“知行”研学旅行社计划书

“知行”研学旅行社商业计划书日期：204月团队成员：陈欣悦，温阳，唐超仪，林秋纯，叶媚，车万里，潘亿雯PAGEPAGE28目录一、要 2二、司绍 3（一公概况 3（二公模式 3（三发战略 4（四组结构 5三、品服务 7（一产与务绍 7（二产开流程 7（三项技路线 10四、场析 17（一市背景 17（二市容量 18（三市分析 20五、争分析 22（一）SWOT22（二波五模型 24六、销划 25（一营战略 25（二营策略 25（三客关管系统 26（四反与节 26七、牌略 27（一品设计 27（二品提升 27八、险制 28（一政风险 28（二管与策险 28（三资风险 29（四技风险 29（五市风险 29九、务析 30（一偿能分析 31（二营能分析 32（三盈能分析 33（四发能分析 33（五综分析 34（六净值内报率与资收期 38一、摘要K12二、公司介绍（一）公司概况1.名称2.标志3.企业文化教育、文化、创意、体验4.宗旨（二）公司模式公司运营模式分两个方向：一是商业运营方向；二是公益服务方向。在公益服务方向，为发挥“知行”研学旅行社的社会效益，创造更大的社会价值，我们将对学夏令营报名积分的参与者可用积分兑换小营员名额或者抵扣部分报名费用。此举不仅有助于（三）发展战略1.创业期（第1年）磨合团队，打造特色，宣传品牌首先在广州各小学周边地区的宣传公司研学品牌，与小学校园取得进行签约，承包校内春游秋游等实践活动。用深度文化体验式研学，丰富学生课外实践教育2.发展期（第2年-3年）扩张市场，扩大宣传，提升品牌知名度。5全面完善公司信息平台服务和公众号服务，实时更新相关旅游景点和教育体验项目的信息（青春与理想的聚会，研学与旅行的契合！3.稳定期形成稳定规模，垫高壁垒，获取利润。以“人带人”的规模来扩张消费人数。青春与理想的聚会，研学与旅行的契合！（四）1总经理总经理副总经理营运总监人力资源部 项目管理部财务部电子商务部 市场拓展部 客户服务部二、部门职责本团队人员岗位以及职责如下：岗位职责总经理负责团队的日常经营事务，决定部门经理的人选，协调各部门之间的关系。人力资源经理负责管理团队人力资源，进行员工招聘和培训等事宜。财务经理规划下年财务工作。项目管理经理负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。电子商务部负责新技术的研发和促进。负责部分产品售后技术支持。管理线上平台。市场拓展部查分析。客户服务部负责收集用户反馈，客户咨询等服务工作。3、人员管理制度薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则。个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞争力，结合公司战略定位，将薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照。培训：依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚目标、找出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。每一位员工都有机会参加相应的培训，培训内容人力资源主要分为三类：产品设计类，产品营销类，执行服务类。产品设计类：产品营销类：就必须修炼成“全能型”人才。尤其在互联网时代，营销人员要具备“流量意识”，兼顾线上执行服务类：三、产品与服务（一）产品与服务介绍1、校本文化引领，岭南文化增色。2、转化研学成果，承载文化内涵。（二）产品开发流程1、生产模式及所需资源①制作宗旨兼顾实用性和文化内涵，让产品具有对应研学内容相应的文化内涵，又不沦为只有装饰价值的文化装饰。a、提炼路线主题b、突出文化特点（（）cd①地方文化资源；②小学课程内容及相关知识；③一线教学资料；②劳动力数量要求：除了核心团队成员，要求有一线教育经验的人员至少5名，旅游管理方向劳动力至少20名，其他岗位劳动力数量依据公司发展规模灵活调整。