中原深圳大族云峰营销策略执行案

大族云峰2019年年度营销策略THOUGHT2018年营销工作回顾010304CONTENTS本体分析与目标解析目标下的核心策略输出ReviewoftheKeyWorkTheCoreStrategyTheCoreStrategy02政策及市场解析MarketandPolicy05策略下的执行计划安排TheArrangementoftheWork012018年营销工作回顾Reviewofkeyworkin2018回顾过往大族云峰项目拢入云纱，在市场上形成一定声音。2014年大族云峰正式入市，短期蓄客开盘，强势占据坂田标杆，以荣耀犒赏客户。2018年2018年我们认为大族云峰是兑现和成熟的一年。云峰的入市将使整个区域的形象及配套层级得到跃升；云峰的入市将使得坂田再次成为了城市的热土；云峰的兑现也将大族对城市发展的承诺得以兑现。回顾过往业绩回顾截止日期：2018年12月31日2018年年度销售额亿成交均价54840元/㎡最终成交数据以甲方为准。节点回顾1、通过制造营销节点，保有项目热度，吸引市场和客户的持续关注，促进客户的到访量。2、灵活应对市场，两次推售分批蓄客。同时合理应用渠道保持项目热销，通过持续性促进保证项目的高速去化。第一阶段：8月项目营开预热第二阶段：9月媒体前期炒作第三阶段：10月活动引爆市场第四阶段：11月连续强势开盘第五阶段：12月渠道持续成交8月4日营销中心开放9月15日线上渠道铺排9月22-24日媒体圈层维护中秋活动10月1日样板房开放项目验资10月14日龙永图经济论坛10月30日项目认筹强势蓄客11月9日项目首批3栋开盘11月23日项目认筹56栋解筹11月24日项目启动渠道带客12月6日誓师大会12月27日现金奖发放前期预热，重回市场样板房开放，媒体渠道爆破强势蓄客开盘持效期高效顺卖，活动维护核心活动以三大核心事件活动，顺利实现大族云峰的市场发声，确立了项目的市场站位，并通过项目的热销，带动了大族品牌效应的提升。时间活动名称活动效果活动剪影2018/9/22-24大族云峰媒体见面会通过多媒体强化区域价值，通过广角度多渠道，持续传递项目影响力。为项目后期宣传打下良好基础2018/10/1-14样板房开放龙永图活动论坛通过结合项目样板房开放，以及龙永图经贸形势论坛，形成项目高调宣传。2018/11/9-23项目开盘通过连续性的开盘，保证项目的高速去化。并通过后续渠道持续保证热销的市场声音。销售回顾通过项目持续性的发声，我们赢得了市场的关注与认可，在市场上建立了坂田南项目的标杆，在周边市场不断变化的情况下，形成持续性的成交。截止到2019年1月9日，项目总计成交249批。截止到2019年1月9日，项目总转介成交118批。同时根据项目现有剩余情况盘点，现共计销售249套（去除保留共计229套），剩余可销售单位约385套（含保留）。总销售业绩约亿，成交单价约54840元/㎡截止到2019年1月9日，项目总计成交249批。截止至2019年1月6日，项目累计足定239套。销售回顾栋座户型套数总可售已售待售合计6栋A座140㎡292662053166㎡58521933B座140㎡2929131647166㎡585827315栋A座93㎡56552134107103㎡84841173B座93㎡1123892957103㎡28280283栋A座103㎡1551095356121B座103㎡1551559065

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客户回顾成交客户分析：以坂田福田客为主，购买群体以IT电子、个体经营户占比居多；主要通过三级转介、自然到访及员工推介上门成交。区域分布：成交客户来源以福田及坂田片区为主，占比57%，该类客群地缘情结严重，较为认可项目区域规划价值。职业分布：客户职业以IT电子、个体经营、商业/外贸为主，占比40%，该类客群购买实力强劲，阶层较为高端。渠道来源：受2018年市场政策趋紧，客户观望情绪影响，主要依靠三级转介带客；项目启动三级转介1个月，成交客户即占据总体41%。客户回顾成交客户分析：成交客户多认可项目的价格、地段、交通、配套等价值点未成交客户分析：客户抗性集中在总价过高、实用率不足、毛坯交付、交楼时间等方面成交原因：成交客户对项目价格优势(25%）、坂银通道（21%）、学校配套（19%）及坂田区域地段优势（17%）较认可，项目价格优势及坂银通道利好是成交关键所在。客户抗性：总价过高（首付高、资金、延期）（20%）、户型面积偏大（18%）、不带精装（12%），交楼时间晚及对周边竞品的观望心态成为客户主要购买抗性。成交原因未成交原因客户回顾客户语录—客户购买心理趋同，对项目所处地段和坂银通道看好，觉得未来很有升值潜力客户购买本质—地缘、业缘，对坂田区域认同同时认可配套，价格因素。01购买心理价格合理，看中坂银通道利好，离福田近；对区域和综合体价值认可度较高；看中学校和商业配套，生活便利；觉得这边价格划算，适合老人住，了解了下坂田的规划跟周边环境，觉得未来很有升值潜力，且价格倒挂。价格比福田划算，很看中区域规划，坂银通道开通后上班很方便，这个价格十分划算。潮州人，6口，看中学校配套，自己在坂田经营公司，这边户型面积够大，刚好满足一家人住一起的需求。在紫悦山租房，认可项目的商业和学校配套，在附近住好几年了，喜欢坂田，不想换地方。不带精装，交楼时间有点晚，除了这点，其他都特别认可，很喜欢项目户型。户型面积偏大，总价和首期款高不带精装，户型使用率低交楼时间晚，离地铁口稍微有点远02购买抗性简而言之，总结2018年项目客户成交核心要素有4个：地段及坂银通道利好、双地铁环绕、强势配套资源以及综合体规划。而客户未成交原因主要集中在总价高、户型面积及使用率和对周边竞品对比持观望心态等因素上。总结思考「Review回顾和启示」项目形象经过数年的沉淀，在市场上已有了一定的声音。对于项目前期蓄客及后期的持销有一定的推动作用。同时项目通过数次高调发声在市面上也形成了一定形象，为项目后期销售带来了积极有效的影响。客户构成云峰主力客户仍以龙坂为主，福田罗湖中心的客户对项目认知度也有所提升，为保证后续保有较高的客户导入。需要以坂田为基点，深化拓展中心区客户，同时拉动南山宝安等地客户。成交分析根据大族云峰成交客户分析，因项目后期启动了转介渠道，最大比例的客户以转介渠道为主。自然成交客户以路过为主，其次为户外LED，移动端APP，电台及朋友介绍等渠道。累计成交249套，剩余385套可售单位。认可及抗性项目为综合体大盘，整体的周边配套、环境、综合体价值等被客户所认同。但相对周边产品的首付、户型实用率、精装、交楼时间等产生一定抗性。大族云峰随着项目的开盘及热销，在新的一年将如何让荣耀延续、跃升？（如何完成2019年的目标？）02政策及市场MarketandPolicy市场环境>>宏观市场外部环境平稳，经济形势稳定数据来源:中国人民银行、深圳中原研究中心中美贸易暂停，对全球的经济增长有一定的促进作用，全国的经济形势继续向好；企业运行活力有望提升。中国整体企业发展环境将有所缓解。中美贸易停战内容概括中美贸易战不再升级，双方不再加征新的关税;美方原先对2000亿美元中国商品加征的关税，1月1日后仍维持在10%，而不是此前宣布的25%;双方将加紧磋商，一旦谈判达成协议，今年以来加征的所有关税，都可能取消掉。“相通则共进，相闭则各退”。在经济高度全球化的今天，中美停止升级贸易战甚至止战，对两国乃至全球的企业和民众无疑是巨大利好。市场环境>>宏观市场房住不炒

