案例四：全家福-做就做领袖品牌-市场部

案例四：全家福-做就做领袖品牌_市场部锡恩咨询锡恩——中国企业战略执行一体化咨询第一品牌！做就做领袖品牌——全家福锡恩战略4C咨询项目纪实一、全家福携手锡恩合作的背景全家福是一家以专注于民俗文化经营为主题领域，通过研发、销售有民俗特色的旅游纪念品、工艺品，从而进行全家福福文化及民俗文化传播推广的大型民营企业。通过为香客、旅游祈福者提供祈福产品和服务，从而实现祈福庇佑，使其获得精神愉悦与内心安宁。【使命】专注于让人们带回高文化内涵、高祈福体验的美好记忆【价值观】正信正念，利他为本，客户价值，结果导向，追求卓越【理念】让我们获得物质与精神成长的同时，为有缘人传播大智慧、净化心灵全家福公司介绍行业现实1、民俗祈福市场混乱，良莠不齐。很多商家因其是一次性产品，或次充好，以假乱真，或哄抬高价，旨在暴利、不求信誉。2、工业化生产带来的产品仿制快遍及广，天南海北随处可见，不稀缺；3、产品样式缺乏创新，不能满足人们日益膨胀的审美和精神需求。民俗祈福已形成一个独立的品类市场。而在任何一个品类市场形成之初，都意味着一个领袖品牌的诞生可能，关键是谁在高处，谁看到了机会，并且抓住了机会。民俗祈福市场还有相当广阔的发展空间。背景一：行业发展机会空间广阔民俗祈福文化用品产业的趋势1、需求变大：社会发展快速，竞争加剧，越来越多的人面临社会压力，从而产生祈福（求平安、求健康、求子、求财、求学等）精神需求；2、文化寓意与技术工艺并存：不仅要有传统的内涵，还要结合现代的工艺，符合社会进步的潮流。3、行业细分与差异化：如本命年专卖、生日、乔迁、升学、晋级、嫁娶及各种纪念日等；4、年轻消费群体的个性化、时尚化需求，以及更加注重民俗活动体验和情感表达；全家福旅游发展公司带着他们的2-5年战略目标，找到锡恩公司。锡恩顾问组先是对护身符市场做了一个深度研究。以护身符行业产业链竞争趋势和企业内外部资源整合为主要研究对象，涉及行业发展趋势和规律。从结果来看，护身符市场要生存，就要争第一，少有第二，更少有第三……“一山不容二虎”。牢牢占据一个至两个品牌，做战略突围，向目标奋进。背景二：增长走到了极限，急需战略突围合作历程2010年3月份钱总带领5名高管来锡恩公司考察，现场报名14人课票，打造团队通过训练营打造团队发生了很大的变化，钱总也意识到投资团队的重要性，在训练一个现场钱总又再次报名50人课票和3人总裁班5月份钱总李总带领公司10名高管参加锡恩新国学盈利模式训练营。全家福文化与锡恩新国学战略做了很好的对接。课后钱总再次报名3人杭州盈利高管班

6月训练营下期钱总、李总带领14人的高管团队参加训练营。现场合作3人营销论坛

7月3-6号钱总和钱总监参加锡恩在北京举行的高端战略总裁班，对全家福公司未来战略做梳理和规划，并现场签订4C+4R项目，与锡恩携手走入殿堂！二、全家福锡恩战略4C咨询项目纪实全家福如何从一亿做到十亿？——如何成为中国护身符第一品牌，在祈福文化领域做到最受尊敬？——如何让百万个家庭享有全家福会员资格，打造全家福文化传播平台，共同传承祖先精神财富？12小公司被时代的主流客户抛弃了，要重新回到主流，就可以至少做到十亿，比如全家福就是这样的例子，锡恩的转型也是如此。一亿到十亿的主要问题在终端的接触点，为什么产品不受欢迎，陷入恶性的互动循环？这就需要研究现有的主流产品。研究现有主流产品，也就是市场现状。列出市场现有的满足客户需求的各种形式，分析产品获得终端成功的模式。研究主流产品的方式：回到实现形式，从价值表现、渠道终端和组织模式出发进行研究。品牌认识、产品认知、竞争对手、现有成功模式等等进行现实的反馈。市场现状品牌认知产品认知竞争对手现有成功模式方式…一亿到十亿的主要问题全家福产品体系按照“材质”分类，这不符合高文化内涵的价值主张，将主流目标客户“拒之了门外”。重新定位全家福产品体系的独特价值：我们不是卖产品的，我们是提供高文化内涵祈福体验的。

