即食糯小麦系列产品 商业策划书

第五届“挑战杯”创业计划竞赛2007年7月广州康原生物有限公司 第10页共34页团队成员:05软件工程(项目负责人)05国贸2班团队成员:05软件工程(项目负责人)05国贸2班05电子商务05生物技术05软件工程目录1执行概要1.1企业1.2背景1.3机会1.4产品1.5营销战略1.6商业战略1.7团队1.8财务1.9结论2公司策略2.1公司概述2.2公司商标2.3企业定位2.4公司宗旨2.5公司使命2.6企业目标2.7公司理念2.8绿色企业文化2.9公司战略目标2.10公司总体战略组合3产品描述3.1产品描述3.2生产过程3.3．产品特性3.4黑糯小麦产品系列3.5生产管理4市场分析4.1目标市场选择5竞争分析5.1本行业相关竞争分析5.2公司核心竞争力分析6营销战略6.1产品策略6.2价格策略6.3推广策略与宣传6.4分销策略与售后服务6.5促销策略6.6建立营销网络数据库6.7开展国际市场营销6.8绿色营销6.9整合营销6.10关系营销6.11网络营销6.12营销道德6.13物流管理6.14业绩管理6.15权力和公共关系7组织结构7.1组织结构图7.2薪酬和福利8财务计划8.1融资方案8.2销售预测8.3生产预算8.4产品成本8.5产品定价8.6财务指标分析9风险控制与退出机制9.1风险分析9.2风险应对9.3退出机制

广州康原生物科技有限公司1执行概要随着经济的发展，人们生活节奏快，生活水平的不断提高，人们大荤大油和太过精细的粮食吃多了，吃出了许多“富贵病”。如何吃得快、好、营养、健康仍旧是热门的话题。顺应人们的需求，我们启动即食黑糯小麦片的创业进程，成立广州康原生物科技有限公司。1.1企业广州康原生物技术有限公司是一家拥有合成选育糯小麦专项技术的高科技企业。改项技术处于国际领先水平，正在申请专利。公司以“关注口感的多元化，注重营养健康，还以最天然的口味”为宗旨，为消费者提供健康、美味、速食的新一代小麦产品。同时传播“注重健康，注意营养的生活理念，引领时尚健康的生活，提高国民的生活品质。1.2背景在这生活节奏快的时代，许多快餐行业的不断涌现，市场快速即食的产品更是满目琳琅。人们对食品的追求已不仅仅为吃饱而吃，而为了吃好而吃。顺应时势的发展，市场已出现了不少营养价值高的谷类包装产品，比如燕麦片就是其中的一个例子。燕麦片虽营养高，但纯燕麦片口感却比较差，必须经过调配才能使口感得到改善。机会我国消费者市场大，经济的发展提高人们的生活水平，时尚的理念引领，使人们对食品有更高的要求，特别对口感的要求，顺着这股时流而下，糯黑小麦的推出市场是很广阔的。产品即食黑糯小麦是由作物育种专家经过多年选育而成，它是将糯米的特性和黑小麦的高蛋白含量特性结合在一起的新作物品种、新风味食品。糯小麦片是选用优质糯小麦为原料，采用先进生产设备，经现代最新科学工艺精制熟化而成，风味独特，营养丰富；蛋白质含量高达16％以上，是大米的3倍；还含有丰富的矿物质、维生素及有助于消化的植物粗纤维。营销策略商业战略创业初期积极借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力，如依靠政府扶持、谋求战略伙伴等；抓好产品生产，集中资源和能力做好以市场营销为主的核心业务。积极进取的研究开发战略、人力资源战略、品牌战略相结合，使康原公司的即食黑糯小麦迅速进入市场，成为麦片市场上“口感创新”、“营养方便”两大主题的领先者。团队财务结论即食黑糯小麦将以高新技术进入新兴谷类包装产品市场，突破小麦口感差的壁垒，引领时尚健康生活，其市场广阔，发展潜力大，获利能力强，社会效益显著。我们的团队拥有高度的凝聚力和执行力，我们的经营思想和管理策略将随着公司的发展不断创新。

公司策略公司概述公司名称：广州康原生物科技有限公司成立时间：2007年7月公司性质：生物科技有限公司注册资本:800万其中现金到位：400万公司商标企业定位行业：生物技术行业性质：中小型高新技术企业目标客户：关注健康、注重营养、注重生活品质的消费个体。业务范围：研发、生产和销售即食黑糯麦片系列产品公司宗旨关注健康、注重生活质量，还以最天然的美味。公司使命为时尚生活的需要，营养健康的需要，对新口味产品进行定位，不断开发研制，适应市场的发展趋势，提高公司的竞争力。企业目标顾客信赖成为消费者的值得信赖的麦片品牌强大的盈利能力满足投资者期望，并保证未来收益真正去全国化质量标准全国化、资源配置全国化，经营战略全国化鼓舞人心受到激励的团队、员工携手创造公司的成功并从中受益公司理念价值观关注大众饮食健康，口感多元化，持续的为社会、为企业创造更多的价值经营思想与团队能力增强协作为基础、以品牌建设为中心、以技术创新为保障核心竞争力技术领先、团队能力卓越、成本优势明显企业形象倡导绿色健康的生活，提高国民生活质量的高新生物技术企业企业口号走健康道路，还以最天然的美味“绿色”企业文化未来企业文化之路是生态文化与人本文化的结合，通过导入绿色经济模式，构建可持续发展的绿色经济模式，为企业文化注入绿色生态的精神理念，倡导员工关注环境，在同行中塑造一个卫生环保型的标杆企业，全面实现了经济效益和社会效益的双丰收公司战略目标总体战略目标：广州康原科技有限技术公司在3～5年内成为谷类速食包装产品市场上的领头羊，并在此基础上进军国际市场。公司战略计划分为如下四个阶段实施：第一阶段：公司成立期第二阶段：产品推广期第三阶段：市场拓展期第四阶段：品牌战略期公司总体战略组合为达到以上各个阶段的战略目标，我们将从研究开发战略、人力资源战略、品牌战略、市场营销战略“四大战略”入手，高瞻远瞩，开拓进取。研究开发战略在研究开发上，康原坚持以我为主，外部联盟的发展战略，具体可以分为以下两个方面：公司内部研发战略：整合公司内部的技术水平，以糯小麦为中心，研发新的产品品种，并对新口味的推出进行定位公司外部联盟战略：在公司产品上市后，根据市场发展动态，为改进产品生产技术，与产品技术公司以及相关领域的公司联盟，壮大力量，拓展消费市场人力资源战略人才是公司保持旺盛生命力的保证，我们始终秉承“员工第一”“人才第一”的理念，在公司整体发展战略的体系下，依靠我们的优势团队实现公司的总体战略目标。我们通过在员工的招聘、选拔和培训上制定一套员工的科学发展规划，不断完善员工的福利和薪酬制度。我们建立和完善员工的创新奖励机制，使我们的产品不断推陈出新。品牌战略品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，同时也是品牌保持持久竞争力的保证。我们吧康原的品牌精神锻炼造成“天然、健康”。我们将以科学的管理、卓越的品牌服务、与消费者建立起最信赖的客户关系，树立起优秀的糯小麦系列品牌。市场营销战略市场营销战略建立在对企业目标、市场、环境、竞争者、内部资源的全面认识基础上，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，这是制定营销战略的基础。我们将以市场为导向，依托生物科学技术的发展不断研制出新的产品，逐渐建立康原公司的竞争优势

