五菱牌幼儿校车销售培训

五菱牌幼儿校车销售培训第1页/共45页五菱牌幼儿校车销售培训第2页/共45页目录3产品简介产品市场定位47独特的卖点2政策规定及理解

六方位绕车介绍65产品参数与配置1产品背景相关竞品情况8第3页/共45页1产品背景第4页/共45页行业背景2008年9月1日至10月31日，公安交通管理部门在全国范围内组织开展中小学、幼儿园校车交通安全集中整治行动。据不完全统计，全国排查近20万所中小学校，在检验的七万多辆校车中，查出不合格校车9000多辆。在中国，校车产业的发展已经不仅仅是专家学者和汽车厂商案头上热议的话题，更不止是汽车行业某一领域产品的市场策略与效益机会，而是直接关系到中国亿万儿童每天上学的交通安全与生命保障的国计民生大问题。据教育部有关部门公布的从2006年—2008年《全国中小学安全形势分析报告》统计，全国各地上报的各类安全事故中，交通事故均占19.64%。校车作为孩子们每天上下学乘坐的交通工具，其安全问题不容忽视。只有防患于未然，把各种校车安全隐患消灭在萌芽状态，才能确保学生人身安全。社会现状给客车行业提出了一个新课题，开发出满足市场需求的校车产品。

第5页/共45页现状1、对于城市来说，校车制度解决的是交通安全和孩子教育环境的公平问题。城市交通状况复杂，许多家长不放心自己的孩子单独来往学校，所以每到上学放学，学校外总是聚集一大批家长。2、条件好的家庭，就用汽车接送，条件差的就用自行车。这样的反差对于价值观尚处于形成阶段的孩子来说，无形中形成了对比，甚至攀比。3、这些年，随着农村计划生育和人口向城市的逐渐转移，农村的学龄人口显著下降，面对这一局面，政府目前正在大力推广校区的合并，许多村一级甚至乡一级的学校都面临取消，最极端的例子，在内蒙古的东乌旗，全旗目前只有一所小学。4、校区合并后，许多农村学童上学距离变得非常遥远，面对这一情况，各地政府都在增加投入建设寄宿制学校，希望校区合并给学童带来的不便，不至于导致新的失学事件发生。第6页/共45页1、面对农村教育市场的空壳化，校区合并确有必要，但是不一定非得要让年幼的孩子离开父母去寄宿。且不说许多孩子年龄太小，生活很难自理，集中寄宿面临很多问题，单说年幼的孩子远离父母去几十里外上学，接受了学校教育就不能享受家庭的天伦，也显得分外残酷。2、在一个孩子主要成长的阶段，他们只有周末和寒暑假才能和父母呆在一起，正因如此，目前许多农村地区的父母，在孩子上学阶段不得不放弃自己的工作，到学校附近租房子陪读。3、一个家庭的孩子上学问题，带来如此的艰辛。为解决这些出现的问题，建立校车制度是很有必要的。如果校车能将每一个孩子送到学校，让孩子住在家里，是更人道、更温暖的制度。分析第7页/共45页4、目前，政府越来越重视这个问题，根据上述数据统计，假设目前校车的市场需求总量约有7万辆，近期急需更新的有9000多辆，约占大中型客车年销售总量的10%，可见这是一块十分诱人的市场。

5、经过全国多家客车企业多年来的拾遗补漏，目前客车细分市场上的空白已经越来越少，校车市场刚刚露出一丝春江水暖迹象，我们不应该错过，更应该把握好这个客车细分市场。6、建立校车制度，每个孩子可以平等地坐校车往返于学校和家庭，家长也不再需要为孩子的安全处心积虑，更不需要对孩子们的价值观取向造成担心。分析校车符合市场需要第8页/共45页机动车运行安全技术条件（修订稿）规定：为什么我们的只是幼儿校车？五菱幼儿校车的背景第9页/共45页由于受空间的限制，座椅只能按照幼儿座椅来布置，并符合法规标准，最多可以运载17个儿童和1个监护人。所以只能研发/生产幼儿校车。专业的幼儿座椅第10页/共45页2政策规定及理解第11页/共45页专用小学生校车安全技术条件1、本标准编号为GB24407-2009；2、本标准规定了专用小学生校车的安全要求；3、本标准适用于专用小学生校车；4、本标准2009年9月30日发布，2010年7月1日实施。第12页/共45页专用小学生校车座椅及其车辆固定件的强度1、本标准编号为GB24406-2009；2、本标准规定了专用小学生校车的小学生座椅及其车辆固定件的要求和试验方法。3、本标准适用于专用小学生校车上专门供小学生乘坐的座椅；4、本标准2009年9月30日发布，2010年7月1日实施。第13页/共45页1、本标准编号为GB24315-2009；2、本标准规定了校车标识的组成、样式、专用校车车身外观标识涂装，校车标牌、校车停靠预告标志、校车停靠站点标志、校车停靠站标线、更换和试验方法等。3、本标准适用于校车及其相关设施标识。4、本标准2009年9月30日发布，2010年1月1日实施。校车标识第14页/共45页术语与定义校车用于运送不少于5名幼儿园、小学、中学等教育机构的学生及其照管人员上下学的客车和乘用车。按乘坐对象划分幼儿校车小学生校车其他校车按专用属性划分专用校车非专用校车依维生柯专用校车第15页/共45页术语与定义幼儿校车运送3岁以上学龄前幼儿上下学的校车。小学生校车运送小学生上下学的校车。专用校车设计和制造上专门用来运送学生的校车。非专用校车设计和制造上不是专门用来运送学生的校车。第16页/共45页术语与定义校车标志粘贴在专用校车上的标志性标贴。校车轮廓标识用于显示校车的外形轮廓和应急门轮廓的反光标识。校车标牌校车随车携带的、标注校车信息的标志牌。校车停靠站点标志校车规定行经路径上停靠的站点标志。校车停靠预告标志提供校车停靠站点距离的标志。第17页/共45页校车专用警示灯校车停靠预告标志校车标牌正面样式校车标准字体第18页/共45页3产品简介第19页/共45页五菱幼儿校车