①公司经营主打小学生市场，资源投入集中；②核心团队成员为质量控制负责人，并配有专业人士及第三方专家作为项目质量检验团队，检查方法为项目试测，对项目把关严格；③采取定期培训及激励政策保持劳动力的专业水平，并建立严格的考核体制；④畅通客户反馈渠道，听取并采纳客户的合理要求完善项目。①根据国家政策，获得财政支持；②与广州大小手促进会等公益组织合作，获取较为经济的优质劳动力，降低劳动力成本；④借助抖音、公众号、小红书等新媒体平台进行宣传，使营销投入获得更大产出。（三）项目技术路线平台体系结构如图所示系统技术开发方案：C#+asp+sql开发工具：VisualStudio+SQLCASPSQLASP主要栏目：平台简介、产品介绍、订票说明2.系统模块系统主要包括以下模块：①平台网站功用分析d.友情链接和本站广告功能：利用友情链接扩大本站影响力，通过广告实现本站增值业务。前台用例图，如图所示。实现用例图，如图所示。结合本网站的特性，平台主要功能模块如图所示。①网站会员模块该模块实现用户注册、用户登录、会员信息维护、密码更改等功能，通过该模块维护网站会员信息，会员可进行个人信息维护、密码更改等操作。②会员退票管理模块该模块实现用户退票申请功能。③网站景点信息模块网站通过此模块展示网站旅游具体内容和流程，发布消息通知等功能，向用户展示相关资讯。④网站推荐模块网站通过此模块了解人气较高的旅游套餐，从而帮助用户做出选择。⑤广告信息模块⑥友情链接模块通过此功能展示友情链接，和其他网站互相链接，增加网站流量，提高网站知名度。⑦订票模块此模块实现景点信息查询、预订票、网上支付等功能，实现预订票和网上购买的功能。⑧会员管理模块此模块实现管理员对会员信息的管理，维护本站会员信息。⑨网站内容管理模块⑩网站广告管理模块通过本模块对广告信息进行管理，维护广告名称、排名。11此模块实现管理员对友情链接的增加、修改、删除，对友情链接进行维护和更新。12通过此模块管理员可审核会员退票申请，对退票申请进行确认基本信息，对已退票的记录进行管理等。主要功能流程图1-1）1-2）1-3）1-4）会员登录、注册流程图（见图1-5）进行订单流程图（见图1-6）（1-7）（1-8）1-11-21-3图1-4订单页面图1-5会登、册程图 图1-6行单程图图1-7管理流程图图1-8退票流程图四、市场分析（一）1.观念转变6.716.71000044.910003001—400017.533.1社会经济20184.5311.112254.9914.92013-201820185049.6287.81474.329.2（）3287.565.11200.323.85GDP的42017年中国的DP02173.22000（二）市场容量据数据显示，2018年小学在校人数为10339.25万人，初中在校人数为4652.59万人，普通2375.374001253117，2017200010.73060.7%（100043.1113.820102017资案例中，处于B81.5行业市场收入国内研学旅行人数达到了400万人次，市场规模达到了125亿元，人均消费3117元/次行业市场收入国内研学旅行人数达到了400万人次，市场规模达到了125亿元，人均消费3117元/次竞争对手情况200010.7公司占有份额20（三）市场分析1.市场定位践项目的线上旅行社，以达到知行合一、寓教于行的目的。2.目标市场年级年级特点家长须知研学须知一至三年级对小学生活感到新鲜，但适应性弱好奇、好动、喜欢模仿，自控力不强，但难以专心听讲特别信任老师。教孩子如何安排时间，培养孩子养成学习的好习惯，对其不良行为进行及时纠正培养学习兴趣。以适应为主，告诉孩子什么是学习知识不是最关键的，关键是培养学习兴趣；要多表扬肯定孩子，注意孩子心四至六年级生理和心理变化明显，孩子已经从被动学习向主动学习转变，有了自己的想法，但辨别是非的能力还有限。随着知识点增多加深，孩子开始出现小学阶段第一次分化。出现性成熟现象。