行为评估，结论是战略机会的缺失：锡恩项目组顾问先从现地现物开始走访，体验导购流程、参观全家福并与全家福团队分享沟通。体验现场工作流程，从有效产出的角度了解流程和员工状态，打开思路。顾问组也将景点“不战略行为”，从现地现物有效产出的角度做评估记录。至此，正式启动全家福“有效产出”的改良。阻碍全家福从一亿到十亿的主要问题产品体系的不战略，直接导致产品的不战略，价格的不战略，直接将主流目标客户拒之门外。产品体系的升级要求语言流程跟进。体验流程的接触点，包括语言的不到位，又将我们的实际客户群缩小。各景点针对特有文化底蕴的差异化设计不足够，产品对各个景点的差异化配套不足够。各个景点产异化配套的不足（包括产品和语言流程），将原有历史文化遗产价值体现不足（问题在于来这个地方的人，首先是冲着景点去的，而不是因为全家福）。阻碍全家福从一亿到十亿的主要问题17重新回到主流客户群，就可以至少做到十亿如何解决这些问题？祈福产品1、有祈福庇佑作用3、有纪念意义和内涵4、便于使用或携带6、具有寓意（谐音预兆好运等）主流客户群（使用终端）心中的好产品5、有收藏价值（限于纪念品）2、具有当地文化的代表性主流客户群最最关注什么？满足客户独特精神与文化诉求的产品精神与文化诉求“三大系列”产品无人问津。主要原因在于，一是这样的系列产品根本不在讲解流程之内。二是主流客户接触点的缺失，导致客户价值的不可识别。全家福研发部的成立。目的：1）公司现有的经营模式改良后固化；2）公司现有的祈福语言完善后固化；3）研发高文化内涵的祈福产品；4）挖掘产品背后的文化故事并给产品注入新灵魂；5）为客户研发出可以重复购买的超值产品；6）为客户做好终身的售后服务；7）为客户研发终身的护身符产品；8）针对产品的重新定义。拉式认识及改良。以济南北极阁改良的有效产出为例，改良后，团队凝聚加强，思维转型、经营思路打开。游客的信任感和消费有了安全感。通过战略宣讲，员工主动提出改良方案，并在第二天立即实施。当天即见到改良后的效益，拉式思维使北极阁单天业绩提升88%。有效产出改良行动针对实际工作流程中的非有效产出行为，进行改良，通过战略推动小组和顾问组进行评估。战略周计划、有效产出操练从启动会开始，每周进行提交操练，针对顾问的点评进行即时的再提交，通过品牌分驱动通过最简单最有效果的方式，为针对客户价值和利润产出的有效产出进行操练，提高团队的竞争力、盈利力和凝聚力。品牌分和小喇叭系统通过品牌分驱动战略操练行为，阶段性总结有效产出对个人带来的好处，通过“受益”对个人行为进行拉动。战略持续分享和案例推崇标杆案例总结，做标杆进行团队行为的塑造。项目节点的理念导入和有效产出思维持续训练！全家福战略4C项目在整个咨询实施过程中，贯穿的六个关键词。1、规则——在全家福实施开始，做规则感，一方面推动战略实施逻辑，另一方面让全家福全体员工全心投入，这样可以保证所有人进入“战略状态”，这种战略状态对全家福战略4C成功导入的成功和实施起到关键作用。2、战略组织——一开始全家福就成立了“战略推动小组”，这个小组既然成立了就不是形式，重点是形式中的内容。事实证明，这个组织对于全家福战略4C实施落地很有必要。全家福4C项目的六个关键词3、燎原之势——全家福项目虽然结项了，但是全家福各个景点都迅速建立了自己的“战略改良小组”，将公司项目实施过程中的做法继承并发挥，将整个团队面对战略转型的活力和动力激活。4、三个词——“现地现物”、“有效产出”、“可识别价值”。这是此次全家福项目团队必须融入到血液的“能力”。项目中有很多的概念，也有强大的逻辑，但是不聚焦就没有力量，没有力量就无法突破，不突破就无法真正完成盈利转型。在全家福的团队基本能力上，将这三个词做了重点中的重点，这三个词是未来整个团队战略持续的必备能力。事实上，企业有了目标，而组织中的每个人是通过这三个词所赋予的能力来实现企业目标的。目标如此，战略易如此。5、目标——企业的目标就是锡恩项目组顾问的目标，顾问是企业目标的一部分。6、不坐而论道——能力的形成不是说出来的，也不是相互分享下就有了力量。能力是在实际工作中实践出来的，能力是在“现地现物”中养成的。所以在全家福项目实施的一开始特别在中、后期把更多，近乎全部的精力放到了现场。顾问和学员一起在员工的工作现场，获得“战略持续的能力”。全家福已专注于让人们带回高文化内涵，高祈福体验的美好记忆。