万科四大产品线三十六计营销策略

决定房地产价值的因素，第一是地段，第二是地段，第还是地 对开发商而言，既是一 ，也是一种机遇-2周快周快I类发展特点：单纯住宅，追高周代表：万II类发展特点：住宅追求高周转IV类发展III类发展特点：单纯住宅，追求品代表：星河湾、绿特点：住宅追求品质，同发展综合新代表：华夏代表慢纯住 住宅+综合配慢业务模-3-4 -5-6意大利商人兼数学家列奥纳多意大利商人兼数学家列奥纳多·斐波那契其1202 的《算经》里提出一个问-7 第1

第2

第3

第4

第5

第6-8(Fibonacci、、、、、越往后，后项比前项的增幅会无限趋近黄金分割率=============-9斐波那契数列斐波那契数列(Fibonacciseries)、、、、、万科净利润变化图（亿元

计 计？-10过去，万科等领先开发商得益于上市公司平台，通过资本市场融万科91年上市后，累计从资本市场完成融资251亿元，其中股权融资（包括可转债，不包括上市融资1.6亿元）192亿元，公司债融资59亿元截止至09年底，万科累计实现股权融资额相当于当期 净资产-11然而，随着越来越多的房地产企业实现上，领先企业在融资渠道方面的 竞争力也将被进一步削弱已完成融资企 计划完成融资企

金隅、恒盛地产、宝龙地产、地产、龙湖地产、禹样年、中骏置业等

复 、首 、富 香江国际、阳光100、星河湾

沪深两市共有40家涉及房地产业务的上市公司提出了再融资方案，合计再 -12然而，随着越来越多的房地产企业实现上，领先企业在融资渠道方面的 竞争力也将被进一步削弱 及的投资

（）-13-14-15-16 增 净资产收益 周 才是未来的-17一个案例样板引路 为啥没 交-18 的获取土地 的传统开发流规模、效率压力服销 拿建 定验设-19 -201、快速消费专业、创新的美发回归自然、崇尚环保专业、创新的美发回归自然、崇尚环保-212、（帕尔迪-223、东京建-234、地产行业案例——丰田、雅居-24需找方法论=产品线管

服

地销建库拿库设 -25-26万科的产品线规11 ，“家庭生命周期”成为研究主-27细分不同生命周期，产生不同需-28万科的产品线规2、不 的不 (06年-293、不同生命周期、不同支付能力，产生不同的动-30-31价值纬周期纬细分指详细描业主、是否父（老人）25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人小孩子、是否父0-1112-17中年夫妇+18-24（准）收入（包括教育、职务等资源）-32-33地理位置：项目所处地块在城市中的相对位置及 小区配套：小区内的园林绿化及配套设施，如小区 房屋产品：房屋单体以内的建筑产品，包括户型、装修、楼道、电梯、大堂、外立-34“土地”可改变的空间很小，开发商需通过对小区、房屋努力建造适合目

-35-36

GOLDEN系列GTOPCGTOPCTTOWN系TOP系-37-38城花系列指位于城市近郊的住宅，客户可以享受“离尘不城”的郊区生-39四季系列指位于城市郊区的住宅，虽然住宅周边配套不十成熟，但具有-40-41产品线-42 -43C-44-45

城市平台城市平城市平台城市平台总部共享平城市平城市平台-46 进

片区平台片区平台片区平台城市平台区域平台区域平台区域平台区域平台城市平台城市平台城市平台城市平台-47产品线规划结果介绍：金色系列-G1（商务住宅-48产品线规划结果介绍：金色系列-G2（城市改善-49产品线规划结果介绍：金色系列-G3（城市栖居-50产品线规划结果介绍：城花系列-C（城郊改善-51产品线规划结果介绍：四季系列-T1（郊区栖居-52产品线规划结果介绍：四季系列-T2（郊区享受-53产品线规划结果介绍：高档系列-TOP1（城市豪宅）TOP2（郊区豪宅-54 四大系列八大产品线描述表 ABCDEABCDEFGHIJKLMNOP产品系价值品土地属主力细分客户构成产项项目命名(城市住（商务住宅万科X路X（城市改善万科金（城市栖居XX苑、万科工城(城郊住舒适（第一居所C（城郊改善万科XXX(郊区住（郊区栖居万科XXX舒适居考虑父母养或休（郊区享受以资源命高（城市豪宅—（郊区豪宅注 J列动机中，有四个动机的备选项，分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的动机；“栖居指的是出于满足刚性需求而产生的动因；“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的动机；“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单家庭之后，为了更满足成员的舒适性居住而产对于

