采购管理采购手册DEMO

采购管理采购手册DEMO营运规范采购手册二零零四年内部资料严禁外传编号：目录第一章采购部的主要任务第二章采购之职务说明第三章成功的要素第四章行销的基本要项第五章商业策略（COMMERCIALPOLICY）第六章顾客策略（CUETOMERPOLICY）第七章供应商策略（SUPPLIERPOLICY）第八章商品策略（MERCYHANDISEPOLICY）第九章价格策略（PRICINGPOLICY）第十章包装策略（PACKAGINGPOLICY）第十一章促销策略（PROMOTIONPOLICY）第十二章价格结构（ORICINGSTRUCTURE）第十三章NEGOTIATIONSKILLSTRATECY）第十四章单位换算第十五章总结第一章采购部的主要任务由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大的责任。第二章采购之职务说明公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，各项促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。职务说明职称：采购经理——采购部直接主管：采购总监——采购部直接部属：采购助理——采购部（一）主要职责：1、负责公司指派组类商品之先项。2、筛选合作的供应商，并负责协商最佳的采购交易条件。3、执行最有效的价格策略。4、计划各种促销企划。5、与卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利的目标。（二）主要工作项目：1、达成毛利的目标。2/示范、事宜等。3、开发并协商适合本超市经营形态的商品包装（包括标示及说4、有竞争力的价格形象。5及广告赞助，吸引顾客到本超市采购。6并达成毛利比率及毛利额的目标（毛利是采购人员的主要责最适当的水准（存货是与店面共同分担7、电话、或采购通告等方式与店面沟通。8佳利益。9大的商品并能以其同类品牌商品价差25%10、以有系统的方式计划所有的活动（包括长短程的计划及预的业务活动排定优先顺序，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事。11、应实地观察竞争对手、参加研讨会参观展览、阅读报纸及市场研究，以了解市场一般的及个别的产品趋势走向。12、领导、培育、激励、评估及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大的贡献。（三）采购经理的任用要求：采购经理应随时记住附件的任用要求上所列出的明细，由这些明细可看出本公司对采购人员的期望及需求。（四）授权项目：1、采购经理被授权在下列架构之内独立作业：——营运政策——客户政策——供应商政策——商品政策——价格政策——包装政策——促销政策——自有品牌政策——毛利目标——业绩目标——到国内拜访供应商或参观展览的计划——费用预算2、采购经理未满一年者，对下列的决定应经由采购总监的认可：——商品组合——商品及商品类别——售价及毛利——第一次订货（金额超过人民币壹万元以上者）——所有采购交易的条件3、下列决策，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。——供应商——快讯商品的选项——帐期30天以下的购销合同——采购助理的解雇4、采购经理必须确保采购助理在经理不在公司的时候独立运作。采购助理将作短期的决定，这些决定以不影响毛利商品组合及经理也应负责例行文书行政工作。（五）其他事项：1、判断做依据。2、监在任何时间所指派之任何公务。3、与店面的充分沟通与密切配合的合作关系是采购经理成功的必要条件。4、本公司成功的要素有下列五项，采购经理应确实做好：——诚实互信——发挥团队精神——经验分享——自动积极附件：采购经理之任用要求（一）资历之要求：1、至少大专毕业，主修商学或相关科系。2、男女不拘，年龄34岁以下，体格良好、健康。3、1至2年的专业采购或事业批发经验。4、对本地及全国民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。5、中文说写能力良好，通英日语更佳。6、有好的沟通、谈判、计划及分析技巧。7、在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。8、对于制造过程、品质管制、商品法律规定及电脑软件体应用有良好经验。9、能依工作需求拜访国内外的供应商。10、过去的工作成就良好而有证明文件者。（二）特质之要求：1、诚实、易处、成熟及稳健。2、能对成果负责，并具有强烈的责任感。3、能自我激励、办事员积极并富有创意。4、能努力工作且活力充沛。5、能弹性、团队精神并且能接纳好的意见。6、对个人在公司的事业有追求的目标。7、愿意接受更多的挑战。8、能在公司的压力下有效地工作。9、能以具有品质与成本的观念来做事。10、愿与公司一齐成长。第三章成功的要素“成功MASLOW所强调“需要的最高层次，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而尽量避免重蹈覆辙。我们认为成功的采购人员应至少具备下列要素：（一）操守廉洁：面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其他方做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都洁身自爱，否则而惹致个人身败名裂。（二）掌握市场：零售流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，一切资源，掌握它们，做好知已知彼，才能百战百胜。（三）精打细算：商场上流行一句俗语，“会卖不如会买，或说：“买的永远不如卖的精，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话带是喜欢与这种采购经理或公司来往的。（四）积极认真：采购经理以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地推出，符合店面的需要。与店面的沟通更须要此种工作态度。（五）创新求进：商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。