产品描述即食糯小麦系列产品产品描述（1）性状：米黄色的屑片状固体（2）成分营养成分（每100克）：蛋白质≥17克钙≥碳水化合物≥磷≥食用纤维≥铁≥不饱和脂肪酸≥锌≥维生素B6≥（3）使用对象：老少皆宜（4）食用方法：取本品一小包，放入容器内，加约200毫升开水，稍加搅拌，3－5分钟后即可食用。根据自己嗜好，食前可添加适量糖或其他调味料。（5）储存：置于阴凉干燥的地方3.1.2技术背景①现代燕麦片等谷类速食产品的粗糙的口感，以至人们为改善口感而使速食产品失去其应有的效力性和方便性。基于现代市面上谷类产品的口感问题，我们康原公司为追求时尚，追求品位，追求健康营养的人们，我们走上“创出新口感，还与最天然的营养”的创业之到道。②禾本科作物中有许多天然存在的不含直链淀粉的糯性类型，如糯米、糯玉米、糯高粱、糯小米等，被人类用于制作不同的食物，但主要作物的小麦中没有自然的糯性变异类型。使用基因杂交技术，用生物技术与传统的方法相结合对后代进行选择，将这3个基因聚合到一个单株中，人工创造出了糯小麦这一暂新的种质，随后糯小麦品种的选育。③最后的效果使黑糯小麦的口感不仅突破了小麦的粗糙口感，营养价值也不逊色以往的小麦产品，而且比以往小麦产品具有更高的营养价值。生产与研发3.2.1规模3.2.2生产流程黑糯小麦→清理→一次调质→切粒→二次调质→制片→干燥→筛选→灭茵→冷却→包装3.2.3生产过程（1）原料加工所需原料糯黑麦片（2）清理通过清理，除去糯黑小麦中的有机杂质和无机杂质．筛选出符合生产要求的糯黑麦片。用大部分大宗粮食的清理设备用于糯黑麦片的清理。（3）一次调质通过一次调质来增加糯黑小麦的可塑性及表皮色泽，同时，也提高了能源的综合利用率，降低了加工成本，创造最大的产品附加值。调质后的燕麦粒宏观上应具备一定的韧性，表面微黄，有麦香无腥味，达到切粒所需的湿度及水分。（4）二次调质二次调质通过水热处理使麦粒淀粉完全糊化，膳食纤维充分软化，物料具有一定的韧性和水分，同时也可以提高消化率，并为后序的制片创造良好的条件。（5）干燥为了避免交叉污染宜采用热传导干燥，用热传导式干燥专用设备能更好地在麦片表面着色。进一步增强麦片的香味。（6）灭菌由于在整个生产过程中不可避免地会产生一些局部的产品污染．产品进行包装前进行灭菌处理，更好地保证产品的卫生要求。3.3产品特性3.3.1特性：天然性：源自于天然安全性：纯天然食品，速效性：即溶即食，使用方便。廉价性：原材料来源广泛，通过基因工程杂交来育种，可大大降低成3.3.2与其他同类产品的比较优势（1）针对市场上的谷类食品，在口感上，糯黑小麦是有很明显的突破。（2）采用基因育种技术生产产品（3）在同类产品上，本产品选育的黑糯小麦除可起到普通糯小麦在食品加工中的作用外，同时又具有黑小麦食品独特的营养（4）食用更方便，不加任何配料也不影响糯小麦的口感。3.4黑糯小麦产品系列在糯小麦的第一代产品的基础上，公司将进一步扩大生产糯小麦相关联系列产品，继续研制开发新的发展方向，、广式点心加工，面条加工，面包加工，以糯小麦为原料的八宝粥、米糊等方向，以适合人们口味的多元化，从而扩大市场。3.5生产管理基于运输成本，原料供应、动力、能源的供应量和成本，人工成本，租用厂房、土地成本，当地政府政策等因素的综合考虑，我公司决定选择科技入股的形式，并与厂房入股的方式取得生产场地。在生产中，我公司将严格按照食品质量于安全法的要求生产。为保证生产的顺利进行，我公司会根据实际需要，向大型机械厂购置各种必要设备，以确保产品的质量和生产的顺利进行。在生产流程方面，我公司将按照制作工艺，合理设计工作流程，食各项工作有序开展。随着公司逐步发展，将在适合时机引入网络管理，以适应管理的信息化要求。4．市场分析4.1目标市场选择一、市场的细分与目标市场的选择：选择目标市场的依据主要有以下几方面：1．市场规模。2．市场增长速度。3．交易成本。4．竞争优势。5．风险程度。二、目标市场的估测1．估计现有市场潜力2．预测未来市场潜力3．预测市场占有率4．预测成本和利润5．估计投资收益率与风险5．竞争分析糯小麦一般竞争战略的实施要求一般战略需具备的技能和资源组织要求总成本领先持续投资和资本获取的能力流程再造能力对劳动力的严格监督便于制造的产品低成本配送系统成本的严格控制经常性的、详细的控制报告结构化的组织和责任在实现量化目标的基础上进行奖励差异化强有力的营销能力产品设计创造性雄厚的基础研究能力企业在质量和技术领先方面的声誉在业内有着悠久的传统或借用其他行业的技术并与之结合与渠道商的密切合作研发、产品开发、营销等职能部门的协调采取主观而非量化的测评和激励让那些身怀绝技的科研人员或富于创造性的人感到身心愉快针对特定的战略目标将上述策略将结合集中针对特定的战略目标将上述策略相结合针对常规的战略目标将上述策略相结合5.1本行业相关竞争分析：（见表）