-55-56-57【应用价值 -58【应用价值 -59【应用价值 -60【应用价值战术拿拿流程一土土地地土土地地性客客户价值土土地土土地属性价客户价值

-61【应用价值战术层-62把握城市主流市场，确定项目发展（市场数据来源：万 ，截止09年6月-63产品线选择应城市而180-

：459

180-

：1845

180-

福州：216144-120-90-70-

144-120-90-70-

144-120-90-70-

-64三角形城重庆：545

：459 180- 180- 144- 144- 120-

120-

90-

90-

70-

70-

沈阳：281 长春：150

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60-

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-65类桶形城：1845 ：1546

杭州：719

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90- 70-

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：640 广州：602

宁波：230

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-66枣核形城：618 ：415

西安：306

180-

160-

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125-

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福州：216 镇江：64

鞍山：24

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90-

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70-

70-

-67城市类-68产品线选-69产品线选择应市场而-70市场下-71扩-72不-73市场上-74价格涨价格涨价格性能提 -75产品线选择应土

-76-77从2006年开始的区域设总 区

一线公细分客统一方

产品标 拿产品 设 销统一步 执-78层产品线应产品线应-79X=WhereyHowto产品线选 竞争 回细分市场客户趋

产品服务/配套/精装竞 品-80万科产品线选择案-81从从产品导向到客户客户导向的产品设计建立标准化产品库产品库之产品库之精产品库之产品库之-82万科标准化产品体系介-83从产品导向到客户客客户导向的产品设计建立标准化产品库产品库之产品库之精产品库之产品库之-84社会分工越来越精细，产品设计过程变成了一般情况下，一个产品的诞生需要经过如下人的建

建结

设立室 领导 领导 每个人对客户的理解都不同，如何控制大规模的生产方-85社会分工精细化，不是人人都精确了解客户需求及万科标-86建立标准&流程，控制大规模生产的产-87形成客户导向的产品设计-88形成客户导向的产品设计-89形成客户导向的产品设计-90形成客户导向的产品设计-91从产品导向到客户建立标准化产品库体客建立标准化产品库体产品库之产品库之精产品库之产品库之-92标准化产品库体系的出发点：产品-93标准化产品库体系的出发点：产品-94标准化产品库体系的框户型户型风格立面部品节点景观性能绿化场地绿色舒适安全-95标准化产品库体系的程度级类内 ABC 定标： 品体系平-96从产品导向到客户客户导向的产品设计建立标准化产品库产产品库之单产品库之精产品库之产品库之-97户型和楼型对应不同标准，分别建库实际应用时可自由推荐成 -98产品面积段各区域自行制-99全面家居的需户型设计标开全面家居的需户型设计标客户分类需明确房间使用客户分类需功能空间尺功能空间组功能空间尺功能空间组功能空间价值排-100户型库框2房卫编适用楼编适用楼编适用使用面使用面使用阳台面阳台面阳台地地卫生间卫生间户型所属U5 1

深-90-2B1W-房间 深-90-2B1W--101楼型库框所属区所属区沪-T2-G-沪-T2-G-一核几-102从产品导向到客户客户导向的产品设计建立标准化产品库产品库之精装产品库之精装产品库之产品库之-103根据客户需求和支付能力的不同划分精装分级体-104七类精装修定型产品系-105 -106从产品导向到客户客户导向的产品设计建立标准化产品库产品库之产品库之精产产品库之立产品库之-107立面风格模块化产品+立面风格个性化选-108成-109从产品导向到客户客户导向的产品设计建立标准化产品库产品库之产品库之精产品库之产产品库之景-110-111产品景观定位—喜达屋酒 vs万-112产品景观定位—万 产-113产品景观成本预马斯客户景观需求景观载成本预算（元5.4.尊重的需要层3.感情上的需要100-2.安全上的需要1.生理上的需要-114不同客户的关注点不一-115要标准什么？成果是什前期规景观设案例分样板制活动场软景观照明系-116成-117-118区区域再改户三舒房适四标房准

