如何做好节日促销

如何做好节日促销影响节日促销的因素整体市场环境（淡/旺）产品（货源）资源（促销资源）筹备（准备工作）人力（战斗力）节日促销的准备节奏1、设定目标3、预算资源4、逐项推进2、组织产品5、动员激励6、总结归纳目销售标逐项推进动员激励预算资源组织产品㈠.设定目标㈠.设定目标①目标设定的原则A.目标要具有实际达成的可能；B.目标要具有挑战性。㈠.设定目标②目标制定的办法A.参考过去的数据；B.结合今年的增长幅度；C.归纳成口号，比如“保800争1000”。㈠.设定目标范例：销售目标设定品类型号数量RSDBCD-171CR200BCD-191CR100BCD-205CR200BCD-205GR150BCD-245F150BCD-265F150合计950MDBCD-183ACM300BCD-192ACM200BCD-202C150BCD-189DM100BCD-195GM200BCD-200EM100合计1050总计2000㈠.设定目标③目标细分下的责任分解A.分解到各区域，使各区域经理明晰目标；B.分解到客户，对客户有明晰的期望目标；C.各区域分解到导购员，使导购员明晰目标。目标区域客户导购员㈠.设定目标范例：责任分解客户品类型号导购甲（大山店）导购乙（大湖店）导购丙（火车站店）苏宁RSDBCD-171CR101213BCD-191CR545BCD-205CR10810BCD-205GR886BCD-245F7107BCD-265F996合计495147MDBCD-183ACM151312BCD-192ACM101010BCD-202C9126BCD-189DM555BCD-195GM1087BCD-200EM555合计545345㈡.组织产品㈡.组织产品①目标明晰到型号根据设定的各客户目标，结合操作的产品型号，将目标分解到具体的型号。目标客户型号＆数量㈡.组织产品范例：目标明晰到客户（型号+数量）品类型号客户合计苏宁大中RSDBCD-171CR100100200BCD-191CR4060100BCD-205CR80120200BCD-205GR50100150BCD-245F50100150BCD-265F50100150合计370580950MDBCD-183ACM120180300BCD-192ACM100100200BCD-202C7080150BCD-189DM4060100BCD-195GM80120200BCD-200EM4060100合计4506001050总计82011802000㈡.组织产品②货源准备A.根据节日后各客户的商业库存与节前（备货前）商业库存基本相等的原则，备货的数量与目标基本相当。备货数量目标数量〓㈡.组织产品②货源准备注意事项：A.要考虑到物流的能力、周期与客户仓储的能力；B.机型顺序：高价位机型先发，特价机最后发。㈢.促销资源预算㈢.促销资源预算资源预算与促销方案设计是紧密相联的关系促销方案决定了预算的赢亏状况；盈/亏预算决定了促销方案的力度。㈢.促销资源预算1.促销活动方案①.促销活动的分类A.价格促销；B.买赠促销；C.卖场整体活动（买赠、套餐、其他主题促销等）。㈢.促销资源预算1.促销活动方案②促销活动的设计A.结合历史促销力度；B.结合竞争对手的动向；C.结合设定目标达成的难易程度；D.结合资源预算的目标（赢/亏？）。㈢.促销资源预算范例：促销活动的设计品类型号价格促销买赠卖场整体活动RSDBCD-171CR特价1598塑料盒不参加BCD-191CR降价至1798塑料盒不参加BCD-205CR返现100砧锅30元礼品BCD-205GR返现100砧锅30元礼品BCD-245F返现150电饭煲50元礼品BCD-265F返现150电饭煲50元礼品MDBCD-183ACM特价1598塑料盒不参加BCD-192ACM降价至1798塑料盒不参加BCD-202C返现100砧锅30元礼品BCD-189DM返现150电饭煲50元礼品BCD-195GM返现150电饭煲50元礼品BCD-200EM返现150电饭煲50元礼品㈢.促销资源预算2.资源预算⑴.促销资源分类①促销资源类：价格促销、赠品促销；②人力资源类：临时导购；③终端资源类：户外活动、张贴悬挂类物料。④卖场整体活动类：买赠、套餐㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法①资源预算的基本原理收支两条线，收入与支出单独列示。收：目标销售达成所创造的中心溢价；支：所有预算资源所需要的溢价支出。㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法①资源预算的基本原理提示：收入项所计算的溢价全部以产品正常价格进行计算。支出项中价格促销一律以产品正常价为基准进行计算。㈢.