短促督导培训课件

新颖 Huggies纸尿裤短促项目执行培训上海奥维思市场营销服务有限公司

ALWAYS(Shanghai)MarketingServicesCo.,Ltd.ProjectTrainingforSupervisor

2010.07第一部分：项目概述金佰利公司介绍成立于1872年的金佰利公司是全球健康卫生护理领域的领导者，在130多年的创业历史中拥有了众多的独创成果和世界首创。金佰利在中国的业务发展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、广州等地拥有4家生产机构。金佰利公司致力于在中国的长期发展战略。在10余年的奋斗历程中，金佰利公司在国内取得了良好的业绩，特殊是在新产品开发，技术创新以及质量限制，环境爱护等方面所作的努力被国内业界广泛称道。第一部分：项目概述关于“Huggies新颖 ”新颖 ®HUGGIES®纸尿裤诞生于1978年,是全球技术创新领先的婴儿纸尿裤品牌世家。新颖 ®HUGGIES®努力供应最优秀表现的产品，从每一个细微环节为宝宝考虑，让宝宝在他的世界里逍遥自由的自由探究、发觉、快乐地成长。在中国，新颖 ®HUGGIES®始终遵守同样的理念，给中国的宝宝们带来了世界级的关爱。全球尿裤市场容量310亿美金Source:Euromonitor2009,Retailvalue`

全球尿裤市场年增长趋于5%（销售量）产品内容包括纸尿裤,成长裤,训练裤,游泳裤,儿童夜用纸尿裤Asia亚洲66亿美金2亿0-3岁的婴儿金佰利是全球尿裤创新领头羊,

25%份额Unicharm5%KAO1%SCA 3%Others30%北美，拉丁美洲，澳洲，韩国，香港第一品牌！

China,SunrisingMarket中国，冉冉升起的市场三大因素驱动中国尿裤市场发展

每年1,600万名宝宝出生中产阶级的崛起

中国城市化的快速进程

-2012，城市农村人口对等

2015年,中国尿裤市场成为全球其次大市场

保持15%的年增长

中高档产品线带领品类增长

尿裤市场集中在前80个城市70%以上的市场份额300亿++48%+26%+47%+33%中端高端

四大品牌主导中国尿裤市场80%市场份额Source:AC-NielsenOct.2009YTD 功能需求确保宝宝整夜安睡无需清洗布尿布带宝宝出门的时候便利宝宝不会尿床平安，不会中国妈妈对一次性纸尿裤的看法情感需求很傲慢能够用一个更先进更文明的

时尚育儿方式高档尿裤运用者高价格带来的更高收入

的社会形象满足感好的纸尿裤让宝宝活动更逍遥自由“妈妈的好帮手，宝宝的好伙伴，新的育儿方式”“mum’sgoodhelper,baby’spartner,anupdatedbabyraisingmethod”Source:FGDSH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HFMay2008购物者在缺货时的反应：

80%的购物者不会转换品牌，而换店大卖场超市婴童店

大卖场

超市婴童店紧紧抓住16次的购买：

足够的货架和刚好补货90%购物者是支配购买对纸尿裤的需求更看重关键功能!12不漏尿无尿湿没有红屁屁干爽贴体舒适贴体活动全自由对尿裤的需求我坚持要买最好的品牌,最好功能和质量精品妈妈我只看重对纸尿裤表现最重要的功能,其它花哨的功能无所谓!精明妈妈中端市场主打吸取功能高端

中端低端虫虫弹力腰贴+干爽(10小时金质睡眠)干爽健康/仿布干爽极致棉柔游戏规则制定者超薄松软

整夜吸取不胖胖空白机会点!25％中端妈妈

不满足正在运用的纸尿裤14漏尿吸收体断裂，结团吸收不均市场需要更高质量产品70%的漏尿都是由于吸取体不够长造成的！15探讨显示:70%的漏尿都是由于吸取体不够长造成的！来源：千名宝宝尿裤运用调查探讨中端妈妈们是精明的，

她们意识到问题出在哪里16

第一部分：项目概述“Huggies新颖 ”干爽舒适产品介绍第一部分：项目概述产品卖点超强超长吸取体前到肚子后到腰！充分包袱宝宝屁屁，有效吸取大量尿液，确保整夜干爽不怕漏！特有加宽无胶腰贴不沾宝宝皮肤，长久固定不下坠，确保长久贴体吸取！加倍呵护新生宝宝尿湿显示便利刚好更换特有三层锁水小屁屁更干爽全进口更高品质保障第一部分：项目概述目标消费者：有宝宝的精明妈妈