组合15-119十字户 -120 层 —二小房四 -121中产品手 产品体-122

-123 楼 厨卫模-124 中 边中 边厨 卫生楼型户型 产品体-12509年：暂-126THETHE-127万 策划4大产品线36-128如何高效完成项目-129完成《项目定位报告》要考虑哪些因素潜在竞争

竞品土地属变

项目定

用地价格策 供需数目标客 -130《项目定位报告》的意土地获取后市场机会判 市设计专业工作前提确 产成本适配的框架确 利产 的目的确决策的依 运-131项目定位逻在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品产项目土 客市场

-132《项目定项目定位报告包括5方面内容分析3个问题：土地属性、目标客户、竞争策提出1个主张：项目阐述1组解决思路：产品初步建 -133土地分-134静态土地分项目区位用地平面

区域意配套（教育/休闲/医疗地形地土地指

土地静态属判-1351.动态土地分析（可选。前提：土地属性可塑性大，需动态分析区域/片区地项目用图（红线外

2、片区价值1、商业配套2、景观再

土地可塑判-136SWOT分析及土地结土地结论包括：1、品类判断；2、土地属性变化机内部能外部因优势劣势机会SO（利用WO（改进ST（WT（消除-137客户分析框-138客户分析框

目标客户及其需求特征的分析客户来客户分客户访

标准 力/家庭生命周期/房屋价值问题：求证/拓及特

-139客户根据客户地图圈定客户来源及其客客户地比次要客户来源及其其-1402.客户主流市场中，根据客户家庭生命周期判

C

青年之家青年持家小

孩子三代后 中年之家老年之 家生周根 -141客户分析潜在客户访谈（按客户分类权重分配潜在客户访谈数量）-1422.客户根据客户访谈提炼目标客户需求家庭背事业特生活习置业动变化趋

必备产品特——重要需增值产品特——兴奋需

目标客分析结-143市场分-144价价值曲1、市场背景及趋2、板块/片区市3、典型竞品分竞争格结竞争策-145市场分析框现象分析：梳理量价关系、确定分析范围、锁定

-146原因分析：价值曲线（分析产品力构成因素的市场表现低/区交景人购教/区交景人购教容园服功服赠私车价位通观文物育积林 务能务送密位格形氛休配率景形象围闲套观式-147

竞争格局：分析不同项目的市场占位及价产品力构成因素项目项目本项项目项目项目项目中弱

产品力构成因素

-148市场分市场结论：目标市场选择、目标市场中的竞争策略、对应的价格策市场选择根

价格根据市场数据分析-149项目定-150结合客户地图及具体结合客户地图及具体访谈——客户选竞争模既定细分市场中的竞竞争模既定细分市场中的竞争策略与目标价格区——SWOT分析结论——土地属性的利用项项目定-151项目合理定位的要以客户为土地属性：哪些客户对土地价值认知最大竞争策略：客户对哪些产品力属性敏感度客户、土地、产品结论的交叉 力支撑的客户需求与土地特性、产品力组合建议保持一致-152项目定项目定位：描述目标市场下的产品品类、特色、客户受益配合意 定位描述示例溪之谷：城 区原生溪谷私享别墅群大甲岛：私密性岛屿度假浪骑：海洋运动性质的会员制酒店式公客户受益点说安托山：高端住区氛围、山海景观、产品品-153产品初-154具体内容小

定位阶段的产品建议服务于设前期土地分析等规划 -155万科产品建议的逻辑与-156培训主要目我们在项目前期如何表达客户需求我们如何让设计出来的产品“更客户我们做好一份产品建议需要-157-158认识产品建产品建议是项目（市场）定位和规划设计之间的工作 -159完成《产 》要考虑哪些因的标需项目定结

