LCD电视【投放方式】：随片播放，片头倒一9

【部分投放点一览】G．派单【派发时间】:3月21日—月26日【派发地点】:每天派单点见附件。【派单人员】:每天36人次，天共216人次【派发数量】:每人每天至少派发份，36人*300份*6天=共64800份【基本分配】：除商城、医院和餐饮酒店类外，其它点以定时或游击派单相结合【部分派单点一览】日期3月21

派点益华百货

区东区

当天需要人次上午2次下午2次

派时10:00~15:3015:30~21：00

日期3月22日

派点益华百货

区东区

当需人上午2人次下午2人次

派时10:00~15:3015:30~21：0010

日

大信新都汇华润华家假日广场吉之岛中山港壹加壹人民医院博爱医院中山海港城东悦名厨酒楼頣东酒楼

石岐区东区东区石岐区石岐区石岐区东区东区石岐区石岐区

上午3次下午午3人次上午2次下午2次上午2次下午2次上午2次下午2次上午2次下午2次全天2次全天2次全天2次全天2次全天2次

10:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：009:00~12:0014:30~17:309:00~12:0014:30~17:309:00~13:3017:30~19:309:00~13:3017:30~19:309:00~13:3017:30~19:30

大信新都汇华润华家假日广场吉之岛东悦名厨维景湾石岐康华路）东区威尼斯扒房西区威尼斯扒房

石岐区东区东区石岐区东区东区石岐区东区西区

上午3人次下午午人次上午2人次下午2人次上午2人次下午2人次上午2人次下午2人次上午1人次下午1人次上午1人次下午1人次全天2人次全天2人次全天2人次

10:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0010:00~15:3015:30~21：0011:00~14:30，17:00~19:3011:00~14:3017:00~19:3011:00~14:3017:00~19:30富华酒店国际酒店

西区西区

全天2人次全天2人次

11:00~14:3017:00~19:3011:00~14:3017:00~19:30汇2011月日，派共11个点，要总36人次

汇2011年月日，派单12点，需总36人次H．活动看楼团活动。组织当地购房团，于开盘当天下午组织约到场，除了充当人气的作用外，现场留下来的客户约7组后成交两组。11

3、媒体宣传效果评估本项目宣传推广手段以公信力强的报广和点对点效应显著的短信为主，辅助单张派发、户外广告、电视台、电台、院线等。在营销中心未正式对外开放时，针对目标人群选取外展点，作为项目前期宣传和吸客的主要手段；当营销中心开放时大量投放报广和电视广告、短信等大规模扫荡目标人群；并在开盘当周进行有针对性的选点单张派发工作，辅助项目对外宣传。从本次开盘前两周的效果来看月14日~3月27日，来电3248个，其中通过报纸广告和短信获知信息的分别44%30%台广告获知信息的13%，通过短信获知信息的占25%从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常显著。4、下阶段媒体工作计划及建议从目前的实际媒体收效可以看出，报广和短信作为下阶段主力宣传手段可以延续，适当的缩减辅助媒体的投入。在报广投放方面，仍然建议选取周五为主力投放时间，针对目前项目主力货量为洋房的特点，可在短信目标人群上更加针对性的发布。三、短信发送根据集团公司领导指示和对各地分公司严抓短信发送监控工作的总体部署，广东公司作为全国的短信发送的先驱，对短信投放工作做到严格抓监控、精准抓落实，在开盘短信投放总体投放数量大、投放频度高，投放客户人广的态势下，取得了喜人的成果。本阶段恒大绿洲短信投放的客户群体主要以中山高端客户群体为重点目标；高端客户群体的选择则以移动全球通客户、车主、企业法人、商会会员、港澳台商投资会员、银行VIP会员、联VIP客户为主，其他卡类的高话费用户为辅的投放策略。开盘阶3月16日至3月27日合计投放短信数量万条，来995组（见附表），短信投放效果显著，成为了媒体攻坚战中的必不可少的先锋，成功的配合了报纸、电视、电台等媒体的宣传效应。【短信内容59起买豪装三房！恒大绿洲—中山豪宅王将荣耀开盘！湖景楼王元起送2千豪装，园林、板房实景开放，本周折23668888见中山日报短信效果报表3月16日－3月27日12

