神内公司营销策划方案业务员管理制度体系及方案

策划方案业务员管理制度体系及方案神内公司营销策划方案广东外语外贸大学国际工商管理学院市场营销全英班申学腾汤敏张扬佳范军彪黄珊珊神内公司营销策划方案目录背景SWOT分析产品、价格、渠道和促销策略关系营销业务员管理制度体系及方案MIS营销信息管理系统的建立营销控制营销策略的评估背景神内公司是壹家位于新疆石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为感谢阅读主，以特色绿色食品为发展方向的现代股份XX公司。它诞生于1996感谢阅读年11月，最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，于公司运谢谢阅读营之初就制定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展精品文档放心下载方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化发展的道路。经感谢阅读过原有三年自身的发展和如今和新疆啤酒花股份XX公司的资产组合，谢谢阅读感谢阅读培养造就了壹批善于运营、销售、开发的专业队伍。生产规模由最初精品文档放心下载的年产230吨发展至今年的100”谢谢阅读的品牌优势，产品于饮料市场的份额不断扩大，品牌价值不断提升。精品文档放心下载产品已远销南京、西安、成均、上海、厦门等城市，市场影响力逐步感谢阅读向全国各地延伸。企业的竞争力和盈利能力也随之增强。公司运营呈感谢阅读良性循环。对神内来说，其当前优势是率先开创品牌，产品享有壹定知名度精品文档放心下载和信任度，生产规模于新疆同类企业中排为中上。但此优势且非彼优谢谢阅读精品文档放心下载尤以天业规模最大，其资金后盾也最坚实。如果该企业于胡萝卜汁消感谢阅读费己蔚然成风，且形成家庭消费模式的基础上，推山适应家庭饮用的感谢阅读大瓶装等大容量饮料，降低价格、有效促销，壹定会给神内产品的市感谢阅读场占有率带来不小的冲击。同时，屯河集团的番茄汁生产线由于生产精品文档放心下载期短、利用率低，也必会进行改装，提高设备利用率。若该集团生产谢谢阅读改装后投入生产胡萝卜汁，由于规模效益，至少于低成本、低价格上精品文档放心下载可形成壹定优势，再加上其自身知名品牌的延伸，对神内产品也有壹谢谢阅读定影响力。而疆外，生产厂商亦由去年的6家增至今年的26家。仅精品文档放心下载此设想和依据，就足以预测不远的未来，果蔬汁市场竞争也会急剧激谢谢阅读烈，且更加变幻莫测。?直困扰感谢阅读着企业领导者。以下是我们小组的营销策划：SWOT分析壹、机会(O)1.随着全球环保意识的增强，“绿色、天然、回归、健康”已成为国谢谢阅读内消费领域普遍的心理；2.社会劳动快节奏的生活必然要求高标准的饮食，快捷方便而又迅速感谢阅读补充人体营养的果蔬汁恰到好处的满足了这壹要求；3.我国人均饮料消费距离世界平均水平有很大差距，饮料市场的前景感谢阅读良好，整体消费量有极大的上升空间；4.胡萝卜汁产品仅占果蔬汁饮料的3.8%，市场潜力巨大。感谢阅读二、威胁(T)1.随着市场追随者的出现，蔬菜汁（胡萝卜汁）饮料市场竞争日益激谢谢阅读烈；2.来自其他饮料（如牛奶、果汁等）的竞争加大，争夺相同的目标消谢谢阅读费群，挤压蔬菜汁饮料的市场份额；3.越来越多企业采用“天然、健康为产品诉求点，神内产品面临同感谢阅读质化压力。三、优势（S）1神内率先开创了蔬菜汁新市场，于消费者中享受着“先驱者感谢阅读2.谢谢阅读3.以胡萝卜汁为核心的神内系列饮品没有引起饮料巨头的重视，几乎感谢阅读处于无竞争状态；4.企业所于地---新疆，胡萝卜资源丰富，保障了原材料的供应和成谢谢阅读本的控制，而该地特有的地理环境及天然性又保证了产品的品质；谢谢阅读5.神内的产品价格综合“反向定价和“基点定价策略，维护生产精品文档放心下载厂家利益的同时调动了经销商的积极性，吸引顾客购买，战胜竞争精品文档放心下载对手，开发和巩固市场。6.神内建立了良好的分销渠道，于合作的前提下，充分调动了渠道成精品文档放心下载员的积极性，确保了产品渠道的有效运行；7.神内有强大的科研力量，致力于新产品的开发，使得产品延伸成为谢谢阅读可能；8.通过和大学专家教授的合作，神内建立起从种子选育、种植栽培模感谢阅读式到产品的工艺加工包装、贮运及销售体系建立等壹条龙产业化流谢谢阅读程，提高了自身企业经济效益；9.和其他地方性公司的合作，为神内开展全国扩张战略提供了物质基感谢阅读础。