文化冲突在国际商务活动中的体现

文化冲突在国际商务活动中的体现第一页，共十四页，2022年，8月28日Contents商务接待中的文化冲突1商务谈判中的文化冲突

2第二页，共十四页，2022年，8月28日商务接待中的文化冲突中国文化从本质上讲，是一种团体取向的纵向（等级）文化（verticalandgroup-orientedculture），“上下尊卑”仍然制约着人们的行为，称呼语中所体现出来的权势（Power）色彩远远浓于平等或一致性(Solidarity)的关系。中国人习惯用职位＋姓氏的结构，如李经理，王总等等；西方文化则是一种个体取向的横向（平等）文化，人们偏爱对等式（reciprocalorsymmetrical）称呼模式，人们对于职业尊卑、官职大小并不敏感，称呼语的平等或一致性标记功能比较突出。而西方则习惯用Mr/Mrs/Miss/Ms+Surname（姓氏）来称呼甚至在一些正式场合，可以互相称呼对方的名。称谓语的差异第三页，共十四页，2022年，8月28日商务接待中的文化冲突国内多采用圆桌，在排列每张桌子上的具体位次时，主要有“面门为主”：指在每张餐桌上，以面对宴会厅正门的正中座位为主位，通常应是主人位，主陪。靠近门口副陪。“右高左低”：指在每张餐桌上，除主位之外，其余座位位次的高低，应以面对宴会厅正门时为准，右侧的位次高于左侧位，主宾位。国外小结用餐文化差异-座次安排西餐多为长桌座次原则：

女士优先

恭敬主宾

以右为尊

距离定位

面门为上

交叉排列安排座次注意事项一定要充分了解来访客户的职位，年龄，兼顾特殊要求。案例：印度客户总经理未安排主宾位第四页，共十四页，2022年，8月28日商务接待中的文化冲突

1尊重客户的宗教信仰，了解客人的禁忌。无经验的人问：“你来点什么”有经验的人会问：“你不能吃什么”比如说，美国人不吃羊肉和大蒜；俄罗斯人不吃海参、海蛰、墨鱼；英国人不吃狗肉和动物的头、爪，法国人不吃无鳞鱼，德国人不吃核桃，日本人不吃皮蛋。印度人信穆斯林，不能吃肉，猪肉、牛肉，有的人纯素，连鸡蛋都不吃。23用餐文化差异-点餐注意事项注意“吃相”和“吃态”就餐时要举止文明、礼貌、规范。西餐：要左手拿叉，右手拿刀，注意避免

用餐时口中发出很大的声响，用餐期间吸烟，用自己的餐具为别人夹菜，当众剔牙等等。1具有民族特色的菜肴，往往受外国友人的欢迎。2具有本地风味的菜肴。在饮食方面讲究的是“南甜，北咸，东辣，西酸”。3外宾本人喜欢的菜肴。4注意荤素搭配，冷热搭配，餐后水果、甜点案例：1.印度客户：点炒花生米，却忘记上刀叉2.炒米饭有火腿肠第五页，共十四页，2022年，8月28日商务接待中的文化冲突国内“无酒不成宴”生意人要用酒来说话，用酒来衡量彼此间的情分和诚信，酒过三巡才会进入正题。在招待外商时，中国的“劝酒”礼节所蕴含的盛情却无法被外商正确地接受和理解。国外西方用餐时饮酒大多是搭配主菜进行的，酒本身就是一种调剂，决不存在为了饮酒而饮酒的现象，而且，西方大多数人对于过量饮酒持一种否定态度，认为属于酒精上瘾.事先询问客户意见，是否喝酒，茶，咖啡（加糖）还是饮料等。小结尊重对方饮酒习惯适可而止。1、上司互相喝完后才轮到自己敬酒。

2、敬酒一定要站起，双手举杯。

3、可以多人敬一人，决不可一人敬多人。

4、自己敬别人，切不可比对方喝得少。

5、自己的杯子低于别人。

6、没有特殊人物在场，敬酒最好按时针顺序。

7、碰杯、敬酒要有说辞。用餐文化差异-饮酒差异案例：1.德国客户，喜欢中国白酒“茅台”正宗的青啤多数印度巴基斯坦等客户不喝酒，滴酒不沾，只喝鲜榨的果汁独联体国家客户喜欢白酒或者红酒第六页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突