5.2公司核心竞争力分析糯小麦发展不同阶段的竞争力来源功能性区域导入期成长期成熟期衰退期市场产生广泛认识的资源/技能并且获得顾客的认可；渠道优势建立品牌认可的能力，寻找销售网络，加强稳固的销售关系，发展新的渠道积极推动产品进入新市场和在现有市场站稳脚的能力；定价的灵活性；差异化产品和提高顾客忠诚度的技巧成本优势，有效进入选择的渠道和市场的方法；很强的顾客忠诚度和依赖；强有力的公司形象生产运营有效扩大产能，设计数量的限制，发展标准增加产品变化的能力，集中生产，或者降低成本；改进产品质量的能力，季节性的转包能力改进产品和降低成本的能力；分担和减少产能；有优势的供应商关系；转包删减生产线的能力；生产、选址及分销的成本优势；简化的存货控制；转包或长期的生产运营财务支持高净现金流和初始损失的资源；有效使用杠杆作用的能力金融快速扩张的能力，有净流出的现金流但是能增加利润；有支持产品改进的资源产生和重新配置增加的净流入现金流；有效的成本控制系统重新使用或清理不需要用的设备的能力；设备的成本优势；精确的控制系统；流线型的管理控制人员配备人员和培训新管里人员的灵活机制；拥有在新产品或新市场上具有关键技术的员工存在增加技术员工的能力；激情的和忠诚的劳动力有效指出的能力，减少劳动力，提高效率减少和重新配置员工的能力；成本优势工程与研发有使工艺变化的能力，在产品和解决程序上有技术窃听器提高质量和发展新特性的技巧；开始发展系列产品的能力减少成本的能力，发展产品的不同，差异化经营支持其他发展地区或把产品应用到独特的顾客需求上的能力关键功能性区域和战略焦点管理；市场渗入销售；顾客忠诚度，生产效率；市场占有率生产效率；系列产品财务；最大化收回投资6．营销战略6.1产品策略：

6.1.1产品生命周期分析产品的生命周期通常可分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。投入期：糯小麦刚刚上市，知名度较低，销售额增长缓慢，由于宣传费用较高，企业没有利润，甚至亏损。根据投入期的特点，比较如下营销策略：价格与策略适用条件选择高价格、高促销产品有特色，具有吸引力，但知名度不高，大多数潜在消费者对此种产品尚无所知，而已经知道这种新产品的消费者又求购心切，目标顾客具有较高的支付能力，愿意出高价，潜在的竞争并不存在。×高价格、低促销市场规模有限，产品已有一定的知名度，急需购买者愿意出高价购买，潜在的竞争并不存在，企业可借此来获取更多的利润。×低价格、高促销市场容量很大，消费者尚不熟悉这种产品，对价格的敏感度较高，潜在竞争威胁大，单位成本随着生产规模的扩大和生产经验的积累而大幅度下降。√低价格、低促销市场容量大，顾客已熟知这种产品，并对价格十分敏感，市场上存在大量潜在的竞争者。×经结合糯小麦的特征，应以选用“低价格、高促销策略”为宜。2．成长期：消费者已逐渐熟悉和接受糯小麦，市场销量迅速增长，生产成本和营销费用降低，利润有卫明显的增加，竞争者开始介入。成长期策略：在此阶段，企业应努力提高糯小麦的质量，增加新产品的功能、特色和款式；积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道；将宣传的重点从建立糯小麦的知名度转向树立产品形象，逐渐培养消费者对企业品牌的信任与偏好。3．成熟期：糯小麦大量投产和大量销售的相对稳定时期，销售收入和利润的增长达到顶峰后增长速度渐缓。由于竞争加剧和新产品的出现，糯小麦的销售逐渐出现缓慢趋势。成熟期策略：面对这种市场态势，企业积极开发，寻找新市场，寻找新用户；发展改进糯小麦，增加糯小麦式样和糯小麦的新用途，提高糯小麦的包装装潢水平，来吸引新的顾客，增加顾客的重复购买率，组消费者以更多的选择余地，以便延长成熟期；运用降价促销、营业推广、增加服务项目等手段来扩大销售。4．衰退期：由于竞争激烈，需求过于饱和，或者有新产品出现，糯小麦销售量明显下降，利润日益减少，最后因无利可图而退出市场。衰退期策略：开发新产品代替老产品，迅速把新产品投入市场。产品的生命周期在理论上没有一定的标准，因此不能进行准确的地判断处于哪一阶段。通常采用以下4种方法判断：1．经验判断法：根据糯小麦进入市场后销售量的变化判断糯小麦所处寿命周期阶段。投入期，新产品初上市，知名度较低，销售额增长缓慢。成长期，新产品开始被消费者所接受，销售额迅速增长。成熟期，糯小麦大量投产和大量销售的相对稳定时期。衰退期，糯小麦逐渐才华不能适应市场需要的发展，产品销售量明显下降。2．类比法：把产品与前期进入市场的类似产品的市场销售情况进行比较，从而判断出产品所处寿命周期阶段。3．社会普及程度判断法：根据某一地区的社会普及程度判断出商品在这一地区市场上所处寿命周期的阶段。4．销售增长率判断法：根据事先确定的各阶段销售增长率的标准判断出产品目前所处的寿命周期阶段。产品在投入期的销售增长不稳定，成长期的销售增长率在10%以上，成熟期的销售增长率在0.1%~10%之间，衰退期为负数。6.1.2产品拓展策略糯小麦总体战略中集中、市场开发及产品开发的具体选择集中（在现有市场提高现有产品的使用频率）1．提高现有顾客的使用频率：a.增加购买量b.加快产品过时的速度c.宣传其他用途d.提供价格优惠以增加使用量2．吸引竞争对手的顾客：a.建立明显的品牌差异化b.增强促销力度c.减价3．吸引非用户购买现有产品：a.通过样品、价格优惠的措施吸引非用户使用b.降价或提价c.宣传新用途市场开发（在新市场销售现有产品）1．开辟其他区域市场：a.地区扩张b.全国扩张c.国际扩张2．吸引其他细分市场：a.改进产品，吸引其他新分市场b.进入其他分销渠道c.在其他媒体进行广告宣传产品开发（为现有市场开发新产品）1．开发新的产品性能a.适应（其他设计理念、开发要求）b.修改（改变颜色、运动性、声音、气味、形式、形状）c.放大（增大、加长、变厚、其他价值）d.缩小（缩小、变短、变轻）e.替代（其他原料、流程、动力）f.重新安排（其他款式、布局、顺序、组成）g.逆向开发（彻底地）h.组合（混合、合成、搭配、集成；综合考虑各部件、用途、外观及创意）2．开发质量差异3．开发其他型号和规格（产品扩散）6.2价格策略：

6.2.1产品生命周期与价格分析现在市场上关于麦片的种类繁多，款式丰富，竞争异常激烈。这使得麦片的价格一般保持在中等水平。因此，糯小麦想要进入市场，首先必须要以低价格的姿态挺进。把价格定在中低价格线上。等打开市场，树立品牌以后，可以再开发高价位的产品。以做到满足各种不同身份的人群的的需求。6.2.2价格策略可行性分析

