店铺视觉优化（亚马逊平台）理论模块

店铺视觉优化Content目

录课程目标解读课程内容讲解配套习题讲解123PART1课程目标解读学习目标了解店铺视觉优化的组成内容；明确店铺视觉优化的价值；掌握店铺视觉优化的方法技能目标能够根据产品数据，优化产品视觉设计方案；能够根据数据反馈优化产品主图；能根据产品数据情况，优化产品详情页；素养目标培养学生精益求精，培养良好的工匠精神；培养学生诚实守信的职业道德；培养学生团队合作的精神PART2课程内容讲解引导案例小张通过数据分析得知，最近亚马逊平台的宠物用品销量大增，于是他也想开始出售宠物用品，最后选定销售狗链。因为是个人卖家，为了减少成本支出，他自己进行了产品的拍摄与美化。由于时间与精力的有限，他的产品图及效果如下所示：

引导案例

在产品发布后的一个月内，小张几乎没有收到任何订单，产品的浏览量也很少。小张产品的流量这么少和产品的图片是否有关？小张接下来的产品优化页该怎么进行？结合案例，思考并回答以下问题：该产品为什么要进行主图优化？该产品要从哪些方面来进行主图优化？

不同角度主图的呈现优化主图视频的优化单元一产品主图优化亚马逊的主图亚马逊的主图

跨境电商的局限性，我们无法像在实体店那样直接接触商品。这个时候就显示出来主图的重要性，产品的图片是展示产品最直接的方式。对于大多数买家在选购产品时也是先观察图片，再决定要不要点击产品链接。因此卖家必须要做一个吸引人的主图，并在图片上展现出产品的细节。亚马逊的主图由于亚马逊搜索和产品的详情界面是纯白色的，所以亚马逊要求主图的背景必须是纯白色的。绘图和插图是不能够当作主图的，除非自身有品牌备案，否则主图上一般不允许出现LOGO和水印。亚马逊的主图亚马逊图片最长边必须至少为1000像素，当图片的高度或宽度至少1000像素时，该图片就具有缩放功能，卖家能放大图片局部查看商品细节，这个功能具有增加销量的作用。不同角度主图的呈现优化

我们卖家应该从功能图+特写图+细节图+尺寸图+场景图+包装图等不同的角度，对于产品主图进行合理配置，尽可能从多种场景、角度来展现产品。不同角度主图的呈现优化（一）功能图一次性展现产品的所有功能及其属性，让客户对你的产品一目了然。不同角度主图的呈现优化（二）细节图（内部结构爆炸图）放大产品中的某些小细节，让客户对你的产品能有更深层次的理解。如有些电子产品做出内部结构爆炸图的效果，既显得你的产品很高级又会让客户觉得你的产品很安全，让人用着放心。不同角度主图的呈现优化（三）尺寸图（重量图）在产品图中标注出产品的尺寸或重量，能让买家直观了解产品的大小。不同角度主图的呈现优化（四）场景图赋予产品一定的带入感，让客户有身临其境的感觉。顾客通过图片了解是什么样的产品和功能，什么样的场景会使用，不同场景给顾客传达不同的信息。主图视频的优化来看一组数据：电子书和手册吸引了3%的消费者；音频和信息图表吸引了4%的消费者；文章吸引了15%的消费者；短视频吸引了68%的消费者。这表明短视频对消费者更具吸引力。每五名搜索产品的亚马逊用户中，就有一人会在看完产品视频后购买。主图视频的优化插入小视频最大的用处就是可以帮卖家更好的展示产品。视频可以更加直观地展示产品，对消费者而言，在点开一款产品时，如果能看到产品的视频说明，那样促进成交的机率更大一些，从而提高转化率。主图视频的优化视频可以更好得对产品功能进行介绍，避免了冗长的详情页描述，以及后续的很多客服问题。视频中可以对产品的使用方式、注意事项进行详细说明，这样减少很多售后问题以及退货问题。

