万科销售重点环节管理指引

工程付款管理流程编号：版号：页码：第2页共1页流程手册支持文件编号：TFH-YX-ZY002版本：A/1销售重点环节管理指引北顶编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人2009-5-15A/1营销管理部变更名称陈小强陈小强陈宇销售重点环节管理指引编号：TFH-YX-ZY002版号：A/1页码：第10页共10页目标：规范公司项目销售管理过程，控制重点环节工作质量，提升销售执行力。适用范围：适用于北顶置业公司房地产项目营销过程管理。术语和定义：重点环节：指房地产项目销售过程中的13个重要环节，包括：项目前期市场调研、项目定位、编制项目销售指导书、选择广告公司、编制《项目营销策划方案》、编制《项目营销计划》、编制《开盘前产品/宣传导入计划》、开盘准备、开盘总结和下阶段策略调整、编制日常销售报表、阶段销售检讨和下阶段策略调整、编制《尾盘销售计划》、编制《项目销售总结》。销售重点环节管理：指由销售中心(北顶项目部)主导，相关责任部门参加，销售中心(北顶项目部)主管领导指导，通过加强对房地产项目销售过程中关键环节的专业指引和规范操作，从而提高项目开发销售效果的过程。部门职责：销售中心(北顶项目部)：负责主持销售重点环节工作的执行，制定并根据实际情况调整项目销售重点环节管理时间表；相关责任部门：协助销售中心(北顶项目部)，参与部分销售重点环节工作。作业内容：活动详细内容负责部门协助部门输出项目前期市场调研销售中心(北顶项目部)负责进行项目前期市场调研，编制《项目前期市场调研综合报告》，报告包括但不限于以下内容：北京市房地产市场概况项目所作区域房地产市场状况竞争态势分析市场需求和消费行为分析宗地周边环境概述及项目SWOT分析市场调研结论及发展建议销售中心(北顶项目部)物管公司投资运营部《项目前期市场调研综合报告》项目定位销售中心(北顶项目部)组织相关部门进行区域公司项目定位，编写《项目初步定位报告》和《项目定位报告》；销售中心(北顶项目部)财务管理部、开发配套部、工程技术部、造价合约部、物管公司《项目初步定位报告》《项目定位报告》编制《项目销售指导书》销售中心(北顶项目部)负责编制《项目销售指导书》，《项目销售指导书》包括但不限于以下内容：确定项目销售总体目标和分期销售目标分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额和销售利润加以体现营销费用初步预算根据拟定销售均价和销售总额，结合市场常规比例，提出项目营销费用初步预算；确定首期入市时间和示范区要求结合项目开发进度、市场竞争状况和市场销售经验确定首期入市时间；根据销售需要确定开盘时示范区要求，如：销售示范区、展示示范单位、销售接待厅、销售通道的完成要求等结合项目销售进度和目标确定各关键销售节点的完成时间表，以保证项目销售工作的顺利进行。具体包括以下11个节点：选择广告公司新公司品牌导入项目推广主题和方向项目销售/营销计划开盘前产品/宣传导入开盘准备工作开盘总结和下阶段策略调整日常销售报表销售检讨和下阶段策略调整尾盘销售计划项目销售总结明确项目销售方式确定选择销售代理公司完全代理销售还是发展商组建项目销售小组销售，抑或发展商和代理商联合销售等销售中心(北顶项目部)财务管理部、开发配套部、工程技术部、物管公司《项目销售指导书》选择广告公司在明确项目销售目标的基础上，根据项目定位成果和项目设计陈述，编写《广告任务书》，《广告任务书》由提案评审会进行提案评审；通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标，并上报备案；广告回标之后，组织有公司领导和相关部门参与的广告公司评审会，选择其中最佳一方，并形成会议决议，并上报备案；销售中心(北顶项目部)造价合约部《广告公司定标总结》编制《项目营销策划方案》销售中心(北顶项目部)负责编制《项目营销策划方案》，《项目营销策划方案》包括但不限于以下内容：市场调研及产品研究 竞争项目调研目标顾客消费心理及行为分析产品研究市场发展趋势及重大政策性调整分析项目SWOT分析 项目卖点整理 项目推广主题和策略 项目案名、LOGO、VI 报版平面策划 电台广告策划 电视广告策划 户外广告策划 车身广告策划 公关活动策划 新闻及软文策划 媒介整合计划 卖场包装策划 销售资料及道具策划 销售中心(北顶项目部)《项目营销策划方案》编制《项目营销计划》销控计划 总体均价和价格策略分阶段销售目标；推盘计划销售中心(北顶项目部)投资运营部财务管理中心《项目营销计划》营销推广计划 各阶段主题推广语提炼媒介整合计划公关活动计划销售中心(北顶项目部)工程技术部造价合约部财务管理部促销计划样板间计划营销费用计划销售中心(北顶项目部)销售示范区包装计划 示范区导视系统示范区形象包装建筑工地形象包装销售中心(北顶项目部)工程技术部造价合约部编制《开盘前产品/宣传导入计划》销售中心(北顶项目部)负责编制《开盘前产品/宣传导入计划》，《开盘前产品/宣传导入计划》包括但不限于以下内容：开盘前宣传策略 形象/概念导入项目形象导入项目产品推介顾客积累 市场测试顾客积累和分析销售中心(北顶项目部)《开盘前产品/宣传导入计划》开盘准备销售中心(北顶项目部)负责项目开盘准备，开盘准备工作包括但不限于以下内容：开盘销控策略推盘计划价格策略销售资料准备及人员培训销售资料清单（五证、认购书及合同范本、楼书/户型图等）销售百问手册；销售人员培训；示范区筹备销售示范区（销售大厅、销售通道、示范单位装修及包装等）销售展示所需模型（项目规划模型及户型单体模型）开盘现场组织方案现场布置认购流程人员安排销售中心(北顶项目部)《开盘准备工作完成评估报告》开盘总结和下阶段策略调整开盘过后，销售中心(北顶项目部)负责对开盘销售工作进行总结，并调整下阶段营销策略。开盘销售总结开盘销售情况分析成交顾客分析传播效果及公众反映分析竞争对手策略趋势分析下阶段策略调整下阶段销控/价格调整下阶段宣传策略调整销售中心(北顶项目部)《开盘总结报告》/《开盘总结会会议纪要》编制日常销售报表销售中心(北顶项目部)负责编制日常销售报告，日常销售报表包括：10.1销售日报（邮件形式和短信形式）10.2销售周报10.3按揭周报10.4营销月报10.5营销费用控制月报销售中心(北顶项目部)财务管理部《销售周报》《按揭周报》《营销月报》《营销费用控制月报》阶段销售检讨和下阶段策略调整销售中心(北顶项目部)在项目销售的各个阶段分别进行阶段销售检讨，对下阶段的营销策略进行调整。销售中心(北顶项目部)负责编制《销售检讨和策略调整报告》，《销售检讨和策略调整报告》包括但不限于以下内容：11.1前期销售检讨 前阶段销售情况分析成交顾客分析传播效果及公众反映分析竞争对手策略分析11.2下阶段策略调整 下阶段销控/价格调整下阶段宣传策略调整11.3产品定位检讨和启示 本期项目定位检讨后期产品启示销售中心(北顶项目部)《销售检讨和策略调整报告》编制《尾盘销售计划》项目销售进入尾盘阶段，销售中心(北顶项目部)负责编制《尾盘销售计划》，《尾盘销售计划》包括但不限于以下内容：12.1前期销售总结12.2尾