宏观调控常态化中央定调：十九大“房住不炒”定调后，地产调控政策频出，深圳政府从政策、土地、金融等方面长线铺排，调控方向持续偏紧，楼市维稳意图明确。10月18日12月18日1月25日3月28日4月25日5月25日6月5日7月5日8月14日11月6日12月26日3月5日4月21日5月24日5月30日6月28日7月31日2017年2018年市场环境>>宏观市场房住不炒

宏观调控常态化深圳政策频出，长期调控成为市场主基调，2018年下半年调控叠加，客户购房意愿严重影响，客户普遍处于持币观望态度。深圳市规土委发布《商品住宅和商务公寓预现售管理操作细则》，明确限制备案价格，要求精装剥离2017年5月出台《关于进一步加强商业办公研发用房建筑设计管理工作的通知》严格限制办公改居住深圳发布“三价合一”的政策，剑指三级市场的投资行为截至6月11日，多家银行上调贷款利率，深圳商业房贷利率最高上调40%，另有7家银行停贷1234限售限价严禁办公改居住三价合一金融收紧72018.11新政监督办法62018.8816政策2018.7731新政5开发商申报预售前，资本金账户金额不低于项目资本金10%；预售前不得以任何形式变相收取客户资金针对工改项目设定了较高的购买门槛和设计规范限制公寓5年不能转让，住宅3年内不得转让，且堵住了假离婚买房的出口，严格控制投资属性市场环境>>宏观市场房住不炒