短信投放情况

效果分析项目

投放数量

短信价格

总来电

短信来电

来访量

短信来访量

成交量

短信成交恒大绿洲

205万

0.05

3248

9952089518

359

79四、现场活动组织开盘活流程（详见表一）

扳看楼巴排1、看楼巴士及接驳停车场设臵（月27日）327日设臵发车地点

巴士类型

巴士数量

发车时段

发车频次

返程末班车吉之岛富业广场假日广场

中巴中巴中巴

3台3台3台

15分钟一8:30-17:0017:00班327日接驳巴士设臵13

在项目周边停车路线设接驳巴士接送VIP客和自驾看楼客：3

32、车辆部分所需物料12

39个；接3需其他门落实的工

11

2

345123式区域的2

43

5673月814

13月20日2负3负式3

4安5负6安7组8负93月

4

12

15

23

4126

3

451负体证2安7

3安4安

5负6准7安15

13月2

8

34561

9

23月前交334315日53月6315日7

8123

4

561

23123

34

56716

1总2销

3销45检

67抽

123

1处2做

1负23开1为23午劵派发

五、

开盘解筹组1公开发售概

开售时间：2011年3月27日早上10点起开售方式：抽签解筹开售地点：销售中心东南面空地客户人数：进场928台，约3000人布场时间：3月24日~月26日彩排时间：3月26日下午17

2公开发售现流程《恒大绿洲开发售抽签购流程图》VIP认客户签到并领取选房卡及抽签卡签到客户将抽签卡投入抽奖箱犹豫客户至思考区

进入等候区等候抽号选房抽签认购活动开始主持人抽签叫号中签客户至选房区选房成功选房后至签约区签定认购协议书并复核完成认购流程3销售中心功分区布及岗位说明项目首次公开发售的认购方式选用“抽签解筹”举行，销售现场划分为：签到区、抽签等候区、舞台抽签区、中签确认区、选房等候区、选房销控区、思考区、打单等候区、打单区、签约等候区、签约区、复核区和新客区，详见下图所示：18

4岗位职责说区域签到区

人员分类工作人员礼仪保安工作人员

组员人数242062

工作内容区域负责人4，签到人员共分4组，每组五人，每组负责一个闸口放客户进场。A作人员：负责核对《中山恒大绿洲户优惠登记证》、登记金收据。B工作人员：负责在《中山恒大绿洲VIP户优惠登记证》盖章确认，并帮助客户贴上客户专用VIP。C工作人员：负责将号码一致的《公开发售选房卡》和《抽签卡》递交给D工作人员。D工作人员：负责将客户的《中山恒大绿洲VIP户优惠登记证》、登记金收据与《公开发售选房卡》钉在一起，将所有资料夹好入袋，最后将《抽签卡》递交给客户并提醒客户将《抽签卡》投入抽签箱内。D工作人员：负责补充所需物料。迎接贵宾、媒体人员签到区19，请客户投抽签卡1人负责维护签到区秩序，不允许任何非登记金客户进入，保证抽签箱的安全。区域负责人

物料配备《公开发售选房卡》1000张；《抽签卡》1000；VIP5000项目手提袋1100购书及协议范本份户型单张各份，装修标准1份，认购须知1，价格表份，签字笔只，食品三件套份1；长条桌（配红色绒桌布）12张印章个签到区”水牌个；轻便型喇大声公讲机1台；铁马若干媒体签到册、签字笔只物业公司自行配备抽签等候区

销售人员30

客户进入抽签等候区后，销售人员协助客户填写相关资料。抽签开始前十分钟，除留守3人外全部销售人员撤

对讲机台；铁马若干至认购等侯内区待命。19

客服人员医护人员公安保安保洁

425224

负责引导客户就座，指示中签确认处、洗手间、公示板的位置；抽签开始后，分散在整个抽签等候区，时刻注意区内的中签客户，帮助中签客户迅速到中签确认处。负责现场医疗解决突发事件负责维护等候区和舞台前的秩序，不允许任何非登记金客户进入等候区或未受邀请的客户登上舞台。维护场地保洁工作区域负责人：1人控制抽签速度1人介绍抽签抽奖流程