四、劣势（W）1.企业对竞争对手可能采取的进攻策略缺乏应对措施，应变能力差；感谢阅读2.公司管理体系落后，尤其缺乏对销售人员的甄选、培训、考核和评谢谢阅读估监督管理制度；3.对具体营销战术的使用，缺少客观的分析和科学依据，例如广告的谢谢阅读投入金额主要由领导者的经验判断；4.企业的关系营销流于形式，没有具体措施强化和顾客的纽带关系，精品文档放心下载如何提高顾客的忠诚度迫于眉睫；5.神内于整体营销控制方面缺乏系统的控制力，对偏离计划的行为没精品文档放心下载有纠正力，公司迫切需要设计壹套营销规划和控制体系及市场监督谢谢阅读和控制体系。五、竞争战略方向从之上的SWOT分析能够见出，果蔬汁饮料市场前景大好，胡萝卜汁精品文档放心下载等蔬菜汁饮品于全国范围内的上升空间极大，作为市场开拓者的神精品文档放心下载内公司于新疆地区形成了“神内”的品牌优势，产品于饮料市场的精品文档放心下载份额不断扩大，品牌价值不断提升，企业竞争力和盈利能力也随之谢谢阅读慢慢变成谢谢阅读感谢阅读自己的竞争战略方向，以期于新的形势中继续领跑该市场，进壹步精品文档放心下载扩大自己的品牌影响力和市场份额。综合考虑神内公司的优势、劣势和市场的竞争形势，神内今后谢谢阅读感谢阅读以果蔬汁和奶制品相结合的方式，和其他厂商生产纯果蔬汁的方式精品文档放心下载区别开来，以点带面，通过单品带动多品上市，通过母品牌带动子谢谢阅读品类营销。产品、价格、渠道和促销策略壹、产品策略1.从产品的角度来见神内迫需解决的问题：1)激烈的同质产品竞争，将会是神内迟早要面对的，要让神内产感谢阅读品区别和其它公司产品，必须让联想意义不太明确的神内胡萝精品文档放心下载卜汁赋予新的联想意义；2)产品缺乏明确的定位，目标人群不明晰；3)胡萝卜素的功用主要是对眼睛有好处，可是研究同时又表明，谢谢阅读胡萝卜素只能少量吸收，常喝或者过量引用胡萝卜汁将会对身谢谢阅读体其反作用；2.于产品方面的调整主要包括：1)因为单纯的胡萝卜汁很难突破销量，结合目前蒙牛、伊利等奶精品文档放心下载制品热卖等市场现状，于保持目前现有胡萝卜汁产品销售的同精品文档放心下载时，研发神内胡萝卜奶（包括神内胡萝卜奶、神内胡萝卜早餐感谢阅读奶、神内胡萝卜晚上好等产品）2)明确目标人群：广大的学生、上班族；3)感谢阅读4)谢谢阅读就能够通过单品带动多品上市，通过母品牌带动子品类营销，谢谢阅读如以神内为产品名的其他果蔬产品，以此满足消费者求新求变精品文档放心下载的心理，避免品牌形象的老化。通过开发其它健康品类，从而谢谢阅读拓展品牌的健康概念。二、价格策略为了更好的配合新产品的推出，同时巩固现有的市场且开拓新的感谢阅读市场，神内将实施以下的定价策略，以更好地维护生产厂家利益，调精品文档放心下载动经销商的积极性，且且更好地吸引顾客、于竞争中立稳脚跟，巩固精品文档放心下载且开发新的市场、实现市场中产品通畅循环的目的。1.反向定价策略反向定价策略是企业通过市场调查或征询分销渠道的意见，预测谢谢阅读消费者对某种商品所期望的价格来确定新产品的上市价格，再按照上感谢阅读市价格预测出消费者的需求和购买力。根据市场价位和消费者心理价位确定其定价。传统的定价法以成谢谢阅读本为出发点，遵循“成本→成本+利润→价格”的定价程序。而反向精品文档放心下载感谢阅读+利润→感谢阅读成本的反向定价法。壹方面真正考虑消费者的收入、偏好、购买习感谢阅读惯、预期希望等综合因素，而以合适、合理的价格实现顾客价值和顾感谢阅读客满意的让渡；另壹方面又为产品生产成本明确了最高跨度线，便于精品文档放心下载企业进行成本管理和控制，帮助企业减少不必要的开支和损耗。精品文档放心下载2.基点定价策略基点定价政策是这样壹种定价策略，企业选定某些城市作为定价精品文档放心下载基点，然后按基点到顾客所于地的距离收取运费。有些企业为了提高感谢阅读灵活性，选定多个定价基点，按照顾客最近的基点计算运费。谢谢阅读精品文档放心下载主要包装物和辅料的采购及产品的运出均将因路途遥远交通不便而增谢谢阅读加成本这壹现实情况，从而降低市场成本，又可通过基本控制点，于精品文档放心下载各地区产品市场价格波动时，有效控制基价的稳定，免了价格竞争，精品文档放心下载不致发生价格混乱，且减少商户的窜货现象。顾客可任意向任何基点感谢阅读购买，有利于企业扩大市场。3.产品组合定价策略产品线是壹组相互关联的产品，企业必须适当安排产品线内各个精品文档放心下载产品之间的价格梯级。若产品线中俩个前后连接的产品之间价格差额感谢阅读小，顾客就会购买先进的产品。