2023年自考专业营销谈判与推销技巧押题预测卷1

自考专业(营销)谈判与推销技巧押题预测卷1

一、单项选择题

1、根据对销售的熟悉程度，销售机会可划分为()

A．偶然性销售机会和非偶然性销售机会

B．偶然性销售机会和必定性销售机会

C．潜在的销售机会和显露的销售机会

D．战略性销售机会和战术性销售机会

2、有关销售风险的说法错误的是()

A．指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失

B．可分为自然风险和人为风险

C．可分为有形风险和无形风险

D．企业完全可以避开销售风险

3、对外界反应特别，敏感，且耿耿于怀，经常心情不稳定，易感动，属于()

A．怀疑型顾客

B．神经质型顾客

C．好斗型顾客

D．顽固型顾客

4、顾客心理活动不包括以下哪一阶段()

A．认知阶段

B．情感阶段

C．意志阶段

D．忠诚阶段

5、销售的起点是()

A．报价

B．接近顾客

C．市场调查

D．查找潜在顾客

6、渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种查找顾客的方法属于()

A．广告搜寻法

B．连锁介绍法

C．市场询问法

D．竞争插足法

7、下列哪一项不属于访问顾客的事由()

A．正式销售

B．市场调查

C．收取货款

D．增加沟通

8、销售人员依据有关事实和理由间接否定顾客异议的策略是()

A．转折处理法

B．转化处理法

C．委婉处理法

D．冷处理法

9、确定产品有关缺点，进行淡化处理，并以产品优点补偿、抵消产品的缺点属于哪种处理顾客异议的方法()

A．转折处理法

B．转化处理法

C．以优补劣法

D．委婉处理法

10、10．购买信号不包括()

A．表情信号

B．肢体信号

C．语言信号

D．行为信号

11、11．窜货的形式不包括()

A．自然性窜货

B．良性窜货

C．冲货

D．恶性窜货

12、12．不属于售前服务的是()

A．广告宣扬

B．服务电话

C．关心客户了解产品

D．免费询问

13、13．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的()

A．关系

B．掌握点

C．熟识程度

D．接触点

14、14．有关产品交易条件的投诉属于()

A．商品质量投诉

B．购销合同投诉

C．货物运输投诉

D．服务投诉

15、15．处理顾客投诉的原则不包括()

A．鼓舞投诉

B．有迹可循

C．准时处理

D．留档分析

16、16．处理顾客投诉的方法包括()①鼓舞投诉②获得和推断事实真相③供应解决方法④公正解决索赔

A．①②③

B．②③④

C．①③④

D．①②③④

17、17．选择中间商需要考虑的最关键因素是()

A．市场

B．合作意愿

C．产品组合状况

D．中间商的促销力量

18、18．评估中间商的标准不包括()

A．经济性标准

B．适应性标准

C．掌握性标准

D．政治性标准

19、19．以下哪种属于对中间商间接激励的措施()

A．返利政策

B．价格折扣

C．开展促销活动

D．伙伴关系管理

20、20．_________指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应()

A．角色失称

B．感知偏差

C．决策主导权分歧

D．目标不相容

21、21．一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权利，这种渠道冲突的起因属于()

A．角色失称

B．感知偏差

C．决策主导权分歧

D．资源缺乏

22、22．作为一种管理理念，CRM的核心思想是()

A．改善企业与客户之间的关系

B．以客户为核心建立工作流程

C．将客户作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深化的客户分析满意客户需要，保证明现客户的终生价值

D．提高企业销售业绩

二、多项选择题

1、23．谈判的目标体系包括()

A．顶线目标

B．期望目标

C．可接受目标

D．可行性目标

E．底线目标

2、24．有关交叉销售，正确的是()

A．其实质是发觉客户的多种需求

B．横向角度开发产品市场

C．基于客户终生价值理念

D．建立在双赢基础之上

E．开发新的客户

3、25．以下说法正确的是()

A．主谈人是谈判的首席代表

B．谈判负责人是谈判组织的领导者

C．陪谈人指职能专家和记录人员

D．主谈人负责全面实现谈判目标

E．谈判首席代表可以兼任谈判负责人

4、26．顾客异议在顾客方面的缘由包括()

A．顾客的偏见

B．顾客的支付力量

C．顾客购买习惯

D．顾客的消费学问

E．顾客的购买权力

5、27．成交失败后应留意()

A．避开失态

B．恳求教导

C．分析缘由

D．吸取教训

E．留住人情

6、28．选择中间商应考虑因素有()

A．市场掩盖范围

B．中间商声誉

C．中间商的区位优势

D．巾间商的资本实力

E．