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对于郎酒渠道的问题，作为一家专业的渠道运营商，凭我们与国内半壁主流白酒企业的合作阅历，我想谈几点对郎酒的理解和建议。“群狼战术”，助推郎酒崛起

2022年前的郎酒，品牌知名度和市场占有率都分外低，起步阶段的郎酒需要提高知名度，“群狼战术”在当时的历史处境下起到了关键作用。

一般白酒厂家在招商和市场规划方面会追求渠道稳定策略，所运营的品牌会分渠道招商，不同渠道采取不同的市场运作策略。郎酒那么以品项划分招商与渠道划分招商相结合，相互交错，彼此互补，你中有我，我中有你。外观上如蚁群，细究却是忙而不乱，乱而有治。

例如，以品项区分，商超可有两个以上供给商；以渠道区分，一个事业部的产品可有若干个经销商。这种方式充分发挥了各经销商的优势，也充分发挥了渠道的销售力，推动郎酒全品项的罗列与销售。

办事处那么依据渠道与事业部的特点与原那么来协调渠道、产品冲突，又可以利用事业部资源根据不同渠道实施多样化的市场推广与促销策略。这就形成了以办事处为“首狼”，以经销商为“狼群”的市场架构。在此架构下，各渠道可以淋漓尽致地发挥自己的优势。在一个地级市场，郎酒可有30多个经销商，而且目前来说相互不冲突，不得不佩服郎酒的渠道管理功夫。

与时俱进，成就百亿郎酒

郎酒以“群狼”战略急速崛起，多经销商、多渠道、多品项运作模式在市场初期，切实助推了郎酒的快速进展。但高速进展下，问题难免会被忽略和掩盖，假设不实时察觉并改正，一旦市场进入低速成长期，暗藏的问题可能就会蜕变成事实。

郎酒在快速进展中，并没有忽略对问题的察觉和调整。近两年，郎酒调整了更加适合未来进展的品牌战略。郎酒开发了众多浓香型产品，这在市场初期为郎酒品牌的知名度和市场占有率提升做出了巨大付出。但是，时间久了，消费者对郎酒品牌会产生认知混乱，郎酒实时梳理和调整，砍掉一片面子品牌，主推红花郎、老郎酒和新郎酒、浓香郎牌特曲，使产品线更加明显，主导产品销量更加突出。

在渠道运作上，公司前期在开拓市场时，对营销团队考核的重点在客户的回款率上，这样的考核政策使市场被快速开启，经销商的首单量和回款额都很高，但由于过少关注经销商的库存分销，致使渠道各个环节的库存布局极不合理，经销商为了不被库存压死，无奈低价出货，又造成市场价格通明，经销商无利可图。2022年后，郎酒对营销团队和经销商的考核重点放在了减量涨价上，确保渠道各环节正常的利润，逐步实现了产品在渠道上的高速流转，确保郎酒步入了百亿俱乐部。

渠道铺设，慎用细分策略

营销学中有一个经典的市场细分理论，强调客户细分、市场细分，但细分不是目的，只是手段，品牌的可持续进展和增长才是目的。因此，郎酒未来在持续坚持市场细分策略时，有一点梦想能够留神，就是不要为了细分而细分。对于网络渠道、社会资源、资金实力等各方面都达成甚至高于厂家匹配要求的经销商，要慎用细分策略；只有当经销商的质量达不到厂家的要求和任务量时

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