1、符合国家专用校车标准；2、采用1.3L和1.6L发动机两种配置；3、上装部分全面升级；4、采用幼儿安全座椅和安全带，全面的安全呵护；

……第20页/共45页产品说明五菱牌GL6460XC幼儿校车是在已上公告GL6460L3型客车基础上加装停车示意灯；在前后围和左右侧围增加“校车”标识；车内安装17座儿童座椅、1个司机椅和1个监护人椅；获得205批公告；五菱牌GL6466XC幼儿校车是采用V209底盘，上装部分进行相应改动的车型，已获209批公告；侧窗为整体铝框上推拉下固定式；乘客门改为折叠门，外摆门改为选配置。第21页/共45页

产品市场定位4第22页/共45页定位于公立幼儿园和私立幼儿园的幼儿专用校车。私立幼儿园公立幼儿园第23页/共45页5产品参数与配置第24页/共45页技术参数209第25页/共45页产品配置第26页/共45页

六方位绕车介绍6第27页/共45页适用于首次样车展示环节，销售员围绕实车有针对性的把握介绍要点。将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立起用户的好感与信心。目的第28页/共45页绕车介绍10要点话术背熟，灵活运用从始至终，面带微笑从客户最关心的方位开始，有针对性地介绍手势引导，注意走位介绍时，眼光应注视客户引导并鼓励客户动手不断地寻求客户认同注意客户表现出来的各类购买信号新款车型，车辆本身会吸引客户把握停止六方位介绍的时机第29页/共45页正前方乘客侧车后方车内部左前方驾驶侧五菱品牌简介整车造型、设计风格发动机的介绍前大灯校车外观标识校车后视镜的特点开仓操作演示雨刮悬挂结构座椅布置低地板车内空间内饰鼓励客户上车幼儿校车市场定位车辆风格、外型、线条车辆长宽高、轴距等技术参数幼儿校车产品特性加油口的介绍鼓励客户打开车门进入车内车门的开关司机座椅介绍驾乘的注意事项车尾箱的介绍、操作演示介绍排气管的排放情况车尾造型尾灯设计车内净高度开阔的视野空间舒适的乘坐空间儿童座椅特点儿童座椅的使用示范监护人座椅特点监护人座椅的使用示范安全带的特点安全带使用示范询问客户有什么问题并解答六方位绕车介绍第30页/共45页7独特的卖点第31页/共45页主要从首次接触和购买五菱幼儿校车的客户的角度出发，进行指导、设计。让销售人员清楚产品销售卖点，规范销售语言，向客户进行主要卖点冲击式介绍，实现产品销售。目的第32页/共45页幼儿校车的主要优势适应性好动力强劲经济省油安全可靠操控性好产品卖点产品卖点第33页/共45页动力强劲

动力强劲优越的离港加速能力；动力强劲；系出名门、品质保障、物超所值；客户核心利益点销售话术离港加速能力好，从起步到35km/h速度仅用6.64秒，配备整体优化后的低速大扭矩的变速器，低速加速性居国内同类车型之首。采用加大马力（83马力60.5kw）的LJ474前置电喷发动机，最高车速达120km，既使在满载的情况下也动力充沛。五菱柳机专门制造小排量发动机LJ474QNE3发动机装配在SGMW的大发车型、五菱之光车型和我公司的五菱小公交车型。产品销售卖点第34页/共45页经济省油油耗低、省钱运营成本低节能环保客户核心利益点销售话术综合工况实际油耗9.43L/百公里；动力足而油耗更低，能降低客户的运营成本，平均0.63元／公里的成本，运营成本较低；发动机排放达国Ⅲ标准，满足客户对环保的要求；绝无黑烟，树立良好校车形象。产品销售卖点

