推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)

推销实务期末考试试卷（A卷（附答案）2012-2013学年第一学期期末考试试卷课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级

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学 题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？(32060分案例分析一张明清的两难选择――“看守一个药店”坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得寿保险的话题，开展推销行动。思考讨论题：1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？（10分）2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分）案例分析三布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前)尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。坐下)谢谢!司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?24―通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。霍顿：也许吧!以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。并且货源更加充足。霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下分）2分）分）四、论述题（本题共2题，每题10分，共20分）1、论述推销人员应该具备的基本素质。（10分）2、就如何与客户建立良好的关系谈谈你的看法（10分）不了解推销品的特性p用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。pp提高药店的竞争能力和经济效（3分）pp（2分）推销人员在推p最后才（3分其次强调推销产品使购买者得到满足，（3分）良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自3454.较强的社交能力：我们都ABB的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学（1）推销员使用了馈送接近法（2分）推销员接近顾客的时间并且很快和对方熟识，与对方亲近（3分）赠送礼品给顾客，就抓试卷标准答案2012-2013学年第一学期推销实务期末考试答案一、选择题（5210分）二、简答题（2510分）1有：（1）转折法（2）转化法（3）补偿法（4）询问法（5）反驳法（6）预防法（7）忽视法2（1）以较小的单位报价2）用比较法报价（3）用算（4）（5）价1D2A三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例一：现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义（1分p推销对象p推销客体。在经营过程中，深刻的体现了推销过程。推销人员要成功地推销（3分）同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫（2分）（5分（5分）1、答：布鲁斯个人基本素质良好，主要体现在一下几个方面：思想素质分）①②（2）文化素质分）处理异议能力强（顾客与竞争方面的知识。能够掌握顾客的消服务亮点，产品质量，相同的折扣使货源更加稳定等。（3）心理素质（2分）2（3分）而是顺利地开展了推销工作。(2)语言表达良好。语言表达能力强不引顾客。（货3分）室的布置发现顾客的兴趣爱好，夸奖或赞美顾客以缓和不良情绪。(3)有时顾客没有发现价格与产值。(4)谈的日期。3（1）资料准备。在接洽之前我会把洽谈中可能用到的如（2分）(2)列举实例。在谈及油漆很牢固时，我会列举（2分）(3)FABE（2分）(4)具体数据。针对霍顿想得到更多的折扣，我会重点陈述此点，计算出起能获得的折扣利益（1分)留下(1