（六）适应性强：采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商均须随时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走的适应性，能够适应不同的环境，不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对公司利润负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。（七）团结合作：表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，风事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们应发挥公司整公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可以上七项成功的要素，请采购人员切记。第四章行销的基本要项招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、的5P，所谓行销的5P是：*商品（PRODUCT）*价格（PRUCE）*流通管道及销售地点（PLACE）*广告促销（PROMOTION）*人员（PEOPLE）采购经理必须对这行销的5P有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P的简单介绍：采购经理最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需下列因素：*功能*包装*品质（性能及耐久性）*售后服务保证*知名度或吸引力*订货数量及交货期*设计、花色及尺寸*商品齐全度*流行性、新奇性或独特性*商品说明本商场销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销是本商场商品为广大顾客接受的基本因素。本公司所属商场明确的配置及宽广明亮的货架间走道，为去了解商品。此外，商品的陈列位置也极为重要，如果某一项商品是被告宣传，以吸引客户购买死角的商品。POP就是用来做广告须花25%以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。择与议价上特别下一番功夫。将可顺利地发展。理灵活运用这5P，本公司的利润目标将不难达成。第五章商业策略（COMMERCIALPOLCY）本公司本着立足辐射，放眼全国的商业策略，发展民族商业，繁荣经济，服务社区居民。内容策略说明市场定位以超市业态为主，采取多业种灵活操作模式。公司使命发展本土商业零售业，在及全国范围内形成强大的销售网络。价格及商品组合价格及商品组合：我们提供上万种价低货优的商品，让我们的顾客得到最大的一次购足，物超所值的满意度，并透过定期的快讯，将我们精挑细选的促销商品或新产品告知顾客，让我们的顾客直接分享我们的让利。陈列顾客以自选方式购物，可以满足他们自主的需求，因此我们的商品陈列将力求标示明确，清洁卫生，及井然有序。品质所有商品来自全国甚至全球知名厂商或同等品质的供应商，对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪的。保证我们让顾客达到最大的满意，除特殊商品外，对顾客实施产品“三包”的保证。自有品牌本公司也将发展自有品牌商品，除对品质作高要求外，对于价格更严格要求，务使顾客获得实利第六章顾客策略（CUETOMERPOLICY）营业额之达成，取决于来店顾客的消费行为。内容策略说明顾客类别个人消费，指一般个人。顾客教育由于本公司商场采取自选式销售，本公司应向顾客说明本公司的销售制度，包括商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。顾客寄物制度顾客不得携带规定尺寸以外的钱包、袋因在商场内有同类型商品销售，以免造成不必要的误会。销售小票稽核为确保所有被购商品的正确性，结帐后顾客需经稽核口查验销售小票，以保障顾客及商场权益。第七章供应商策略（SUPLIERPOLICY）才能合作持久，才能在合作关系中，互获利益。详述如下。内容策略说明供应来源本公司广求货源，并要求是厂商直供。供应商包括国内外的制造商、代理商、总经销、进口公司或大的配置公司（FEEDERCOHPANY）供货家数电气类商品，顾客有强烈选择需求的。此政策需弹性调整选择要求本公司不可能向所有的供应商采购商品，故此供应商的选择应非常严谨。1．报价合理与诚实，对我之报价应不高于守商场诚信原则2．品质良好。能对其所提供商品品质有所保证者，最好能出具品质质量有关合格证件及保证书。34售方式者。5．能在订货及配送作业与本公司所属商场密切配合者。6．有意愿与本公司配合，经由本公司销售通路，以达其市场占有率的扩张者。78长茁壮者代销提高竞争力。但对于高损耗、积压资金过以代销方式与供应商合作。第八章商品策略（MERCHANDISEPOLICY）司的商品政策如下：内容策略说明品类1、商品的品类力求宽广、深窄。2、商品选择应能满足顾客群80%需求，避免选择“冷门”的商品。3、以回转快、销量大的商品为主力。品质1、品质良好的定义指商品能符合双方约定的品质标准或规格。2、绝对不可采购不良率高的商品；高退货率的商品应退出商场。等级别任何种类的商品都会因不同的消费层次而有下列五种等级的区分。商品等级适合本公司销售的商品等级1.高2.中高3.中4.中低5.低1级品”至“中高级品。换言之我商场所选择顾客群的消费水平是属于中低至中高的大多数。2、商品等级与商品品质不应混为一谈，“商品等级”通常是指“商品价位。若我们采购的某项商品定位在中级的级”或“中等价位”的商品。体积本公司应避免销售体积庞大、不适合自供应商提供储存送货、及安装的服务。第九章价格策略（PricingPolicy）策略：内容策略说明畅销品牌及市1场占有率25%不高于竞争对手之价格。以上之品牌2、促销品价格应比市价低5-15%，以能吸引零售商前来付现采购为原则知名品牌及市场应比市价低5-10%，最好多请供应商占有率介于10-配合作促销活动，营造“价格便宜”25%之间之品牌的印象。市场占有率低除要求供应商配合我公司的促销活动于10%之品牌外，应比市面价格便宜20-40%，以吸引可能零售商前来进货。生鲜商品要求售价低于传统市场。自有品牌应比同品质畅销品牌之市价便宜20-40%，同时应与本公司强而有力的促销活动配合，营造“便宜又好”的印象。电器商品由于电器商品零售利润低，在价格竞争机型应比同类等级商品价差15-30%）第十章包装策略（PACKAGINGPOLICY）内容策略说明此类商品通常都附较坚硬的外箱或硬性商品吸引客户购买欲望并减少折包。