自行配备自行配备物业公司自行配备物业公司自行配备兑奖等奖一等奖2，二等奖，三等奖）；主工作人员4

礼品领取登记员：1人在中奖卡上写中奖号，派发中奖卡，并负责领取礼品登记；1带领兼职在中奖登记板上写中奖号，并负责礼品发送

持人讲稿份，中签登记表2份；中奖登记表1；兑奖登记表份5只；舞台区

主持人公证人员后勤组音响,电工)保安人员

2234

活动基本程序的主持，调节现场气氛，提醒客户将选房卡投入摇号箱，指示中签确认区位置现场公证摇号音响师2，电工1：负责确保音响能够正常使用，及时处理音响、电气问题；电工人，负责及时处理电气问题维持现场秩序

长条桌/台布5张把；无线麦克风个；对讲机台星王公司自行配备物业公司自行配备中签确认区

工作人员7

负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户登记工作人员：5人，在接到舞台区送达的《中签顺序表》后，按顺序梳理客户排队，提醒客户准备并夹好资料，并检查中签客户资料的完备性；确认中签客户并及时记录中签号明细

中签登记表份；油性笔只，签字笔只；小圆凳把条桌/台布2套声公个；对讲机台；铁马若干选房等候区选房销控区

保安保安工作人员

5833

维持中签客户队列和中签确认区的秩序维持整个队列秩序，提醒客户拿出选房卡方便进入选房区。区域负责人：2人，紧急事件处理，销控更改确认控制人流：1人，控制速度逐步放人至选房区主销控：4人，按楼栋分销控，在选房卡上贴不干胶销控记录：4人，负责记录和用便签纸抄写成交单位及顺序传递给贴销控人员贴销控：4人负责贴销控板资料收集员：3人，收集客户资料，在资料袋上粘号，发还给客户

物业公司自行配备物业公司自行配备销控贴；不干胶销控4份；销控表4；签字笔10贴600字叠；圆凳10把，长条桌/台布张；普通桌张；大声2个2台腰销售人员

21

传递员人户资料到打单传花形式）麦7铁马若干1人负责把控销售节奏持场内秩序人负责协助客户选房并传递客户资料员到资料收集员处公安保安

210

解决突发事件维持销控区秩序

自行配备物业公司自行配备20

负责对进入思考区的客户进行最后的说服工作，如可以思考区

销售人员3

说服客户重新选定单位则带领客户回到队列中，排在正在办理手续的客户后面，如仍然不能选定单位，则由工

铁马若干作人员引导经由专门出口离开。打单等候区

保安工作人员保安

232

维持秩序、放未选房客户出闸区域负责人：2人，负责统筹工作接单员：1人，负责从选房区接过单，排序维持秩序

物业公司自行配备塑料凳把，铁马若干物业公司自行配备打单区签约区

工作人员15保安2工作人员33

区域负责人：2人，负责统筹工作（分栋号打单）跟单员：3人，从打单等候区接单员拿单给打单员，打完单后领取客户资料送至签约区闸口打单员：从跟单员手上接过客户资料打单，打完单举手示意下一份负责打单区秩序区域负责人：2人，负责场内秩序，统筹工作（分栋号签约）放号员：1人，根据签约进度，叫客签约签约人员：10人，负责客户签约

3-4协议书400；5-6认购书笔30；长条桌/台布张，圆凳把；对讲机1物业公司自行配备价格表份；大声功1个；长条桌/桌布张；塑料凳200笔20传单员人员手中接过资料户签约，机1叫客户在等候区等候，送单至复核区保安2

负责签约区秩序

物业公司自行配备复核区

工作人员

14

区域负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户叫号员：2人，收集复核完的资料，叫号，让客户过来拿资料复核人员，复核认购书、签字确认；处理客户临时财务事宜、根据单据统计最终销控

