销售物流培训资料

1概述物流科学是以物的动态流转过程为主要研究对象，揭示了物流活动(运输、存储、包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等)之间存在相互关联、相互制约的内在联系。如如何理解“相互关联相互制约”分类4物流科学的形成和发展1.5生产与销售(供应)物流的区别由于生产的特殊环境以及需求的特点决定了生产物流与销售物流的经管手段和工具等有很大的差2销售物流的定义销售物流，又叫分销物流(DistributionLogistics)是生产企业、流通企业在商品销售过程中的物流活动。具体指产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、存储、流通加工、运输、配送，最后送达用销售物流伴随销售，因此销售物流既要承接上游生产企业，又要面对用户或消费者(*)由于商品2.1销售模式与销售物流销售模式的种类(*)直销、代销、经销、分销、网络销售(不等于电子商务，黄豆不等于豆)2.2基于不同销售模式下销售物流的形式(*)形式的影响(P3)2.网上销售退货比传统销售要多-逆向物流(费用远高于正向物流)断)从生产企业到消费者的直接或间接渠道，对物流的影响关键是物流运作的环节，即经过多少次的主题(*)3销售物流的环节(*)1)产品包装(*)不等同于物流包装，注意成本与应用(物流、促销、消费者使用)协调不协调可获3)装卸搬运(*)关节(关键)，不可缺少、方式影响物流成本(装卸搬运方式直接影响物流作业效率、商品残次控制和成本)、货损率减少次数(装卸搬运次数越少越好)—减少成本提高效率式、工具批量与成本增值需求规划7)物流信息经管——信息的共享与及时性(*)务的对外接口和呈现3.1销售物流经管计划、组织、指挥、协调和控制(*)3.2销售物流经管的内容。总结。13)物流技术的开发和运用。物流(终端物流)感知市场变化—物流是经济晴雨表，物流网络规划有一定进出门槛3.3销售物流经管目标*保证销售物流有效合理地运作。即扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效3.4销售物流经管应考虑的因素销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程，就是销售物销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程(*)销售物流外部供应物流(*)售物流经管有何不同lehange4销售物流的规划(*)4.t定义：根据企业自身的发展战略(目标)，对未来一段时期销售活动所作出的指导技术方案，是基)4.3销售物流规划的特征(*)目的性服从企业(销售)战略；前瞻性近中远；动态性动态调整；综合性资源经济技术4.4企业物流规划的基本原则3)多样化细分原则，基于客户的不同需求及企业自身产品的不同特性、不同销售水平及不同的销售户订单之后。这也4.5物流规划的阶段细布置阶段、业务涉及阶段销售物流规划的内容商业模式即企业如何从财务上定位自己的物流：一是作为独立物流公司和利润中心，即承担内部物流配送，又承担社会第三方物流服务；二是作为企业的一个部门，即成本中心，作为后勤支持的保2)设计客户服务水平和服务成本分析3)物流服务网络设计点现面(服务范围)4)物流经管流程和经管模式、组织结构的设计企业销售物流有以下主要的模式：企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流、自己经管流程设计，不同功能的物流中心有不同的流程，但是物流概念上却有着一定的规律。这个规经管模式的规划是有关自营还是外包的抉择。当不同的产品需要不同的配送模式时，需要确定是在一个配送中心还是分别经管、是自主经营还是外包。客户服务水平(物流运作)顺畅实现划与经管模式一一对应5)库存战略和运输战略的设计6)物流信息系统的规划设计物流信息包括：商流企业物流资金流(三者组合)，还应该有安全)7)物流增值服务流通加工功能的设计6规划的准备(*)6.1个案研究象6.2EIQ分析法(*)ity用三者之间的关系做出个别和交叉的统计比较。