宏观调控常态化2018年3月28日深圳宣布实施“三价合一”政策，旨在稳定和规范二手房市场长期发展，遏制“阴阳合同”和“高评高贷”现象，二手房购房成本提高。在之前一系列政策限严下，二手市场原本处于低量水平，同时“三价合一”政策也在预期之中，对二手房市场影响较为有限，但存量房市场将间接被冷冻，市场价格也将日趋稳定。调整银行评估价，侧面提高了首付，降低房地产杠杆，从而降低金融风险，房地产行业也将进一步得到规范，民间投资渠道与方式将日趋多样化，由买卖双方敲定，真实成交价格房子过户前在房地产信息系统网签备案，用以计算税费。银行对抵押房产的资产价值进行的评估，一般等于真实成交价。真实成交价存量市场金融市场银行评估价网签备案价三价合一”新政把原本购买二手房的群体更多导向了新房交易，新房市场的热度将提高新房市场市场环境>>宏观市场新增住宅用地供应持续较少，多以工业办公为主。当前土地环境：深圳住宅用地“零星供应”，且70年租赁、限售加持成主流；18年深圳（不含深汕合作区）共拍卖72宗用地，其中住宅用地仅10宗（7宗70年租赁/3宗5年限售）。光明区（7）物流用地（1）工业用地（3）安居房（1）居住用地（2）宝安区（9）工业用地（3）环卫设施用地（1）商业用地（4）安居房（1）南山区（20）工业用地（11）环卫设施用地（1）商业用地（7）商服用地（1）龙华区（7）工业用地（5）居住用地（1）商业用地（1）龙岗区（4）仓储用地（2）安居房（2）盐田区（3）工业用地（1）物流用地（2）坪山区（10）工业工地（5）商业用地（1）商服用地（1）安居房（2）文体设施用地（1）大鹏区（2）安居房（1）工业用地（1）罗湖区（2）商业工地（1）工业用地（1）福田区（1）商办工地（1）市场环境>>宏观市场一手获批项目增加，住宅项目增加。深圳市场新增供应量：2018年共120个项目取得预售证（住宅61个，商务类51个，产业类8个），相比2017年预售共99个项目，新增供应量有所增加，主要都集中在下半年。来源：深圳市规划和国土资源委员会（海洋局）市场环境>>宏观市场开盘热销不再大部分项目开盘销售不足10%新入市开盘项目去化：新入市项目开盘去化量锐减，以价换量情况严重，与新政前各项目开盘售罄、千人摇号抢房的火爆场面形成“冰火两重天”鲜明反差。（年底西部住宅大量入市，造成局部短时间内回温现象）项目物业类型开盘时间推售套数开盘去化套数开盘价格金地龙城中央公寓7.291892套124套3万/㎡琳珠华庭住宅、公寓7.29384套21套4.5万/㎡国速中心公寓9.26312套9套6.8万/㎡深业泰富广场公寓/办公10.91460套30套6.6万/㎡宝泰雅苑住宅10.2384套10套6.1万/㎡深业中城公寓10.2175165套11.2万/㎡项目物业类型开盘时间推售套数开盘去化套数开盘价格安宏基天曜住宅10.23380套50套7.2万/㎡建发玺园住宅11.25251套40套6.2万/㎡中骏四季阳光住宅11.20415套40套3.5万/㎡万科星城住宅11.283337套1850套4.39万/㎡华强城住宅11.271240套1033套4.63万/㎡市场环境>>宏观市场2018年供应量同比上升成交量下滑2018年全市新增供应量623万㎡，总成交395万㎡，月均去化36万㎡，12月均价54060元/㎡，全年均价55759元/㎡。【供应】深圳市2018年新增供应量623万㎡，货值约3474亿元。【成交】全年总成交395万㎡，也是近5年最低，货值约2202亿元，月均去化面积36万㎡。来源：克而瑞数据库市场环境>>宏观市场住宅成交价格平稳2018年住宅成交面积为258万㎡，成交均价5.5万元/㎡,相比于去年价格保持平稳。来源：克而瑞数据库市场环境>>宏观市场新增供应量巨大短时间内供大于求2019年全市新增供应预计约1354万㎡，其中以龙岗、坪山两大片区供应量最为集中，分别为361万㎡及209万㎡，短期内处于供大于求的买方市场。来源：克而瑞数据库市场环境>>宏观市场利率有所松动，银行心向市场2018年以来，金融层面不断调控，强监管、稳金融是重中之重，防范系统性风险是底线，围绕“房住不炒”主基调，抑制投机炒房，严禁资金流入房地产。但随着调控时间的拉长，在12月13日，深圳国有4大银行的利率普遍下调，至今首套房利率多为上浮10%。此次下调并非政策方面决定，仅银行层面宽松。但从2018年银行放贷，此行为也代表银行对市场的意向。注：（以上情况来自各银行最新口径，具体以实际情况为准，数据更新于12月19日）深圳商业银行房贷利率情况银行首套住宅二套住宅商业类房产贷款利率利率首付利率首付中国银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮35%（6.615%）招商银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成暂停兴业银行上浮15%（5.635%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮37%（6.713%）工商银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮25%（6.125%）建设银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮30%（6.37%）农业银行上浮12%（5.488%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮25%（6.125%）北京银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮15%（5.635%）交通银行上浮15%（5.635%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮20%（5.88%）花旗银行上浮10%（5.39%）三成上浮11%（5.439%）七成暂停邮储银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成上浮15%（5.635%）中信银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成暂停广发银行上浮10%（5.39%）三成上浮20%（5.88%）七成暂停民生银行暂停暂停暂停暂停暂停平安银行暂停暂停暂停暂停暂停农村商业银行暂停暂停暂停暂停暂停浦发银行暂停暂停暂停暂停暂停调控继续深化区域市场>>周边竞品项目大族云峰入市后，坂田周边项目持续入市。预计在2019年，周边有9个项目将持续对本项目产生竞争。持续供应4678套与本项目面积段相同的产品。2018-2019年诺德中央道2期正展逸园壹城中心8区信义嘉御山6期和成嘉业名园在售待售77-115㎡3-5房住宅1116套6.0万/㎡龙华坂田66-120平2-4房864套待售126-158平4-5房120套待售69-146平3-5房2200套现楼待售79-135㎡3-5房949套待售本案安宏基天矅103-183㎡4-5房380套万科和风轩66-120平2-4房864套电建金茂府120-244平3-5房688套现楼待售华盛悦珑89-190㎡3-5房847套待售龙华+坂田片区总共有9个住宅项目供应，其中3个在售，6个待售。目前片区在售竞品项目多为80-100㎡户型，与本项目在售户型冲突，造成客户分流。区域市场>>周边竞品项目区域市场>>一级竞品：壹城中心八区核心卖点：320万平大城、北站商务圈、品牌开发商、五大主题商业（山姆已开业）销售节点：七区住宅2018年6月已基本售罄，八区共1110套约76-115㎡3-5房产品于12月27日入市，去化约400套，价格约5.8万/㎡，毛坯交付。目前库存约600套户型配比面积段76㎡89㎡115㎡合计户型3房3+1房3+2房——套数约850约2501100套数占比77%23%100%配套：内部配套：五大主题商业配套（山姆已开业）、万㎡园林、“一校+3幼儿园”的优质教育配套交通：地铁4号线龙华站（直线600m)商业：北站商务区商圈、九方购物中心等，另壹城片区规划商业供应约450万㎡学校：新华中学、龙华中英文实验学校等医疗：龙华新区人民医院、龙华新区中心医院公园：羊台山森林公园、龙华公园其他：龙华区两地王项目均在附近、规划有龙华文体中心、深圳书城龙华成、美术馆、图书馆等项目位置龙华区人民路与建设路交汇处开发商深圳市鸿荣源实业有限公司占地43.8万㎡建筑面积320万㎡容积率4.42车位比——绿化率持销装修情况毛坯区域市场>>一级竞品：深国际万科和风轩核心卖点：梅林关口，50万㎡大城，全屋精装修销售节点：12月低价入市，推售833套三房住宅，延续万科梦享家精装2.0系列，开盘网络销控300套（签约约180套），价格6.4万元/㎡户型配比面积段79㎡95㎡合计户型三房两厅一卫三房两厅两卫——套数310523833套数占比37%63%100%配套：位置：龙坂片区的交界处，局部范围内以居住属性为主导交通：白石龙的东北方位，距离梅林关咽喉区约公里，坂银通道”，预计2019年通车；民乐路东延打通至五和大道规划：三甲医院、美术馆、图书馆、综合商业等多元生活配套，是龙华的新城市核心教育：幼儿园：是项目自身的配建，规划为18个班级；小学目前在行知实验小学学区范围内；初中目前在潜龙学校学区范围内。商业：天虹商场、小型超市、上河坊情景类购物街区、集中型社区mall星河cococity、大型购物中心星河cocopark项目位置深圳市龙华新区梅林关旁（距离白石龙地铁站不足1公里）开发商深圳市深国际联合置地有限公司（万科代建）占地3.12万㎡建筑面积18.79万㎡容积率4.18车位数1386个绿化率35%装修情况精装区域市场>>一级竞品：安宏基天天曜核心卖点：北站商务圈、红山区位、红山地铁站、深圳市高级中学（大学试点）销售节点：10月开盘，产品为386套约104-185㎡3-4房，毛坯交付，开盘去化约50套，价格7.2万/㎡，目前库存约140套户型配比面积段104-112㎡185㎡合计户型3房2厅2卫4房2厅2卫——套数32462386套数占比84%16%100%项目结构：项目共5栋，1栋写字楼33层、3栋37-38层住宅，另有1栋32层保障房。配套：位置：北站商务圈，红山文化艺术中心交通：新区大道、中梅路、地铁4号线红山站规划：美术馆、图书馆、展览馆、演艺馆、深圳文体中心等中心文体配套教育：深圳市高级中学北校区（大学试点，小学初中部）、龙华新区实验学校等商业：龙华九方、壹方天地、6979商业、玖钻商业等生态：红木山水库、绿谷公园等社区配套：信报箱、快递柜、老年文化中心项目位置新区大道与中梅路交汇处开发商深圳市安宏基房地产开发有限公司占地2.3万㎡建筑面积15.8万㎡容积率5.56车位数1096个绿化率40%装修情况毛坯区域市场>>一级竞品：诺德中央道二期核心卖点：坂银通道、双地铁；深圳经济重镇，华为GDP主要贡献者销售节点：1期住宅于2015年售罄并完成入伙，2期约1400套66-120㎡2-4房住宅产品，预计2019年推售销售动态：预计年底推出销售。价格情况：1期二手住宅，成交价在5万/㎡左右。2期推出一批低价单位2期项目楼栋分布图开发商中铁粤丰置业有限公司项目位置坂雪岗大道和永香路交汇处占地面积16702.56㎡建筑面积142926.94㎡计容建面113654.16㎡容积率6.8住宅建面88958.32㎡商业7850㎡建筑层数43/2层停车位662个住宅产品建面约66-120㎡2-4房，约1400套项目进度已封顶，预计2019年推出区域市场>>一级竞品：和成嘉业名园核心卖点：坂田地铁站，户型实用率较高；销售节点：项目共计949套78-138㎡产品3-5房，预计2019年初推售，将与本项目产生直面竞争。面积区间户型类型套数比例面积比78-82m22+1房2厅1卫21923.08%18.56%85-89m23房2厅2卫50052.69%48.75%115-120m23+1房2厅2卫16817.70%22.36%130-138m24+1房2厅2卫626.53%8.17%合计949套位置石背路与杨美路交叉口（近坂田地铁站）开发商名称深圳市金建业房地产开发有限公司项目性质（物业类型）住宅、写字楼土地年限70年项目期数一期占地面积约2.8万㎡建筑面积计容总建面：约11.2万㎡可售住宅建面：约8.4万㎡商业建面：约2.8万㎡容积率4.26总套数949套住宅车位数地下1100个开盘时间2019年9月区域市场>>一级竞品：正展逸园核心卖点：坂雪岗科技新城、低容积率、周边成熟配套等销售节点：预计2019年7月入市，具体节点暂未确定，产品为84套约120-150㎡4-5房住宅，及36套约202-220㎡联排别墅，产品毛坯交付，价格暂未确定。户型配比配套：位置：坂雪岗科技新城交通：在建10号线雪象北站、坂澜大道、南坪快速等教育：雪象小学、雪象幼儿园商业：万科商业街、坂田天虹、世纪华茂百货等生态：下雪社区公园、黄金山公园等社区配套：——户型配比面积段128㎡159㎡202-220㎡合计户型4房5房联排别墅——套数424236120套数占比35%35%30%100%项目位置坂田中心坂澜大道万科城东面开发商深圳市正展实业有限公司占地1.99万㎡容积率1.0绿化率30%建筑面积约5万㎡车位数340装修情况毛坯市场环境>>宏观市场小结背景环境：中美贸易战告一段落，外部市场环境向好，内部企业发展环境有所缓解。政策走势：2019年整体全国部分城市的政策环境将有所松动，但是深圳由于其房价为高位典型，在政策强压的基础下，预计持续保持紧张。土地批售：2018年全年深圳土地供应中，77宗用地仅10宗住宅（7宗租赁/3宗5年限售），未来住宅持续稀缺。预售项目明显增多，全年共计120个项目获取预售（住宅61/办公51/产业8）。开发商急需出货回笼资金。市场走向：2018年全年深圳商品房供应明显增加，但成交量下滑。开盘项目销售率绝大部分在10%，供大于求，市场仍属于买方市场。金融层面：2018年全年金融同步调控，银行层面整体投资贷减少，银行心向市场。同时首付利率下调，来年银行环境趋于良好。竞品层面：项目周边竞品逐一入市，在2019年期间将持续对本项目造成竞争压力。上半年企稳为主，下半年暗流涌动。03本体解析与目标梳理TheCoreStrategy项目库存分析Thisisagoodspaceforashortsubtitle根据项目现有剩余情况，3栋剩余㎡（去化率63%），5栋剩余㎡（去化率42%），6栋㎡（36%）。共计可售45178.38㎡，总货值约亿。（单价56000元/㎡计算）项目2018年成交解析：1.去化速度：根据现有去化速度而言，3栋整体去化速度高于5/6栋，去化率达到63%；6栋去化率达到36%，在大户型中去化速度较快。2.去化情况：93㎡去化39%，103㎡去化42%，140㎡去化29%，166㎡去化35%；3.去化楼层：除103㎡去化较好的腿数外，其他腿基本上以中间楼层产品为主，上下楼层去化情况相对缓慢。项目库存分析Thisisagoodspaceforashortsubtitle根据项目现有剩余情况，3栋剩余116套（集中在项目高低层）、5栋剩余159套（主要去化在中间楼层，06单位去化仅一套）、6栋剩余110套（主力去化集中在B栋）。16套18套5套11套5套10套8套26套5套11套21套26套6套10套28套27套16套28套17套25套20套10套21套18套截止日期：2019年1月9日通过对库存产品解析：93㎡去化39%，103㎡去化42%，140㎡去化29%，166㎡去化35%。93㎡产品剩余57套，103㎡产品剩余218套，140㎡产品剩余39套，166㎡产品剩余71套。如何在新的一年持续去化93㎡-103㎡的产品，以及在相对货量剩余较大的166㎡产品上下功夫。库存产品>>产品解析栋座户型套数总可售已售待售合计6栋A座140㎡292662053166㎡58521933B座140㎡2929131647166㎡585827315栋A座93㎡56552134107103㎡84841173B座93㎡1123892957103㎡28280283栋A座103㎡1551095356121B座103㎡1551559065