单元一总结1、要优化亚马逊产品页提高详情页的转化率，要从哪些方面对产品页做出优化与设计？2、哪些产品适合做主图视频？想一想单元一总结Listing：简单来说就是指一个产品页面，一件商品页面，其实严格意义上来说，是如何突出自己产品的亮点等。如何能让亚马逊的买家注意到你的产品，这和亚马逊listing优化做的好不好至关重要。亚马逊品牌备案：让拥有品牌的卖家为他的品牌在亚马逊平台上进行备案，备案后卖家将能使用更多行销工具(譬如CPC品牌赞助广告)，并且对他们品牌拥有完全的控制权，品牌备案帮助保护卖家在亚马逊上的品牌权益，要参加只要在卖家后台提交一次性的申请即可。

术语解释单元一总结总结：亚马逊产品页详情页的主图和辅图是最先展现在买家面前的，人们越来越倾向视觉感受，产品图像直接影响消费者对产品的第一印象，所以好的产品图片效果至关重要。为了提高产品页转化率，我们需要根据亚马逊规定在主图和辅图上做好优化。

亚马逊产品页详情页的主图图片的宽度大于等于1000像素，高度不低于500像素，这样一来，即使放大看图片，也不会影响其视觉效果，并要求使用纯白背景，保持顾客注意力在产品上。

敲黑板标题的优化

单元二产品详情页优化五点描述的优化

详情页的优化原理QA的优化

Review的优化

增加产品的A+页面引导案例小王最近看到产品在亚马逊上表现不佳，感到非常得沮丧，他甚至开始质疑产品有问题。于是小王在亚马逊平台开通了PPC（点击付费广告），很明显，广告确实起到了一定的作用，引来了一定的产品流量，然而转换率却一直没有上去。虽然投放PPC广告可以将流量带到产品的详情页上来，但是如果客户不准备购买，那么花在引流上的钱都是做无用功。在投放广告之前，需要让产品为流量做好准备，因为转化率是决定销售量的因素，分析转化率可以帮助他优化详情页。请思考：1.产品详情页优化的作用和现实价值？2.产品详情页优化包括哪些方面？

详情页的优化原理

A9算法是亚马逊的一种算法的名字，亚马逊站内产品的排序由A9算法决定。A9算法通过观察买家过往浏览习惯等一系列数据，包括鼠标在页面上停留的位置，最后亚马逊会记录下所有数据并从亚马逊产品池中选出用户搜索最相关的结果。详情页的优化原理1、转化率转化率是衡量卖家销售额的重要指标。亚马逊衡量转化率相关的影响因素包括销量排名，reviews，QA，图片尺寸、质量和价格等。流量怎么来，亚马逊就看你的转化率，转化率高了就会给你流量。详情页的优化原理1、转化率转化率是A9算法的重要指标，站在平台的角度来考虑问题，平台内部的流量基本是一个固定值，那么亚马逊决定给谁流量呢？肯定是转化率高的。转化率越高的链接意味着流量的流失最少。所以亚马逊卖家一定要重视listing的优化。详情页的优化原理1、关联性关联性决定了A9算法将产品页面指向特定的搜索关键词。Listing优化提升关联性的内容包括标题、五点描述、产品描述、A+页面优化等。下面以亚马逊店铺实际的一款产品的特定的搜索关键词为例进行深度分析。详情页的优化原理1、关联性右图是一张Round

Paper

Holder.请思考：这个圆形纸巾盒的卖点是？详情页的优化原理1、关联性可以看到这款纸巾盒客户的真实评价。发现很多客户购买的点：防止宠物/猫/狗抓详情页的优化原理1、关联性这款产品关联性高的关键词如下：右边是客户搜索的相关的关键词详情页的优化原理3、买家满意率和留存率亚马逊A9算法的原则是最大化买家收益，买家留存率在其中有重要作用。让买家购买10次，每次花$19.99，比让人一次性花$199.9要难多了。买家满意率和留存率也就是如何从单个买家身上赚最多的钱。标题的优化亚马逊的权重是从标题里面最开头的几个词开始抓取。应该来讲，亚马逊的标题是搜索权重中最重要的，每个卖家都要用心优化自己的标题，包括引流核心关键词、品牌词、以及是否清晰展现了自己的产品。标题的优化分析该标题标题的优化分析该标题品牌词前置（这里小卖家也可以品牌词后置）Window

