服装店销售技巧与经营管理解析

服装店销售技巧与经营管理解析(也就是人流多的地段)装店了!此言差矣!人流和货源固然重要!但也要会销售!服装店的成功三分货，七分卖，亘古不变的理!当然，七分卖当中的七分包括的不只是销售技巧，还有服装店的装修，商品陈列等也占了一些分!因为卖场氛围是由装修等一系列元素组成的!开服装店的必备条件如何开好服装店,开服装店的技巧,等等这些问题,一直是困扰广大想要接触服装行业的商家的问提,开服装店的必备条件,开服装店的流程,如何开好服装店,开服装店的技巧的相关内容又是什么呢？在服装销售过程中，除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，!服装店的销售技巧!门店销售是所有销售环节人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。什么叫"随便看看",顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么!去寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不会找到他/她喜欢的款式，都应该注意欢迎辞的使用!;但如果不招呼顾客或招呼晚了，则会怠慢了顾客。1!(看过一个导购要求，说的是3米距离，但3米是否太远?有的店可能没那么宽!而且1米刚好，不远不近!)然后礼貌地与顾客保持一定的距离，让顾客自己随便挑选。若顾客主动询问，则为其做详细介绍，否则就不要贸然打拢顾客挑选衣服的兴致。范例：1店员/!请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您介绍?”店员//!欢迎光临本店!服就是要多看、多试嘛!不管您买不买，我都会努力让您满意。您是想自己先看看，还是让我为您介绍一下?”店员/!欢迎光临本店!能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先逛逛，还是我陪您一边看一边做介绍呢?”下这些动作，微笑，不发出笑声!为了将主动权掌握在自己手里，可以选择问句，您是***?还是***?为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等!根据时间来作出最好的问候!目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。2同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，如果有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的距离，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上前提供服务。客，是购买意向最明显的顾客，一般以男性顾客居多。接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员/店主应面带笑容，主动上前打招呼，积极推荐顾建议，以免扰乱顾客的视线，使其举棋不定或推后购买的时间。的最佳时机。此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理，逐渐缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的衣服上。的衣服上，主动为顾客提供服务，帮助顾客试穿，向顾客介绍其正在关注的衣服。接近顾客的最佳时机有一下几种：1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是店员该以何种方式来接近顾客促成交易。接近顾客有几种方法：一、提问接近法3~您好，有什么可以帮您的吗?~这件衣服很适合您!~请问您穿多大号的?~您的眼光真好，这是我店很热销的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：(1)、特性(品牌、款式、面料、颜色等)(2)、优点(大方、庄重、时尚等)(3)、好处(舒适、吸汗、凉爽等)向顾客推荐服装要做到以下几点：(1)、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员或店主本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。(2)、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。(3)、配合手势向顾客推荐。(4)、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。(5)、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。(6)、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾4客。如：~您的包很特别，在那里买的?~您今天真精神。~小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)!良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。乐意交流了，销售成功远吗?四、示范接近法品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。(整个过程，微笑)无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，店员必须注意以下几点：1.顾客的表情和反应，察言观色。2.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。3.的社交距离。太进了似乎也是过分热情，毕竟人家跟你不是很熟!用请求型语气取代命令型的语气到这边看一下"(命令型语气)你试一下"(命令型语气)请(麻烦)您到这边看一下"(请求型语气)5请(麻烦)您到试衣间试一下，看是否合身"(请求型语气)语气带给顾客的伤害;命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，麻烦您请等。顾客消费时会为自己的舒服买单!拒绝时以对不起跟请求并用我们这商品是不打折的"(错误)"真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗"(正确)那款我们还没有到货"(错误)很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来"(正确)们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客了，但我可以满足你的其他要求。