用批判的眼光看待其的正当干涉感到反抗培养学习能力、情绪能力、意志能力和学习习惯，及时帮助孩子发现问题，解决问题，树立信心；通过正确引导将平时的困扰、不安转化成对自然和社会的探索激情和求知欲望，综合能力能得到快速的提高。中学阶段进入中学阶段后就进入了少年时期，而中学后期则处于青年初期，是个体逐步发展成熟的时期，它标志着个体真正开始逐步成为独立的社会成员。注意心理辅导自我意识的教育，情绪辅导，青春期教育；养成良好学习习惯。深入到学生中去，和学生打成一片，让学生感到教师不仅可敬，而且可亲（但要注意“度”的问题，否则，学生就会由于跟教师太亲近而不服从教师的管理，尊重学生的人格。五、竞争性分析（一）SWOT分析内部能力优势劣势结合区域特色与传统文化定制旅游路线技术开发难度高减轻用户选择困扰，节省时间成本诚信机制、安全机制建设难度体验式教学较高业务多样化创新需求性高合理配置区域旅游资源项目投入成本较高摆脱传统“跟团游”弊端外部因素机会威胁娱乐型消费需求扩大现有市场竞争者较多互联网技术蓬勃发展业务易受季节性、节假日影响国家对传播传统文化与地方特色的倡导与支持政府政策待完善用户对文化教育的重视出行安全问题6-1220180-15248606-129000（二）波特五力模型六、营销计划（一）（二）营销策略1.校园营销/秋新媒体渠道。自媒体渠道。BB微商营销。（三）客户关系管理系统建立客户关系管理系统（四）反馈与调节利用客户数据库对我们的营销策略进行调整，按照顾客价值与顾客忠诚度对所有顾客分为四个区进行管理，如下图所示。

BABADC顾客忠诚度低

顾客忠诚度高顾客价值度低AB区域特征目标行动A高顾客价值/高顾客忠诚度留住瞄准忠诚度，实施回报计划B高顾客价值/低顾客忠诚度发展其为A区客户促销C低顾客价值/高顾客忠诚度增加购买交叉其他产品进行D低顾客价值/低顾客忠诚度不做特别应对处理一）公司形象2.品牌形象（二）品牌提升开拓市场要想不断成为文化旅游领域的领先者，成为体验消费的代名词，公司需要在初期的营销过程中，把开拓市场、抢占市场份额、建立品牌知名度作为核心目标。抢占资源品牌推广品牌维护管理系统优势。市场营销。八、风险控制企业面临的风险种类有政策风险、管理与决策风险、社会文化风险、技术风险、市场风险、财务风险等。（一）政策风险（二）管理与决策风险防范方案：②对组织结构重新完善，适时引进职业经理人。③管理层成员要时刻学习，不断完善自身决策和管理技能。（三）资金风险防范方案：①合理安排资金，提高资金的周转率。②与投资商密切联系，增进了解，建立彼此间的信任。③在必要的时候，适当可向银行贷入部分资金。④在时机成熟的时候，如果新技术的攻关或规模的扩张需要大量的资金，那么可以考虑上市。（四）技术风险（五）市场风险①较难确定市场对新产品的接受能力。在市场开拓、建立口碑等方面将会付出很大精力。②较难确定市场对新产品的接收时间，由于新产品往往在初期较难被市场认同，可能出现研学项目推广、销售缓慢的问题。建立顾客的忠诚度也需要较长时间。③较难确定“知行”研学产品的竞争力。防范方案：①在创业初期进行全面的市场调查，了解客户需求和市场容量。②依据客户群偏好，增加产品特点及优势，培养客户群对本产品的依赖性。③用优质的产品、优质的一条龙服务来稳定产品与价格，减少市场波动的影响。④建立健全完善的信息反馈机制，实时跟踪市场定位。九、财务分析按现有旅游市场数据进行公司财务预估，分析如下：表1财务分析主要指标（一）偿债能力分析流动比率现金流量比率流动比率现金流量比率资产负债率资产负债率,2013,72.91%2018,47.94%资产负债率,2016,49.96%2017,44.52%资产负债率,资产负债率,2015,53.52014,46.74%从企业流动比率来看，企业在2014年短期偿债能力理想，但其余年份的短期偿债能力较弱；从企业资产负债率来看，企业在2013年投入资本在全部资金中占比较小，而借入资金占比较大，企业的长期偿债能力较差；（/20132018年支周应收账款周转率应收账款周转二）营运能力分析周应收账款周转率应收账款周转率,2014,731.9率,2013,495.06应收账款周转率,2015,应收账款周转 126.52应