的标产 竞品情目标客-160《产 》的意决策点客户决策点

客户竞争环境下的产品表

竞争经营-161《产 》逻项目定位结客户研 竞争研客户谈

专家谈

产产 -162《产 》工作流从项目定位出发，从客户研究及竞争研究两方面导出产项目定位结项目定位结客户研产品需客户研产品需土地属大层-163-164把握客户需客户研究：客户访谈、专业访谈和专客户客户访 竞品操盘竞品操盘手访客户研专业访专家专家访-165把握客户2小区需求、户型需求和支付意愿客户背了解客户基本特征，客户背了解客户基本特征，样本筛选生活方推测验证产品需求 推广的铺访谈问土地价客户眼中的土地价值；突破及可小区需园林 层、大堂、立面等需户型需客户对房子各功能空间的认支付意支付能力和支付意

-166把握客户2.1客户访谈：根据定位阶段结论，筛选客户样客户来生命周客户来生命周项目定支付能筛选样其他其他特样房屋价值客户样房屋价值客户访

-167把握客户2.1 样本筛选条件还有生命周期、置业动机

-168把握客户需2.2专业访谈：抓住最了解客户的人，通过他们发现客户二级市场（竞品）操盘客

求三级市场业三级市场业

-169把握客户需2.2专业访谈：为获取客户需求共性及趋势度蛇

300再250改三200190 农低

再180改170二160平150再140改—130平12011010090

产

资源等

青年之 后 孩子三

生命周

-170把握客户需2.3浪浪骑游艇大甲-171-172明确竞争策竞争研究：标杆研究、趋势研-173明确竞争策户单园规户单园规滞销滞销产畅销产户单园户单园规明确竞争策3.1标杆研究：寻找市场典型项目的产品优客评高天鹅中信红较 珑香中安托山项较低

套 区教交区教交观 观 区位育通 粹 -175明确竞争策3.2趋势研究：研 豪宅，寻找未来可能发展方近期豪好 名 传统豪

区自城周园区自城周园会户公外稀物域然市边林所型共立缺业价景景配景创部面建服值观观套观新位材务装修

-176

价值-177产 内产品 包括“客户研究总结”和“产品设计建议”。建议范围盖客户进入小区到户型内部的完整生 验过程规规园林设大园林设大层层外立面、外立面、部大堂、电大堂、电梯户户型（样板房-178客户研究总提炼客户价值曲产品内客客户访竞品竞品操盘手 三级门店业务员专家专家访工作内-179客户研究总4.1.1明确土地改善

再改3-中再改2- 再改2-三 采石场区域 -180客户研究总4.1.1明确土地改善分现改造（措施效协助部价配规划2、71212、安托山六路两侧绿化改善，中间加绿化带，塑造仪式感的道路空间（界四季山水1侨香五道规划中，尚未开1）1、了解北环市政化时间，线路完23环景资 2、安托山公园东侧公园 与公园同期完与协商由我们提前兴建，成为居民可的运动设施（可参考双水岸通过高空摄影分析海景比例（已联系好拍摄单位，通过空中拍摄，天气好转后拍摄）1、北侧塘朗山有无可能做郊野公园，如做郊野公园，在安托山附近有无公园出入口2配侨香九年一贯制学校明年812配12-181客户研究总4.1.2发现客户需求青年/青年/青年/

-182

家庭成 户型内客户研究总4.1.2发现客户需求客户基本现在的居住条主要认可主要排斥客户价值对园林的对配套的价格承受-183客户研究总4.1.3提炼客户价值再改再改3-五再改2-四再改2-三中低区交环景教餐休综会物车入园建大户房舒赠价位通境观育饮闲合所业位口林筑堂型间适送格配配娱配服风朝数性空套套乐套务格向间-184客户研究总4.1.3提炼客户价值再改再改2-三再改2-四再改3中低户户客客餐厨主主主次书工储生赠型型厅厅厅房卧卧卫卧房人物活送朝景阳衣房间阳空向观台帽间台间-185产品设计建明确竞争策略、提出规划建议、明确设计要求（客户需求劣劣标杆研客户研项目本体条产品突破方优-186产品设计建4.2.1周边配套范周边配套范产品设计范高再改2-四再改2-四再再改2-三低区交环外教餐休综会物车入园外大户房舒赠价位通境围育饮闲合所业位口林立堂型间适送格景配配娱配服面朝数性空观套套乐套务向间-187产品设计建一四二三一四二三五-188