Privacy

Film核心引流关键词Rainbow

Window

Clings长尾词3D

Decorative

Window引流关键词标题的优化1、标题的公式一般大卖们的产品标题都会遵循一个公式，也就是：Title=品牌名字+核心关键词+产品属性+主要特性+变体形式/包装方式，同时标题关键词的搜索权重会按照词的顺序递减，因此重要的大词尽量放在前面。大词前置引流词前置（和自己产品高度相关）标题的优化1、标题的公式在编写产品的标题之前，一定要建立好自己的关键词库，就是必须要对自己产品的关键词了然于胸，自己要清楚的知道哪些是主关键词，哪些是长尾词或精准词，哪些是点击率高但是与产品相关度较小的词。主关键词？长尾词？标题的优化1、标题的公式–请分析以下标题的主关键词？长尾词？精准词？标题的优化2、标题中关键词的抓取我们可以用第三方软件抓取，产品标题的引流核心关键词。比如排名前面的核心流量关键词：educationaltoys

、educationaltoysfor4yearold、learningtoys

标题的优化2、标题中关键词的抓取通过前面抓取的核心关键词（和自身产品高度相关），考虑看是否可以用此关键词优化自己的标题

标题的优化3、标题的优化-实练案例如下图的原标题，请分析讨论如何进行优化？标题的优化3、标题的优化-实练案例根据亚马逊标题的优化规则，在标题里少用甚至不用逗号，句号和其他特殊等,因为会有一定阻隔关键词整体匹配的作用。亚马逊对于关键词的抓取是整体性的。

除了and,or,with,of等连词和虚词以及the,a,an可以全部小写之外，其他每个单词的首字母大写。标题的优化3、标题的优化-实练案例商标名称既是发布详情页的必填项，又可以在一定程度上起到防止被跟卖，从长远的角度看，随着运营的推进，商标成长为品牌也是大部分卖家的期望，所以，在标题中，最好要写入商标名。标题的优化3、标题的优化-实练案例尽量通过前5个词展示：这是什么产品?有什么特性或与别人不同的地方?位置越靠前的词越重要。现在移动端用户居多，在手机上能被显示的标题内容有限。标题的优化3、标题的优化-实练案例五点描述的优化1.五点描述的概念五点描述即BulletPoints，亚马逊在比较前端的位置允许卖家填写5个卖点，就是向客户充分展示你的产品的优点。卖点又简洁、明快、又最大程度地展示产品特性、有吸引力等特点。五点描述的优化1.五点描述的概念亚马逊可以写5条BulletPoints，那么卖家就要充分利用这5点来突出产品的卖点，尽可能多地去展示你的产品的优点。在手机移动端，很多listing只显示前三条，买家需要点击“查看更多”才能看到完整的五点描述。所以有时候前两条Bulletpoints的质量就决定了你的转化。五点描述的优化2.五点描述的关键词优化虽然BulletPoints是不能影响搜索排名的，但事实上BulletPoints的关键词在搜索时能够被索引，也有许多大卖家通过在BulletPoints里埋入关键词（Keywords）确实有助于提升搜索排名，让原本在第三页的商品顺势提升到第一页。五点描述的优化2.五点描述的关键词优化–产品案例实操思考：这款towel

bar的关键词五点描述的优化2.五点描述的关键词优化–产品案例实操思考：这款towel

bar的关键词Bathroom

hand

towel

holder

?handtowelholderforbathroom

?towelracksforbathroom

?towelrack

?

等等五点描述的优化2.五点描述的关键词优化–产品案例实操将没有融入产品标题的关键词，可以埋入自己产品的五点描述。Bathroom

hand

towel

holder

?handtowelholderforbathroom

?towelracksforbathroom

?towelrack

?

五点描述的优化3.亮点的优化Q:思考以下window

film这款产品的亮点五点描述的优化3.亮点的优化Q:思考以下window

film这款产品的亮点UV

Rays

Resistance

?Easy

Remove

?

