范文万科青岛楼盘销售现场流程总结心得报告范本模板doc

万科青岛楼盘销售现场流程总结一、现场销售基本流程流程一：接听电话1、共性：（1）接听电话时态度平和，语音和蔼。主动”您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么能够帮到您的？尔后开始谈话。（2）有判断客户种类的行为：请问您以前认识过我们这个项目，或许打过我们电话吗？（3）在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点奇妙地溶入。（4）在与客户谈话中，能够想法获得想要的资料：客户能够接受的价钱、面积、格局等对产品有详细要求的资讯。包括：认知门路等。5）在整个与客户交流交流的过程中有约客户来现场看房的行为。2、差别性：（1）城阳：魅力之城(销售代理企业：新联康)接听电话时态度仓促、冷漠，无咨询客户详细信息的行为（2）城阳:城市花园（销售代理企业：新联康）接听电话时态度热忱、友善，有咨询客户详细信息的行为。后续立刻发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目地点。让人感觉特别的和蔼（3）大山:金色城品（销售代理企业：思源）接听电话时态度热忱、友善，有咨询客户详细信息的行为。后续立刻发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目地点。让人感觉特别的和蔼（4）蓝山、万科城均未致电流程二：迎接客户1、共性：1）所走的万科这几个楼盘，多数当客户进门时，置业顾问反应都比较的冷漠。无踊跃交流、咨询的行为。2）经过随口招呼，有差别客户真伪的动作。发现不是目标客户集体时，往常会特别的冷漠与冷视。不做详细的招待与介绍。2、差别性：（1）城市花园（销售代理企业：新联康）进入售楼处后，无人主动上前招待（接电话、前台人员交流）（2）魅力之城（销售代理企业：新联康）进入售楼处后，半天才有人主动上前招待（3）金色城品：（销售代理企业：思源）进入售楼处后，客户主动上前咨询，后有置业顾问接待（4）蓝山：（销售代理企业：新联康）进入售楼处后，客户主动上前咨询，许久才有置业顾问招待，且态度冷漠（5）万科城：（销售代理企业：思源）进入售楼处后，置业顾问主动上前咨询，并热忱招待。流程三：产品介绍1、共性：1）能够主动互换名片，互相介绍，认识客户的个人资讯状况。2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具，对项目整体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）（3）解说过程中，态度基本优秀2、差别性：（1）城市花园（销售代理企业：新联康）解说不耐烦，向来在做尝试的行为，只做了项目整体规划的基本介绍，其余并没有详细介绍。并向来在做“向外推客户”的行为（建议去魅力之城）（2）魅力之城（销售代理企业：新联康）置业顾问热忱招待、解说，但其实不详细、仔细（3）金色城品：（销售代理企业：思源）置业顾问热忱招待、并按销售流程进行仔细、耐心的详细解说。（4）蓝山：（销售代理企业：新联康）置业顾问招待态度冷漠、不耐烦、只做了项目整体规划的基本介绍，其余并没有详细介绍。并再三重申我们不缺乏客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。（5）万科城：（销售代理企业：思源）置业顾问热忱招待、并按销售流程进行仔细、耐心的详细解说流程四：购置需求的洽商过程1、共性：（1）基本上能够主动倒茶寒暄，指引客户在销售前入座。（饮料可供选择，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2）在客户未主动表示想选择什么样的房型时，没有作尝试性介绍介绍的行为。（3）依据客户所喜爱的单元、房型，有在一定的基础上，作更详细的说明这一行为。4）针对客户迷惑点，进行有关解说，帮助其逐个战胜购置阻碍。（5）合时制造现场氛围，加强购置欲念。6）均没有进行逼定的行为。不过一味的剖析与加强购置氛围（7）特别注意判断客户的诚心、购置能力和成交概率2、差别性：（1）城市花园（销售代理企业：新联康）解说不耐烦，向来在做尝试的行为，无后续房型等的详细解说。有针对客户迷惑进行解答的行为。但并没有就此延长、睁开话