价格表份集箱4个；大声功个；长条桌/桌布张；塑料凳张；签字笔支；对讲机1台保安2

维持签约复核区秩序

物业公司自行配备新客区

工作人员

6

区域负责人人，统筹新客接待工作，带领销售逼客、引导认购或认筹咨询人员：2人，指引新客户参观样板房物料发放：2人，随时补充装有销售资料的手提袋发放给客户

项目手提袋（内装3#&4#型单张各1份，装修标准1，认购须知份）销售人员15六、销售现场筹1销售人员培

负责新客户的接待项目开始前分钟除人留守其余人全部回到抽签等候区

无售楼部场前的销售训阶段一21

日期11月24日

时间1530

培训课题项目简介

课程内容说明中山恒大绿洲项目概况介绍

课件及相关物料项目简介PPT

负责公司合富

负责人潘英泽

培训地点荣建培训室

备注培训时间下周一最终确定踩盘前进行11月日至月-28

踩盘

安排销售同事对中山城区热销项目实地踩盘调研

市调表山楼盘地图路线图

合富

潘英泽陈平

中山

市调指引培训、每天踩盘结束后进行踩盘分享会0900

踩盘总结

中山地产市场情况、竞争对手分析

市调表踩盘总结

合富

潘英泽陈平

重点讲解中山地产市场、项目区11月29日1400-1800

销售必读（1-3

区位价值篇目概况篇、项目规划篇

销售必读

合富

潘英泽陈平

中山

域现状及发展前景、项目区域周边配套、项目总体规划11月30日

09001400

销售必读（4-7销售必读（8-12培训

建筑特色篇林环境篇、户型特色篇、产品品质篇1、恒大集团介绍2、开发商品牌实力篇牌合作企业篇3、国际级航母配套篇、4、物业管理篇5、高性价比篇、

销售必读销售必读

恒大合富恒大合富

林启佳潘英泽陈平林启佳潘英泽陈平

中山

重点讲解发展商品牌实力园林户型9A装配套物管。发展商负责邀请合作单位相关人员到场详细讲解12月1日

休息

对销售必读进行熟记12月2日12月3日

0900140009001400

项目卖点、百问百答培训销售规范销售流程考核销售技巧、销售心态培训

项目十大卖点解读及疑问解答职业道德培训待礼仪规范培训认筹、认购流程、签约流程销售必读及百问百答初次考核

项目营销总案培训稿各类销售表格试卷

合富合富合富集团培训师

潘英泽陈平陈平、何小兵、李珊珊潘英泽陈平集团培训师

中山中山中山中山

透彻理解项目核心卖点及核心竞争力规范恒大销售接待模式及销售流程销售组内部考核重点考察记忆激励、调整销售人员心态22

12月4号12月

09产品解读技00巧规划配套及14园林解读技00巧09区域模型讲00解

户型卖点剖析根据讲解统一口径进行培训

户型图总规图林效果图区域模型图

合富合富合富

潘英泽陈平潘英泽陈平潘英泽陈平

中山中山中山

透彻理解产品核心卖点透彻理解配套及园林核心卖点5日12月6日12月

1400090014000900

沙盘讲解景观讲解、看房动线讲解板房讲解考核

根据讲解统一口径进行培训项目景观资源解说词各类型产品样板房解说词（户型、景观等）综合考核

沙盘效果图园林效果图户型图试卷

合富合富合富合富

潘英泽陈平潘英泽陈平潘英泽陈平杨平潘英泽陈平

中山中山中山

实操模拟实操模拟项目组内部考核重点考察理解7日

1400

互动

就培训及考核期间的问题解答互动

合富

杨平潘英泽陈平12月8日

待定

发展商考核（第一批）

恒大

待定

待定

考核通过方可上岗12月9日

休息

未通过考核的同事补考阶段二12月10-12月12

9：00-18：00

销售接待、讲解、流程强化培训

接待、认筹、认购流程、签约流程

陈平何小兵李珊珊

销售中心现场

岗位实操模拟12月9:00-9:3013日-1220日17:30-18:00

销售流程销售技巧

陈平何小兵李珊珊陈平何小兵

销售中心现场

每日进行两次上下午各分钟至半小时的加强培训杨平林12月20日

待定

发展商考核（第二次考核）

启佳潘英泽陈

待定平阶段三12月20日

外展点说辞培训

说辞培训

陈平

展点现场-2223

12月22日-1

外展点说辞培训

更新说辞、接待流程规范

陈平

展点现场31日2

月12日

销售必读培训及踩盘

加深巩固销售必读

陈平

中山

每天半小时-2833日-10

进场前培训

销售流程、销售技巧培训

陈平

中山日3月

区域模型讲解说辞10-13

进场培训

解说辞、园林样板房

陈平

销售现场日

精装培训3月14日3月15日

发展商考核认筹流程培训

综合考核

林启佳、杨平杨平、陈平

销售现场销售现场开盘前销售培训日期3月日3月日3月日3月日3月日3月日

培训内容销售支援人员动到位，并且进行项目的培训销售支援人员进行考核销售人员进行公开发售认购流程的讲解认购岗位负责人进行讲解及部署认购书区域人员进行签认购书培训打单区域人员进行打单培训公开发售所有的工作人员进行发售流程培训