影响产品成本的因素主要有成本因素、销售数量、资金周转、市场需求因素、市场竞争因素、产品寿命因素、国家政策法规等。影响产品价格因素如下表所示：影响因素考查内容价格决策选择代用品竞争者有哪些代用品可供选择？这些借用品的价格低于本产品吗？借用品与本企业产品的相似程度大吗？有，不宜提价。低，不宜提价。大，不宜提价。√√√本企业产品的特性本企业产品有优于其他产品的特性吗？顾客对这些优越性重视吗？有，宜提价。重视，宜提价。√×购买支出比重顾客用于本企业产品上的开支有多大？大，宜提价。×质量本企业产品在市场上是否有名气？顾客是否知道本企业产品的质量？顾客对本企业产品用途是否知道较少？有，宜提价。否，不宜提价。少，不宜提价。×√×综合考虑糯小麦的种种因素，糯小麦的定价策略可采用“尾数定价策略”和“习惯定价策略”。1．尾数定价策略：是指企业在制定产品价格时以零头数结尾。据心理学家分析，消费者通认为整数价格如10元、20元、200元等是概略价格，定价不准确，而认为非整数如9.96元、19.95元、195元等，是经过精确核算的价格，容易产生便宜和信任的感觉，这满足了消费者求廉的心理。2．习惯定价策略：是按照消费者的心理习惯和价格习惯定价的策略。日用消费品价格，通常在消费者的心目中形成一定的习惯标准。符合其标准的价格很容易被顾客接受，而偏离其标准的价格容易引起消费者的怀疑。高于习惯价格常被认为是产品涨价；但若低于习惯价格又会被消费者怀疑是否是质量问题。6.3推广策略与宣传：

6.3.1推广依托及措施推广的目标可分为三类：第一类是对消费者的营业推广；第二类是对中间商的推广；第三类是对推销人员的营业推广。根据糯小麦这个产品的特性，就以对消费者的营业推广为目标。主要是：1．促使顾客试用新品牌产品。2．应付竞争，扩大市场份额。鼓励顾客重复购买，改变购买习惯。对消费者的推广形式常见的有以下几种：1．赠送样品2．付费赠送①随货赠送批量购买赠品③随货中彩奖品3．折价优惠①标签上注明折价，即在商品的正式标签上将折价的信息显著告诉消费者②买一送一的运用6.3.2广告宣传

糯小麦属于日常生活副食用品，广告宣传应侧重以健康和营养为主题，尽量体现人文关怀。考虑到企业的资金问题和糯小麦是新产品，可以先做区域性的广告（例如广州），先占领一个市场再逐步推进，稳扎稳打。待时机成熟以后再转向全国推广。广告媒体可借用报纸、广播和电视，且以电视媒体为主。广告设计的内容可以一个温馨的家庭为素材来体现糯小麦真心诚意的人文关怀。糯小麦广告宣传方式对照表广告传播方式针对目标所具特点及缺点预计结果广播电视信号暂时无法到达，以及与广播接触较多的人群费用相对较小，且是较好的促销方法，但影响力不如电视传媒。产品得到目标市场消费者的认可，市场份额逐步提升报纸报纸所能覆盖的范围内所有可能购买的消费者群体有广阔的读者群，可大力宣传产品，但形象性不足电视广大城乡居民，以及受电视传媒影响较大的潜在消费者群体覆盖范围广，影响大，可以达到很好的宣传效果，但费用较高全国各地消费者了解到公司的技术和产品并认识到公司产品的优越性，公司的宗旨得到认同网络网民中消费理念较为超前，以及对电子商务较为认可的消费群体目标消费群体比较明确，能有的放矢，但网络信用等本身存在的问题较多电影对欣赏电影有较大偏好且比较容易受广告影响的消费群体可以在短期内使产品迅速得到认可，但效果没有其他方式持久平面广告在生活中能够经常接触到平面广告，并会较大程度受其影响的消费群体主要通过墙面、车站广告牌、传单等进行推广或促销，能对消费者形成经常性的信息传达，但影响范围相对较小使用较低的费用最大限度地向消费者传达本公司产品的信息赞助热心公益事业，对社会责任感较为认同的消费群体可以使公众更好的了解本公司所具有的社会责任感及所做出的努力公司收到良好的经济效益和社会效益6.4分销策略与售后服务：

6.4.1分销策略糯小麦的单价较低，体积小，重量轻，时兴性很长，故应采用长渠道分销策略。长渠道一般是指利用两个以上层次的分销渠道。长渠道具有以下优点：一是中间商的介入，减少了生产者的销售工作量，使生产企业有更充足的人、财、物去研制、开发、新产品，方便了消费者。二是加速了生产企业的资金周转，节省了流通时间，提高了生产者的经济效益。三是中间商能够调节产需关系，调节产需在数量与品种方面的矛盾。但长渠道也有它的缺点：一是增加了经营环节，提高了价格。二是不利于提供各种销售服务。市场是不断变化着的，因此需要对分销渠道进行适当的调整，以保证销售渠道的畅通和高效率。一般可采用以下方法：1．个别调整：在原有的销售渠道中，培养个别渠道成员，2．调整整个渠道：对整个分销渠道系统进行重新考虑，这是调整渠道策略中最复杂、最困难的决策。产品价值的实现最终还得靠批发商和零售商：（一）批发与批发商1．商人批发商2．经纪人和代理商3．制造商及零售商的分店和销售办事处（二）零售与零售商1．专用品商店2．百货商店3．超级市场4．方便商店5．超级商店、联合商店和特级商场6．折扣商店7．仓储商店8．产品陈列室推销店9．摩尔（Mall）（三）无门市零售1．直复营销2．直接销售3．自动售货4．购物服务公司6.4.2售后服务