促销资源预算范例：收入预算品类型号数量价格单台溢价收入合计溢价收入RSDBCD-171CR200179815030000BCD-191CR100199820020000BCD-205CR200209820040000BCD-205GR150249825037500BCD-245F150249820030000BCD-265F150269820030000合计950187500MDBCD-183ACM300179820060000BCD-192ACM200199820040000BCD-202C150219825037500BCD-189DM100269830030000BCD-195GM200259830060000BCD-200EM100289830030000合计1050257500总计2000445000㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法②促销资源类：A.价格促销特价机：单位容量价格优势最强，政策较正常机型要差，属于战斗机型，数量应严格控制；价格直降：较平常以优惠价格发货的机型，较特价机单位容量价格优势差，享受正常政策；终端返现：价格签正常价格标识，在成交时以通过现金券进行优惠。㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法②促销资源类：A.价格促销价格促销类别优点缺点特价机价格优势明显，吸引顾客资源耗费大价格直降资源耗费适中，办理成交手续快难以控制终止时间终端返现资源耗费适中，便于控制终止时间办理成交手续快㈢.促销资源预算范例：价格促销资源使用预算品类型号价格价格促销数量单台资源支出总资源支出RSDBCD-171CR1798特价159820018036000BCD-191CR1998降价至179810018018000BCD-205CR2098返现10020010020000BCD-205GR2498返现10015010015000BCD-245F2498返现15015015022500BCD-265F2698返现15015015022500合计950134000MDBCD-183ACM1798特价159830018054000BCD-192ACM1998降价至179820018036000BCD-202C2198返现10015010015000BCD-189DM2698返现15010015015000BCD-195GM2598返现15020015030000BCD-200EM2898返现15010015015000合计1050165000总计2000299000㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法②促销资源类：B.买赠根据促销方案设计力度及目标销售计算出所需资源金额。㈢.促销资源预算范例：买赠资源预算品类型号数量买赠单价资源金额RSDBCD-171CR200塑料盒102000BCD-191CR100塑料盒101000BCD-205CR200砧锅204000BCD-205GR150砧锅203000BCD-245F150电饭煲7010500BCD-265F150电饭煲7010500合计95031000MDBCD-183ACM300塑料盒103000BCD-192ACM200塑料盒102000BCD-202C150砧锅203000BCD-189DM100电饭煲707000BCD-195GM200电饭煲7014000BCD-200EM100电饭煲707000合计105036000㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法③人力资源类临时导购员结合商场导购员的需求与分解到导购员的目标销售进行汇总，最终算出所需的资源金额。㈢.促销资源预算范例：临促资源预算客户门店人数天数合计单价（元/人、天）金额苏宁大山店351550750大湖店271450700火车站店361850900山水店4728501400大桥店271450700合计143289504450大中东湖店351550750西山店271450700鼓楼店361850900钟楼店4728501400合计122575503750总计2657164508200㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法④终端资源类A.户外活动根据当地市场情况决定是否需要开展户外活动，如果有，根据规划的单台费用与场数计算出资源金额。㈢.促销资源预算范例：户外活动资源预算客户门店场数单台成本金额苏宁大山店240008000大湖店240008000火车站店240008000山水店140004000大桥店140004000合计8400032000大中东湖店240008000西山店240008000鼓楼店240008000钟楼店140004000合计7400028000总.