地点销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场

负责人林莉、邱蕾林莉、邱蕾杨平、陈平杨平、潘英泽刘芳董盼盼潘英泽3月日销售人员公开发售认购流程培训及注意事项兼职人员进行岗位分配及岗位培训3月日公开发售人员到位，进行认购流程演练2案场岗位分及职责明

销售现场销售现场销售现场

潘英泽林莉蓝功敏、杨平岗

职

负人24

负责负责每天1

期

通知具体安排定期收集兼职客助兼职

3明源系统的训及注事项：月15日至17日，邀请明源系统软件人员对销售人员培训明源系统的操作流程；操作过程中有以下注意的地方：1）核对客户的姓名，两名业主以上须用“”进行区分。并且正确输入客户身份证、联系地址、电话；2）核对客户的付款方式（一次、商业、公积金的贷款方式是自动生成首期70%按揭，所以须根据客户交付首期的情况进行计算后再系统输入；3）装饰标准，分为毛坯、豪华、超豪华。4）系统中的认购编号必须与认购书的编号一致；七、现场布楼盘现场气氛烘托、对项目位臵和项目各区域进行道路指引、项目模型的展示、现场施25

工部分的围闭和美化。中山恒大绿洲在现场包装上做了大量的工作，为的是给客户提供一个舒适的看楼环境。1.项目周边道路的道旗和小区规划路的刀旗，位于广珠公路和悦来南路；1.项目周边指示导引牌；26

2.周边围墙和销售通道围蔽；3.销售中心内部设臵了一个满屋名牌、9A精装的展示廊4.楼体展示八、园林、工环境展示为了配合恒大在全国实行的“园林实景＋准现楼＋精装修”精品模式开盘，体现恒大地产规模和实力，保证了开盘现场环境的整洁和气氛的火爆，大大提高了来访客户的成交率。可以说，恒大创造了最具价值的精品园林。我部人员对中山恒大绿洲项目现场工程和园林的工作做出了积极的配合。同时根据销售需要，也提出了相应的现场整改方案并积极跟进，例如以下几点；1.在进入销中心的目东面规划路沿路广告+绿化带刀旗项目东侧的规划路是客户进入销售中心的必经之路，沿路有项目形象喷绘广告墙、草坪花卉绿化带及沿路刀旗，为客户进入销售现场前对项目形成良好的第一印象。27

项目东侧规划路2.销售通道路围蔽客户进入销售中心和样板房的通道用喷绘隔板与施工场地分隔，沿路摆放花卉绿植结合指引，增强项目形象的昭示也保证客户的安全。3销中心外整洁清爽28

客户选房结束进入园林示范区赏心悦目。4园林开放增客户体开盘当天园林嘉年华5单独建开盘地，增加来容量。考虑到开盘来客数量将达到3000人会所南面的空地铺装成为开盘场地大缓解了29