此时，若这俩个产品的成本差额小于谢谢阅读价格差额，企业的利润就会增加；反之，价格差额大，顾客就会更多感谢阅读地购买较差的产品。神内能够新产品推出的同时，于产品线中增加高精品文档放心下载价产品，从而利用消费者对其他产品的参考价格，从而增加中、低价谢谢阅读产品的销量。将胡萝卜沙棘汁、苹果汁、枸杞汁和低聚糖汁等依次按精品文档放心下载感谢阅读又通过分标价使消费者感知的价格倾向于偏低而刺激需求。精品文档放心下载三、渠道策略1.合同式垂直营销渠道现有的神内公司的分销体系，即介于合同式垂直营销渠道，于市精品文档放心下载场运作中发挥了较好的作用。渠道齐成员之间通过合同的方式协调营精品文档放心下载销活动，以保证营销渠道有效运行。且通过建立级差利润体系，确保精品文档放心下载每个层次的中间商和营销渠道的各个环节均可得到相应利润从而使精品文档放心下载感谢阅读以合同为保证，以利益均沾为动力，以奖罚制度为监督的分销体系，精品文档放心下载随着新产品的推出，为了更好的应对竞争，巩固市场以及开拓新谢谢阅读的市场，神内的渠道能够于通过原有和同时垂直营销渠道基础上，结感谢阅读合网络销售加平台式销售的复合模式，以便能更好配合和实现其战略谢谢阅读目标。2.网络销售加平台式销售的复合模式通过网络销售的模式可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力谢谢阅读强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力谢谢阅读各得其所。这种方式虽然可能会造成价格混乱和区域间的冲货，但通过神内精品文档放心下载的基点定价的策略，即可有效地避免这些问题，从而使神内的较好地感谢阅读实现拓展市场的目的，且维持同经销商之间的长期的良好关系。精品文档放心下载平台式销售适用于消费比较密集的大城市，能够提供较为细致的感谢阅读服务，同时充分利用便利的交通，保持新颖的观念。(3～5公里)精品文档放心下载谢谢阅读深度分销。能够帮助神内于竞争中更稳定地发展，取得顾客的青睐，精品文档放心下载实现市场的深度的拓展。神内当下已有壹批具备壹定运营实力的经销商，培养了壹定数量谢谢阅读经销商和顾客的忠诚度，同时其于本地有着比较的健全的网络。于此感谢阅读基础上，神内能够结合网络销售加平台式复式销售的模式，平时以网精品文档放心下载络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，且按公司政感谢阅读策指导二批商进行正常的市场运作。于特殊情况下，如阻止竞争对手谢谢阅读给二批优惠送货时，及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向感谢阅读终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品，从而更好地实精品文档放心下载现新产品的推广，战胜竞争者，巩固及开拓新的市场。四、整合营销沟通1.广告预算规划案三种为神内公司编制广告促销预算的方法：1）量力支出法量力支出法，是根据神内公司财务的承受能力确定广告促销预算精品文档放心下载的方法，也就是公司策划者于编制广告促销预算时，将所有其他不可感谢阅读避免的投资和支出除去之后再来确定广告促销预算的具体规模。谢谢阅读公司于做广告预算时要充分考虑神内公司需要花多少广告费才谢谢阅读能完成销售指标。2）销售额百分比法以壹定时期内神内产品销售额的壹定比率计算出广告促销费总精品文档放心下载额的方法。这种方法是运用范围最广的广告促销预算编制方法。感谢阅读根据计算内容、形式的不同，销售额百分比法可分以下俩种：谢谢阅读(1)上年销售额百分比法上年销售额百分比法，即根据上年神内公司的商品销售额的壹定感谢阅读比例来确定今年的广告促销开支。(2)下年销售额百分比法下年销售额百分比法，即根据下壹年预定要达到的商品销售额的感谢阅读壹定比例来确定今年的广告促销预算。3）竞争均势法神内公司比照竞争者的广告开支来决定本店铺广告开支的多少，感谢阅读谢谢阅读运用竞争均势法，前提是要调查主要竞争者的广告促销费数额及精品文档放心下载其市场占有率，计算竞争者单位市场占有率支出的广告促销费数额。