消费者心理与行为分析复习资料

消费者心理与行为分析复习资料消费者心理与行为分析复习资料广义消费的概念：生产消费和个人消费狭义消费：仅指生活消费主体——人。广义的消费者是指所有从事物资产品和精神产狭义的消费者是从市场需求的角度界定的将消消费者是指那些对某种商品或服务有现实或潜商品但在未来可能对其产生需求并付诸购买及消费者需求的潜在状态是由于缺乏某种必备的发展性原则、理论联系实际原则卢因的人类行为模式:B=F(P-P1,P2,…,Pn,E-E1，E2，…,En,)B(behavior)个人的行为P(personal)个人的内在条件和内在特征E(environment)个人所处的外部环境感觉是人脑直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映，是客观事物在人脑中的主观映感觉阈限(sensationthreshold)是指恰好能引绝对感觉缺限刚刚能够引起某种感觉的最小刺(1)知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。(2)知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。(3)知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。•注意：人的心理活动集中于某一事物的过•B、集中性：消费者排除外界干扰将心理活•消费者会有选择地分配他的注意！记忆的过程：识记，保持，回忆，再认识记和保持是回忆和再认的基础个性的构成：个性倾向性和个性心理特征性弗洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对消费者生活方式进行测量的主要方法有购买过程中对商品或服务等表现出的心理(消费者对某一事物或观念所持有的正面行态度在消费者购买行为中具有4个功能:消费者态度改变可以分为性质的改变和程度的改变两类态度形成的三个条件：认知成分(信念)、情感成分(感觉)、行为成分(反应倾向)说服可以分为:直接说服和间接说服费者对获取以商品或服务形式存在的消费1、按照需要的起源划分：自然需要和社会需2、按照需要的对象划分：物质需要和精神需4、按需要的层次划分：马斯洛需求层次5、按照需要的社会性划分：成就需要、亲和要 和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要(二)按消费需要的强烈程度分类：充分需要、过度需要、低迷需要、无需要(三)按消费需要的变动规律分类：周期需要、规则需要、渐进需要、退却需要(四)按消费需要的指向类容划分：正当需要、要动机必须有目标，目标引导个体行为的方外在条件：诱因(打折、从需求这一特定目标，在在购买过程中进行的评构的变化趋势：稳定性、家庭消费的传递性自主(个人)型、联合(配合)型化知识水平，距离等被越来越多的消费者所采用的过程。(1)与被影响者一般处于平等关系而非上下 (2)意见领袖均匀地分布于社会上任何群体 (3)意见领袖影响以“单一型”为主； (4)意见领袖社交范围广，拥有较多的信息(1)从众行为往往是被动接受的过程(2)从众行为涉及的范围有限(3)从众行为发生的规模较大个地区或一个民族的消费者共同参加的人类中相沿而成的一种风俗习惯。消费流行的方式：滴流、横流、逆流一地域的消费者是同质的还是异质的2、在某种特定文化下，某一产品能满足何种4、与本产品的购买和使用有关的价值观是什么6、在该国销售该产品是否会引起伦理或道德供应商持有强烈的正面态度而产生的对品牌(2)消费者忠诚强调消费者的心理或精神形产品忠诚，以及更高层次的品牌忠诚和(1)消费者重复购买次数(2)消费者挑选时间(