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我们重新分析了93-103㎡剩余产品的去化劣势：①根据项目自身问题分析实际售价分析，本项目93㎡与103㎡部分产品价格相对较靠近。库存产品>>产品解析3栋A座103㎡5栋A座93㎡从两种不同户型的成交上而言，总价差距33万，首付差距仅9万。93㎡优势不明显。3栋A座06户型103㎡5栋A座06户型105㎡从两种相同户型的成交上而言，总价差距近90万，首付差距27万。5栋无价值优势。②从项目竞争关系问题分析，周边竞品项目壹城中心：76㎡*58000万/㎡=440万和风轩：79㎡*64000万/㎡=505万本案：103㎡*54000万/㎡=556万同需求客户在购买同类型产品的情况下，我们相对于竞品需要多出50-100万。18年预计销售目标：260套（亿），全年实际成交金额亿，实现均价为54840元，完成度（100%）成交目标启示：在新政持续紧绷的情况下，项目开盘后两周销售速度一般。后续启动转介成交效果较好，自然及转介月均去化套数达到了124套，整体去化速度因转介的效果拉动相对较佳。19年预计销售目标：385套（亿），以现有月均去化约60套左右的速度计算。整体去化需要6个多月。成交目标达成难点：项目持效期效果一般，如何通过整体铺排，完成项目目标？截止日期：2019年1月9日.目标梳理>>从18年销售目标开盘后两周成交16套转介启动两周成交83套转介持续期成交35套元旦周成交22套市场参照>>从周边项目通过对库存产品解析：平湖佳兆业：开盘后成交直线下滑，现周均成交25套左右。剩余250套（公寓）。安鸿基天曜：项目开盘后一段，整体去化持续下降，周均维持在10套左右。现剩余153套。里城玺樾山：项目开盘期间整体成交较弱，周均成交在5套左右。现剩余147套平湖佳兆业里城玺樾山安鸿基天曜周边项目年底成交均有所放缓，周均成交数据集中在15套左右，预计春节后市场回暖迹象不明显，年度任务将有一定的难度。目标制定当下政策情况下，制定亿目标需要完成385套的全年去化结合2018年项目去化情况在无外部渠道支持的情况下，会具有一定难度因此，需要集团给予项目下阶段策略重点支持参照市场参照18年