谢谢阅读于此基础上，如果要维持本公司现有的市场占有率，则可确定出和竞精品文档放心下载争者保持于同壹水平的广告促销预算；如果要扩大市场占有率，则要谢谢阅读于竞争者广告促销费占其市场占有率百分比的基础上，再结合本公司精品文档放心下载的预期市场占有率，就能够定出强烈冲击主要竞争者市场占有率的广感谢阅读告促销预算，计算公式为：广告促销预算=竞争者广告费用/竞争者的市场占有率×本公司现谢谢阅读有市场占有率=竞争者广告费用/竞争者的市场占有率×本公司预期市场占有率谢谢阅读2.电视广告“眼睛累了喝神内感谢阅读凸现神内胡萝卜奶作为于传统牛奶的基础上提高维生素的性质。于广感谢阅读告宣传中，均以轻松、欢快、健康的形象出现，强调“绿色、天然、精品文档放心下载回归、健康，避免出现治病治疗式的负面诉求。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生精品文档放心下载活中最易令人疲劳的场景：小学生学习、球迷通宵见球赛、上班族加感谢阅读班等，画面中人们均于适当时候饮用神内胡萝卜奶（汁）。广告词强谢谢阅读“眼睛累了喝神内，促使消费者于吃加班、学习等眼睛疲劳时时，感谢阅读自然联想到神内胡萝卜奶，从而购买。3.其他媒体广告1)针对各阶层消费者，运用不同媒体做直接有效的诉求。感谢阅读2)制作P.O.P.悬挂于商场，使消费者于购买时易于立即指名。感谢阅读3)制作STICKER感谢阅读谢谢阅读传播媒体的不足，且具有公益及PR作用。4)精品文档放心下载品对身体健康的必要性。4.产品推广神内产品前期主要是拓展品牌的健康概念，接着是着重是和消费感谢阅读者建立情感沟通，功能和品牌各占壹半，这属于品牌的情感层面，后感谢阅读期是和消费者完全进行情感的沟通，以期产生共鸣，这是品牌的文化谢谢阅读层面。陆续进行的壹浪壹浪的品牌推广，既不脱离营销的实质，做虚谢谢阅读谢谢阅读让神内公司壹步壹步地为世人所知晓。于产品推广上，模仿蒙牛早餐奶等目前市场上流行的牛奶产品推精品文档放心下载广方式和渠道，除了于传统渠道的POP谢谢阅读拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示谢谢阅读屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。于传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买谢谢阅读欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传壹个信息：“眼睛累谢谢阅读了喝神内。公共场所广告牌的提示，最有效地配合电视广告。感谢阅读同时，借助学校这壹推广渠道，和校方合作，向中国内陆的中小感谢阅读学生推荐引用神内胡萝卜早餐奶等。随着品牌推广进行下去，壹步步加强消费者的认知，逐渐为品牌精品文档放心下载建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌5.广告促销效果测定1）销售成果测定法于企业成本和价格不变的情况下，对广告提高利润的程度进行测谢谢阅读定，又能够归结为对其促销效果的测定，本方法即是于对广告带来顾感谢阅读客人数增加的情况进行调查的基础上，设置指标进行计算，最后再根感谢阅读据计算结构进行分析、评价，具体有以下三个步骤：第壹步：进行市场调查。调查常用三种方法：电话询问、信函查谢谢阅读询、人员走访。于调查中我们能够突出提出俩个问题：是否见过(或谢谢阅读听过)本公司的广告，是是否购买了本公司的产品。根据问题回答情精品文档放心下载况能够将被调查人群划分为四大类：(1)见过或听过广告而购买了产感谢阅读(2)见过或听过广告而未购买产品的；(3)没有见过或听过广告谢谢阅读而购买了产品的；(4)没有见过或听过广告也没有购买产品的。精品文档放心下载第二步：计算广告效果指数。广告效果指数(AEI)=广告后实际增加的购买者人数/全体被调查精品文档放心下载人数=△Q/N第三步：分析评价。根据计算出的广告效果指数研究广告的经济精品文档放心下载效果。2）广告心理效果的测定和评价广告对其受众作用的过程，可用五个英文字母表示如下：A、I、感谢阅读D、C、A，这五个字母分别是Attention、Interest、Desire、感谢阅读Conviction、Action五个单词的缩写，即是“注意—趣味—欲望感谢阅读—确信—行动”的意思。采用广告联卷的形式进行调查，然后对调查结果进行测定和评价谢谢阅读的方法。包括以下几个步骤：第壹步：问卷设计。第二步：将问卷以广告联卷的形式刊登出来，为提高问卷的回答谢谢阅读率，可采用有奖征答的方式进行。第三步：赋予分值，进行问卷处理。