南北地块用上盖联接，扩大花产品设计建4.2.3明确设计要规规大案例示大案例示客户需求描园户户车-189产品设计建4.2.3明确设计要求(安托山案例 香蜜湖1 平面 香蜜湖1 树阵 香蜜湖1 树阵

某项再改3-五房：动静结合，疏密结合：-190元素产品表4.3.1产品特色 卖形形 -191元素产品表4.3.1产品特色 卖点（星河湾案例-192元素产品表4.3.1产品特色 卖点（星河湾案例-193元素产品表4.3.1产品特色 卖点（凯旋门案例-194关于开发节4.4.1住宅与配套的

-195关于开发节4.4.2住宅产品各产品线匹配关时光时光九 御湖花雕御湖花雕刻时天天

欧欧洲故浅山小-浅山小

首欧洲故事、上善若御景峰、盛装舞步、、域回项目定位结客户研 竞争研谈

谈

产产 包括6方面内容关注2个问题：关注客使用4种方法：客户访谈、专家访谈、案例研究、趋势研提出1份建议：产品建-197市场定位1.5线城 -198 -199价格（元平方米室厅卫起室厅卫室厅 -室厅室、室厅室厅卫洋 室厅卫-200项目基本信-201沈阳世贸五-20205月05日世茂新五里河价13000元/平公寓均价15000元/平楼盘位置：青年大街与文体南侧(原五里河体育场、交通状况 有109、126、152、、 物业类型：普通住宅建筑综合体建筑类别：板 年月日入住时间：年月日装修情况：毛 权：50年大 物业费：2.3元/月/平方米户型面积：住宅110-160平米公寓201平 数：总共1200司-203-204-205沈阳万科柏-206环线位置一至二环3.50开盘时间已于2013-06-30开盘4.50元/平方米·月开发商沈阳万科天琴湾置业

40%交房时间预计年月日#交物业公司售楼地址沈河区五爱街125号（五爱隧道交通岗浑河北口东侧物业地址沈河五爱街125号（五爱隧道交通岗浑河北口东侧交通状况213路、282路可以达五爱、太原街等商圈；宗地向西步行100米，主 线132334-207-208沈 悦-209项目项目项目位和平区工业展览馆北开发(沈阳占地面3.14万平（经测量2.1万平建筑面11万在售面106-280价17500装修标3000物业顾（沈阳）物业公物业4.8元/平·交房日2013年11沈阳 中心位于辽宁省体育馆原址，占地面积约8.05万平米，建筑面积近70万平，与 中心如出一辙，既有25万平方木的超大规模购物中心万象城，有5A级别写字楼 ，超五星级商务酒店君越酒店，有城市高端住宅悦府。-210分配分配套距12条站-211

外立面选用ArtDeco的建筑风格，横竖线条，突出建筑材料的质感与纹理。石材、金属、玻璃相结合，具有一定的时代感。ArtDeco是结合了机械美学，以机械式的、几何的、纯綷装饰的线条来表现，并以明亮且对比的颜色来彩绘。ArtDeco也被称为装饰艺术，回纹饰曲线线条、金字塔造型等埃及元素纷纷出现在建筑的外立面上，表达了高端阶层所追求的高贵感；而摩登的形体又赋予古老的、 的气质，代表的是一种复兴的城市精神。 -212内部规1-1-面积 32F:面积:398、㎡1-面积127㎡、105105㎡、1211-面积:106、16521-46F:28047F/48F：5801-面积:113、17747F:28148F：5801-面积:113、177㎡ 48F：580-213户型设-214项目名 万科春河（180平

悦（177平

万科春（120平

悦（113平房 3室2厅2

3室2厅2

东南/西 南产品公

7.8

4.75

3.6

4.45客厅进

4.15

8.475

4.6

4.8主卧开 5

3.8

3.5

3.65主卧进 4

3.95

7.05

4.15

附加 -215户型-216

A1为1-20层165A2为1-20层106A1户型为120层165㎡三室两厅两卫，全明

-217

独立的餐厅设计，更为产品加分。-218房厨具：意大利smeg油烟机微波炉 卧室客厅家电空调为户式 -219沈阳万科春-220建筑板楼环线位置一环以开盘时间已 年月末#开4.00元/平方米·沈阳万科恒预 证沈房预售第12128