2019年销售目标

约亿04目标下的核心策略TheCoreStrategyQ1Q2Q3Q4展示调整现场展示强化，样板房引导作用持续弱化，如何提升后阶段的展示提升项目客户引导？客户拓展前期已经消化项目的大量积蓄客户，后续客户累计速度较慢，如何通过合理铺排消化全年目标？产品竞争目前市场竞争加剧，如何在市场环境下再次确立项目优势，输出项目价值点。审美疲态经历2018年形象输出，在市场已有一定知名度，但云峰的形象已经产生一定固化，如何形成新的关注？基于目标输出难点2018年大族云峰是4年等待后的瞩目和追捧的成绩体现，通过持续最大化吸纳及去化周边客户，形成项目良好的销售态势。虽然市场影响力已经建立，但是步入2019年，项目完全进入到市场的博弈期，热度如何保持？2019年以销售存量产品为主，无大的推售引爆和节点。2019年难点之一：审美疲态问题1）2019年如何保持和深耕项目在市场上的热度，聚焦市场的长期关注是关键？从18年项目的月度来访可看出，在节点期，客户的来访和成交有大幅的增涨：同时从市场竞争格局分析，信义嘉御山，壹成中心，诺德中央道，万科和风轩等因为预售或销售节点等问题，推售滞后，在项目入市期间为占据了市场空白，形成唯一抢购性。——创造机会，制造节点，保持项目全年热销的市场声音和市场影响力！——不同阶段主力销售重点清晰，实现有机衔接。上半年主力销售3栋和5栋，在周边各大竞品未作出明确营销动作前，通过各种渠道配合进行快速爆破，充分调动市场形成前期客户抢占。下半年全面持销时代，根据市场情况进行营销调整。应对核心策略：制造节点制造节点，抢占时机关键性节点：3月：结合营销中心开市及学校活动，进行犹太妈妈教育季。4月：商业签约仪式。作为项目商业价值点的传播。5月：业主彩色跑活动，少儿才艺大赛。8月：业主乐跑活动，作为项目后期业主维护。9月：奖教助学活动，作为项目教育价值点的再次传播。犹太妈妈教育季作为项目第一波起势2月6月12月业主乐跑活动商业签约仪式奖教助学活动3月4月8月9月应对核心策略：销售节点+事件活动结合样板开放仪式5月彩色跑活动少儿才艺大赛1、2019年，如何在市场同面积竞争产品严重的情况下，去化项目93-103㎡面积产品？2、2018年全年客户已经形成一定去化，项目形象已经形成，如何在市场上增加竞争价值？虽项目在市场上影响力已然建立，但项目商业未开，项目价值即将兑现；项目学校已经开学，借用学校优势，形成项目宣传卖点。2019年难点之二：产品竞争问题1）解决竞争产品的对位去化，开放新样板，形成节点引导。2）借用学校及商业形成项目价值兑现利好。根据3/5栋难点问题的梳理：——展示先行：重新打造项目5栋105㎡产品，突出该户型的优势的户型设计及景观，并重新设置项目节点，启动客户吸引。——价值重塑：通过重新梳理105㎡产品的价值，将105㎡产品的价值得以强化。借用项目其他利好重新炒作，包装以“学位”、“商业”为核心价值点的概念，在市场上以稀缺、特性进行传播吸引。——推售引导：首先利用3栋的整体优势进行顺销，后续通过5栋105㎡产品的再次包装，打造新的样板房，在6月份作为集中销售。——精耕培训：针对每种产品逐个击破，不断通过爬楼、头脑风暴、价值培训、客户分析等强化各个产品的优势所在，并多次进行跑盘了解，形成同户型专项对比。应对核心策略：3/5栋产品展示先行、价值重塑、推售引导、精耕培训经过两次开盘的客户消化，19年在客户积累上，尤其外区域客户的积累是难点，客户导入和认知上，对外推广上又应该如何输出？首先进行客户分析得知：项目成交的渠道主要是以各类推广渠道（55%），转介（41%）及朋友介绍（5%）为主。其中朋友介绍成交率最高，客户价值认可点以交通>学校>综合体为前几位。2019年难点之三：客户拓展问题1）如何合理应用渠道，形成线上线下价值传递？2）如何进一步启动资源，形成企业口碑效应？3）如何合理应用老业主，形成圈层宣传？深耕源点客户、通过圈层活动不断挖掘老带新！——认识-维系-挖掘，三步曲深挖项目老业主及老客户源点客户资源，同时通过圈层活动为老带新储备客户；应对核心策略圈层渠道资源针对项目启动各项渠道的配合，形成组合拳全面营销，形成项目的高效传播！——从最有效的成交渠道之一上面进行新的突破，线上线下同步宣传；资源联动，线上线下传播项目价值，进行企业关键团购！——线上推广传递大族云峰醇熟兑现下的国际顶端生活方式和楼王专属的特权、声望与级别感。认识-维系-挖掘，三步曲深挖项目老业主及老客户原定客户资源，同时通过圈层活动为老带新储备客户；三步曲第一步：认识老业主知己知彼：1、深耕业主居住区域-定点宣传及拓展；2、根据业主职业及35-35岁的年龄特点，可举办业主圈层交流类活动，如犹太妈妈教育，亲子教育，登山乐跑等活动，投其所好，与业主对话交流；3、根据其对项目的认可点，进一步放大区域价值，同时强化体验，如即将兑现的综合体生活方式等。项目整体成交客户分析：成交区域：以坂田本地客户居多，达到33%；福田位居其次，占比27%.成交行业：主要集中在IT，个体，贸易，金融，以及周边居民为主，分布占比为15%，15%，10%、9%、14%；成交年龄：客户年龄以25-35岁为主；成交认可点：客户较为认可价格、交通、学校/商业配套及区位优势为主。应对核心策略：圈层效应1、圈层效应：深耕源点客户、通过圈层活动不断挖掘老带新！新年礼物及关键节日礼物与问候-无微不至的细节关怀；建立大族云峰业主服务档案，送上云峰生日祝福及定制业日生日派对-云峰业主归属感；进行业主活动进行维系，增加业主黏性；重复购买专属优惠-老业主重复购买专属优惠；老带新激励，并在不同阶段可定制不同激励措施-老业主带新朋友专属激励；目前项目已积累业主约249批，老业主的维系是关键，通过增加业主的归属感和荣誉感，进而口碑宣传！应对核心策略：圈层效应认识-维系-挖掘，三步曲深挖项目老业主及老客户原定客户资源，同时通过圈层活动为老带新储备客户；1、圈层效应：深耕原点客户、通过业专属权益维系老业主，进行口碑传播！三步曲第二步：维系老业主犹太妈妈教育讲座——配合项目节点，针对项目教育资源持续宣传，同时拉动项目业主。参加对象：大族集团员工，大族项目业主，大族诚意客户，合作企业员工，坂田实验学校师生、家长等；业主登山活动、乐跑活动——聚集坂田周边爱好登山/跑步的业主，进行银湖山登山活动/乐跑活动，促进业主圈层，同时强化价值。参加对象：大族项目业主，大族诚意客户，合作企业员工等；业主亲子活动——每周举办亲子类型的活动，档次相对高端，形成业主的有效吸引，提升项目氛围的同时促进项目成交。形式为主题展或mini作坊体验为主，可嫁接云峰商家或教育机构，并配合圈层活动主题或节日节点举办；123应对核心策略：圈层效应老业主圈层：朋友推荐最容易被信任，让业主成为大族云峰业务员，以圈层带动口碑传播和圈层资源挖掘！认识-维系-挖掘，三步曲深挖项目老业主及老客户原定客户资源，同时通过圈层活动为老带新储备客户；1、圈层效应：深耕原点客户、通过圈层活动不断挖掘老带新！三步曲第三步：挖掘老业主2、渠道层面：如何进一步启动渠道资源？应对核心策略：渠道为王根据所有成交渠道分析，其中转介渠道为项目成交周期比较短，效果相对较好的渠道，但是费用相对较高，建议阶段性根据情况使用。——根据项目成交客户分析，项目成交客户中。转介（41%），其次为路过楼体（36%），户外广告（12%），朋友及员工转介（5%），移动端广告、社区类型广告、电台等相对较少。项目主要渠道中，以项目地盘广告、户外广告、移动端广告、社区类型广告及电台广告为主。3、资源层面：如何进一步启动企业、中原资源？应对核心策略：渠道为王企业：企业拓展的“花样新措施”1、活动目的：通过多样化的挖掘企业客户的需求点，刺激企业客户活动参与的积极性，形成购买意向。2、活动时间：2019年阶段性3、活动对象：大族集团及上下游企业员工，腾讯、华为等员工4、活动方式：（1）传统活动：观影会、活动宴等（2）特色活动：相亲会、各节气庙会、企业集中会等。渠道拓展三级：渠道资源多重利用1、活动目的：通过挖掘线下渠道的积极性，通过多重活动提升线下渠道的带客性，增加到访量。2、活动时间：2019年阶段性3、活动对象：带客方：老业主、中原二三级业务员；被带方：新客户4、活动方式：（1）通过主动积极颁发项目奖励，快速结佣等方式刺激。（2）通过形成节点，刺激集中成交带客。渠道拓展3、资源层面：如何进一步启动企业、中原资源？应对核心策略：渠道为王2019年大族云峰项目将持续沿用营销中心，通过客户参观反馈，项目营销中心至样板房的园林及楼体展示面较陈旧，整体展示面一般，如何提升？项目样板房对项目销售有较明显的促进作用，但是随着后期项目的销售，样板房的引导作用逐渐减弱，是否增加？2019年项目难点之四：展示问题1）2019年如何提升营销中心客户的尊贵感和品质感？通过对本项目的看楼通道分析：——样板展示：在项目后期销售过程中，103㎡随着原有3栋01户型的去化，展示引导性逐渐减弱，建议针对已开样板房5栋06户型进行精装化，提升展示效果，促进去化。——极致展示：在营销中心和看楼通道中，将项目的价值根据动线的特点进行传递，尤其是将兑现后的综合体前沿生活无处不在，项目商业、学校等相关活动进行后，在现场增加更为落地的价值展点，同时增加学校商业等相关导视。——体验显性：在看楼动线中，针对园林、样板房、外立面等进行提升，让云峰价值从口头传递转变为客户体验，从被动吸收到主动感知。应对核心策略：展示的力量样板展示，展示提升，体验显性核心策略输出在以上四大难点及解决方案之下：该如何推出我们的核心策略？456以一场场高规格的活动传递大族云峰的品质感和生活体验感，充分挖掘老客户，实现口碑传播。新营销中心下打造极致的展示空间和看楼动线，强化客户的体验和服务。通过引导式展示，形成客户认购。人为制造节点，通过不断的挤压蓄客，形成节点效应，促进客户认购。123充分制造节点，抢占先机。通过春节后部分开发商无入市节点的空窗期，增加项目渠道利用，线上线下联合促销。、以营销节点和事件营销撬动市场，聚焦关注，奠定云峰全年基调，传递云峰19年最大价值点“学校/商业”传递项目配套价值，形成独有优势。..客户认知客户认购企业拓展，渠道上线，深耕业主。以多种方式拓展客户渠道，形成圈层的传播氛围。策略核心抢节点，多渠道，强价值，重展示，高维护05年度整体执行计划安排TheArrangementoftheWorkEngineeringnodelayout营销定论回顾Engineeringnodelayout营销策略铺排第一阶段（1-6月）营销目标：240套第一阶段重点实现3/5号楼的库存消化，搭配去化一定量的大户型。在市场竞争环境相对激烈，上半年市场环境与今年保持相同的情况下，通过各类渠道配合高速去化竞争压力大的产品，为项目的全年目标完成打下基础。第一阶段（1-6月）重点消化3/5栋，以最高速度去化项目主力剩余关键事件：犹太妈妈教育季时间：3月初1月6月12月关键事件：商业签约仪式时间：4月第二阶段（7-12月）重点消化难卖的单位，去化尾货关键事件：奖教助学活动时间：9月关键事件：业主乐跑活动时间：8月第二阶段（7-12月）营销目标：145套下半年主要以维护业主及持销为主，同时通过8月业主乐跑活动，9月奖教助学活动，保证项目后期的持销。关键事件：样板房开放仪式时间：6月全年持续保持暖场，保证现场销售氛围。同时进行年度业主生日会活动，持续维护各时间段的老业主。根据明年销控385套，销售单价56000元/㎡计算，货值约亿关键事件：彩色跑活动时间：5月01推广思考推广思考活动思考销售思考展示思考