对于糯小麦，它的售后服务一般没有要求，但是对于特殊事件如食品发霉、中毒等会全面负责。糯小麦质量要求准则：持续改进以建立顾客价值糯小麦质量要求准则的一种有效解释给出了实施TQM（全面质量管理）的10种基本因素：1．定义质量和顾客价值。公司职员应该对工作、部门和全公司中的质量的含义有一个清晰的定义，而不是留给个人去解释。质量定义应该从顾客的角度做出，并作为书面文件来交流。对顾客价值的思考扩大了质量的定义，从而包括了效率和反应速度。换句话说，对于顾客而言，质量通常意味着产品的性能很好、产品定价具有竞争力（效率）、能够快速的供货并根据需要予以改进（快速反应）。顾客价值体现在质量、价格和速度三者的组合中。2．发展顾客导向。顾客价值就是顾客说什么就是什么。不要依赖于二手信息，直接与顾客交流，也应该识别“内部”顾客。通常公司不足20%的雇员与外部顾客接触，而其余的80%就是内部顾客，其它部门具有同样的实际业绩预期。价值链对顾客导向的思考提供了一种重要的方法，特别是识别内部顾客的同时也识别外部（最终）顾客。业务人员是会计部和采购部的内部顾客，会计部可从作业部获得有用信息，而采购部为其提供质量保证与及时供应。当企业具有质量、效率和快速反应时，价值就会体现在公司的努力成果中，并且传递到内部顾客和外部（最终）顾客。关注公司的业务流程。在提供公司产品或服务的过程中，每一步骤都要暂停一下，以寻求改进的方法，而不是简单的关注成品和服务。每种过程都以某种方式提供价值（内部顾客）的改进。顾客价值通过业务流程在某些职能方面得到提高的方法的例子有：质量能力快速反应营销向研发部门提供顾客对产品偏爱的准确评价使用有成本效益的媒介使广告针对目标顾客快速发现和应对变化的市场趋势作业一直生产符合工程设计的产品通过高生产率使废品和返工最小化快速适应最新的生产可行性需求研发结合顾客需求和生产能力设计产品在进行更昂贵的整体原形设计前，使用计算机来检验设计的可行性实行并行的产品/工艺设计以加速整体创新会计提供其他职能部门经理制定决策所需要的信息简洁化和计算机化来减少信息收集的成本提供“实时的”信息（当有关事件正在发生时）采购选择有能力的零售商，成为有效的“伙伴关系”根据所需零售商的质量，商议所提供商品的价格高效地制定内地交货的进度,，避免太多的库存或缺货人事培训劳动力去执行要求的任务使雇员离职率降至最低，减少雇用和培训支出针对销售额的快速增长，寻找大量雇员并快速传授所需的技能4．发展与顾客和供应商的伙伴关系。企业具有一种视供应商甚至顾客为竞争对手的不良倾向，应该懂得业务水平流动是从外部供应商至内部供应商/顾客（公司的各个部门）再至外部顾客。这种观点表明：供应商是满足顾客需求的伙伴，顾客是提供反馈的伙伴，反馈公司和供应商能够满足和超过其期望。5．采取预防的方法。管理层应该因为其预防导向和取消无增值工作而受到奖励。6．采取无错的态度。逐渐灌输“足够好”已不再是值得赞扬的态度。“无错”应该成为每一个体的绩效标准，管理者应利用一切机会去说明和灌输这一要求标准的重要性。7．事实优先。以持续改进为导向的公司是根据事实而非个人观点来制定决策，较好的方法是运用现有的统计技术对业务运作中每个关键变量进行准确的衡量，然后使用其他方法追溯问题的根源并从根本上予以杜绝。8．鼓励每个经理和员工的参与。员工参与、授权、参与决策和在质量技术、统计技术与衡量工具中的多方面训练，是持续改进的公司用来支持和灌输对顾客价值承诺的种种因素。9．营造全员参与的气氛。质量管理不可能是几位经理或一个部门的工作。除非企业的所有领域都同时应用质量概念，否则顾客价值最大化是无法实现的。10．为持续改进而奋斗。在工艺、产品和服务中，质量、效率和快速反应的持续提高不仅仅是好的业务、更是长期生存所必需的。6.5促销策略一、向消费者推广的方式1．赠送样品。2．赠送代价券。3．包装兑现。4．廉价包装。5．赠品印花。6．有奖销售。二、向中间商对广的方式1．购买折扣。2．资助。3．经销奖励。6.6建立营销网络数据库：

（1）营销数据库的建立原因及方法随着现代网络技术的发展，网络营销越来越受青睐。建立营销网络，一方面可以宣传本产品，另一方面也是一个不错的销售渠道。（2）营销网络数据库的管理与维护网络数据非常的繁琐，而且更新的数据要求快且准，因此可专业设立一个网络营销部门来专门管理这一方面。（3）建立营销网络数据库的可行性分析糯小麦投放市场后，必然会有大量的数据需要记录和分析，以查找出其中的规律。这对生产具有巨大的指导意义。要建立现在管理企业，建立营销网络数据库不可或缺。（4）对营销网络数据库的预测