不下断语，要让顾客自己决定这款很适合您，我看你就选择这款吧"(错误)这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见"(正确)这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见";是出了什么问题也是顾客自己的选择。不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他/她记住并不再光顾门店。因为这家店的店主或店长的眼光不行，那么进的货肯定也不行!销售过程中要记住，谁是最有决定权的———顾客!的大客打交道!6说要你表现的很傲慢!一切皆有个度!!混了!目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购!但是一般上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了!(然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她，这次选的一定要精准)“对了，王小姐，我们这还有一件衣服非常适合表示出喜欢，那可千万不要错过这个好机会。有的店员(店主)是附和，进攻力度减少，这样便导致了销售终止。没戏了。来几句对白举例：大客问：怎样?好看吗?我们答：是的，非常适合你的气质和身材。大客问朋友：好看吗?朋!(可事实上它很好看)的下摆很漂亮!此时你不用太理会她同伴的话，也不用反驳。直接回答：是啊!你说的没错!这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上。客人回答：是啊!我觉得它就是把腰显的特别漂亮!但是上面我觉得一般般。我们答：像我们这样腰不是很细的人就是要注重腰部设计!像这条裙子就恰好做到了这点你自己看啦?是不是??同伴回答还是说不好看!反正我不喜欢!喜欢这种风格的吧!(同时用询问目光盯着她同伴，问她：你说是不是?她的回答大都是：恩!这到也是。看你自己喜欢吧。)你可以继续把目光专注于大客(切记要看着她的眼睛说)别人的话只是参考，如果她说喜欢的话，那只能说明这衣服是她喜欢的风格，也不一定她喜欢就适合你，因为风格有区别!你要买你自己喜欢的!而这样讲的。!就一起要了吧!(切记语气要肯定)这就是店员在面临客户时候的三“定”天下，一定—稳定，二定—镇定，三定—肯定!掌握和学会这三定，销售业绩也会提升不少!7(注：在最后叠衣服，准备买单时，千万不要因为紧张而手发抖或是说话吞吐，那时更要稳定!要不有可能因那一动作而导致客人后悔。)户提供服务!根据不同顾客、不同情景随机应变。如果不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩。因此，当顾客走近柜台时，能增加你的销售信心。不同的人群在买东西时心态是不一样的。顾客购物心理分析：青少年顾客购物心理青少年的年龄大致在13—19岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，者。据有关数据显示，青少年的购买商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体。是新兴的市场动力。我们再来看一看青少年的购物风格是怎样的。1、冲动购买人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。2、追求时尚和新鲜感的注意。他们是新产品大胆的购买者。3、重品牌由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重食品的品牌。他们购买名牌产品，和特点的产品，他们会非常地排斥。4、好攀比交往不被看轻，显示自己能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。8近他们。顾客购物心理分析：男性顾客购物心理男性与女性的购物风格有着极大的不同1、购买目的性强去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。2、购买行为果断、迅速们更显得特别的豪爽和大方。3、理智，缺乏感情色彩贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。如对家用电器、金银首饰、家具等商品的消费，9易发生动摇。在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。顾客购物心理分析：女性顾客购物心理根据一家市场调查公司对北京、广州和上海三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93%的18~35没有明确的购买目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购物的冲动。有很多女性经常会在买丁东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要买。55%，而男性占30%，夫妻双方共同决定的占，可见在，家庭中女性是购物的主力军。通过上面讲的内容，我们可以看到女性在购物时，有如下几个特点：1、易受外界影响，冲动性购买影响。他们逛商店多是无目的的，事先没有计划。2、追求时髦，注重外观装设计。她们通常会凭着对颜色、式样的直觉而形成对商品的好恶。3、挑剔，精打细算虽然女性会因为爱美而大大增加他们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，商品会货比三家，她们对价格变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。由于她们比较细心，选货的时间也比较长，并且常提出一些疑问，如：这件衣服褪不褪色，题，拿出她们要看的服装。既使不成交，也不要表现出不高兴的样子，仍要彬彬有礼。10非常客气、和蔼，并在选购时给予一定的帮助，在往成交率比较高。在销售过程中我们也会遇见一些有排斥心理的顾客，而且这种顾客很多!对推销人员个人的抗拒心理;对服装店的抗拒心理;对服务的抗拒心理;对价格的抗拒心理;对广告的抗拒心理;对条件的抗拒心理;对收款方式的抗拒心理2.克服排斥心理的技巧：顺势法。顺着对方的回绝，以“正是如此，所以，我才想把这东西……”来回答;事实上却……”等，这是以退为进的方法;漠视法。即对于对方的抱怨敷衍过去，如“哦，是这样啊……”等口语;...