开盘人数众多对销售中心的冲击。开盘当天位于活动区域的客户秩序井然，没有发生任何的骚乱及恶性事件。30

附件一：《中山大绿洲开盘典活动程》序

时间

环节

区域

内容

演职人员

音响

道具/物料

配合事项10800900－：200

开场前验收活动开始

各区域各区域龙门架区

各区域、人员预备所有人员到位活动式开始狮鼓迎宾

全体人员全体人员狮队、礼仪小姐

气氛音乐，宣传声带——

-----乐器、道具

各项目组Standby重要嘉宾入场及时做好通报；34

830－：0010：0010：05

开盘盛典仪式前

抽筹控区

VIP抽筹客户进入等销售主持区，热场表演（乐队，显示屏控制拉丁舞观众席穿员、插小丑和魔术表演礼宾小姐女子鼓队、鼓舞飞扬、舞狮表演舞狮队

直播音效舞蹈音乐

抽筹箱、抽筹卡片、VIP签

做好认筹客户身份确认，筹客登记，派发食品及销售资料，工作人员有序安排筹客入座仪式组提请致辞嘉宾、明星Standby预告启动进行形式；5

10：0510：10

主持人出场。概述活动介绍到场领导宾

姜伟、贤君

主持出场音乐、垫乐6

10：1010：15

公司领导

致辞

引领礼宾

公司领导上台音乐

领导发言预留手持咪7

10：1510：20

盛大开盘启动仪式

仪式区

嘉宾领导

致辞

引领礼宾

嘉宾领导上台音乐8

10：2010：25

主持人邀请公司领导及嘉宾上台参加启动仪式

礼宾小姐工作人员

嘉宾出场音乐

礼仪做好引领工作请出主礼嘉宾，54

启动台、冷9

10：2510：30

32、扳动推杆烟花绽放、皇家礼炮鸣礼宾小姐放瀑布烟花喷发、醒醒狮队狮出台群狮共舞；主

主礼嘉宾上台音乐

烟花台前垂直烟花烟等舞台

出口通道于启动仪式结束需提前10分钟清空；礼嘉宾留影，礼毕；

特效，10

10：3012：00

开盘解筹仪式

仪式区

宣布解筹流程、抽奖、抽筹。

主持人、礼仪、公证员等

喜庆音乐

抽奖箱、抽签序号表等

保安维持秩序、销售部人员跟进全部流程111213

10：3010：3510：4511：2011：2011：50

贵宾离场参观参观恒大绿洲参观结束乘车前往午宴酒店

正门口

主持人宣布仪式结束，主礼嘉宾移步至仪式区出口乘车离开陪同人员陪同领导嘉宾参观恒大绿洲园林接驳车辆送领导至停车场乘车前往午宴酒店无驾车嘉宾及体统一乘车前往

礼宾小姐项目负责人、销售讲解员陪同人员

离场音――――乐――扩音设备安排车辆

陪同人员陪同领导嘉宾、媒体乘客参观中山恒大绿洲；做好园区保安、保洁工作、疏通好参观区域（园林、板房等）14

12：0012：05

致欢迎辞

公司领导至欢迎辞酒店

礼品、午宴15

12：0513：30

午宴

各陪同人员陪同领导、媒体用餐

喜庆音乐

背景板、台花、座位卡等31

附件二：《恒大绿洲开媒体排》

报纸投放第周（3.14-3.20)

报媒介中山日报中山商报

广告形式包报、跨版整版、半版

14日一

15日二

16日三整版整版

17日四整版整版

18日19日20日21日22日五六日一二整版整版报纸

南方都市报中山日报中山商报南方都市报中山公共频中山综合频

软文30"30"

1/3版1/3版1/4半版1/4电视翡翠台小计

30"短信网络电台

短信媒体公搜房网焦点网新浪乐居FM88.8中山环保旅之声中山新锐FM96.7

中山首页通中山首页通中山首页通15"15"

15万●●●17次16次

15万●●●17次16次

20万20万15万1515万●●●17次17次17次1717次16次16次16次1616次电梯框架

分众、影线频广告

投放形式：区LCD视频广告；通路渠道

影线广告

30"

投放院线：逸(石岐区、榄镇、大地院32

第二部分恒大绿洲开营销工作总结一、开设外场考虑到项目营销中心开放至项目正式开盘时间紧逼，蓄客期短暂。所以项目组在1月21日在石岐中心区吉之岛设立外展场在于提前给中山人灌输项目信息和众多卖点，为项目在有限的时间内争取储备更多的客户量。并且吉之岛的外展效果甚佳，天的时间就登记近组客户。所以在和日分别增设富业广场和假日广场两个外展点止至3月26日三个外展点共登记组客户中在营销中心开放后到访620组，VIP登记289组，成交68组，外展效果明显。经过几个月的客户接待，我们积累了一些外展场的经验：1.选择目标人群集中的场地设立外展点。像本项目虽然行政上属南区，但其地处石岐区、东区和南区交汇处，区位上更为靠近石岐区和东区的城中心，对两区的高端客群吸引力更强。所以项目在石岐区和东区主力购物广场吉之岛和假日广场设立外展点，并为了扩大项目影响范围，在西区高端商业区富业广场加设外展点。2.为了更直观地给客户传达项目信息，外展点的展示配备应该更为充足，包括总规模型、3D片、展板、9A精装展示区和洽谈区。但鉴于项目外展点筹备时间较短，所以只设臵简单的展示画和桌椅。3.外展点的人流量虽然比较大，但来往人流比较集中在一类人，例如假日广场主要集中写字楼上班一族、东区中高收入消费客户，时间一长，外展点的效果就有所减弱，所以，外展点设立的时间不宜过长，一般1～2个月就可以改场地。二、抽签解模式的探索恒大绿洲的开盘诞生了中山首次逾三千人聚集的大型“抽签解筹”活动，极大地提升了恒大绿洲的知名度，并缔造了中山过千组认筹的传奇，无论是对项目还是对中山都具有深刻的历史意义。恒大绿洲在中山的“抽签解筹”开盘模式虽然取得一定成功，1083的认筹量才成交套，解筹率偏低。并且整个抽签解筹操作流程当中也暴露出很多不足，总结的经验与教训如下：33

