采购管理课件第3章采购战略

第3章采购战略

3.1企业战略3.2采购战略制定3.3采购战略类型与特征3.4采购战略的选择和实施3.5成功案例——一汽集团采购策略主要内容3.1企业战略

战略是对事物长远发展的全局性谋划，包括确定一定历史时期的总目标和实现这一目标的基本途径。

就企业而言，战略是企业根据其外部环境及内部资源和能力的状况，为求得企业生存和长期稳定地发展，为不断地获得新的竞争优势，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划。

作为一般过程，制定企业战略包括明确企业使命、进行战略分析、选择战略方案、实施战略计划等几个方面。3.1企业战略

3.2采购战略制定3.3采购战略类型与特征3.4采购战略的选择和实施3.5成功案例——一汽集团采购策略主要内容3.2采购战略制定3.2.1采购战略的概念

采购战略（SourcingStrategy），是采购管理部门在现代采购理念的指导下，为实现公司的战略目标，通过供应环境分析，对采购工作进行长远性的谋划和决策。3.2采购战略制定3.2.1采购战略的概念子战略名称内容采购品种战略采购方式战略供应商选择战略订货谈判战略采购进货战略品种种类、性质、数量、质量等的选择采购主体、采购技术、采购途径、集中采购、分散采购、联合采购等招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择采购的品种规格、数量、质量、价格、服务和风险分摊、责任权力和义务等的选择运输方式、运输路径、运输商等的选择采购战略内容3.2采购战略制定3.2.2制定采购战略制定原则授权原则

风险控制与职责分离原则集体决策原则采购总成本原则3.2采购战略制定3.2.3采购战略规划资料收集

确定采购战略目标

采购战略规划的制定

形成完整的采购战略3.2采购战略制定3.2.3采购战略规划采购战略制定流程3.2采购战略制定3.2.4物资分类

企业在采购前需要对采购物资进行分类，并据此制定相应的采购战略，采购物资的分类主要有以下几类方法：ABC分类风险/价值分类生产/非生产分类成本/创新分类3.2采购战略制定3.2.4物资分类ABC分类法分类标准A类物资B类物资C类物资年度使用量的价值占采购成本的百分比70%～80%15%～20%

5%～10%物品数量所占百分比15%～20%30%～40%60%～70%3.2采购战略制定3.2.4物资分类ABC分类法的特点与采购策略物资分类特点采购策略

A类物资资金占用大如果单次采购量大，库存成本增加如果单次采购量少，订货成本、运输成本增加保证总成本最低的采购量，采取定量采购决策B类特点介于A类和C类之间根据商品的重要程度，采取定量或定期采购策略C类物资占用资金少品种繁多、盘点频繁将导致成本的增加尽可能减少订货次数、订货费用，盘点间隔期尽可能长3.2采购战略制定3.2.4物资分类风险/价值分类法风险/价值分类法是根据所采购的物资对本公司的价值和供应风险的分类，针对不同类型的物资采取不同的采购管理策略。3.2采购战略制定3.2.4物资分类按采购物资使用性能分类按采购物资使用性能可以把采购物资分为生产性物资和非生产性物资。（1）生产性物资

生产性物资是指生产用的原材料、辅助材料、包装材料、半成品和加工材料、零部件和组装件等生产性的物资。（2）非生产性物资

非生产性物资是相对于生产性物资而言的，非生产性物资的范围相对广泛，用于非直接生产使用的物资。3.2采购战略制定3.2.4物资分类按供应商成本优势/创新能力分类

以供应商创新能力为横坐标，供应商成本优势为纵坐标，可以把企业采购的物资分为四类：复合产品、专门技术产品、大宗产品和非主流产品。3.2采购战略制定3.2.5供应市场分析宏观经济分析行业分析供应市场结构分析供应商分析3.2采购战略制定3.2.5供应市场分析宏观经济分析