有道理，原来如此，可是·....”;;例举法。即“其实，真有个这么有趣的事……”“事实上，某人说过这么一句话”;?看一看如何?”用这些方法尽量去客服顾客的排斥心理达到我们销售的目标!服装店销售，也是考验一个人处理人际关系的能力!跟有排斥心理的顾客过招，为了让顾客满意你的服务，店员又不懂客服顾客排斥心理的技巧，还有一招，以微笑的沉默代替!1、让对方先讲话，若对方不先说，就遏使对方非说不可。2、欲擒放纵：对方的答复不能使你满意，这时你最好不作任何反应，用沉默取得你想要听的话。3.咬住自己的舌头，将使你少说你原来不需要说的或者不能说的话。4.怕。5.买卖做成少说废话。整个过程，微笑!店员的服务态度很重要!为，这是为何呢?我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。顾客购物心理分析之十二种常见心理：1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种久耐穿，价格是否合理，不太计较。5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。获得最大的心理满足，具有持久定向性。1212安全性、卫生性、无毒性及无副作用。了各种各样的购买动机。只要你抓住这些动机?能否促成成功销售?怎么抓住?细微观察每个消费者啊!每个人的心理都会在脸上和嘴里表现和表达出来!这考验每个店主/店员的观察力，细心!一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出他们个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。1.明确的目标顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。13决定购买产品。2.健康的身心顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。3.开发顾客能力强的能力。4.强烈的自信按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5.专业知识强售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。6.找出顾客需求买需求，从而赢得订单。7.解说技巧的问题，满足顾客希望的答案。8.擅长处理反对意见14多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。轻松愉快地签下订单。9.善于跟踪客户得很高的满意度。10.收款能力强收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款)，优秀的销售、业务人员能有办法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。营业员服装销售:在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。155、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、原则：14WWhenWhereWhoWhy方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。店主、店员日常行为准则：(1)(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。(3)(老客户除外)16介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。(4)试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。(5)揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。(6)顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人;对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻(如所获)。(7)件衣服给她穿如何?”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿(8)介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极式(办法可多样)，营业员间应默契配合。(9)顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。(10)?人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的真伪，不得粗心。服装店员的培训：服装零售店的规模不同，对培训的需要也不相同。小的服装鞋帽零售店比较重视工作培训，层次的人员培训。营业员：第一条不请亲朋好友，不是事事一帆风顺的，如果哪天出了点什么事什么的，自己人，不17好说!管理上也不好开口!第二条尽量不请本地(防民之口，有甚于防洪。你宰了多少钱，她到处乱说)第三条如果是在一些二线，三线城镇，那肯定请的是本地人多，所以，请保密你的进货价格和进货地点!困难!聪明，上进，最重要。她们的经验?她们是拿来对付老板的。?100名CEO?靠的是实战的经验!?终有离开你的一天!再大的公司，老板最该关注的是销售团队。第六条外型要好，形象正派。形象好，穿版不错。消费者看起来也舒服!第七条尽量培养文化素质高的(长远发展为目标)人回来破坏门店形象!一般的小店不行，消费都有私密感!对待员工：1.个店员另当别论!2.不要打听员工的家事。员工有困难，但他/她自己能力又不行。你炒他鱿鱼会与心不忍。3.只有压力，才能使人进步。适当的指定销售目标等!4.老板做得要有原则。要的是人才不是奴才。5.制订销售奖励计划。有苦有甜!营业员培训要掌握重点：认识自己的工作.1.我需要这份工作,不是这份工作需要我;(不要给团队添麻烦)2.销售如果没有难度,老板不会请我.(不要抱怨款式不好，这不好那不好)3,老板请我来,是来解决问题的.(凡事请教,不是推卸责任;不要找茬.)184，对客户要热情，对工作要热情，要有责任心(千万不能在老板需要你的时候撂挑子)，不!要做到尽心尽力为客户服务!经常要保持微笑!提高工作的意义让顾客尽情的享受时装带来的幸福,满足，让自己更优秀!跟客户接触应该注意：1.不要以货论货，这件衣服好在哪里,是什么面料.穿上身感觉如何?(可口可乐的宣传里,有告诉你,它怎么个好喝法,它有什么成分,它有营养?它宣传的是