析析流EIQ论书物流中心每单出货数量在1~120本之间占总订单数的72.71%,确定该物流中心以小批量出货为主.减趋势,为一般物流中心常见模式,规划中将订单进行ABC分类,少数量货式式,相当于3个物流箱,综合考虑物品特征,规划中选用了物流箱作为容器,拣货时采用订单拣取方式此类若是新品或是畅销品可按品种发货.货区域及存储空间应考虑到此作业特性.7物流中心的网络布局7.1物流中心物流布局的目的1)寻找库存、运输、制造成本和服务水平的平衡(利润最大化)库存7.2物流中心网络布局主要关注的方面1)确定合适的数量(服务水平和成本的平衡)3)确定每一个物流中心的大小(吞吐量)产品配置7.3物流中心网络设计应考虑的因素企业的目标客户若能容忍较长的反应时间，那么企业就能集中力量扩大每一设施的能力。相反，如果方。77.4物流中心的网络布局7.4.1多个物流中心的选址(*)7.5物流信息系统7.5.1信息系统在物流中的地位(*)7.5.2信息系统在销售物流中的作用(*)1)物流信息系统是整个物流系统的心脏，又是整个物流运作系统的神经网络，联系着物流运作和经7.5.4物流信息系统的层次结构(*)息的支持，不断地对物流战略进行完善7.5.5销售物流经管信息系统流程7.5.6物流信息系统的基本结构小节8需求分类(*)按照需求的判定以及相对应的经管方式的不同，需求被分为：独立需求(随机、不确定)和相关需求(相关)；此外，需求也可分为连续性和间断性需求。间断性需求无法预测。8.1需求特征连续性需求通常有四种表现形式(**)：8.2需求预测预测的定义，所谓预测，就是人们对某一不确定的或未知事件做出的预计和推测，是科学也是艺8.2.1预测的原理(*)8.2.2预测的特点危险合，预测相对更准确8.2.3预测的作用需求预测是物流经管决策的基础和依据8.2.4预测分类类别类别时间中期3个月到3年长期3年及3年以上作安排、所需员工、工作8.2.5企业需求预测的过程逻辑研究其中的内在规律断确定预测目标、企业资料的收集、整理和分析、初步预测将来的需求量、调整需求预测的结果执8.3常见的预测方法8.3.1定性预测属于主观判断，也可称之为专家意见法。包括：一般预测、市场调研、小组共识法、历史类比、于长期预测或新产品销售预测小组共识(头脑风暴)方法，达成小组共识要比任何个人得到的结果好历史对比(*)。德尔菲法((Delphimethod)(*)德尔菲法依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，通过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、述)提炼预测结果和条件，再次发给所有专家8.3.2定量预测方法法。这种方法假定将来的需求模式同过去的一致，市场条件相对稳定，并且历史数据真实可靠。常用常见的时间序列分析法主要有：简单移动平均、加权移动平均、指数平滑法等(*)。N动平均采用的周期数。使用条件：只适用于需求稳定的物品(*)选择移动平均的最佳区间很重要(*)Ft——新一期的指数平滑预测值。α——平滑常数(0≤α≤1)，α值越大，表示近期需求的比重越大；Ft=αDt-1+α(1-α)Dt-2+α(1-α)2Dt-3+……+α(1-α)nDt-n(2-7)须过多计算很小回归分析预测法，是在分析市场现有自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之间的回归方8.3.3仿真方法仿真是用计算机对真实系统在一定环境下各要素的相互作用进行有条件的模拟实验，是一种数量9库存经管的基本概念(*)库存经管是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间、以最低的成本，满足用户对特定数量。9.3库存经管的目标，在保持(一定)顾客服务水平同时成本最优(并非最少)9.4持有库存的功能和风险9.4.1库存的分类存。9.4.2库存的功能9.4.3库存经管的风险(货损—有形无形)保有商品的风险对不同的渠道具有风险的程度也不相同，在买方市场下，一般下游会将库存转移到上9.4.4持有库存的原因要以特定的间隔交货。价格折扣。10)交货成本的最小化11)供应链库存。