酒店市场营销策划书

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酒店市场营销策划书1

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避开与竞争对手的径直冲突，在顾客心目中快速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，需要快速完善服务，使之演化为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要擅长利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少苦恼。除了上述增值项目外，还新涌现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，事实上饭店由于销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者非常关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最径直、最有效的方法，在实际客房出租率不是很高的状况下，接待旅行社团队可以援助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本〔空调、人员工资、房屋及设备折旧等〕为10000元，变动成本率为营业额的10%〔水电、客用品及布草洗涤费用等〕。

假如当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

假如当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理睬计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应当是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：假如当天客房出租率很低，是否可以根据保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是确定的，由于固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采用的是敏捷作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，根据传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

〔售价—进价〕÷售价×100%=14.29%

根据星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾最少要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀有也就不足为奇了。

龙虾进货后没有实时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采用“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，假如用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要着重绝对，渺视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员〔或称客房零售商〕代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价〔此门市价肯定是随行就市，有肯定竞争力的价格〕，由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源状况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓舞客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种特惠折扣。

E、商务折扣——由营销部门与客户详细议定的折扣。

酒店市场营销策划书2

为顺当进行淡季营销工作，坚决树立“以市场为先导，以销售为龙头”的经营思想，依据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销计划，现将方案细那么汇报如下。

一、问题界定

**季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为**市的高端酒店之一，**大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场改变，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思索的问题。

二、环境分析

1、市场状况。

近几年来，随着**市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及**酒店及其他酒店餐饮企业间续建成和投入运用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的改变，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的进展，本区域商业活跃，经济进展快速，酒店餐饮业的进展潜力看好，市场的风险与机遇并存。

目前的境况是，在**市**广场四周高档次的酒店较少，只有**大厦一家**酒店，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中**大厦主要的竞争对手有**酒店、**酒店、**酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在将来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求事实上是被压缩了。**酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最末被迫也参加到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

2、竞争状况。

对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店〔如虹桥、太阳神宾馆等〕都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

从目前的状况看，**市称得上是大厦的径直竞争对手的并非屈指可数的其他几家高酒店，而是**广场四周**年**月、**月新开业的**酒店和**酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店〔主要指**酒店〕，其中尤以**酒店对**大厦的威逼。虽然目前**大厦是**广场四周档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的性，但**酒店作为一家准**星标准的酒店，在正式营业后将很可能转变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，**酒店将会对大厦的稳健经营带来需要的冲击。而像**酒店和**酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然不及大厦高，但对一些特定需求的市场〔例如综合性会议〕，尤其是整个**市场势必会构成分流格局，从长期来讲，此类酒店对**大厦的影响将是深远的。

3、分销状况。

目前，**大厦的分销渠道分为两种结构类型，即径直渠道和间接渠道。所谓径直渠道，即市场管理部营销员径直面对客户，透过生疏拜见、机场柜台推销、电话营销等多种方式径直宣扬大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部径直接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部透过与**等网站运营商合作，透过网络宣扬和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发觉我们的分销渠道相对较少、分销项目单一〔仅客房住宿部分可透过网络订房〕、销售过程仍不够顺畅〔常常会涌现取消预订的状况发生〕、交易成本仍有压缩的空间〔网络运营商佣金较高〕，因此交易效率仍有提高的空间。

4、问题点与机会点。

〔1〕分析问题。

①**大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；

②地缘位置的非常性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；

③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；

④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会；

⑤目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少〔如ktv、足疗、洗浴等〕，致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满意市场需求。

⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是缺乏特色；

⑦餐厅服务的跟进不足也一向是顾客埋怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板；

⑧在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解**大厦的性质和功能；

以上种种劣势导致**大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。

**年**月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会到达**间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加重。

〔2〕发觉机会。

①大厦是**广场区域的航空酒店，在品牌和档次上有需要的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境非常便捷，能够招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。此外，大厦营造的**文化这种特色氛围已经获得社会各界消费者的认同。

②大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能带给的特色服务即一站式乘机服务其他酒店临时无法复制。

三、淡季营销目标

在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑；其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率；其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。

四、营销组合策略

淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导〔包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等〕，旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们务必着力拓展商务会议及客房接待，不仅仅只是本地区的，而且要把营销的触角进展到周边城市，提高**大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力持续并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位的规模，持续老顾客的忠诚度，提高新客户的满足度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。

1、产品策略。

①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是**大厦的特色优势，就应持续强化这种创新优势，抓紧聘请和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。

②对入住客人的惠顾可酌情转变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人能够酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。

③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中加强跟进意识，主动推举。

④会场出租方面，透过电话营销的`方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，实时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。

2、价格策略。

大厦可依据淡旺季不一样月份、各黄金周制定不一样的价格策略，构成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保各项销售指标能够顺当完成。目前的当务之急是确定合理的淡季价格，协作有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。

3、渠道策略。

鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加透过网络预订会场的服务项目：透过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣扬资料等方式，更新、增加大厦的网宣资料。现已在联系洽谈中的有**公司及各大旅行社网站等。

继续执行出租车司机推举入住即可计提成的营销方式，提成的类型可敏捷掌控，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

4、促销策略。

①**年**月、**月间，重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣扬册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对**市**以及五个百货公司的推介宣扬，开发潜在客户。

②加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选取相宜的时间逐一登门回访，稳定现有客户。

③针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不一样程度的特惠。

酒店市场营销策划书3

一、市场环境分析：

我店经营中存在的问题

1、目标顾客群定位不太精确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要缘由是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在肯定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要缘由。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面对中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

3、新闻宣扬力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

4、我店虽然属于三和化工有限公司〔三和化工是我市闻名的企业〕但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣扬外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

二、四周环境分析

我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流淌客人甚少。

三、竞争对手分析

我店四周没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营技能上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营状况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不抱负，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

在调查考察过程中发觉大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一贯在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

四、我店优势分析

〔1〕我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的闻名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分留意到这一点来吸引消费者。

〔2〕我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

五、目标市场分析：

位于大众百姓和四周的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1〕收入水平或消费技能一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2〕不具常常的高消费技能但却有间或的改善生活的愿望。

六、市场营销总