经济省油第35页/共45页安全可靠

安全可靠安全更有保障；驾驶行车更放心；制动力量大，更安全可靠；平低地板，一级踏步，上下车更安全。客户核心利益点销售话术采用全承载式车身结构设计，对车身进行多工况的CAE模拟分析，保证轻量化车身结构具有更高的可靠性、安全性。上部车身采用闭合环的骨架结构，增加对驾乘人员的侧面安全，保证翻滚时乘员有足够的生存空间，安全性能进一步改善提高。制动系统匹配8+9寸真空助力器：作为非常重要的安全装备，制动力量大，安全有保障。平低地板设计使儿童上下车更安全。产品销售卖点第36页/共45页安全保障高刚性笼式结构的吸能区：优异的安全来自出色的设计，五菱幼儿校车在设计之初就建立了高水准的安全设计标准，采用了高刚性笼式结构的吸能区，在碰撞吸能区采用高强度钢，使整车刚度匹配设计更加合理，并充分利用前部吸能区在碰撞中变形吸能，有效保证乘员仓完整性。加强防撞设计的侧围：上部车身采用闭合环的骨架结构，特别是侧围设计了高刚性的防侧撞加强梁，增加了了驾乘人员的侧面安全保护，保证翻滚时乘员有足够的生存空间，安全性能进一步改善提高。专业幼儿座椅，专业安全带：幼儿座椅符合国家专用校车座椅标准，既能够提高乘坐舒适性，也充分保证了儿童的乘坐安全；专业安全带体现最全面的安全关怀，安全保障，儿童舒心，家长放心！专业的幼儿座椅第37页/共45页操控性好

灵便操控操控更轻便。驾驶更灵活。乘坐更舒适。操控更舒适；视觉更和谐；乘坐更舒适；降噪效果良好。客户核心利益点产品销售卖点销售话术按照95%的中国人体身高数据，评估布置三个踏板的位置并利用人机工程软件进行优化，提高操控的舒适性。深灰色仪表台：驾驶者不易产生视觉疲劳，视觉和谐，提高了驾驶的舒适度。采用四轮独立悬挂：全国同类产品首创全独立悬架配置，不但具有轻型客车的身材，而且兼具了接近轿车的乘坐舒适性。在驾驶区域采用人机工程优化设计，精致舒适座椅，驾乘更舒适。车内净高度达到1.9m：车内空间更宽敞，乘坐更舒适。噪音低：在顶棚、侧围内衬板、发动机仓、前隔板注入隔热吸音材料，大大降低车内嗓音（驾驶区噪声值为80、乘客区74，低于国标90、79）。内饰材料阻燃性能、氧指数和烟密度根据学童的生理机能进行专门开发。

第38页/共45页适应性好品质优越；性能可靠；客户核心利益点销售话术通过大量、苛刻的台架试验和道路试验，整车可靠性得以验证。车辆在复杂路况的通过性能好。经实际路试，车辆满载时仍能在山区爬长坡，能通过修路时的沙石、泥泞路面。完成电喷系统高寒、高温、高原试验，试验场型式认证全部试验检测工作，所有检测项目均符合国家相关标准或要求。产品销售卖点

适应性好第39页/共45页炫丽时尚的外观

维修方便

品牌实力

雄厚的研发实力

五菱品牌价值五菱幼儿校车的主要优势品牌实力第40页/共45页五菱品牌价值五菱是国内著名品牌。给客户品质的保障。给客户安全的保障。给客户服务的保障。客户核心利益点销售话术五菱是国内知名品牌，五菱的品牌价值达到了20.98亿。五菱系列产品目前已成为国内产销量最大的自主品牌车型，2010年产销量将超100万辆。五菱幼儿校车是五菱集团精心打造的精品校车之一，是五菱小公交系列产品的延伸。五菱完善的销售、服务网络遍布全国，全国855家五菱经销商和1100家特约服务站深入到县市级，售后服务有实力保障。产品主要优势

五菱品牌价值第41页/共45页炫丽时尚的外观

炫丽时尚的外观全新外观、全新时代；独具特色，与众不同；外观炫丽、时尚新颖；是城市靓丽的风景线，是个性化新城市的新标志；体现幼儿园的文化精髓。客户核心利益点销售话术外观造型设计借鉴工程仿生设计的思路，模仿昆虫的体态及神情，造型