宏观经济环境决定着供应市场的走势。企业在一开始就要尽可能全面而准确地分析判断整个世界经济和国内经济的发展趋势。企业可以使用每年联合国和世界贸易组织统计出的数据作为国际经济形势分析的参考标准，用国内生产总值、地区失业率、生产资料价格指数、货币利率水平等具体指标来衡量国内经济形势。3.2采购战略制定3.2.5供应市场分析行业分析

企业必须对其所处的行业有明确的定位，知道什么样的举动会导致他们在行业内的成功或失败。例如，在高新技术行业，不断开发新产品并投入市场是成功的关键因素；相反，创新产品不是大批量生产基础食品的供应商考虑的重点，如何保证及时供应和配送才是他们最应该关心的。企业还必须要关注其他企业的采购活动，3.2采购战略制定3.2.5供应市场分析供应市场结构分析

市场结构是指一个行业中竞争者的数量、产品的相似程度以及行业的进出壁垒等状况。供应市场结构主要分析的是市场竞争的类型，对不同的市场竞争类型需要采用不同的采购方法。3.2采购战略制定3.2.5供应市场分析各市场结构特点比较完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断定义厂商众多厂商较多厂商不多只有一家厂商产品特征产品同质产品异质但差异性小产品异质性只有一种产品市场门槛进出市场容易进出市场容易进入市场困难几乎无法进入市场信息对称性市场信息完全对称市场信息不完全对称市场信息不充分市场信息严格不对称产品价格对价格没有控制力对价格有少许控制力对价格具有控制力、但担心同行的割价报复对价格有很大的控制力行业举例农业、农产品服饰、餐饮、娱乐石油、汽车公用事业、水、电、煤气3.2采购战略制定3.2.5供应市场分析供应商分析

供应商的分析属于微观经济分析，分析的主要内容是针对具体的供应商，企业应积极主动的了解供应商的整体状况，建立完善的供应商信息库。供应商分析的目的在于对供应商的特定能力和其长期市场地位进行透彻的理解。供应商分析主要从以下五个方面进行：（1）生产技术设备信息（2）产品信息（3）人员信息（4）信用度信息（5）财务信息3.2采购战略制定3.2.6采购决策

企业明确了需要采购的物资和了解供应市场的信息后，就需要做出采购决策。采购决策是指根据企业经营目标的要求，提出各种可行采购方案，对方案进行评价和比较，按照满意度原则，对可行方案进行抉择并加以实施和执行采购方案的管理过程。3.2采购战略制定3.2.6采购决策采购决策的特点（1）预测性。指对未来的采购工作做出推测，应建立在对市场分析预测的基础之上。（2）目的性。任何采购决策的目的都是为了达到一定的采购目标，如降低采购成本，提高采购件质量，缩短采购周期等。（3）可行性。指选择的决策方案应是切实可行的，否则就会失去决策的意义。（4）评价性。评价性是指通过对各种可行方案进行分析评价，选择满意度最高的方案。3.2采购战略制定3.2.6采购决策采购决策的作用（1）优化采购活动（2）实现准时化采购（3）提高经济效益3.2采购战略制定3.2.6采购决策采购决策的程序（1）确定采购目标（2）收集有关的信息（3）拟定实现目标的多个可行方案（4）选择满意度最高的方案3.1企业战略3.2采购战略制定