利用营销网络数据进行预测，对企业的未来发展有重要作用。正确的预测，可以促成企业的飞跃，而错误的预测，则可能导致企业的破产。6.7开展国际市场营销的重要意义1．加速经济建设。世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有发展本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展所需要的所有先进技术。要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品的价值并获取更多的盈利，通过出口创汇，引进先进的科学技术和设备，加速本国的经济发展。2．扩大产品销售。积极开展国际市场营销，为企业开拓了营销领域，可以寻求更广泛的市场，扩大企业的产品销售。通过销售可以获得更大的利润回报，通过扩大销售可以扩大企业的生产规模，降低产品单位成本，获得规模效益。3．规避经营风险。积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争过度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。4．加快企业成长。积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场中去，可以磨练企业的生存发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。对于我国这样一个发展中国家来说，加入世界贸易组织对我国众多的企业既是压力也是动力，既有竞争又有机会，在我国现代化建设进程中，鼓励国内企业积极开展国际市场营销，参与国际竞争，可以在强手如林的激烈竞争中锻炼企业，在融入世界经济主流的同时，从根本上转变我国企业的发展思路，锻造出适应国际竞争趋势的新型现代企业。6.8绿色营销的实施一、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业基于环境和社会利益考虑，制定体现绿色营销内涵的战略计划，有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看是绿色营销战略实施的必然结果。二、制定绿色营销组合绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能够有效地树立良好的企业形象，适应“环保回归”热潮，为企业带来长期效益。绿色产品生命周期分析，主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的破坏和影响，力求减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节。不仅要慎选信誉好的绿色中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品所吸收的环保及环境改善支出的费用，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销是绿色媒体传播绿色企业及产品的信息的行为。要利用传媒和社会活动，为企业的绿色表现作宣传；通过赞助、捐赠等对绿色组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。6.9整合营销执行过程在整合营销执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。1．资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。2．人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非长期团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。3．学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性。要建立组织中人们所共同持有的意象或景象，即共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。4．监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，如通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。6.10关系营销的具体实施一、组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等等。管理机构代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其主要作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。二、资源配置1．人力资源配置。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立，另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。2．信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用计算机网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语言信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己的或客户的交流项目。三、文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式。不同企业有不同的企业文化。推动差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力的巩固企业与各自市场系统的关系并建立竞争优势。6.11通过互联网开展营销活动一、发布电子广告，传递市场信息与传统媒体广告不同，电脑可给广告用户提供无限广阔的空间，也给中小企业提供了平等竞争的机会。二、建立电子商场将经营的商品以多媒体信息的方式，通过互联网提供全球顾客浏览、选购，是国外一些大商场正在探索的促销方式。让顾客在家中“逛商场”，通过网络浏览分布在不同商场的商品，包括商品的图像、文字介绍、技术参数指标、价格与售后服务、同类产品比较等。电子商场可以提供一些用户反馈信件、专家评述，在品种较多时，还可以设计数据库供顾客搜寻。电子商场不再受地域限制，可展销任何商品，并可在任一时间接受任一顾客的电子询价或订货，甚至设立线上收款服务。三、开展市场调研一方面是根据顾客反馈信息，了解顾客的需求及购物规律，据以调整商品结构和销售方向。另一方面，可以免费索取对营销活动非常有用的信息与商情动态。如美国商务部在互联网上即设立电子公告，提供数万份有关国际贸易的资料，其中700份每日更新一次，内容包括全球最新经济动态、经济发展指数、金融动态等。6.12营销道德的建立一、树立社会营销观念企业不仅要以实现盈利和满足消费者直接需求为目标，而且要切实关心和维护消费者及社会的长期福利。法律、法规只是道德规范的最起码的要求，合法的营销行为不一定合乎道德标准；对消费者的教育只是从客观上提高消费者认识水平，也难以完全避免受骗、上当和不合理消费。建立营销到的最根本的还是确立并实施社会营销观念。企业在营销中要形成一套履行道德与社会责任的行为准则，自觉维护消费者的利益与社会福利。二、加强法制建设，建立健全维护消费者利益的机构进一步健全和完善法律、法规，严格依法治市，约束企业的不正当竞争行为，制裁欺骗和损害消费者权益的行为。建立有权威的保护消费者权益及监督、检查、仲裁机构，切实维护消费者利益。三、认真解决信息部对称问题。不道德营销行为能够得逞，消费者利益受损，往往是由于营销者掌握的信息较多，而消费者了解的情况较少，对有关商品的知识甚为有限，在交易中处于不利地位。要加强对消费者的宣传教育，增强其自我保护意识，积极地与违法和不道德的营销行为作斗争。应通过报刊和各种广告为消费者提供更多的商品知识，培养更多的理性消费者。6.13物流管理一、推行配送的必要条件配送是一种现代化的物资流通方式，具有很多优点，但配送的实施是一项比较复杂的工作，它要求具备一定的条件，主要包括以下几方面：1．应有稳定的资源保障货物配送是根据配送协议按照用户的要求进行的。应做到按用户需要的货物品种、数量、规格，在指定的时间及时送到指定的地点（收货人）。这就必须要有充足和稳定的货源做基础。因为若货源得不到保障，就无货可配，也无货可送，这样会影响客户。所以承担货物配送的流通企业，必须多渠道取得稳定的资源，以满足用户的要求。2．应有足够的资金实施货物配送，不能缺少资金。在商品交换过程中，买方只有支付货币才能取得物资。流通企业为保证配送的顺利进行，必须建立一定的物资储备，有相当多的库存。这部分储备资金必须得到保障。所以企业必须从多方面以多种形式筹措资金，以保证配送活动的顺利进行。3．应有齐备的配送设施和设备货物配送是一种综合物流活动，需要齐备、先进的物流设施和设备作为配送手段，这是保证配送得以顺利进行的物质技术条件。配送一般在配送中心或仓库进行，需要有足够的场地和各种仓库建筑物，同时要配备计量、检验、保管、流通加工、分拣、装卸搬运、运输、信息处理等设备。4．应有高效的信息系统货物配送活动离不开信息。配送中心必须随时掌握市场供求情况，进行物资资源和用户需求预测，编制配送计划，进行订货、进货、存货、配货等信息处理，以及对经济活动、配送计划执行情况进行分析，合理确定配送范围，合理选择配送路径等。以上信息的收集和处理，都应通过计算机信息系统来实现。二、物流信息系统20世纪60年代以来，数据采集技术、处理技术和通信技术飞速发展，使物流信息随之可以及时地、大批量地获得，并能安全地存储和飞速地处理、传输。只有实现了物流信息化，才能在真正意义上以客户为中心，实现物流、信息流、资金流的高度统一，完成物流资源的整合和一体化供应链管理，快速响应物流客户的需求，提供适应经济全球化的现代物流服务。物流信息系统是物流信息化、以信息化带动物流业发展的具体实现，它涉及物流信息、信息技术、信息系统开发、决策支持系统等各项技术和理论。物流信息系统的基础是实现物流信息的收集和整理，促进物流业务的自动化，其最终目的和最高境界是实现对物流管理的辅助决策，实现物流管理的科学化、合理化，这就需要通过物流决策支持系统来实现。配送配送中心信息系统出入库管理配送管理调拨管理物料状态管理计费管理权限管理资料管理客户服务统计报表辅助决策支持图6-13-1配送中心信息系统结构运输管理信息系统运输管理信息系统系统管理基础资料管理客户关系管理接单计划/编排计划执行计划监督到货接收仓储管理提货配送费用结算网上数据中心设备使用管理GSM发送系统图6-13-2运输管理信息系统营运策略资源产品信息财务资本人力资本发展登广告促销产品研发供应链管理程序改善竞争智商建立作业流程信息系统升级银行贷款协议资本市场筹资搜购，分割独立等员工训练组织重整员工选任程序防御专利保护结盟以稳固市场实体保全：守卫、枪、门禁加密商业机密采取法律行动来延迟或混淆竞争者释放错误讯息财务工程反兼并措施采取保密措施以避税签订一定期间的员工契约提供良好激励制度来留人才攻击阻供应链倾销搜购竞争者的主要供应商以限制产品供应力攻击竞争者的广告取得竞争者的关键信息，如客户名单强势兼并管理不善的公司诉讼，期重创对手自竞争者挖要角强制员工或其他公司签订不竞争协议表6—13网络供应链战争的营运策略矩阵6.14业绩管理一、第一步（财务会计的层面）1．记录每日现金交易，检查出纳内容。2．记录存款交易，检查与银行对账后各帐户的余额情况。3．按不同客户、供应商进行债权、债务管理。4．按月进行盘存（账面盘存、实地盘存皆可）5．按公司规定核报差旅费、暂付款项。6．销售额落实到每个人和每件商品，每月进行业绩比较。7．月底研究、编制今后3个月的资金筹集计划表。8．目标战略领域明确。二、第二步（全公司业绩管理的层面）9．在下月的第一个星期内向总经理汇报上月的业绩。10．提交给总经理的月度报告的篇幅应为1-2页，简明扼要，问题点（与前年同期比）清楚。11．每月检查各类商品的销售额和毛利，注意其变化。12．掌握本期的折旧费。13．