素材及2011武连锁店案例

DSR:李嘉奇从0到80%的故事自我简介李嘉奇男陕宁团队DSR负责陈仓地区（现宝鸡市）100家目标药店的工作2010年1月1日加入史克大家庭刚接手，市场情况一片荒凉。。。我面临着……购进渠道存在问题产品陈列不好价格参差不齐连锁客户管理没有经验公司文化，市场不熟悉渗透严重不足我就那宝鸡市最大的一家连锁讲起。这家客户是这样的。。。。。。。宝鸡医药大厦是宝鸡市最大的一家连锁店；门店数:共有45家，其中直属20家；进货渠道：连而不锁；我们产品分销：只有6家是全品分销OTC药品销售3000千元/月，我们史克产品先平均销售20千元/月，占医药大厦整体销量的0.67%。。。。。。。。。。一.了解1.了解公司各方面情况，约到负责人。

店员的不搭理，店长找不到人，向能了解到得一切途径打听此连锁店相关情况，通过天健业务员，最终约到店长。2.了解客户渠道和实际存在的问题。

渠道：从西安商业购进，不从天健进货；

信任：对史克的不了解，对我工作也不了解。3.了解客户的需求。利润：追求高毛利产品；

地位：做为最早的国营连锁店，品牌深入人心，在市场中占主导地位

服务：为保证稳定的客源，对培训重视。二.寻求解决方案1.分析整理信息。

2.我们能带给客户什么。利润：定期市场活动，关联销售；

地位：提升品牌形象（陈列等）；产品质量；客户吸引

服务：培训（人员管理和专业推荐）

3.提议方案。与主管沟通，制定解决方案：1.开订货会（渠道归拢）与宝鸡天健沟通相关事宜；2.专场培训；

3.促销活动

三.与客户沟通达成一致1.前期支持.

开订货会：由宝鸡天健经销商来主办此次订货会

专场培训：对医药大厦20家连锁店进行产品知识培训

促销活动：订货会政策（2010年1月8日）2.长期合作

与客户反复沟通最终达成一致(全年协议)，真正是由买卖做到合作3.客户认可

通过前期的努力，客户对我们有了一定的认可和信赖，有信心与我们合作中美史克宝鸡地区订货会订货会套餐：A套餐：芬必得5盒+新康泰克5盒+美扑伪麻片5盒送美扑伪麻片2盒B套餐：酚咖片5盒送1盒C套餐：百多邦10支送1支D套餐：史克肠虫清10盒送1盒凡一次性购进3000元-5000元产品客户另送价值100元礼品；凡一次性购进5000元产品客户另送价值300元礼品。订货会时间：2010年1月8日-2010年1月13日指定进货单位：宝鸡天健医药有限公司、宝鸡医药大厦