3.3采购战略类型与特征3.4采购战略的选择和实施3.5成功案例——一汽集团采购策略主要内容3.3采购战略类型与特征3.3.1采购战略类型按采购技术分类的采购战略（1）传统采购（2）订货点采购（3）MRP采购（4）JIT采购（5）供应链采购（6）电子采购3.3采购战略类型与特征3.3.1采购战略类型按采购品种性质分类的采购战略（1）常规品采购战略（2）紧缺品采购战略（3）生鲜品采购战略（4）数字品采购战略（5）时令品采购战略（6）珍稀品采购战略3.3采购战略类型与特征3.3.1采购战略类型按采购产品的来源分类的采购战略（1）国内采购（2）国际采购3.3采购战略类型与特征3.3.1采购战略类型按采购形式分类的采购战略（1）集中采购（2）分散采购（3）联合采购3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（1）集中采购的概念（2）集中采购战略的评价（3）集中采购战略的应用3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（1）集中采购的概念3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（2）集中采购战略的评价优势①采购规模效益显著②信息资源整合优势③采购流程更加专业化和规范化，有利于防止腐败④有利于和供应商实现共赢⑤有利于降低物流成本3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（2）集中采购战略的评价劣势①集中采购易导致官僚主义以及可能的低效率②集中采购可能会导致企业内部矛盾3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（3）集中采购战略的应用集中采购战略的应用条件①采购物料的通用性②地理位置接近③供应市场结构④价格波动3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（3）集中采购战略的应用集中采购组织机构的构建集中采购是由集中采购机构来进行的，集中采购组织的架构如图3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（3）集中采购战略的应用集中采购的工作流程3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（3）集中采购战略的应用企业集中采购管理信息系统3.3采购战略类型与特征3.3.2集中采购战略（3）集中采购战略的应用集中采购管理系统的支撑技术3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（1）分散采购的概念（2）分散采购战略的评价（3）分散采购战略的应用3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（1）分散采购的概念

与集中采购战略相反，分散采购战略是由企业下属各单位，如子公司、子部门、工厂、车间等实施的满足自身生产经营需要的采购战略，是一种企业将权力下放的采购活动。3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（2）分散采购战略的评价优势①各部门在采购上的积极性高②分散采购的风险度小③采购的产品能更符合各部门的需要④采购流程较短、采购过程简单3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（2）分散采购战略的评价劣势①采购能力分散，难以形成规模效益，导致采购成本过高②缺乏对供应商的统一管理，③采购人员因采购品种和数量有限而不专业④采购人员众多，重复工作量大，采购效率低⑤各子单位面临的采购条件不同，不便于统一进行采购管理3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（3）分散采购战略的应用分散采购的适用条件①企业的规模比较大，采购的品种多而且品种的差异性大，企业只有一个采购部门来进行集中采购不能完全满足各部门的采购需求。②企业的各部门在地域上分布较广，各部门需要的物资种类不同，如果采用集中采购，物资的供应容易产生延迟，而且不能快速应对企业各部门的紧急需要。③企业各部门的生产，运营具有独特的形式，相互之间互补性不强，不适合采用集中采购形式。3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（3）分散采购战略的应用分散采购的组织结构3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（3）分散采购战略的应用分散采购的业务流程3.3采购战略类型与特征3.3.3分散采购战略（3）分散采购战略的应用分散采购管理信息系统

分散采购管理信息系统相对集中采购而言，比较简单，只要有采购功能即可，它不需要合并采购，不需要汇总各部门的采购信息，其它的信息系统功能保持不变。3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（1）联合采购的概念（2）联合采购战略的评价（3）联合采购战略的应用3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（1）联合采购的概念3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（2）联合采购战略的评价优势①降低采购成本和相关环节成本②创造协同效应③避免无谓的竞争④降低采购风险⑤提高市场透明度3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（2）联合采购战略的评价劣势①采用联合采购需要各个企业协调一致，这将改变企业原有的采购模式和采购周期，产生额外的协调成本②为了实施联合采购，企业需要改变原有的采购流程③为了实现企业间的信息共享，可能会泄露企业重要的机密信息，使企业失去竞争优势④企业间的协调成本可能过大，如果超过了联合采购产生的收益，联合采购将失去意义3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（3）联合采购战略的应用联合采购战略的应用条件宏观条件①法制健全的联合采购环境②坚实的基础设施体系③专业化的第三方采购机构微观条件①企业间具有共同的采购目标②企业要具有“双赢”意识③企业信息化程度相近④企业管理层的共识⑤具备联合采购的专业人才3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（3）联合采购战略的应用联合采购的组织结构3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（3）联合采购战略的应用联合采购战略的流程3.3采购战略类型与特征3.3.4联合采购战略（3）联合采购战略的应用联合采购管理信息系统