19年的契机：立足标杆，随着大族云峰醇熟的兑现如何将居云峰这一份荣耀传递？市场影响力已然创建客户对于区域和品牌已认知如何将价值升华且寻求价值与客户的对位且与市场竞品加以区隔营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合展示配合一、推广策略回顾：通过对以往各阶段推广语、推广渠道和渠道下的效果评估分析：市场和客户目前已认可大族云峰的区域标杆地位，在大族云峰的认知上，多渠道的配合和组合拳是关键，其中以楼体、户外和友介为主，线上渠道中，新闻端APP、电台及朋友圈公众号等比较认同。在2019年，精准渠道的同时需加深在传统媒体上内容和画面的创造，充分发挥媒介的作用。营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合二、推广策略思考：通过2018年成交客户分析发现，发现客户购买大族云峰的的认可点及敏感点排序为：价格>交通>配套>区域，可见通过前期对“坂银门户深正心”的推广，成交客户对于地段和交通的硬性价值认知度高。展示配合首先，让我们先梳理出目前市场上在售竞品项目的推广核心……营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合三、竞品推广案例：展示配合推广营销启示：通过对竞品项目推广形象的了解，虽然各项目的精神气质均有不同，但同样侧重精神诉求，注重项目的市场影响力，构筑与项目匹配的圈层感和级别感，及通过画面展现独有的生活方式。项目安宏基天耀壹成中心里城玺樾山和风轩客户认可价值产品价值，周边配套品牌开发商，品质保证大城生活，一应俱全山居、教育、干道交通万科品牌，梦想家2.0升级版，产品价值，万科物业客户认知形象红山极萃，CCD首著大城形象，二分之一平方公里城市超体山居教育大城“出则繁华入则宁静”的中央都会大城核心推广语“中心觉醒耀见非凡”“万象繁华大城已现”“想象山的另一种可能”“中央都会大城”画面形象结合项目logo做延展简约的红白色块打底宁静绿色山景与繁华都市生活的结合红底配以金色楼体建筑营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合四、推广策略：从项目整体而言：展示配合