能够运用数字分析的手法分析销售额、毛利、营业利润、经常利润的平衡。14．把握前期的损益分歧点的销售额。15．积累顾客数据，采用并充分运用营销思路。第三步（各部分业绩管理的层面）16．培养有数字意识的经营管理者。17．建立数据库，以便能及时掌握过去的业绩变化和财务状况。18．用资产负债表、损益表的形式向经营管理者公布业绩。19．明确全公司及各部门的业绩评价标准。20．关于奖金，采用与业绩挂钩的办法。21．定期召开部门负责人会议，对各部门的业绩资料的问题进行讨论、研究。22．员工成本意识高，公司内部检查体制严。23．积极地、有计划地进行人才培养和能力发掘。第四步（导入下期利润资金计划的层面）24．员工参与制定下一年度的销售计划、利润计划等。25．员工清楚了解公司的现状（业绩、环境）和要实现的目标。26．销售、会计、人力资源等方面的内部信息化工作完善。27．把握现金流动方向，将之有效运用于制定设备投资等计划。28．尊重员工的自主性，气氛民主，员工自发的开展工作。29．注意具有独立性的经营活动和交易关系。第五步（实施基于经营战略的中期经营计划的层面）30．建立有资本利润率和现金流量方面的目标。31．制定有中期经营计划，并且全体公司员工都了解。32．经营理念渗透到员工和顾客之中，并被运用于实践。33．经常分析外部环境的变化和自己公司的优势、劣势，不断检查经营战略的方向。34．培养出一批富有冒险精神的管理者，后备人才的培养也在顺利进行。6.15权力和公共关系有效的企业公关能改进企业的运营并增加它的销售，它使企业能够更好的预测并适应社会的需求和潮流，使企业改善经营环境的手段。媒体关系是用来获得报刊和广播媒体支持与同情的，以及为公司进行正面宣传，讲述公司方的观点。员工关系有利于培养和谐的劳资关系并帮助吸引和留住优秀员工。有效的员工交流还可以激发工人的创造性和主动性，改善员工对组织的看法并鼓舞士气，提高产品质量和客户服务，以及促进生产率增长。社区关系能帮助销售，吸引员工，改善公共服务质量，为商业计划提供支持，以及改善员工和管理人员的生活质量。消费者关系能帮助与客户建立良好的关系，对消费者的投诉和提出的问题迅速作出回应，以及支持销售和营销工作。金融关系提供良好的金融传播，使企业能够以最低成本吸引资本。金融关系的其他目标包括：确保上市公司股票的价格适当，向资金方介绍企业，树立他们对企业的信心，并对投资者的问题或需求作出回应。公共事业处理企业与各级政府的交往。政府关系对企业的灵活性和易管理性有直接影响。监管、税收、劳动法以及国际贸易政策等等，只是政府可以用来限制企业决策和成功机会的几种方式而已。7组织结构7.1组织结构图总经理总经理副总经理厂长财务部人力资源部营销策划部研发中心生产管理部客户服务中心图7—1组织结构图7.2薪酬和福利薪酬模型薪酬模型工资奖金福利基本工资岗位工资工龄工资个人绩效奖励创新奖励群体绩效奖励优惠购房子女教育津贴带薪假期文体活动保险加班工资图7—2薪酬模型设计8财务计划8.1融资方案计划融资方案2006年11月15日资金来源融资日期金额（万元）自有资金2007.170风险资金2007.13008.2销售预测表1销售预算2006年11月15日年份预算项目2007年2008年2009年2010年2011年学生包学生包销售量（万包）137.97193.16309.05448.12614.03单位价格（元）11.011.011.011.011.0销售收入（万元）1517.672124.763399.554929.326754.33家庭包家庭包（万包）70.9599.34127.15184.37253.51单位价格（元）8.008.008.008.008.00销售收入（万元）567.65794.721017.201474.962028.08销售收入总额（万元）2085.322919.484416.755077.288782.41表2现金流量预测2006年11月15日单位：万元项目收回销售款情况年份销售收入总和2007年2008年2009年2010年2011年2007年2085.321042.661042.660.000.000.002008年2919.480.001459.741459.740.000.002009年4416.750.000.002208.3752208.3750.002010年5077.280.000.000.002538.642538.642011年8782.410.000.000.000.004391.205预计现金流入1042.662502.403668.1154747.0156929.845注：假设每期销售收入中，当期收回现金50%，其余的50%现金于下期收回。生产预算生产预算2006年11月15日单位：万包年份预算项目2007年2008年2009年2010年2011年学生包预计销售量137.97193.16309.05448.12614.03加：预计年末产品19.3130.9144.8161.4179.82减：预计年初产品0.0019.3130.9144.8161.41预计生产量157.28204.76322.95464.72632.44家庭包预计销售量70.9599.34127.15184.37253.51加：预计年末产品9.9312.7218.4425.3535.19减：预计年初产品0.009.9312.7218.4425.35预计生产量80.88102.13132.87191.28263.35注：假设每期存货余额为下期预计销售量的10%8.4产品成本美滋滋糯麦片单位成品材料成本预算20006年11月15日年份预算项目2007年2008年2009年2010年2011年学生包直接材料（糯小麦与配料）2.222.222.212.212.20直接人工0.720.720.720.720.73变动制造费用0.900.920.910.920.93固定制造费用1.201.181.191.181.18材料成本（元）5.045.025.035.035.04家庭包直接材料（糯小麦）1.201.201.201.201.20直接人工0.280.280.280.280.28变动制造费用0.500.500.490.490.49固定制造费用0.540.540.530.540.54材料成本（元）2.522.522.502.512.51注：学生包规格为600克/包，内含20小包。家庭包规格为1000克/包8.5产品定价：学生包：利润：2.50元/包产成本：5.04（材料成本）+0.3（人力）+0.5（库存）+0.3（出货）=6.14元/包出厂价:2.50+6.14=8.64(元/包)降价空间及让渡给经销商利润空间:0.86元/包产品上架费：1.50元/包建议零售价:8.64+0.86+1.5=11.0元/包家庭包：利润：2.00元/包产成本：2.52（材料成本）+0.6（人力）+0.8（库存）+0.5（出货）=4.42元/包出厂价:2.00+4.42=6.42(元/包)降价空间及让渡给经销商利润空间:0.78元/包产品上架费：0.80元/包建议零售价:：6.42+0.78+.0.80=8.0元/包糯小麦市场销售分析：广东人口：9000万；珠三角人口：4000万；每天有进食早餐习惯的广东人口为：9000万*80%=7200万其中有进食麦谷类早餐的人数为：7200万*3%=216万会选我们糯小麦的人数为（我们的市场分额3%）：216万*5%=10.8万其中选用学生包的客户占70%，选用家庭包的占30%，则有：学生包的量为10.8万*70%*0.03kg=2268kg（假设每人一顿进食一小包学生麦片）所以糯小麦学生包每天的销售量为：2268kg/天÷0.6kg/包=3780包/天每天的学生包的销售额为：3780*11.0=41580元每天的学生包的利润为：2.5*3780=9480元家庭包的量为10.8万*30%*0.06kg=1944kg（假设每人一顿进食60g家庭包麦片）所以糯小麦家庭包每天的销售量为：1944kg/天÷1kg/包=1944包/天每天的家庭包的销售额为：1944*8.0=15552元每天的家庭包的利润为：2.0*1944=3888元每天糯小麦学生包与家庭包的总销售额为：41580+15552=57132元每天糯小麦学生包与家庭包的总利润为：9480+3888=13368元8.6财务指标分析表一年份项目2007年2008年2009年2010年2011年毛利润1254.4761745.3872653.2512940.0834966.501净利润807.851142.11794.962172.063874.8主营业务收入2085.322919.484416.755077.288782.41净利率38.74%39.12%40.64%42.78%44.12%净利润率发展势态示意图公司五年收入与利润增长示意图表二.股东权益报酬率分析2005年11月5日单位：万元年份项目2007年2008年2009年2010年2011年净利润807.851142.121794.962172.063874.84股东权益502.56586.70974.481245.462654.24权益报酬率62.21%51.37%54.29%57.34%68.50%（由于本次设计仓促而且所得数据有限，本财务涉及到的糯小麦销售地区仅仅定格在广东地区。许多重要的表格以及财务报表（如资产负债表，利润表，利润分配表和现金流量表等等）9风险控制与退出机制9.1风险分析9.1.1市场风险1．市场容量农产品市场容量小。国际农产品不会像金属那样暴涨，未来两年将处于宽幅震荡调整周期，2008年以后才会见到高点，预期升值30%-60%，料增高中国通胀指数0.5%至1.5%。糯小麦新产品上市，要挤进如此农产品市场，有其一定的风险！2．市场竞争力农业生产的物质费用和人工费用也不断增加，造成农产品成本水平持续上涨，致使许多农产品经济效益下滑，有的甚至大规模亏损，严重影响了农产品市场竞争力的提高。可是作为个体，竞争却不小！各行各家之间你争我夺，都希望在农产品市场竞争中有所成就！作为新东西要在市场上占有一席之地，就有难度了！糯小麦要上市，在市场竞争下自然要遭到排挤，这不是个小风险！3．价格风险所有的农产品的价位长期趋势是上升的，在2008年前都是调整走跌后再反弹的震荡走势。小麦，历史高位636美分/蒲式耳，合人民币3000元/吨，1.5元/斤。2008年以后小麦才会通过漫长的时间冲击高点。很多人买东西都要求物美价廉，特别是我们中国这样，大部分人只是处于小康生活，太贵的东西买不起，偶尔奢侈一下而已！这样则更要求物美价廉！市场上的小麦产品多不胜数，价格各异，糯小麦新品上市，就要求有个合理的价格，太低不行——一来不利公司，二来也会遭来顾客对产品的不信任！而太高的话，顾客接受不了，自然不会有人买！所以这个风险也不小！4．促销风险糯小麦，拿着它去向广大顾客促销，作为促销，必然首先要取得顾客的信任，还得顾客有兴趣！新事物要被接受必然要有一定的过程。促销要成功，要说服顾客买糯小麦，不失为风险之一！9.1.2财务风险1．融资过程中的风险因合伙人没有雄厚资金，且没有固定资产作为抵押，银行贷款也可能较难。2．资金偿还过程中的风险产品回本周期较长，偿还时间长。3．资金使用过程中的风险刚创业没有经营和管理经验，在每一个生产或销售点使用资金可能出现不当，造成较严重的后果。4．资金回收过程中的风险遇到自然灾难或人为灾祸等意外事故，可能无法回收资金。9.2风险应对9.2.1针对市场风险1．加速推进农业科技进步，加快糯小麦技术创新，全面提高糯小麦质量。加强糯小麦优良品种培育，优化品种结构；加强糯小麦栽培技术的研究；加强糯小麦产后技术的研究和开发。2．改善糯小麦经营管理，优化资源配置，降低生产成本。加强经济核算，降低糯小麦单位产出的物质消耗和活劳动消耗；挖掘潜力，提高单产；实施糯小麦产业化经营，建立适度生产规模。3．加快糯小麦市场体系建设，注重市场研究和开拓，提高市场营销能力。进一步培育和完善各类市场，健全糯小麦市场体系；培育和完善市场中介组织，提高农民进入市场的组织化程度；注重市场开拓，加大糯小麦营销工作力度。9.2.2针对财务风险1．树立风险意识，建立有效的风险防范处理机制在市场经济条件下，财务风险是客观存在的，要完全消除风险及其影响是不现实的。所以，企业在确定财务风险控制目标时不能一味追求低风险甚至零风险，而应本着成本效益原则把财务风险控制在一个合理的、可接受的范围之内。一来坚持谨慎性原则,建立糯小麦企业风险基金。二来建立糯小麦企业资金使用效益监督制度。