此类商品无法堆积陈列，应有外胶袋或附有挂钩或衣架，可以吊挂或陈列。非透明的塑料包装外需要求彩印图片及说明。以纸盒包装最好能的一部分。小体积商品陈列。大体积商品购买方式，故要求卖场以样机陈列，费提供样机。高单价或易失窃商品品应以防窃设备或以包装改进方式协商收取防损费用。第十一章促销策略（PromotionPolicy）而达到销售的目的。内容策略说明DM）到顾客手上，每期应有150种以（或堆头）陈列，以吸引顾客购买。端架销售的黄金地点。特价堆头区合明显的海报，易产生促销的效果。吊旗或其他POP标示一定主题的吊旗悬挂足够的数量，能POP放置在陈列商品旁，亦能产生同样的效果。现场演示或说明供应商直接派促销人员在卖场作试吃、试用或说明能增加顾客对商品的购买兴趣。供应商提供的促销包装协商要求，提供附赠品之促销包装。品库存。抽奖活动应商在其本身促销预算中提供奖品，以刺激销售。采购在与供应商订全年促销活动时，应自动争取，通常供应商是乐意配合的。其他促销活动商场为了增加销售，吸引客流，随时行的促销活动应多加利用。第十二章价格结构（PricingStructure）(一)、商业竞争的条件；胜将军。商业竞争分“价格竞争非价格竞争”二种，下图简要说明商业竞争的条件：由上图可以判断本公司有何竞争条件可以让本公司在充满竞争的商海中屹立。（二）产生价格竞争的原因：市场上各型零售业种愈来愈多，其中不乏国际连锁企业进“价格竞争”的主要原因归纳下列八项：1价。2争”的条件渐不受重视。34WTO护的国产产品面临进口商品的严峻竞争。5、商品生命周期缩短，新产品不断被推出。6格下跌。7、部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品因而低价脱手。8、地下经济（如地摊、品牌商品等非法经营）因不必负担税金、店租、管理费等支出，而利用现金切货或倒店货之廉价进货，不合法的竞争。（三）商品的价值与价格：商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、品质、无法达成销售的目的。（四）售价与成本（进价）售价与成本的关系可以简单的以下列公式表示。售价=成本+毛利（或加成）成本=售价—毛利（或加成）毛利或加成=售价—成本毛利与加成的不同在于计算比率公式中分母的不同毛利率=毛利/售价加成率=加成/成本毛利率与加成率的关系毛利率=加成率/（1+成本率）×100%或加成率=毛利率/（1-毛率利）×100%（五）毛利率与加成率对照表（%）：毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率毛利率加成率4.85.013.015.022.529.031.045.05.05.314.016.323.029.932.047.06.06.415.017.723.130.033.350.07.07.516.019.124.031.634.051.58.08.716.720.025.033.635.053.99.010.017.020.526.035.040.066.710.011.118.022.527.037.042.875.010.712.019.023.528.039.044.480.011.012.420.025.028.540.046.185.011.112.521.026.629.040.947.590.012.013.622.028.230.042.950.0100.012.514.3本公司内部使用的毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所惯用的加成率。（六）商品的价格结构：商品的价格结构可以下列公式表示：商品价格=生产成本或进口成本+流通费用流通费用=生产商毛利+发商毛利+零售商毛利如再细分，各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：生产成本=材料成本+人工成本+间接费用进口成本=管理费用+营业费用+配销费用+财务费用+税金+净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构应为大同小异。若以零售价格为100如下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本10010-305-2020-3535-6040%-65%依不同商品而有所有不同。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致如下：生产成本+生产商毛利+批发商毛利+零售商毛利=零售价格10050-12010-3015-70175-320若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，其价格结构如下：生产商价格+批发商毛利+零售商毛利=零售价格1005-2010-30115-150的320-30%营业额的25-30%而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。（七）生产商毛利：生产商的毛利结构，可以下列公式表示：生产商毛利=管理费用+营业费用+配销费用+利息费用+税金+净利(八)、价格的谈判：在价格的谈判过程中，采购人员较能够下功夫的项目在於“广告宣传费这几项。这几项通常占生产商价格的20-30%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。1、决定价格的方法：一般决定价格的方法有下列数种：⑴以部门别的采购成本加成的方式决定价格。⑵以市场价格为标准的方式决定价格。⑶以拍卖的方式决定价格。⑷以固定费用的回收计算方式决定价格。⑸以心理效果为目标的方式决定价格。⑹以诱饵价格之方式决定价格。本公司的商品售价订定应以第⑴，⑵，⑸及⑹种方式为原则弹性应用。2、外销价格：在大部份的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低20-50%须克服的是：⑴最低订购量（MINIMUMORDERQUANTTTR）⑵仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及送输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。3、不同市场占有率的商品的价格策略：策略都应有所不同：⑴75%采薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。