中美史克宝鸡地区订货会订单套餐每套金额数量小计备注

A￥159.00

B￥33.75

C￥126.30

D￥90.70

产品1

产品2

合计金额

如对以上套餐数量以及金额确认，请签字认可。签字确认：

门店信息

店名：

联系人：

联系电话：

购进经销商请选择请选择

宝鸡天健医药有限公司

宝鸡医药大厦

四.跟进和执行1.定期的跟进

每周跟进连锁总部的库存和销售2.严谨的执行

利用跟进表执行（例：陈列跟进表）3.回顾

每月给客户回顾协议事项，帮客户算账。门店名称门店地址陈列未执行到位产品层面产品层面产品层面产品解决时间宝鸡医药大厦有限公司中心店宝鸡市经二路151号

宝鸡医药大厦有限公司好心情药品超市宝鸡市经二路金洲商厦一楼

宝鸡市医药大厦有限公司好年华药品超市宝鸡市上马营铁路高层群房6号

宝鸡市医药大厦有限公司隆鑫药店宝鸡市东风路8号

宝鸡医药大厦有限公司好日子药品超市宝鸡市金台区东风路50号

宝鸡医药大厦有限公司斗鸡药店宝鸡市金台区宏文路114号

宝鸡医药大厦有限公司好一生药品超市宝鸡市金台区行政大道8号

宝鸡医药大厦有限公司裕兴药店宝鸡市金台区联盟路北段

宝鸡医药大厦有限公司益生堂药店宝鸡市中山东路153号

宝鸡医药大厦有限公司健康生态店宝鸡市中山东路113号

宝鸡医药大厦有限公司车站口药店宝鸡市中山东路99号

宝鸡医药大厦有限公司好前景药品超市宝鸡市金台区宝十路24号

宝鸡医药大厦有限公司好生活药品超市宝鸡市高新开发区清姜路55号付14号

宝鸡市医药大厦有限公司清姜药店宝鸡市渭滨区清姜东二路4号

宝鸡医药大厦有限公司姜谭药品超市宝鸡市渭滨区姜谭路18号

宝鸡医药大厦有限公司好时代药品超市宝鸡市渭滨区姜谭路中段

宝鸡医药大厦有限公司幸福药店宝鸡市新福园二期二区

宝鸡医药大厦有限公司金陵药店宝鸡市金台区延伸段西口

宝鸡市医药大厦有限公司好岁月药品超市宝鸡市西宝路39付5号

宝鸡医药大厦有限公司好前程药品超市宝鸡市高新区郭家崖市场

陈列执行跟进表订货会及专场培训情形专业的产品知识培训和优厚的活动，让连锁更清晰的认识了史克的产品和我们的合作方式通过今年签订了全年连锁协议，所有产品包括新品全产品分销，在陈列方面也有了很大改善。陈列情况调整前调整后新康泰克系列产品陈列调整前调整后芬必得产品陈列调整前调整后肠虫清产品陈列舒适达和保丽净产品陈列2010年1月2010年2月2010年3月10年一季度合计2011年1月2011年2月2011年3月11年一季度合计46.9319.2624.9791.1656.3932.524.97113.86同比增长24%10年V&11年第一季度销售拿Q1促销活动其中的一个来举例说明门店名称芬必得20盒+新康20盒送40元礼品目标套数1月14日1月25日2月18日2月25日3月11日3月25日合计达成宝鸡医药大厦有限公司中心店2060253521105%宝鸡医药大厦有限公司好心情药品超市10303020880%宝鸡市医药大厦有限公司好年华药品超市60204028133%宝鸡市医药大厦有限公司隆鑫药店31001114133%宝鸡医药大厦有限公司好日子药品超市5200020480%宝鸡医药大厦有限公司斗鸡药店3100100267%宝鸡医药大厦有限公司好一生药品超市3100010267%宝鸡医药大厦有限公司裕兴药店21000012100%宝鸡医药大厦有限公司益生堂药店3100000133%宝鸡医药大厦有限公司健康生态店3100000133%宝鸡医药大厦有限公司车站口药店3100000133%宝鸡医药大厦有限公司好前景药品超市522222212240%宝鸡医药大厦有限公司好生活药品超市31000203100%宝鸡市医药大厦有限公司清姜药店5102000360%宝鸡医药大厦有限公司姜谭药品超市3100100267%宝鸡医药大厦有限公司好时代药品超市51200036120%宝鸡医药大厦有限公司幸福药店3100000133%宝鸡医药大厦有限公司金陵药店31111116200%宝鸡市医药大厦有限公司好岁月药品超市31120026200%宝鸡医药大厦有限公司好前程药品超市31111116200%合计942891316151899105%Q1总的销量是113.86千元，单着一个活动的销量就是44.33千元，占整个销量的39%。通过沟通以及客情关系，现在连锁总部的信息栏几乎成为我们史克的信息栏。总结管理了解客户需求双方认可的协议称作交易，更是长期的合作用行动去影响，用目标去管理通过总结经验，今年成功的签订了宝鸡医药大厦/同和堂/健生/华山这四家连锁公司。全年协议的签订让新品在这几个连锁进店变得更迅速。此店在新品进货第一周销售6支舒适达牙膏宝鸡同和堂连锁店（新品陈列）此店通过协议，是唯一一家销售牙膏和假牙清洗产品的厂家。宝鸡健生连锁店（新品陈列）通过协议，鼻贴在医疗器械柜