客户对于大族云峰的硬性价值认知度高，对于云峰专属生活特质认可度欠缺！而随着2019年项目综合体醇熟的兑现，我们认为：对于交通和生活的价值传递是关键！关键词：坂银贯通！城央生活！兑现醇熟！营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合四、推广策略：展示配合原则：面向全市砥柱客户，占位深圳中轴人居典范方向：概念上根据项目不同时期的节点，以务实的层面入手。输出项目硬性的价值与配套，并结合项目属定，体现大城生活；画面上设计打造成系列的推广画面，对项目形象再包装升级，巩固项目价值。“从在坂田-到转身进福田”与深圳共荣——占赏城央未来深圳政府投资40亿元建设坂银通道，未来，坂田将12分钟融入福田CBD生活圈双地铁环伺，8分钟到达5号线坂田站：3站抵达—深圳北站。10分钟到达10号线（在建中）光雅园站：3站直抵福田CBD二横四纵的道路交通。二横布龙路、南坪快速；四纵有五和大道、坂雪岗大道、梅观高速、清平高速。云峰荣耀：层级跃升云峰的尊贵：圈层价值云峰生活：前沿城央生活云峰醇熟：综合体价值兑现云峰版图：核心地段区域及交通价值论坛，梳理最新交通信息，拔升客户的区域交通认识；营销中心更新坂银通道信息展板；官微定期发布坂银通道最新信息；价值核心输出形式价值传递方向“实验学校参观日”学府林立双馆齐聚自带9班公立幼儿园，坂田实验学校片区内拥有9所幼儿园，4所小学，1所九年一贯制学校，1所高中。未来规划增加9所幼儿园，3所小学，2所九年一贯制学校。对面规划有一个约15227㎡的博物馆、一个约23921㎡的图书馆。周边还规划南园文化艺术中心、中国传统戏曲演绎台等丰富的文化类市政配套。云峰荣耀：层级跃升云峰的尊贵：圈层价值云峰生活：前沿城央生活云峰醇熟：综合体价值兑现云峰版图：核心地段邀约客户参与体验学校开放日活动；举办一系列教育相关的讲座；举办小小科学家等相关主题暖场活动；价值核心输出形式价值传递方向“繁华生活的兑现”居云峰，尽享繁华云峰荣耀：层级跃升云峰的尊贵：圈层价值云峰生活：前沿城央生活云峰醇熟：综合体价值兑现云峰版图：核心地段商家签约启动仪式；线上及线下的广告软文炒作，价值兑现；引进签约商家做周末暖场活动；价值核心输出形式价值传递方向自带万㎡商业体验式购物中心，是坂田南最大体量商业，届时将引入品牌商家进驻打造坂田首个最大环境景观化、业态主题化，包含时尚旗舰店、文创、美食、娱乐、空间艺术、商务全感官之旅的商业体验式购物中心。

2公里范围内汇聚星河cocopark、万科里、坂田天虹、奥特莱斯8号仓、佳华领汇广场等五大商圈，醇熟商业尽在掌握。“千万旧改未来已来”云峰天下，天下云峰片区集中了全市最多的旧改土地，总旧改面积高达2120万㎡，相当于三个福田CBD的体量各大品牌开发商纷纷入驻，目前坂田已经进驻的品牌开发商有大族、万科、华侨城、佳兆业、信义、保利、佳华、海航等未来将为片区居民提供4所54班九年一贯制学校、1所18班小学、7所18班幼儿园、3所12班幼儿园和6班幼儿园等教育设施。云峰荣耀：层级跃升云峰的尊贵：圈层价值云峰生活：前沿城央生活云峰醇熟：综合体价值兑现云峰版图：核心地段软文宣传区域旧改进度；区域价值讲座，再诉区域利好；价值核心输出形式价值传递方向营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合五、推广画面：面画建议：建议采用以下风格，跳出现有画面设计框架：款式一：大背景画面，简约而不简单；款式二：采用结合项目价值点的设计，突显项目直观的价值优势。款式三：聚焦元素，以元素提升整体画面品质，吸引眼球。展示配合大场景，同时突出项目价值单元素，通过元素吸引眼球字不在多，价值融合在图里营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合六、推广语建议：根据销售产品的重点不同，分上半年及下半年两个阶段，并配合制造的不同节点进行：展示配合第一阶段推广语3月名门学府，大族荣归（阐述综合体生活方式）——45万㎡城央教育大盘4-5月据云峰视野，赏前沿未来——大族云峰商业签约仪式6月峰景，所鉴不同——103㎡空中艺术样板房开放第二阶段推广语8月趁青春，不一young——云峰业主乐跑活动10月云之上，再登峰。——大族云峰项目一期尾盘及二期预热营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合七、推广渠道（项目整体）：1、2018年推广关键词：多渠道，强价值，促节点。2、渠道选择上：结合18年投放渠道监测，户外、新闻端、电台、朋友圈等渠道较明显，19年可结合大数据分析，强化新媒体渠道，同时搭配增加一定量的电台渠道。3、投放原则：节点期可多投放，持销期以精准的框架等渠道为主，同时活动推广系统化，从前置到总结铺排。展示配合媒介今年效果较好渠道使用备注时间户外梅林关、梅龙路、皇岗立交树形象，站位一线2019年配合阶段性关键节点电台106.2节点期做15秒硬广网络房信网（咚咚找房）、搜房网节点期做大族小区电梯框架福田中心区节点期配合APPAPP今日头条节点期配合高端商场框架及停车场灯箱商场灯箱及福田中心区道闸建议渠道持续可做朋友圈广告福田区域及华强北区域大V公众号大V官方发文关键事件：名门学府，大族荣归时间：3月初

1月户外大V、微信、H5

3月2月4月5月

6月社区电梯框架电台网络APP新闻端高端商场框架停车场框架朋友圈广告样开活动：峰景，所鉴不同时间：6月峰景，所鉴不同（根据节点期进行推广宣传）大族云峰臻品样板盛大开放大族云峰臻品样板盛大开放大族云峰臻品样板盛大开放名门学府，大族荣归名门学府，大族荣归营销策略落地九、推广铺排（上半年）：大族云峰臻品样板盛大开放大族云峰臻品样板盛大开放大族云峰臻品样板盛大开放大族云峰臻品样板盛大开放居云峰，何止云峰（入市广告）名门学府，大族荣归名门学府，大族荣归关键事件：商业签约时间：4月中据云峰视野，赏前沿未来峰景，所鉴不同

7月户外剑客、微信、H5

9月8月10月11月

12月社区电梯框架电台网络APP新闻端据云峰视野，赏前沿未来据云峰视野，赏前沿未来据云峰视野，赏前沿未来据云峰视野，赏前沿未来营销策略落地九、推广铺排（下半年）：名门学府，大族荣归云之上，再登峰持销期：云之上，再登峰。时间：11-12月停车场框架朋友圈广告高端商场框架据云峰视野，赏前沿未来据云峰视野，赏前沿未来名门学府·大族荣归名门学府，大族荣归持销期：奖教助学活动。时间：9月02活动思考推广思考活动思考销售思考展示思考

活动主张：节点制造+业主维护+资源嫁接

大族云峰影响力已然建立，但是如何在2019年再次聚焦市场？大族云峰19年需要通过活动重点嫁接项目价值，告知客户大族云峰不仅仅是拥有地段和品牌，更多是存在于大族云峰项目的一种生活方式。从硬性到软性价值的传递，从告知客户价值到客户体验价值的转变……活动客群云峰生活为主，原点客户圈层为基础，进行不同客群之间的专场活动，形成圈层之间的口碑传播……三场节点性活动+资源嫁接活动+体验性主题活动活动目的犹太妈妈教育课堂、商业签约、奖教助学、样板房开放、二期动工仪式通过活动输出云峰生活方式、生活层级，赋予客户对开发商品牌、云峰项目的未来想象，传递项目的生活方式，深化客户对于项目的认知与认可关键事件圈层活动云峰业主生日会（月度持续）、云峰业主乐跑活动、云峰业主彩色跑、业主答谢宴、相亲会等每周暖场每月不同主题的暖场活动，在营销中心举办，达到暖场目的。营销策略落地Marketingstrategylanding活动铺排客户拓展销售配合推广配合展示配合营销策略>>活动总铺排月度3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标8060406045453520————上门1600100010001400900700500400400240线上渠道560350350490810630450360360216活动学校前期报名，教育机构活动。商业入驻签约仪式五一狂欢季七彩粽子DIY刨冰DIY&T恤DIY乐高DIY&曲奇饼烘焙奖教助学活动香港美食享不停小小绅士养成课VR科技