第一部分：项目概述促销活动和内容活动目的通过新颖 干爽舒适纸尿裤新品上市,快速提升新系列知名度清晰演示讲解新产品的卖点，拉动尝试购买终端目标消费群精准派发,快速实现高覆盖率的试用活动概况活动形式卖场内产品演示与推介试用装派发活动时间：2010年7月14日－2010年10月15日。第一批门店：沃尔玛、乐购2010.07.14---9.14其次批门店待定促销店数：第一批沃尔玛85家门店、乐购50家门店，后续待定促销人员配置：每个门店1名促销员第一部分：项目概述促销员上班时间及职责建议促销员上班时间：10:00-19:00，或依据门店规定上班时间促销员职责：产品演示在店内演示讲解；导购向消费者举荐主推产品“Huggies新颖 ”干爽舒适纸尿裤派送向目标消费者派送试用装（平均每天20份）陈设维护演示道具及促销台维护信息记录销量，消费者人流，竞品信息等具体见报告格式第一部分：项目概述促销员标准用语“新颖 ”干爽舒适纸尿裤超强超长吸取体前到肚子后到腰小屁屁干爽不怕漏步骤一.展示超强超长吸取体纸尿裤的关键表现看吸取，吸取看的就是吸取体的质量，因为纸尿裤中间这块吸取体才是真正有吸取功能的。请看，新颖 干爽舒适有着超长超强的吸取体，前到肚子后到腰充分包袱小屁屁，真正做到整夜吸取不怕漏。长35厘米，比一般纸尿裤长30%，是看得见的吸取保证。保持灯箱常开，吸取体外形清晰可见，四周各留１厘米空。如吸取体破损事先请更换店内演示

店内演示

步骤二.讲解加宽无胶腰贴新颖 特有的加宽无胶腰贴，完全不会粘伤宝宝娇嫩肌肤，也不怕爽身粉，更可以反反复复的固定（拿新颖 的无胶腰贴在消费者手面上展示）而一般有胶腰贴，很简洁粘伤宝宝肌肤，因为宝宝肌肤只有成人1/10薄，一碰就简洁受伤变红。（拿绿帮的有胶腰贴在消费者手面上展示）而新颖 腰贴还特殊加宽，可以牢坚固定尿裤不易下坠，真正长久吸取。如消费者提到绿帮虫虫腰贴更好：新颖 的弹性设计在后腰部，这样宝宝更舒适，更防后漏。且虫虫腰贴简洁失去弹性，导致尿裤下坠超长超强吸取体新颖 干爽舒适纸尿裤2大特点特有加宽无胶腰贴反复运用，不粘皮肤长久固定，不下坠小屁屁干爽不怕漏店内演示

促销流程26店内演示

全进口的新颖 金装纸尿裤细微环节创新，贴体舒适，使宝宝活动更自如新颖 金装纸尿裤2句举荐语全新升级的环绕式腰围腰贴新颖 金装纸尿裤3大特点突破创新梯形加宽包臀剪裁突破创新便便防漏兜合身贴体防漏，不勒大腿，不留红印全面包袱小屁屁，有效防漏有效防止稀便后漏你好，新颖 纸尿裤家族的新成员特殊为中国消费者设计的超长超强纸尿裤，你看吸取体前到肚子后到腰子，充分包袱小屁屁，大量吸取尿液！让宝宝的小屁屁保持一成天的干爽，一晚上都不怕漏同时还保留了新颖 高端纸尿裤超大无胶腰贴的特点，让宝宝免去皮肤划痕之苦痛是性价比最高的纸尿裤！如何举荐新颖 纸尿裤?话术建议：面对高端纸尿裤的消费者希望得到收到礼物的挚友的认可举荐时强调高档品牌地位