联合采购的管理信息系统比较复杂，它需要建立一个平台来管理各个企业的采购需求，并具有汇总功能；它还需要开发各种接口，以便与各个企业的信息系统相连接，方便各个企业提供采购信息并接受订单信息。3.3采购战略类型与特征3.3.5三种采购战略比较3.1企业战略3.2采购战略制定3.3采购战略类型与特征

3.4采购战略的选择和实施

3.5成功案例——一汽集团采购策略主要内容3.4采购战略的选择与实施3.4.1采购战略的选择原则（1）匹配原则（2）合适原则（3）可行原则（4）认同原则3.4采购战略的选择与实施3.4.2采购战略的实施3.1企业战略3.2采购战略制定3.3采购战略类型与特征3.4采购战略的选择和实施

3.5成功案例——一汽集团采购策略主要内容3.5成功案例——一汽集团采购战略

中国第一汽车集团公司简称“中国一汽”或“一汽”，是央企成员，国有特大型汽车生产企业。一汽总部位于吉林省长春市，前身是第一汽车制造厂。一汽于1953年奠基兴建，1956年建成并投产，曾制造出新中国第一辆解放牌卡车。1958年制造出新中国第一辆东风牌小轿车和第一辆红旗牌高级轿车。一汽的建成，开创了中国汽车工业新的历史。经过五十多年的发展，一汽已经成为国内最大的汽车企业集团之一。

一汽产销量、营业收入等连续多年居中国汽车行业前列。2010年，一汽销售汽车255.8万辆，实现营业收入2927亿元，列“世界最大500家公司”第258位；2010年，“中国一汽”品牌价值达到653.32亿元。

在一汽的日常经营中，采购战略是十分重要的职能战略，直接影响着一汽的经营业绩，从图3.18国内外几大汽车集团销量与采购资源对比中可以看出，一汽的销量不高，但是供应商数量却大大超过其他汽车企业，因此如何规划采购战略对一汽来说是至关重要的。3.5成功案例——一汽集团采购战略国外大型汽车集团实施的采购策略3.5成功案例——一汽集团采购战略一汽集团采购战略与政策（1）采购战略