Different

Size

?产品卖点（亮点）的提炼、优化是长期的过程。五点描述的优化3.亮点的优化一个好的五点描述应该以消费者为出发点，也就是做竞品分析。查看好的竞品，它们的Bulletpoints，review，QA都是什么内容，买家最关心什么？最担心什么？问的最多的是什么？将客户最感关心的问题筛选出来，形成五点描述的优化。产品描述的优化1.产品描述的特点与作用卖家在写产品描述的时候可以选择将产品优势、解决痛点和适应范围等信息，分段进行论述，尤其是将核心关键词以及能够促进点击流量的关键词放进产品描述中，核心关键词会在前台被搜索到，带来流量。优化亚马逊产品描述，是为了提升转化率从而促进销量。产品描述的优化2.产品描述的思路买家在使用你的产品时相比其他的产品有什么不同之处，在使用方法、使用功效、使用功能、使用体验、日常维护等方面和其他产品不一样的地方在哪里，产品描述就在于将产品带给客户的“改变、体验”完美地展示出来。产品描述的优化2.产品描述的思路提供关于商品体验、使用和优势的信息。产品描述的优化2.产品描述的思路使用SEO关键词。买家在搜索引擎中找到了你的产品，是因为产品标题和描述包含了他们可能在亚马逊搜索引擎中搜索到的关键词。因此，产品描述应该包括主要关键词和其他与你的产品密切相关的关键词。QA的优化1.亚马逊QA的概念亚马逊QA是在亚马逊产品页面上的问答版块，主要是买家对产品产品特性、功能、质量、品质、使用方法或者包装等问题提出疑问和交流，所以买家可以利用QA版块来解决买家碰到的实际产品问题，结合买家的痛点去制作相对应的QA，目的就是打消顾客对于产品和服务的所有疑问，加强他们购买的信心。QA的优化1.亚马逊QA的概念通过这个模块，卖家和买家、买家和买家之间，都可以交流产品特性、质量问题，并以问答的形式展示。QA的优化1.亚马逊QA的概念如下图的Question:

Can

it

be

installed

on

a

drywall

wall

?

不同买家给出了如下的回答，这些回答也可以给别的买家参考。

QA的优化2.QA的作用①提高转化率

QA在亚马逊listing的detailpages里面处于很重要的一个位置，也是买家不会忽略的版块，对产品转化率起着非常大的作用。对于一些价值比较高或者功能性的产品，买家会通过浏览QA来进一步了解产品，因为在这里能看到回答自己疑虑的答案，间接引导买家下单。QA的优化2.QA的作用②增加流量入口在listing里面除了searchterm、标题、五点描述、review、产品描述中可以添加相关关键词作为流量入口，QA也是一个添加产品关键词的入口，在回复买家的时候，可以穿插更多的长尾词和高频关键词，使它成为流量的另一个入口。QA的优化2.亚马逊QA的优化①抓住客户需求和痛点熟悉产品性能卖点和缺陷，把最最最主要的痛点问题罗列出来，对于缺陷问题也要在QA里面罗列出来，而且卖家在回答的时候要尽量专业的回复，并且要表达在努力研发改进中。如买家关心的买眼镜是否附带眼镜盒等买家关心的问题。QA的优化2.亚马逊QA的优化②整理抓取关键词QA的所有的词都会被亚马逊自动抓取到，所以除了在标题、卖点和描述中增加产品关键词外，QA中最好也要填入核心关键词，增加产品与关键词的相关性，当消费者搜索的时候就能立刻看到产品。如下图中，在回答问题时可以添加dispenser等核心关键词。可以适当的插入关键词，但是不能刻意堆砌关键词。QA的优化2.亚马逊QA的优化③做好UPvotesUPvotes即点赞数。打开链接点赞或NO来操操控所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的votes越多，那么这个相应的Q&A就能升到第一页。挑选一两个重要的Q&A帖子，然后把帖子置顶，置顶的目的是让买家投票最高的帖子第一眼就能被顾客看到，增加帖子热度，提升页面转化率。Review的优化1.Review的组成要素星级，从一颗星到五颗星不等，可以客观反映出买家购物体验。评分标题，家可以编写一个自定义标题来总结其评分的核心。如果他们把这部分留空，亚马逊会自动用他们评分的第一句话填充这部分。Review的优化2.Review优化的原则亚马逊产品星级权重评定方法是采用机器人智能学习模式而不是订单的原始平均数据。机器人智能评分模式主要和以下三个因素有关：review的年龄，review的采纳数（review接收点赞的数量）和review是否为VP。Review的优化2.Review优化的原则①Review的年龄越早留下的review在权重和星级评定上影响很大。比如说：去年留下的review在权重和星级上的影响远远大于昨天留下的。能长时间留存下来的review，必定是被A9算法认定为是高质量的review。这样的review的所占权重非常大。Review的优化2.Review优化的原则②Review的采纳数一条review被点击helpful的数量，被点赞数量多的review会排到前面，接受点赞数量越多的review对星级评定影响越大。Review的优化2.Review优化的原则③Review是否为VP标志当产品评价被标示为VerifiedPurchase，标示着撰写该产品评价的顾客在亚马逊上购买了该产品。只有确认在亚马逊购买该产品的顾客才能在评价加上此标签。Review的优化3.Review优化的方法①加入早期评论者计划