游戏体验犹太妈妈教育课堂艺术纸盒DIY马克杯DIY“米其林品鉴”&样板房开放微景观DIY+春茶品鉴业主骑行乐跑活动中秋集赞送蟹券等礼品迷你版拉斯维加斯区域红利讲座艺术插花分享汇上门送礼&相框DIY云峰二期动工仪式业主彩色跑活动特殊折扣单位集中开盘周边教育机构夏令营活动漫威超级英雄Q版彩绘&拼装DIY国学讲堂国庆节气折扇DIY美式火鸡

品鉴12月业主生日会&圣诞狂欢节3月业主生日会&剪影DIY4月业主生日会&印章DIY5月业主生日会&剪纸DIY6月业主生日会&童年时代卡牌游戏7月业主生日会&明信片DIY8月业主生日会&水果篮子DIY9月业主生日会&储蓄罐DIY10月业主生日会&摄影展11月业主生日会&塔罗牌DIY王世泰财富论坛线下渠道960600600840————————————大活动费用1025201501010000暖场费用4444444444全年活动费用总计约130万根据现场成交转化，约5%左右营销策略>>3月活动活动方式：邀请意大利知名教育者“犹太妈妈—沙拉”，联合坂田实验，举办教育讲座，同时作为项目3月份启示活动。活动时间及流程：2月22日起，联合学校进行教育讲座的报名，同时在线上进行宣传炒作，同时通过渠道进行线上宣传，进行话题炒作。2月28日，联合项目周边的教育机构，在项目营销中心进行现场活动，同时宣传“犹太妈妈”的教育演讲，召集周边客户参加。3月9日，根据学校统计的人数情况及营销中心报名参与的客户，在项目营销中心前广场进行演讲活动。活动主题：妈妈的，狠心爱！大族云峰教育季—给妈妈的课堂线上配合：2月22日起，大族汇、学校及教育机构官方公众号、媒体渠道、项目外围围挡，学校公告栏、朋友圈广告（坂田/福田、以制作H5的形式对外发出。）

预计费用：活动累计3周，总计费用为15万左右。营销策略>>4月活动活动主题：据云峰视野，赏前沿未来大族云峰商业签约仪式活动时间及流程：4月13日（周六）。项目商业签约仪式。针对各大媒体、大V以及相关客户、业主，共同参与项目签约仪式。再次转播项目价值，形成价值宣传。活动后期铺排：通过各类媒体及大V参加活动，以文章出街的方式多次炒作项目的价值利好，形成项目综合体配套逐步兑现的价值优势，以提升项目的对外价值输出形象。营销策略>>4月活动活动主题：一座大城的启始大族云峰二期动工仪式活动背景：在项目进入尾盘持销期，通过项目二期动工仪式，针对后期客户持续提升其信心，促进尾货单位。活动方式：由大族集团进行举办，联合项目工程。外部邀请媒体及相关地产认识进行文章撰写报道，进行项目整体价值宣传，同时为项目二期进行预热。活动时间地点：4月26日（周五），在活动结束后，有文章出稿时间。营销策略>>5月活动活动主题：五一狂欢季，国际美食节。百万海洋球乐园&国际美食节——五一劳动节（1-7）营销策略>>5月活动奔跑吧为生活增色内容：联合电视台共同举办一次全民参与的彩色跑活动，提升项目的知名度，并可一次性挖掘大量潜在客户,聚焦客户并让客户在运动中了解到项目；时间：2019年5月18日；召集时间：5月8日开始（预计100人左右）路线：大族云峰——天安云谷——华为坂田基地——神舟电脑大厦——阳光湾畔——大族云峰；对象：大族云峰业主、华为员工、神州员工、政府人员、学校教师、学生等；配合推广动作和电视台、自媒体合作线上传播，打造项目在深圳的影响力。同时在周边健身房、运动设备店等进行广告植入。共同传播影响力。活动主题：奔跑吧，为生活增色。首届大族云峰暨坂田全民彩色跑大会！营销策略>>5月活动活动主题：少儿才艺大赛活动方式：与坂田实验学校共同举办，作为年中学校艺术大赛进行。活动共计举办6天，以学校班级及业主客户为团进行组队。活动时间地点：4月20-25日（周一至周六），同时在学校及大族公众号官网进行宣传。奖励礼物：奖状、奖杯、运动单车等6组学校2组客户3组学校，1组客户最终4个奖项学校和客户组织4月20-23日4月25日活动3天内持续宣传营销策略>>6月活动活动时间及流程：6月7日（端午节）。端午节假日，项目同步开放样板，在3天长假邀请客户参观并举行米其林品鉴活动，形成市场声音。同时赠送端午节“礼粽”。活动主题：峰景，所鉴不同。大族云峰新品样板盛放暨米其林环球美食品鉴周！5栋103㎡样板房开放米其林艺术美食品鉴房子和吃的，我都要。(#^.^#)营销策略>>8月活动活动主题：趁青春，不一young大族云峰首届骑行乐跑活动活动背景：在项目8月期间，深圳市将进行马拉松比赛，本项目将组织业主进行集中报名。活动方式：为增加项目整体宣传力度，建议举办项目乐跑比赛。同时根据乐跑的结果，帮忙业主报名深圳11月的半马比赛。活动时间地点：项目营销中心作为活动的起点，穿过万科第五园，沿银湖山麓，最终回到云峰项目营销中心，根据此活动。同时针对活动，进行前几名次的颁奖。营销策略>>9月活动活动主题：名门学府，大族荣归大族云峰奖教助学活动活动背景：在教师节前后，针对龙岗区对新开学校所举办的“一周年开校日”，进行奖教助学活动，提高集团公益形象，借此通过官方传播项目价值。活动方式：由大族集团出资，联合龙岗区教育局，校方领导等，针对2018-2019年期间，在坂田实验学校后的获得优异教育成绩的教师及同学进行奖励表彰，激励其持续性进步。活动时间地点：9月10日（周二），位于学校阶梯教室大会堂。针对校方评比的优秀教职员工及同学，给与奖状、现金或出游的方式。营销策略>>客户拓展拓展主题：老带新拓展背景：根据项目现有销售情况，其中老带新共计成交10+套。占整体成交的约5%左右。但随着项目业主的基数不断扩大，同时老带新成交率相对较高，建议持续进行老业主的维护及拓展（活动、生日会），形成良好的氛围。拓展方式：根据此不同的阶段邀请前期老业主参加活动，并释放新的老带新激励措施，不断促进项目一期老带新成交。时间新业主老业主3月-5月3年物业管理费3年物业管理费6月-9月1%折扣点数3年物业管理费10月-12月3年物业管理费+出国游（新老组团4人）3