存在于供应链的不同位置，包括在途库存等，对于进口商品尤为重要12)预留或预防性库存(安全库存)主要途径：供应链的级数，使得“牛鞭”很短以至“牛鞭效应”不明显。第三种方法是采用卖方经管的库存，从根本上消除“牛鞭效应”。企业自己不保持任何库存，让供应商9.5库存成本(*)1)库存持有成本，是指为保持库存而发生的成本，分为固定成本(与库存数量无关，如仓库折旧、人员固定工资等)和变动成本(与库存数量有关，如占有资金的应计利息、破损和变质损失、保险费用等)。库存持有成本包括(组成)资金占有成本、存储空间成本、库存服务成本、库存风险成本(库存贬值、损失)。9.6库存控制要素1)企业的选址和选产，企业选址一定意义上是库存对象的供应条件的选择，即该供应条件能否保证水平的非常重要的因素。到预期目标并不是控制本身或订货问题，而是运输的提前或延误。9.7库存合理化的标志本要求，只有这样，商品最终才能够销售出去，商品的使用价值才能通过物流之后得以最终实现。在当是质量标志。个合理的数量范围。目前经管科学的方法已能在各种约束条件的情况下，对合理数量范围做出决策，但是较为实用的还是在消耗稳定、资源及运输可控的约束条件下，所形成的储存数量控制方法.这是和数量有关的问题，储存量越大而消耗速率越慢，则储存的时间必然长，相反,则必然短。因此,商品存储必须有一个合理的时间范围，不能过长，过长则意味着商品积压，造成商品成本的增加。在既不会有畅销品的缺货，又不会有滞销品的积压。从被储物不同品种、不同规格、不同花色的储存数量的比例关系对储存合理性的判断。尤其是相关性很强的各种物资之间的比例关系更能反映储存合理与否。由于这些物资之间相关性很强，只要有一种物资出现耗尽，即使其种物资仍有一定数量，也会不同的地区所储存的商品的数量也应该不同。各个区域的仓库只有根据商品的需求储存适量的产品，9.8库存经管的策略目标销售物流的库存经管策略制定必须基于销售策略和客户发展策略，即在物流总成本最低，服务水9.8.1库存经管策略的影响因素9.9库存经管方法选择的要素和评价9.9.1影响库存经管方法的因素(*)9.9.2库存经管方法的评价.10库存计划与订货9.10.1订货策略(*)决定什么时间对库存进行检查，补充以及每次订货的数量。所以她打算从店里销售比较好的乐敦眼药水着手进行实验，并把取得的经验加以归纳总结推广。根据与其他？9.11订货模型经济订货批量((EconomicOrderQuantity,EOQ)EOQ假设2)补给完成周期保持不变(瞬间到货)3)不考虑购买数量折扣(单位货物的价格、运输费用固定)3)其他EOQ调整(批量生产、多产品购买、有限的资本、运输成本要求)断订货批量总库存成本对于订货批量的变动缺乏敏感性，即订货批量的变化对年订货成本和库存保管成本的9.12安全库存主要应用库存ABC经管法(*)ABC分类法的库存策略(*)ABC分类法的依据的分类依据：①缺货后果②供应的不确定性③过期或变质的风险CVA管法比起起ABC分类法有着更强的目的性。两种方法应结合使用，可以达到分清主次，抓住关9.14.2单品层次的库存经管随着信息系统的发展，单品库存经管越来越成为可能。只有单品库存经管才能真正地进行库存的预测9.14.3促销的影响9.14.4新品订货补货。9.14.5库存监控1)高库存商品，还需要分清是商业囤货、订货过多、新品还是滞销库存。略2)退货，库存经管部门需要分析退货原因，及时调整品类经管策略及订货策略3)缺货率分析，零售企业缺货分为两种：一种是确实供应商未能满足，另一种是配送中心或店铺有货而货架上缺货(这是一个复杂的过程)。生产企业缺货一般是由于预测的不准确造成的。9.14.6仓库库存经管下几方面工作：收货人员必须检查商品质量和保质期是否符合收货要求。企业要制定相应的收货保质期规范，规范要库存记录经管的准确性。要包括：3盘点盘点分为定期盘点(一般企业在每年的年初确定当年的盘点计划。不同企业及根据配送中心的规模确定不同的盘点间隔，最少一个月，最多一年。定期盘点需要停止仓库的运作，和财务一起进行，是比库经管中，适用此种盘点方法。动态循环盘点有利于及时修正错误和发现问题，库存经管更能够获得使订货更加准确)。9.14.7库存财务经管存取得的计价价。。