⑵50%-75%市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍应采取薄利多销的策略。⑶25%-50%市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供应商愿以较优惠的价格或其他奖励方式与批发商或零售商交易，故单位利润较可确保。排名第一名的供应商至少要有此占有率，才有利可图。⑷10%-25%市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应至少有此市场占有率。此种市场占有率的商品的价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的价格，创造合理的利润。⑸5%-10%价值独得业界的认同，但很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及费用上，多花一点时间与供应商谈判，求取最好的价格、最大的利润。⑹0%-5%此类商品如获采购采用对供应商而言是莫大的恩赐。一般而言是完全的买方市场，采购们应利用我们的流通优势，获取供应商的完全配合。4、不同生命周期的商品：LTFECYCLE而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：引进其营业利润可以下图表示：第十三章技巧与策略（NEGOTIATIONSKILLSTRATECY）而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：特征引进期成长期成熟期期衰退期少出现各种品整牌逐渐到达顶点字几乎没有影体响稍有供过于已达最低限改良附带部度生分因生产效率不良而产出现各种商品已达最大流订单源源不断大出现空头通销售活动旺销售店有盛意减少库消层低层士费者牌繁其他谈判，或有些人称之为协商或交涉，是担任采购工作最地重要。典的定义是：“买卖之间商谈或讲座以达成协议。故成功了所有交易的条件，而非只有价格。只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。在采购工作上，谈判通常有五项目标：⑴为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。⑵要使供应商按合约规定准时执行合约。⑶在执行合约有方式取得某种程度的控制权。⑷说服供应商给本公司最大的合作。⑸与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。别与他们谈判，求得公平而合理的价格。因为：⑴采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。⑵采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的品质，并增他们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩、利售后服务等条款，及无法履行业务之责任与罚则。采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素。⑴市场的供需与竞争的状况。⑵供应商价格与品质的优势或缺点。⑶成本的因素。⑷时间的因素。⑸相互之间的准备工作。⑹供应商商品市场占有率。司采购人员研究：⑴谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考以提醒自己。⑵谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，⑶问清楚对方的权限。⑷支援，同时还可节省时间与旅行的开支。⑸一弱点要求采购售货员先做出让步。⑹出让步。⑺紧张气氛。⑻尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，⑼他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。⑽商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。⑾以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，是先深思熟虑，再作决定。⑿不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有60/4070/30公司交待，因此站在采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或80/20，也就不会“於心不忍”了。采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。⑴准备不周。⑵缺乏警觉。⑶脾气暴躁。⑷自鸣得意。⑸过分谦虚。⑹不留情面。⑺轻诺寡信。⑻过分沉默。⑼无精打采。⑽仓促草率。⑾过分紧张。⑿贪婪无厌。供应商的规模可以年营业额来区分：规模年营业额（万）大型100以上中型50小型25以下各种规模的供应商其供货意愿都不同：规模行销通路供货意愿大型直营居多严格推行价格政策之供应商，其供货意愿不高中型直营与经为提高市场占有率之供应商，供货意销愿较高小型经销居多一般供货意愿都很高本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：•品质•交货期•包装•交货应配合事项•价格•售后服务保证•订购量•促销活动•折扣•广告赞助•付款条件•进货奖励⑴品质：品质。故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认知件：•产品规格说明书（PRODUCTSPECIFICATION）•品管合格范围（ACCEPTABLEOUALITYLEVEL）•检验方法（TESTINGMETHODS）示的：•市场上商品的等级•品牌•商业上常用的标准•物理或化学的规格•性能的规格•工程图•样品（卖方或买方）•以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的品质达成互退货或退款。⑵包装：包装可分为两种：内包装（PACKAGING及外包装（PACKING营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。