2.加强企业财务风险控制

（1）筹资风险控制。在市场经济条件下，筹资活动是一个企业生产经营活动的起点，管理措施失当会使筹集资金的使用效益具有很大的不确定性，由此产生筹资风险。企业筹集资金渠道有两大类：一是所有者投资，如增资扩股，税后利润分配的再投资。二是借入资金。对于借入资金而言，企业在取得财务杠杆利益时，实行负债经营而借入资金，从而给企业带来丧失偿债能力的可能和收益不确定性。筹资风险产生的具体原因有几方面：由于利率波动而导致企业筹资成本加大的风险，或筹集了高于平利息水平的资金，此外，还有资金组织和调度风险，经营风险，外汇风险。因此，必须严格控制负债经营规模。

（2）投资风险控制。企业通过筹资活动取得资金后，进行投资的类型有三种：一是投资生产项目上，二是投资证券市场，三是投资商贸活动。然而，投资项目并不都能产生预期收益，从而引起企业盈利能力和偿债能力降低的不确定性。如出现投资项目不能按期投产，无法取得收益，或虽投产不能盈利，反而出现亏损，导致企业整体盈利能力和偿债能力下降，虽没有出现亏损，但盈利水平很低，利润率低于银行同期存款利率；或利润率虽高于银行存款利息率，但低于企业目前的资金利润率水平。在进行投资风险决策时，其重要原则是既要敢于进行风险投资，以获取超额利润，又要克服盲目乐观和冒险主义，尽可能避免或降低投资风险。在决策中要追求的是一种收益性、风险性、稳健性的最佳组合，或在收益和风险中间，让稳健性原则起一种平衡器的作用。

（3）资金回收风险控制。财务活动的重要环节是资金回收。应收账款是造成资金回收风险的重要方面，应收账款加速现金流出。它虽然使企业产生利润，但并未使企业的现金增加，反而还会使企业运用有限的流动资金垫付未实现的利税开支，加速现金流出。因此，对于应收账款管理应在以下几方面强化：一是建立稳定的信用政策，二是确定客户的资信等级，评估企业的偿债能力，三是确定合理的应收账款比例，四是建立销售责任制。

（4）收益分配风险控制。收益分配是企业财务循环的最后一个环节。收益分配包括留存收益和分配股息两方面。留存收益是扩大投资规模来源，分配股息是股东财产扩大的要求，二者既相互联系又相互矛盾。企业如果扩展速度快，销售与生产规模的高速发展，需要添置大量资产，税后利润大部分留用。但如果利润率很高，而股息分配低于相当水平，就可能影响企业股票价值，由此形成了企业收益分配上的风险。因此，必须注意两者之间的平衡，加强财务风险监测。

3.提高财务决策水平，建立财务预警系统

（1）建立短期财务预警系统，编制现金流量预算

由于企业理财的对象是现金及其流动，就短期而言，企业能否维持下去，并不完全取决于是否盈利，而取决于是否有足够现金用于各种支出。建立短期财务风险预警系统，首先是编制现金流量预算，现金流量预算的编制主要是通过现金流量分析来完成。通过现金流量分析，可以将企业动态的现金流动情况全面地反映出来。当企业经营性应收项目或存货大幅度减少时，则表明企业货款回笼情况较好，产品积压少，企业具有较强的经营能力；相反，当企业经营活动产生的现金净流量小于净利润时，则应引起投资者的高度警惕，这种情况下，由于应收款项及存货的大幅度上升，将使企业经营能力下降，同时也易形成潜在损失。应收款项、应付款项及存货项目中的任何一项失衡，均会引起企业危机，可将这三个项目作为短期财务风险的警源。为能准确编制现金流量预算，企业应该将各具体目标加以汇总，并将预期未来收益、现金流量、财务状况及投资计划等，以数量化形式加以表达，建立企业全面预算，预测未来现金收支的