装修状况精装修30%交房时间预 入物业公司沈阳万科物业服售楼沈河区万科柏翠园销售中心（临时接待中心）物业地址沈河文艺路与三经街交汇处东侧17号交通状况 、 、 、 、 、 、3、、、244、238等路在万象城下车二万科春河里房价均价19500元/平方-221-222沈 隆玺壹-223 物业类别住宅环线位置一至开盘时间2012-4-3.60元/平方米·开发商中耀房地产开发（沈阳） 证沈房预售第12130号

项目特色景观居所所属商圈北陵西门35.27%交房时间2012-物业公司暂无资售楼地址沈阳市皇姑 大街52号（航空学院原址物业地址皇 街52号（航空学院原址交通状况217，326，232，381，382，393在北陵西门站下·隆玺壹号房价均价13000元/平方-224沈 隆玺壹-225沈阳嘉里雅-226物业类别住宅、板楼 建筑类别板楼 环线位置一环以开盘时间已于 年月日开盘物业费5.00元/平方米·月嘉里（沈阳）房地产开预 证售楼地址沈河文化路70-1物业地址沈河青年大街与文化路交汇处东北

装修状况精装修所属商圈物业公司暂无资料交通状况地铁一、二号线汇集，城 路网环绕周边，可迅速切换至桃仙机。沈阳北站及城市沈阳嘉里中心雅颂居房价均价17500元/平方-227-228-229齿轮行——运营走访-230齿跟跟问走策方-231走周周 周 周 周 周 周 周

奥运

站

苏南 沈阳

奥运闭 站

东莞

广州

佛山-232齿跟跟问走策方-233问经经营计划能否完成及完成产品问题是设计问把产品做准还是把产品做市场决定经营计划还是经营计划决定市-234整体逻项性容项性容产品力价竞市X份定销=来访量X转化市产销运-235市项性容项性容产品力价竞市X份定销=来访量X转化市产销运-236城A+项目A：位于城A+区位交通：至城市外环25KM，无便捷交 客户来源：80%来自本往 量：05-07年均12万平A的供应量：总建面60万平米，08年计划7万，1-月市场份额-237A项目A：位于城A 区位交通：T1，交通极其不便利，客户导区域容量要等2-238项目A：所在市场容量萎市市结构变产品竞争力：在同类产品中，产品 一再次销售状况：去化速度迅速减慢，不得不降低再次首首次首首次萎缩量：萎缩量：T2〉再改〉-239 C

供应同质化：标准化首置产供应量过大：市场供求比从2上升到4.5，万科盘供应合计占出现新竞争者J，分项目产品 -240首置首改再改A首置首改再改A土地属性：T1，片区交通不便，配套不产品结构：再改产品比例高，占下半年可售套数-241CCBDA项目A：万科项目，北侧河景，总建面100项目B：品牌开发商，总建面150万，离项目A最近 高端市场供求比为5：比上半年的1.5大幅提-242市容容竞定-243产项性容项性容产品力价竞市X份定销=来访量X转化市产销运-244项目A：配套土地属项目规模：总建面60万平 状： 和一个小超市，规划中的学校入住情况：入住率不到10%，老人孩子销售情况：首期快速销售后，从第二期开始，销-245产产产品产品A：竞争库存时间：1年以上，存货约100销售状况：近3个月去化慢，平均3套/销售动作：近3个月加大推广力度，客户来访增加竞争状况：周边出现新项目，其产品B定位与产品-246T2客首T2客首置土地属产品定位：第二居产品选择：标准首次置业户型，缺乏第二居所休闲特征（重视户外空间和空间的趣味性，收纳空间被弱化等）-24707能力，“客户做跑了”市场调整：产品总价高，缺乏竞争力，销售速度套 显放 -248产品产品标毛坯成本装修成本客户标目标客户：首次置业毛坯单价全装单装修成毛坯销售速度：20套/全装销售速度：6-249产-250销项性容项性容产品力价竞市X份定销=来访量X转化市产销运-251项目A项目A和量都不项目来访量少，转化率项目来访量多，转化率 -252运项性容项性容产品力价竞市X份定销=来访量X转化市产销运-253存销比高：存货1000套，计划08年销售400套工程进度快：至08年8月，住宅全部封-254每月销每月每月销每月新增库上月库 101 34567891011销售状况：有大量库存，在降价清货中，对存货-255 运运-256齿跟跟问走策方-257方 市

