电话开发技巧

开发技巧打的目的是什么？SMART争取机会和客户面谈作出充分准备才开始打?怎样开始?准备什么？准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料中通常遇到的几种人1、前台\自然人快：明确公司组织结构,找到老板手机或分机;2、负责人过：无决策力，“拖”;好像有用,其实是有碍签单的人;3、老板:狠：要多选关键词，多签年限；准：明确客户购买动机及顾虑；快：最佳人选,出钱人,拿到手机;如何通过找到老板---绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。1、装老板朋友/客户/。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。）2、威胁/压力3、夸大身份4、直接找XXX经理/JASON王6、事态严重化（使无权处理）7、直接告诉前台有好处（老板赏识）8、请求/给予尊重/轻松9、黑脸白脸10、集体搔扰11、随便转一个分机再问永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品二.营销常用技巧遵循原则1)30秒原则(30秒时间谈及客户终极利益)能够更好地节约您的业务成本,业绩却能不断提升,您愿意吗?2)客户终极利益法则(要谈客户最感兴趣的话题;某某先生我现在给您介绍的服务可以为您-注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益在处理拒绝时：

1、要“让顾客多说话”

2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。，记住：

“你的角色是顾问”完结一个电话对话约会的跟进---

放下后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

三.如何打配合在什么情况下,需要打配合?做秀一.自编自演型二.明知故犯型三.欲擒故纵型如何有效的约到客户1.三步骤公式的运用缓和同情并非赞同“我完全了解您的感受”“我能够体会你的感受”回避说一句话或问他一个问题，好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。选择约访时间：二择一2.掌握客户心理的接触方式借助共同友人的名字，建立友善声明准客户能得到利益对于第一次会谈，时间安排尽短承认方案不一定适合他，消除压迫感(送过方案以后）二择一法，敲定时间情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的