中国人的思维方式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。而西方人，尤其是欧美人，由于受到线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。在谈判的起始阶段，他们不像中国人那样，先从整体入手。具体表现在中方谈判者总是会事先制定好总的纲领，这是其他原则的纲，纲举目张，具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。而西方则相反，他们更重视细节，对他们来说，总体纲领好比哲理，实用主义者的西方人不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们习惯开门见山，直截了当。案例：土耳其项目商务和技术标书近千页，小到建筑物外墙装饰

谈判起始方式存在差异第七页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突

按照霍尔语境理论，汉语和日语属于高语境文化（high-contextculture），而英语则是低语境文化（low-contextculture，各国家受语言，宗教，以及当地的文化价值取向，风俗习惯而导致很大的差异。对文化冲突必然存在的，建议：建立跨文化交流的意识做个有心人，了解各国风土人情，做到有备而来克服语言上的沟通和交流障碍消除对其他国家的偏见

谈判风格的差异第八页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突

第一：自信心强，自我感觉良好，有民族优越感。谈判时声音大，语速快。“美元结算”第二：讲究实际，注重利益最大化，对中国关系网不甚了解。第三：一旦合同签订，注重合同的法律性，律师审核，法律观念很强。第四：热情、坦率，性格外向，富有冒险精神。对中国人的迂回，兜圈子感到不理解，弄不明白。中国人很少直接拒绝对方，委婉表达。案例：美国客户试驾沙滩车，翻车事件。

美国人的谈判风格第九页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突

第一：以自己的产品为标准，至少是欧标

第二：认真负责，讲究实效，不喜欢研究研究，考虑考虑。第三：注重声誉，偏向于保守，对公司资质审核严格。第四：重合同，守信誉，不以低价评标。合同审核仔细，注重履约的可行性。案例：巴基斯坦项目上采用世界上最先进的锅炉制造技术，采用最好的破碎机设备，对品牌要求高。

德国人的谈判风格：审慎稳重负责严谨第十页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突第一：宗教礼仪多：印度教，伊斯兰教，穆斯林，锡克族等很多。第二：印地语、英语作为官方语言，英式传统地道，当地口音较重。

第三：对产品标准要求高，做事严谨，IT业发展快，服务外包项目多。第四：要求质优价廉，擅于砍价，最好达到中国的价格，美国的质量。第五：个别印度客户善变，不遵守合同约定，额外要求。第六：时间观念不强，施工人员经验匮乏。第七：金砖四国之一，经济和市场发展潜力大。案例：1.印度人对否定和肯定的回答都是摇头，曾经拜访某印度客户，一直在摇头，象“拨浪鼓”2.某印度项目谈判，济南，北京，上海，印度多城市多家同时谈，分不同会议室，给承包商施加心理压力。合同通常要求印度签订

印度人的谈判风格第十一页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突

第一：固守传统，缺乏灵活性，如事先确定底线，很难妥协。第二：注重技术细节和要求，产品标准高，重视谈判项目中的技术内容。第三：重工业基础发展速度比中国慢，机电产品老化，亟待更新换代。第四：做事谨慎，重视合同，谨慎订立索赔条款。第五：讲究实效。不论合同金额大小，均立足实效进行谈判案例：1.乌克兰某客户现场考察情况

乌克兰人的谈判风格第十二页，共十四页，2022年，8月28日2.商务谈判中的文化冲突

第一：注重礼节，热情友好，好面子喜欢以东道主身份谈判第二：含蓄内敛，喜欢迫使对方先表态第三：注重跟客户的关系维护，善于谈判以外处理解决第四：工作节奏不快，有耐心善于用拖延战术达到谈判目的第五：善于把握灵活性和原则性第六：谈判班子比较大，权力界限分散模糊案例：1.某次技术交流中方参与人员太多，意见不统一，会议中断。2.Underthecircumstance,wehadbetterdi