份

产品力

X-258竞争分析两个80%原片区内8080%以上的房子被本位于竞争片区以内，具有接近的产品定到访客户重合度较高的项流失客户选择的项避免仅仅选择价格标竿项-259产品 首首次置业产品线综 ：云山诗意A、岭 A、万科云山B、富力城优有景观资周边配套较完配套不劣配套不完环境不BAAB优户型实围合式产品品质感一品质感一CABC主流BAAB-260市场预 片

片区市 套 单价（元/平米 万科云

万 套

单价（元/平米产品产品竞争：云山诗意A、岭A、万科云山B、富力城

08-12月供求比略有下-261 市场预测 市场规模和份额 1-71-7

产产品竞：富力桃园A、金域蓝湾B、金沙湾1 2 3 4 5 6 7 库存及新增 1-262齿跟跟问走策方-263策略·建项 提供与客户需求相匹配的品，增强产品竞争容把握市场供和容量变竞

市

产品 份

性价合理调整价格，提升性价定 销

来访量X转化位，保证市场容

广，增

-264策略·建 6项原 -265策略·建停停降调-266降价，把好卖的开降价，把好卖的开盘销售率通过加推完成销开工量与销售目标不匹配带来细分市场选择产品与土地错市区域市场容量不多项目竞区域市场容量增长与项目开发节奏不配配套规划不户型面积偏大，总价过房屋产品特征与客户需求不单价提升过快，总价过产品力衰产品配置过高，总价过-267区域市场容量增长与项目开区域市场容量增长与项目开发节奏不区域市场容量不多项目降价，把好卖的开盘销售率通过加推完成销售计开工量与销售目标不匹配带来细分市场选择偏产品与土地错市配配套规划不户型面积偏大，总价过房屋产品特征与客户需求不单价提升过快，总价过产品力衰产品配置过高，总价过-268降价，把好卖的开盘销售降价，把好卖的开盘销售率通过加推完成销开工量与销售目标不匹配带来细分市场选择产品与土地错市区域市场容量不多项目竞区域市场容量增长与项目开发节奏不配配套规划不户型面积偏大，总价过房屋产品特征与客户需求不单价提升过快，总价过产品力衰产品配置过高，总价过-269区域市场容量增长与项目开区域市场容量增长与项目开发节奏不区域市场容量不多项目降价，把好卖的开盘销售率通过加推完成销售计开工量与销售目标不匹配带来细分市场选择偏产品与土地错市配配套规划不户型面积偏大，总价过房屋产品特征与客户需求不单价提升过快，总价过产品力衰产品配置过高，总价过-270区域市场容量增长与项目开区域市场容量增长与项目开发节奏不区域市场容量不多项目降价，把好卖的开盘销售率通过加推完成销售计开工量与销售目标不匹配带来细分市场选择偏产品与土地错市配配套规划不户型面积偏大，总价过房屋产品特征与客户需求不单价提升过快，总价过产品力衰产品配置过高，总价过-271区域市场容量增长与项区域市场容量增长与项目开发节奏不区域市场容量不多项目降价，把好卖的开盘销售率通过加推完成销售计开工量与销售目标不匹配带来细分市场选择偏产品与土地错市配配套规划不户型面积偏大，总价过房屋产品特征与客户需求不单价提升过快，总价过产品力衰产品配置过高，总价过-272策略·建 降低销售速确定角色，调整在售部分调整价格销售整产品，未建部分坚决调整产-273策略·建坚决调整价调整产调整价格到合理区调整产品配置，从而 -274策略·建减缓工程进度，调整价格促进销•• ••停止部分产品新开盘，重新安排价格与推控制