库存出货的计价先入先出法、后入先出法、平均成本法、特定成本法(适用于数量少而价值大的货物)9.14.8异常库存经管客户暂存商品、已售未提客户购买商品后，企业送货上门时，由于客户临时更改时间而导致未送达的货物，暂时存放在仓库，已售未提，客户购买商品并不立即要求送货，而是等待一段时间，虽然商品已经销售，但实际库存并的区别9.15协同库存经管供应商经管库存((VMI((*)的：使用户和供应商成本最优VMI的形式.货和货权都在供应商处.货在用户处，但货权属于供应商.货和货权都在用户处，供应商经管库存进行补货VMI实施的条件(*).上下游企业的战略合作伙伴关系——前提.合理的框架协议——保障.先进的信息技术——基础VMI的优点VMI的问题(*).对于企业信任要求较高，加大了供应商的风险具体：合作前双方评估各自的运作能力与系统整合与信息实时程度等以及彼此配合的步调是否一致，团队建立具体：双方在最高主管的认可下，由部门主管出面协议细节以及取得内部投入的承诺，并且建立初步对库存的经管与策略也不断思考问题根本性以求改进，而长期不断进行下去，进一步会针对促销性产研碍。系统建置针对数据传输部份，雀巢与家乐福公司双方是采用的泛伦所提供的EDI加值VMI方式来建置。雀巢等因素所做的决定。SERP。9.16联合库存经管((JMI((*)致。JMI优点JMI将传统的多级别、多节点的库存经管转化为核心企业的库存经管联合库存可使供应链库存层次简化和运输路线得到优化联合库存经管系统把供应链系统经管进一步集成为上游和下游两个协调经管中心，提高了供应链这种库存控制模式也为其他科学的供应链物流经管如连续补充货物、快速反应、准时化供货等创了条件9.17有效消费者反映((ECR((*)要成本和费用并给客户带来更大的效益而进行密切合作的一种供.ECR是一种观念不是技术，强调拉式系统.ECR的推广对象主要以快速消费品和食品杂货为主.ECR的实施重点包括：需求面的品类经管改善和供给面的物流配送方式改进等。力的认知作信任度的经管方法.驱动力：共同识别规范、交换信息规范、全球数据除和结盟关系存10销售物流客户服务10.1销售物流服务的含义10.2销售物流服务的意义(*)费者的纽带作用务要素10.4销售物流服务的基本特点(*)完成状况。。10.5销售物流客户服务的重要性(*)数着服务(质量)偏离目标值，损失会递增，递增的速度会逐渐增加时间的偏越大，那么每次送货的流程控制越低；如果实际值不允许10.6.1定义(*)销售物流渠道又叫分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的10.6.2发展分销渠道的原因(*)，可以帮助厂商规避投资和交易风险，同时减低财务风险10.6.4销售物流渠道的类型(*)流渠道、代销渠道道的选择和维护目前，较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式(*)：硬件、软件指标定性方法(一个关系和信息)成员矛盾冲突的程度；所需信息的可获取程度定量方法(负面指标)的出错率、商品的破损率理的订单流程、多点送货)、电子商城的客户订单。绩效评价指标10.8.1销售物流服务水平的确定(*)确定销售物流服务水平的一个常用方法是将竞争对手的服务水确定服务水平的原理：根据客户的缺货反映确定、成本和收益的权衡、ABC分析与帕累托定律、客户BC11销售物流的配送经管送基本概念销售物流的配送流程分类(*)：一般配送流程；有加工功能的配送流程成本的策略对配送的经管就是在满足一定的客户服务水平与配送成本之间寻求平衡：在一定的配送成本下尽量提混合策略(*)：指配送业务由企业自营和外包相结合延迟策略(*)本条件、市场特征延迟策略常采用两种实施方式：生产延迟(或称形成延迟)和物流延迟(或称时间延迟)11.3流通加工增值服务的一部分实现。(*)11.3.1流通加工的地位(*).2流通加工的作用4流通加工的合理化加工和配送结合；加工和配套相结合；加工和合理运输相结合；加工和合理商流相结合；加工和节约11.3.5流通加工的经管流通加工生产资源流通加工属于生产经管，与运输、储存等流通环节的经管区别较大(*)在生产经管中特别要强调生产的计划经管，提高生产的均衡性和连续性，充分发挥生产能力，提高生产效率(*)1)增值指标：增值率；2)品种规格增加率；3)资源增加量指标送经管)①大批量配