“早期评论者计划”是亚马逊认可的一种获得review的安全方式。该计划旨在帮助品牌所有者获得早期评论，这有助于买家做出更明智的购买决定，并且可以增加页面浏览量，最终实现销售额提升。Review的优化3.Review优化的方法②删除差评差评在运营中是不可避免地，卖家要积极面对差评，并且在平台规则范围内解决此问题，同时，为了避免今后的差评继续发生，可以考虑产品的升级及改进。增加产品的A+页面A+有16种可视化模块，样式多样，最多可以选择使用5种模块，组合形式丰富，可添加更多内容的多样化模板，卖家应尽可能全都使用这些模块，并且采用不同的模块，使用多种文字和图片组合形式，通过平衡A+内容中的图片和文字来避免空白区域。卖家可以随时更新A+内容,定期更新内容避免细节过时。如节日的相关的图片元素。单元二总结1、什么是亚马逊A9算法？2、亚马逊产品页中bestseller和Amazon’choice有什么区别？3、怎么样才能写成转换率高的标题、产品描述和五点描述？4、A+页面模块的选择策略？想一想？单元二总结直评：直评就是买家不用购买产品就可以直接对产品进行评论。因为直接的评论肯定会和实际情况有偏差，所以这也就导致有些人会直接给某产品上多条好评或者差评，而从影响到部分权重问题，甚至影响销售。普评：普评就是普通评价，而普通评价又分为三钟：文字评价、图片评价、视频评价，权重的从大到小依次为视频评论—图片评论—文字评论。术语解释单元二总结VP评论：VP（VerifiedPurchase）评论就是亚马逊买家购买产品后，留下的最真实的评价。VP有两种，一种是全额购买，一种是优惠码购买，不过优惠码购买三折以下是没有VP标志的。因此是否带有VP标志主要是跟支付有关。这类买家的评论可信度会更高、更有说服力，占有的权重也是很高的，所以VP评论经常排到前面。绿标评论：绿标评论是亚马逊推出的一个组织——VineVoice，受邀参加AmazonVine项目的产品，将由供应商提供给亚马逊，然后再由Amazon官方将产品免费送给Vine评论员，要求他们撰写评论。绿标评论的权重更高但是想获得这类评论，首先就得由优秀的reviewranker，这是加入AmazonVine项目的基础。术语解释单元二总结A9算法：A9就是从亚马逊庞大的产品类目中里挑选出来的最符合买家搜索的相关产品，根据搜索的相关性展示给客户，以确保客户能够最快最精确地搜索到自己想要购买的产品，这也是亚马逊重视用户体验的表现。它的主要作用就是帮助亚马逊计算和推荐商品排名。

Amazon

Choice：当你开始搜索一件产品的时候，亚马逊会根据你的购买历史记录，优先推荐你已经购买过的产品。如果你并没有购买过你正在搜索的产品类型，那么亚马逊就会优先推送你带有Amazonchoice标志的产品。

