469 《推销策略》作业答案

PAGEPAGE5《推销策略》作业答案一、填空1、客户2、解决问题导向型3、询问法4、支付能力5、最高可行价6、地毯式访问法或全户访问法7、顾客异议8、展销售货9、埃德帕10、横向对比分析人员推销迪伯达市场调查客户原则式连锁介绍法权力薪金加奖励制横向对比分析20、双向21、组织购买者22、中心开花法或权威介绍法23、最优目标24、价格25、即时处理26、利益接近法。27、销售活动的评价和控制。28、满足消费者需要29、解决问题导向型30、不确定性31、谈判议题32、连锁介绍法33、最低目标或底盘34、相对35、问题接近法二、关键词释义1“”(GEM)产品(Goods)(Enterprise)要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，才可能使推销获得成功。2与正式接近三个环节。3、推销员分析顾客关注的主要特色、优点和利益，并加以概括和总结，并得到顾客认同的成交方法。4、通过直接演示推销品，向顾客传递推销的有关信息。产品演示、行动演示、文字演示。5、推销员使用各种手段强迫顾客购买推销品。甚至忽视或完全不关注顾客的需要与心理。6·姆·戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者.7、销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品和服务的过程。8、推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买其推销品的技术。9、有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。10售业的营业员向顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销型和解决问题导向型。12、迪伯达模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。海英兹·姆·戈德曼将推销的全过程分为六个阶段：发现Definitio、结合（Identificatio、证实Proo、接受Acceptanc、欲望Desir、接受（Acceptanc。该模式的特点：先谈顾客的问题，后谈所推销商品。13、顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件提出的各种各样的不同意见、否定或反面意见。14、推销员向顾客提供有效成交选择范围，使顾客进行成交方案选择的成交技术。三、选择题（）1、C 、AD 、B ABCD 5ABCD 、B 7A 8C9、AD 10B 、A 12C 13、A 14、B 15ABCD 16ABCD17ABCD 18ABCD 19ABCD 20AD 21、BCD 22、ABC 23、BCD24ABCD 25、ABCD 26ABD 27ACD 28、ABCD 29、C30、A 31、D 32ABCD 33、C 34、ABCD 35ABCD四、判断题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。）1、×，“天赋”改为后天培养2、√3、×，“自我”改为他人4、√5、×，“顾客方格”改为：推销方格6、×，不一定谈判破裂7、×，注重礼仪，服饰得体8、√9、√10、×，区别在于主动上门的顾客。11、√12、×,顾客并非始终被动，是双向的沟通过程13、×,"专业性"为"顾客的"14、√15、√16、√17、×,推销活动并没有终结18、√19、×,推销的中心是人不是物20、×,成本高21、×,好的口才未必就是优秀的推销员，包括其他良好的职业素质22、√23、×,“封闭式”改为：开放式24、×,并非只是交易25、√26、√27、×，对于产业用户推销是必需的28、√29、√30、√31、×，“产品”改为价格32、×，“假定成交法”改为“小点成交法”33、×，见面先自我介绍，再介绍产品34、×，也是成交信号。35、√五、简答题1调查重点；⑥开放式询问技巧；⑦闭锁式询问技巧。第二步：接近客户：直接拜访客户、电话拜访、信函拜访第三步：进入推销主题：抓住进入销售主题、开场白的技巧。的步骤及技巧。第五步：促成：建议书。第六步：成交。把握成交的原则、时机；灵活使用缔结的技巧。2·姆·戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤（）引起消激（4）促成消费者的购买行为。如将样品留给顾客试用、重申顾客购买产品将得到利益。3、第一，识别成交的信号，包括语言信号、动作信号、表情信号等。被有效处理后；顾客发出各种购买信号。第三，谨慎对待顾客的否定回答。随时准备成交，又随时准备继续进行面谈。第四，充分利用最后的成交机会。第五，保留一定的成交余地。开展重点推销，不要一开始就将交易条件和盘托出；留下名片或产品目录；4推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作中所运用的专门技巧和职业能力，由通用能力和专业能力两部分组成。合格的推销人员必须具备良好的表达与沟通能力、敏锐的洞察能力、应变创新能力、信息处理等通用能力，同时还要掌握市场调研、推销策划、现场推销、合同管理、客户关系维护等专业能力。5（）产品接近法通过产品自身的魅.决问题的方法或实质性的利益。面的问题，分析、解决问题。(4)顾客，调动顾客积极心态，融洽面谈气氛。（5）赠品的性质；欲退小品获本企业有联系；符合相关的法律法规和纪律。（6）其它接近方法：介绍、、请教6（）目标激励：建立重要的推销目标，将目标与报酬紧密联系。强化激励：包括正强化和负强化。反馈激励：推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况及其反馈给推销人员。电。推销人员只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够实现。顾客的需要。既考虑顾客的需要和利益，也考虑推销人员和企业的利益，还要考虑社会利益。8（1）2）拟（3）准备推销工具。9（回答出三种）议进行直接否定。被尊重、被理解，富有人情味。.推销人员利用顾客异议进行转化而处理异议。有利于良好的合作关系。息，又可以缓和气氛。补偿法。推销人员利用顾客异议以外的能补偿给顾客的其他利益而处理异议。.指推销人员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不六、应用分析题鸽子事件”“鸽子事件鸽子事件不失为一次出色而有效的宣传推销活动。场景a的购买决策购买产品，他们是购买者而非决策者。场景b料，说明本企业产品优于同类产品之处。场景c目标及实力。场景d中推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种、规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能的情况下按照客户要求予以改进。圈套”定自由，找准时机再与客户交流．分析提示：不能笼统地认为哪个卖点更重要，而应理解为哪个卖点对客户最重要。同一款产品，对不同的(她现货。分析提示：两者推销结果不同的主要原因在于，甲正确地将购买的关键人物定位在年轻的孩子身上，而——客户的儿子当成了主角。7．分析提示：事实