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法④终端资源类B.张贴悬挂类物料根据各区域经理上报的需求，进行汇总后计算出资源的金额。㈢.促销资源预算范例：张贴悬挂类物料预算客户门店条幅装饰物合计苏宁大山店10050150大湖店10050150火车站店10050150山水店10050150大桥店10050150合计500250750大中东湖店10050150西山店10050150鼓楼店10050150钟楼店10050150合计400200600总计9004501350㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法⑤卖场整体活动类A.整体买赠根据卖场整体买赠的力度，结合所设定的销售目标，可核算出所需资源的金额。㈢.促销资源预算范例：卖场整体活动资源预算品类型号数量卖场整体活动金额RSDBCD-171CR200不参加0BCD-191CR100不参加0BCD-205CR20030元礼品6000BCD-205GR15030元礼品4500BCD-245F15050元礼品7500BCD-265F15050元礼品7500合计95025500MDBCD-183ACM300不参加0BCD-192ACM200不参加0BCD-202C15030元礼品4500BCD-189DM10050元礼品5000BCD-195GM20050元礼品10000BCD-200EM10050元礼品5000合计105024500㈢.促销资源预算2.资源预算⑵.资源预算的方法⑤卖场整体活动类B.套餐/其他主题活动根据活动的力度，通过预测发生的笔数计算出所需的资源的金额。㈢.促销资源预算范例：卖场套餐主题活动资源预算客户套餐主题活动单笔资源数量金额单笔资源数量金额苏宁10040200050201000大中10050300050301500合计10090500050502500㈢.促销资源预算范例：盈亏预算品类收入支出盈亏溢价推广费用合计价格促销买赠临促户外活动悬挂张贴卖场整体活动主题活动合计RSD187500300002175001340003100000025500019050027000MD25750040000297500165000360008200600001350245002500297550-50合计4450007000051500029900067000820060000135050000250048805026950㈣.逐项推进㈣.逐项推进1.推进的基本原则⑴.围绕产品（货源）组织与资源组织进行推进；⑵.产品（货源）组织与资源组织要分解到项目；⑶.各项要落实到具体的责任人，要限定达成的最晚时间。⑷.推进期间要定期跟进各责任人对各项工作达成的进度情况。㈣.逐项推进2.产品（货源）组织要货计划客户订单开单发货客户货款㈣.逐项推进2.产品（货源）组织要货计划与客户订单都要根据分解给该客户的销售目标来确定。要货计划要货计划客户销售目标㈣.逐项推进3.资源组织价格促销类人力资源类户外活动类卖场整体活动资源预算促销谈判资源申请临促准备临促申请客户谈判活动申请客户谈判资源申请各对应责任人㈣.逐项推进3.资源组织分解项目责任㈣.逐项推进3.资源组织No.1No.2ALLNo.1No.1No.2跟进No.3㈤.动员激励㈤.动员激励1.动员动员的力量荣誉感–兴奋感㈤.动员激励1.动员形式：节前全中心动员大会；内容：鼓动、宣誓、喊口号、立军令状等等。㈤.动员激励2.激励激励的力量动力–压力压力！动力!㈤.动员激励2.激励形式：销售量前三名奖励、同比增长前三名奖励、任务达成奖励（精神+物质），任务未完成负激励等。㈥.节后总结㈥.节后总结1.节后总结的目的⑴.对资源投入产出进行结算；⑵.总结成功之处继续保持；⑶.总结不足为下一次积累经验。㈥.节后总结2.节后总结的项目⑴.各门店/客户/区域/总任务达成率及分析；⑵.实际销售产品结构分析；⑶.资源实际使用的盘点汇总；⑷.本次节日促销的成功之处；⑸.本次节日促销的不足之处。范例：苏宁五一任务达成情况表品类型号任务实际完成完成率

MD

MD合计

RSD

RSD合计

总计

㈥.节后总结范例：XX中心五一任务达成情况表品类型号任务实际完成完成率

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㈥.节后总结范例：苏宁“五一”溢价收入情况表品类型号数量价格单台溢价收入合计溢价收入MD

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㈥.节后总结范例：XX中心“五一”溢价收入情况表品类型号数量价格单台溢价收入合计溢价收入MD

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