术语解释单元二总结1.产品标题都会遵循一个公式，也就是：Title=品牌名字+核心关键词+产品属性+主要特性+变体形式/包装方式，同时标题关键词的搜索权重会按照词的顺序递减，因此重要的大词尽量放在前面。2.五点描述的形式一般是Features（用修饰性短语对每个卖点的小结）+Benefits（对每个卖点详细的阐述），切忌在五点描述中进行长篇大论，既要做到简洁明了，又要做到完整阐述。那些在标题中放不进去的关键词，这时都要尽量在不影响阅读流利性的前提下安插进bulletpoints之中。敲黑板单元二总结3.Productdescription是亚马逊产品Listing的长描述，它是对于产品核心卖点和重要参数的一个补充。可以写入一些售后政策、其他特性、产品参数、使用注意事项、包装配件等。4.亚马逊QA是在亚马逊产品listing页面上的问答版块，由消费者提出问题，卖家或者是其他顾客进行解答，依据亚马逊A9算法，QA的数量基本对listing排名没有任何权重，但是QA的质量对产品的转化率高低却有重要影响。5.A+作为一种图文并茂的描述页面，带来的不仅仅是“三提一减”（提高转化率，浏览量，销量，减少买家退货和差评），还有树立品牌和提升品牌知名度，促进重复购买的作用。敲黑板单元二总结买家评论可以帮助买家做出明智的购买决定，并为销售伙伴提供有关如何改善其商品的想法。真实的买家评论可以帮助新买家在购买之前找到并评估您的商品。诱导买家给好评的包装箱宣传单和商品包装不符合亚马逊的政策，即使您并没有为该评论提供奖励。同样，亚马逊的政策也禁止您要求买家不要在亚马逊上留差评，而是直接联系您。在将商品发往运营中心或发给买家之前，请确保商品包装和包装箱内的宣传单符合这些政策。如果您有存放在亚马逊运营中心的商品违反了亚马逊的政策，请创建移除订单，从亚马逊运营中心移除这些库存商品。经典案例解读单元二总结是的，亚马逊开始把管控的区域伸到卖家产品包装中了，只能感叹现在做亚马逊真的越来越难。找真实买家测评会被抓，现在通过包装和售后服务卡也不行了。不过很多卖家索评的内容确实有点过于直接，之前有买家在留评的时候直接将包装内的催评内容拍照放了出来，估计也是觉得搞笑吧。这种情况出现一多，估计部分买家会向亚马逊进行投诉，媒体也会跟进报道，而亚马逊本身就非常反感刷评这一行为，现在出台政策严打也就顺理成章啦。亚马逊最后的建议就是如果你在FBA仓库的货物包装和宣传单如果有放诱导卖家留评或者不留差评的内容，建议创建移除订单，将库存移除FBA仓库，这也算是亚马逊给卖家的最后机会吧。

经典案例解读单元二总结不过也不知道亚马逊针对这一行为会采取多大的动作，毕竟宣传单或者售后服务卡都是放在包装内的，亚马逊会不会一个一个打开检查呢？当然，卖家最好不要抱有侥幸心理，万一抽查到的就是你，那后果还是非常严重的。亚马逊的政策越来越严，卖家们只能严格去遵守。经典案例解读PART3配套习题讲解1.以下哪个打造爆款，提升转化率的思路不符合亚马逊的要求？

A.向评论者提供补偿来换取更改或删除评论。B.用促销活动促进转化C.以优质产品图片吸引消费者D.优化产品listing2.手动广告投放中，买家搜索词必须与关键词完全匹配，适合有购买意愿的买家，这种关键词的投放叫()匹配。A.半精准B.精准C.广泛D.关联3.广告投放的成熟期目标是（）A.提升销量B.提升曝光C.扩大认知D.提升点击单项选择题4.广告投放的两种类型（）A.自动，手动B.站内，站外C.转化，引流D.曝光，点击5.亚马逊独有的平台系统搜索名叫（）算法A.A8B.A12C.A11D.A9单项选择题1.广告投放中手动投放哪几个类型是可以并用的。（

）A.关键词投放B.商品投放C.匹配类型D.集合类型2.下列哪几个属于秒杀（）ABCLDB.DOTDC.BDD.TD3.以下属于亚马逊A9算法的核心支柱是。（

）A.转化率B.关联性C.买家满意率D.留存率多