首先给问卷所评价的四个项感谢阅读(25%)，可读性(20%)，引起购买欲精品文档放心下载(35%)。然后给反映程度的“好、“壹般、“差”三个等级赋予壹谢谢阅读定的分值，于对返回问卷分别计算广告心理效果得分的基础上，再计谢谢阅读算其平均值。同时确定壹下广告心理效果优劣分数线，进行评价，得感谢阅读分于90分之上者为最佳，89—75分为优等，74—60分为中等，谢谢阅读59—40分为下等，39分以下为最差。关系营销壹、关系营销的定义关系营销，又指顾问式营销，指企业于赢利的基础上，建立、维精品文档放心下载持和促进和顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参和各方的目标，从精品文档放心下载而形成壹种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动见成是壹谢谢阅读个企业和消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发谢谢阅读生互动作用的过程，正确处理企业和这些组织及个人的关系是企业营谢谢阅读销的核心，是企业运营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交精品文档放心下载易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应于主动沟通、互惠互感谢阅读利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、感谢阅读业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系和顾客、分销商及其它感谢阅读组织和个人建立、保持且加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，感谢阅读使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐谢谢阅读步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型谢谢阅读化和数目不断减少，每壹客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益谢谢阅读增多；更多的大型公司正于形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而感谢阅读熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正于谢谢阅读不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于和主要顾客建立感谢阅读和维持牢固关系的企业，均将从这些顾客中得到许多未来的销售机会谢谢阅读"（科特勒）。于“关系营销概念里，壹个企业必须处理好和六个利益关联方谢谢阅读的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市感谢阅读场、关联利益者市场。因此神内的关系营销策划能够以这几个利益关感谢阅读联方进行策略设：二、关系营销策略1.成立关系营销管理部门神内公司成立专门从事顾客关系管理部门，选派业务能力强的人谢谢阅读任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职精品文档放心下载责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责精品文档放心下载壹个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部感谢阅读感谢阅读对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟精品文档放心下载通策略，定期提交方案，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能谢谢阅读发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关感谢阅读系营销取得成效的组织保证。2.