高品质产品为重点，强调进口产品以超值装以上的包装举荐为主买纸尿裤送礼的消费者举荐新颖 金装纸尿裤如何举荐新颖 纸尿裤?你好，新颖 纸尿裤是目前市场上最好的纸尿裤，拥有多项专利技术迎合宝宝需求全进口产品，7年来获得最多中国妈妈的好评（可以看看网上的评论）特殊呵护新生宝宝的娇嫩肌肤产品质量高，送人有面子话术建议：面对买纸尿裤送礼的消费者如何举荐新颖 纸尿裤?您好，新颖 纸尿裤，请随意看看。现在除了金装，又有了一个干爽舒适的系列产品您宝宝多大了，现在给他用的是什么牌子的纸尿裤吗？（假如不是新颖 的用户），先问现在运用中出现什么问题？首先举荐新颖 金装，依据她说的问题，新颖 金装都能解决–吸取，透气，合身，漏尿等等新颖 金装是全进口最好的纸尿裤，（打开金装，展示环绕式腰围腰贴及梯形加宽包臀剪裁，让消费者用手触摸内表层，特殊感受无胶腰贴）消费者强调松软的，其实吸取与松软的平衡关系–太软的材质，吸取确定有问题消费者强调侧腰围的，侧边有弹性只是便利了妈妈给宝宝穿脱，其实宝宝侧腰围部分压力很大，特别不舒适。新颖 环绕式腰围腰贴使宝宝腰部受力匀整，让宝宝时刻舒适卖场标准用语-（举荐金装）您好，新颖 纸尿裤，请随意看看。现在除了金装，又有了一个干爽舒适的系列产品您宝宝多大了，现在给他用的是什么牌子的纸尿裤吗？（假如是新颖 用户但是感觉价格难以持续承受）举荐新颖 干爽舒适，确定要打开尿裤，让消费者自己感觉品质，讲解超长超强吸取体同时介绍无胶魔术腰贴–松软，不粘皮肤，（这是中端产品没有的产品品质，给消费者增值感）介绍干爽舒适的价格，与妈咪珍宝的价格比较发放新颖 消费者宣扬单页卖场标准用语-（举荐干爽）消费者强调新颖 价格太贵，举荐性价比最高的干爽舒适消费者强调超薄的，太薄的纸尿裤极易发生漏尿。新颖 干爽舒适吸取体长达390毫米，帮宝适只有270毫米，保证干爽不怕漏（打开干爽舒适，让其触摸尿裤，并展示干爽舒适超长超强吸取体）消费者强调侧腰贴有弹性的，侧边有弹性只是便利了妈妈给宝宝穿脱，其实宝宝侧腰围部分压力很大，特别不舒适。新颖 干爽舒适有后腰围，确保宝宝腰部受力匀整消费者埋怨原先运用的产品搭扣有胶的，（打开新颖 干爽舒适，展示新颖 无胶腰贴–松软，不粘皮肤），加宽的腰贴还不会勒着宝宝皮肤消费者埋怨原先运用的产品裆部太宽的，新颖 干爽舒适是有形态设计的纸尿裤，裆部宽度95毫米，妈咪珍宝115毫米（打开纸尿裤，让消费者观看形态），无论宝宝如何动，都贴体舒适发放新颖 消费者宣扬单页卖场标准用语-（面对埋怨）常见问与答35问：吸取体多了厚了，会不会不透气？答：不会。透气性其实由纸尿裤最外层材质的质量确定，吸取体本身是通透的。所以新颖 干爽舒适接受了高科技的轻快透气外层，小屁屁干爽一摸就知道！项目执行管理

促销员培训培训目的了解奥维思和KC公司背景和历史，建立新员工对公司的归属感让新员工明确工作职责，义务，权利和薪资体系明确作为合格促销员，所应具备的个人仪表及礼仪了解产品学问和产品演示流程学会与顾客基本沟通的技能和促销话术知道如何恰当处理顾客的异议树立促销员的工作主动性和主动性培训时间第一次：当地培训7月10日前，邀请当地业务人员一起参与项目执行管理门店执行质量1.

演示/派送a)每个店的演示流程必须严格按统一规定执行b)

保持烹饪现场的整洁c)向目标消费者派送，每天平均数不超过20片2.

产品知识a)每个PG清楚理解产品的卖点b)PG能用标准说辞和消费者沟通c)PG能熟练运用产品知识，向不同消费者沟通3.

积极主动a)PG能运用熟练的表达技巧，成功传递产品信息b)PG能积极反映门店问题，向督导寻求解决办法4.

客情关系a)维持和发展门店主管的关系，争取更多利益b)与店内长促保持良好关系，共同促进销量提升5.

物资维护a)

演示道具的维护（促销桌及其他道具）b)派送装控制和管理项目执行KPI项目执行管理报表报告1.销量及派送信息报告：每周一：准确，及时2.卖进表：每周一更新3.其他报告：按需4.照片：活动开始第一周内递交每家门店照片（不同角度3张）项目执行KPI项目执行管理项目执行KPI促销员酬劳