1.成功举办“抽签解筹”的前提条件有足够的认筹量。并且像中山楼市普遍解筹率低的情况下，认筹量与首推产品总货量的比例在2：1以上甚至更高，才能烘托现场的解筹氛围，为成功开售埋下伏笔。而且在认筹量较高的情况下“抽签解筹”能够更好地梳理客户，避免部分脾气暴躁客户闹事。2.恒大绿洲在早期认筹过程中，没有较好地引导客户意向单位分流，做好销控，导致南向单位认筹量过多，而北向单位无人问津。后期调整策略，情况得到一定的好转。3.抽签解筹要注意过程的公开、公平、公正，否则会有客户上台闹事，严重破坏整个销售气氛。抽签卡要求客户亲自放进抽签箱。此外，整个过程邀请了公证处全程监督。4.要保证抽签过程顺利举行，最为重要的有三点：一是物料准备充足，尤其是警戒线、凳以及文具等等；二是流程要畅顺，像恒大绿洲签到处采用全新操作模式，以选房卡和抽签卡形式签到，可以有效省略客户签到的麻烦，快速有效地完成1千批次的签到工作；三是各岗位人员要非常清晰其工作内容和职责，所以岗前培训显得尤为重要。5.恒大绿洲的高品质产品（包括园林、配套、装修等）的基础上，有着市场接受度较高的价格体系，所以恒大绿洲的价目表3月27日开盘当日签到时就派到客户手上，增大了项目价格的公示度和透明度，使客户在等候区即可以对意向单位价格进行查询，并根据自己需求有针对性地选购，亦有效降低选房时间。6.全局统筹、贯彻到底。总负责人应该树立全局统筹观念，抓住问题的核心环节。龙其注意分工负责，各司其职。此次开盘出现的部分纰露代理公司团队双方没有明确的分工而导致的遗漏。7.项目开盘整个流程中，选房区显得较为混乱，销售人员逼客不严，导致思考区滞留人群较多，流失部份诚意度较大的客户。8.签约区人手不足，且由于大部份为支缓人员，培训不到位，回答客户问题略显生疏，导致签约进程缓慢，客户滞留严重。三、销售现的统筹恒大绿洲的项目规模大，货量足，并且工程进度较快，所以销售人员的人数配备上比较多，销售现场的管理就显得龙其重要。销售现场的所有工作应该合理分工，并把工34

作落实分配到各小组，分工到人，有助于现场管理的流畅进行第六小节销售现场统筹的案场岗位分配及职责说明）。而在销售人员配臵要求方面，恒大绿洲的销售人员在上岗前必须进行系统的岗前培训，并通过严格的考核才有上岗资格。除了现场人员的培训和管理外，对参与本项目开盘的所有工作人员均进行开盘前的分区工作内容培训，并于26日下午2点进行开盘流程演练。四、广告投部分恒大绿洲的广告投放，是在开项目开售前两周的时间以组合拳的形式铺排，用公信力强的报广和点对点效应显著的短信为主，辅助单张派发、户外广告、电台、电视台、分众院线等。从本次开盘前两周的效果来看月14日~3月27日，来电3248个，其中通过报纸广告和短信获知信息的分别占和；来访登记量2089，通过报纸广告获知信息的占13%，通过短信获知信息的25%。从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常显著。根据项目开盘节点灵活调整单张内容，并针对目标人群选取派单地