商在这方面改善，以利彼此的销售。彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。（3）价格：采购。考类似商品的市价。公司批发的好处，这些好处包括：量以传统的方式向供应商说明本公司的采购数量比一营业额3-10%供应商订货，供应商可减少占营业额10-20%的销管费XX各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。⑷订购量：在本公司店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼谈，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目去谈。在没有把握决定订购量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。⑸折扣：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣、年度返有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。采购人员应向供应商说明现代商业大环境竞争激烈，顾客都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让本公司能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供应商采购。⑹付款条件：付款条件与采购价格息息相关。目前，一般供应商的付款条件是月结30-60天左右。买方在付款时若月结15-30天可要求额外折扣至少3%。采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供应商，一般的付款期限都比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说明力，在本公司资金周转困难时，不妨要求供应商将银行利息加到售价里面，以国内银行利率不高的情0.5-1%多付0.5-3%。⑺交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。⑻交货时应配合事项：本公司系大型综合超市，商品的进出量较大，若供应商无法在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳2-3辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。⑼售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，使客户日后发现他所购买的商品需要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修的问题。若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生之后，服务损失是小，信誉损失是难以用金钱来衡量的。⑽促销活动：但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前几周停止政常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额10-25%此预算拨出一部份为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。⑾广告赞助：（AdvertisimgContribution）为增加本公司利润，采购人员应积极与供应商谈判争·快讯的广告赞助。·室外看板的广告赞助。·购物车广告板的广告赞助。·卖场标示牌的广告赞助。·销售小标背后广告的广告赞助。·前端货架的广告赞助。的印刷及寄发成本很高，本公司快讯70-80%的费用均由商通常都愿意由其广告预算中拨出一部份人微言轻本公司的广告赞助。⑿进货奖励（RetrospectiveBonus）超过某一范围时所给的折扣。本公司人员通常都要求供应商给予进货金额1-5%的进折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所需要的。ObjectionHanding）处理的问题（即“异议异议一般可分为三类：·真正的异议·错误的异议·假的异议比较可行的异议处理原则是：⑴真正的异议：如：·销售量（批发给零售店，故进货量能满足供应商）·利润（=销售量*单位毛利+节省的销管、运销及财务管理费用）·清除库存（快讯是清除供应商库存的一项利器）·速有效）·人事的稳定（减少业务人员流动率太高的烦恼及费用）·市场占有率（产品受保障，将竞争品牌排除在外）·迅速的付款（直接按照约定将货款直接汇入银行帐号）·市场价格稳定（只卖给零售商，不卖给消费者）·外销的机会（外省市连锁店来店采购）低的价格了，我们不能再降了。”采购人员不妨以各种方⑵错误的异议：此种异议是因为供应商对本公司的经营形态或作业处理即可。如何对原有的客户交待？这种问题就是不了解本公司的满足他的需求。⑶假的异议：方法或说词。典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采研究。⑷较常有异议：如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。（ａ）我们如果低价卖给贵公司，对原有的经销商或客户无法交待。（ｂ）贵公司的售价太低，会影响其他通路的销售。（ｃ）这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。（ｄ）我们没法再给其它的折扣了，再给就亏本了。（ｅ）我们没有广告预算可以赞助你们的快讯。（ｆ）我们无法生产更大规格的包装，或大包装不见得便宜。（ｇ）我们的品质比较好。（ｈ）我们公司的制度不可能配合你们的作案。（ｉ）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店做促销。（ｊ）我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受退货，否则价格还要加一成。（ｋ）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来载货的。（ｌ）我们必须货到付款。（ｍ）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的