一汽集团期望建设具有竞争力的供应链管理体系，采购战略的要点是实行同步采购、集中采购、全球化采购、系统开发与模块采购。（2）采购政策

采购政策主要是由“双赢”转为“四赢”，即供应商、客户、主机厂、社会的协调发展，并确保集团整体利益至上。3.5成功案例——一汽集团采购战略采购的目标（1）加速资源网络建设，增加对采购资源的控制和调配力度（2）增强集团公司采购体系的竞争力，使其成为集团公司市场竞争的核心优势3.5成功案例——一汽集团采购战略一汽集团今后的采购规划目标（1）建成集团采购资源网，统一资源配置①优化资源配置，一汽集团现有车型供应商数量3年内由4139家整合到1500家。②A级供应商达到40%，（包含推广ISO/TS16949、ISO14000、ISO18000指标）。③统一全球采购规划与组织机构，满足经营国际化的需要。④培育核心供应商，使关键供应商成为可控资源；利用供应商创新，加速生产深度和开发深度的变化。3.5成功案例——一汽集团采购战略一汽集团今后的采购规划目标（1）全球采购目标①资源目标：2008年已实现了对国外资源的全部了解掌握、形成评审评价能力和全面控制能力。②信息目标：2008年已实现了与国外供应商的EDI（电子数据交换）及EC（电子商务）。③组织机构目标：2008年已完成了集团采购部领导下的集团国际采购的组织统一，已设立来国际采购室。④人才目标：2008年已拥有一批熟知世贸规则和国际贸易规则，具备国外采购相关知识（法律法规、国际商务谈判、价格成本、采购运输业务）的国际贸易人才。3.5成功案例——一汽集团采购战略一汽集团今后的采购规划目标（2）全球采购目标①资源目标：2008年已实现了对国外资源的全部了解掌握、形成评审评价能力和全面控制能力。②信息目标：2008年已实现了与国外供应商的EDI（电子数据交换）及EC（电子商务）。③组织机构目标：2008年已完成了集团采购部领导下的集团国际采购的组织统一，已设立来国际采购室。④人才目标：2008年已拥有一批熟知世贸规则和国际贸易规则，具备国外采购相关知识（法律法规、国际商务谈判、价格成本、采购运输业务）的国际贸易人才。3.5成功案例——一汽集团采购战略一汽集团今后的采购规划目标（3）发挥集团规模采购优势①建成电子商务平台。②建成价格比较体系与目标成本控制体系。③通过B2B实现采购集中度。④使企业的采购预算准确度达到80%。⑤通过集中、集成，增加全集团零部件的通用性、标准性，增加与扩大服务采购（酒店、保安、保洁、车票等）的范围，降低采购总成本。3.5成功案例——一汽集团采购战略一汽集团今后的采购规划目标（4）集中采购管理的方向转向原材料、零部件、设备和服务等。（5）建成采购管理体系，实施采购全过程的监控①明确职能定位、职责范围；统一采购系统组织机构设置，强化组织中心化，建立集团统一的采购标准模板（流程、组织结构、功能、操作规范、标准），使采购机制确保采购信息顺畅和采购功能的有效发挥。②实施“运控评价”，使全集团执行统一的采购政策、标准、流程，树立采购委员会“决策集中”的权威性。③构建采购专业人员知识体系，培养一支具有全球采购能力的系统化、专业化的专家型管理人才队伍，占采购管理人员总数的1/3。④建设集团统一的采购系统平台，主要包括：统一的电子商务平台、采购物流管理体系、增值的一体化物流价值链。3.5成功案例——一汽集团采购战略统一的电子商务平台3.5成功案例——一汽集团采购战略采购物流管理体系3.5成功案例——一汽集团采购战略实施方案与措施

一汽实施的方案与措施主要有：优化资源配置、构建采购管理平台、明确采购责任、统一组织功能设计保证流程贯通、加速专业采购人才队伍的建设、规划采购物流模式。总结

采购战略的有效实施，可以使企业获得更大的效益。一汽集团将把构建科学、完善、高效、快速的采购管理运行体系作为实施长远战略的重点，借鉴国外先进的采购管理模式，在管理理念、管理方法、管理手段上逐步与国际接轨，为实现一汽集团“管理数字化、经营国际化、规模百万化”目标、形成在国际环境下生存与发展的竞争能力而不懈努力。

本章小结本章介绍了企业战略和采购战略的概念、内容以及三种采购战略的特点与应用。企业战略是企业为寻求长远发展，结合自身优势和特点而制定的长短期发展规划。它包括企业使命、价值观、愿景和发展目标。企业不仅要有清晰的战略，而且要有明确的措施来坚定不移地实施战略。采购战略是企业采购管理部门在现代采购理念的指导下，为实现企业的战略目标，通过供应环境分析，对采购工作进行长远性的谋划和决策。采购战略的内容有采购品种战略、采购方式战略、供应商选择战略、订货谈判战略、采购进货战略。

本章小结企业在制定采购战略时需要考虑的原则有：授权原则、各环节合法、行为有依据；风险控制、职责分离原则；公平、公正、公开的集体决策原则；采购总成本原则。企业采购战略的规划流程主要有资料收集、确定采购战略目标、采购战略规划的制定、形成完整的战