建立顾客数据库也就是客户关系管理系统（CRM）感谢阅读建立、维持和使用顾客数据库以进行对神内目标市场的综合信息谢谢阅读”感谢阅读营销，可见作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个谢谢阅读方面:现实顾客和潜于顾客的壹般信息，如姓名、地址、电话、传真、感谢阅读电子邮件、个性特点和壹般行为方式；交易信息，如对神内产品的投谢谢阅读诉、服务咨询等；促销信息，即神内开展了哪些活动，做了哪些事，精品文档放心下载回答了哪些问题，对神内产品的口味，包装广告宣传，以及品牌联想谢谢阅读做统计研究等；产品信息，顾客购买何种神内产品、购买频率和购买谢谢阅读量等。以此作为对产品和服务进行再设计和完善的依据，且研究出适精品文档放心下载谢谢阅读壹方面要设计获取这些信息的有效方式，另壹方面仍必须了解这些信感谢阅读息的价值，以及处理加工这些信息的方法。通过跟踪数据库的数据，精品文档放心下载营销人员和顾客、供应商、内部人员、竞争者、分销商、关联利益者感谢阅读的密切交流增进友情，强化关系。如记住主要顾客及其夫人、孩子的感谢阅读生日，且于生日当天赠送神内产品以示祝贺，增进企业和消费者的关谢谢阅读系，且实现口碑营销。3.客户针对化营销根据顾客的不同需求制造产品且开展相应的营销活动。通过提供谢谢阅读特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。神精品文档放心下载内可根据不同地区顾客的不同需求，生产出特色产品，符合本地饮食谢谢阅读习惯和口味的产品，有足够高客户价值的产品，同时加以区域化的营谢谢阅读销方式。从而实现价值的转移，真正满足顾客需求。进而提高顾客满谢谢阅读意度。4.奖励营销策划对神内的老主顾，设计规划向经常购买或大量购买神内产品的顾精品文档放心下载客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、感谢阅读相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产精品文档放心下载出。对分销商，能够折扣优惠等方式，且且优惠和业绩直接关联，用感谢阅读以激励其努力开展业务提高业绩。5.客户流失策略对于退出神内的顾客或者分销商要充分分析出他们的退出原因，谢谢阅读相应改进神内产品和服务以减少顾客退出。通过测定顾客流失率，找感谢阅读出顾客流失的原因，测算流失顾客造成的公司利润损失，确定降低流感谢阅读失率所需的费用。制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可感谢阅读能和公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而感谢阅读造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。应经常精品文档放心下载性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处和缺陷、执行过谢谢阅读程中的成绩和问题等等，持续不断地改进规划，于高度竞争的市场中谢谢阅读建立和加强顾客忠诚。充分了解商的分销商运营情况以保证对分销商精品文档放心下载的供应。6.建立分销管理体制神内对分销商运营要进行监控，及时对分销商供物。壹方面能够谢谢阅读据此了解顾客的消费需求，收集信息，有利于产品更新，另壹方面又精品文档放心下载从中了解分销商情况，且为分销商提供解决方案，对资质较差的经销感谢阅读商，要发展他们的生意，对他们的人员进行培训，使得经销商的生意感谢阅读得到发展，从而使得经销商发展神内的生意，促进销售，实现双赢。感谢阅读其次管理好订货体制，主要包括定货及时，科学安排定货时机，诚实感谢阅读守信，不怡误交割时期等。7.明确绩效考核，加强企业文化建设神内建立明晰的绩效考核制度，对业绩优越者进行物质和精神奖感谢阅读励，对业绩不佳者应帮助其找出原因，且对其进行专业的培训，提升谢谢阅读人员素质和能力。其次要建立科学的企业文化，向内部成员灌输企业谢谢阅读文化和企业使命，也即对内部人员营销神内的企业文化，从而提高神谢谢阅读内公司凝聚力和神内人员的归属感以及使命感。8.处理好和利益关联者的关系。处理和包括神内的股东、社区、政府等利益者的关系，必须让外感谢阅读界了解神内，同时向外界传递神内绿色健康的产品定位、服务社会的精品文档放心下载社会使命等信息，从而提高品牌认知度和美誉度。业务员管理制度体系及方案神内公司主要采用传统的人员推销方式，但由于销售人员的选拔感谢阅读范围过于单壹、狭窄，90%员工来自企业发源地，且且企业内部的培感谢阅读训也缺乏系统性的安排和计划，导致公司销售人员素质较低，严重影谢谢阅读响公司业绩的提升。因此有必要制定销售管理制度，设计销售人员甄感谢阅读选和培训、激励和评估的整套方案。壹、销售组织架构调整设计销售组织分为三层，全国销售总监管理区域销售经理，根据地理精品文档放心下载精品文档放心下载由销售培训总经理统筹。如此将公司的架构设计扁平化，有助于信息谢谢阅读的及时反馈，和灵活而迅速的对市场竞争作出反应。二、建立销售人员队伍步骤壹步骤二步骤三招聘计划甄选工作分析简历或申请表筛选1.步招聘计划工作描述笔试工作规范一面1）工作分析：包括工作说明以及工作规范工作说明，对销售工作内容、条件、方式等等进行具体说明。谢谢阅读工作规范，根据以往销售人员的工作经验来制定，旨于表明能精品文档放心下载够胜任该销售工作的人员所需具备的资格。2）招聘目标：确定招聘的销售人数、销售人员素质要求以及精品文档放心下载招募日程确定需求人数：根据“销售人员工作量法”计算所需人数，以谢谢阅读销售目标为基础分析总共所需的销售人员名额，除已有的人员谢谢阅读和需要调整的销售外，得出需增加的新人。确定人员素质：包括销售工作对个人特性、教育程度、态度能感谢阅读力的要求等。2.步骤二------确定招聘途径1）内部资源：包括内部非销售岗位职工的自行申请和推荐其感谢阅读他候选人，该方法能够降低招募成本，减少因工作内容生疏而精品文档放心下载精品文档放心下载但使用时，需严格把握标准，防止徇私舞弊。2）外部资源：（1）校园招聘：招聘应届毕业生的主要途径；谢谢阅读（2）职业介绍所：提供详细的工作说明，让专业顾问帮忙筛选；精品文档放心下载（3）媒体广告：刊登于专门的人才交流报纸、杂志上。3.步骤三-------甄选1)简历或申请表筛选初步判断申请人是否具备工作所需的壹般谢谢阅读条件2)笔试性格测试判断申请人性格是否适合做销售1.综合能力测试考察申请人是否具备销售基本知识3)壹面了解申请人的应聘动机，对其个性、口才、知识、经验等精品文档放心下载进行初步判断4)复试进壹步筛选最“适合”的人选5)背景调查测试合格后，对应聘人所提供的资料进行核实感谢阅读6)体检7)确定录用三、销售队伍的持续发展：销售人员培训培训过程确定培实施销企业的生存和发展需要销售员的业绩来支撑，所以销售培训的目的就精品文档放心下载于于提高销售人员的业务水平，提高企业总体业绩。1.评估销售培训需求2.确定培训目标1)工作分析法通过工作分析，有效完成工作所需的技能、知识和谢谢阅读态度，从而对销售人员有针对性地培训；2)人员分析法针对新雇用、无经验的人员，培训基本的销售知识精品文档放心下载和技能；针对有经验的人员，用跟进训练方案评价人员的极小，适当地、感谢阅读针对性地培训，旨于提高业绩。3.设计销售培训项目1)培训的内容：企业基本信息：神内XX公司过去的历史及成就，于行业中的地谢谢阅读的目的、课程内容等。谢谢阅读制，产品损坏的普遍原因及建议维修、修理方法。精品文档放心下载件、生活方式等。感谢阅读决心，如何做好售后服务等。精品文档放心下载的职能、问题、成本及利益。感谢阅读我管理等。2)培训的方式：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、角色扮演法、业务模仿感谢阅读法、示范法、自我进修法等等。3)培训的时间：新人培训：1个月进修培训：每个销售人员每年2次进修机会，时间为壹个月谢谢阅读日常培训：每周1小时的周会4)培训的地点：感谢阅读适用于态度和知识培训；分开培训：由各分公司分别自行训练器销售人员，适合市场趋势、顾精品文档放心下载客购买行为及推销方法等培训。5)培训的人员：专业人员：由有关指导人员或聘请的培训顾问开展；讲授人员：由学有专长及富有销售经验着担任。4.实施销售培训5.培训跟踪及评估效果四、销售人员的激励和奖励机制1.物质激励神内公司根据行业普遍标准订立销售人员的固定薪金和佣金比。谢谢阅读报酬制度：薪水+佣金制度以单位销货或总销货金额的较少百分率作佣金，每月连同薪水支精品文档放心下载付。采用此种制度，使得销售人员既有稳定的收入，又能够获得谢谢阅读随销货额增加的佣金，富有激励作用。2.非物质激励升职机会：根据工作年限和业绩把销售人员分为4级----初级销精品文档放心下载售、中级销售、高级销售和金牌销售，每壹极有不同的权责、享受不同的福利待遇及工作权限。激励销售人员向上发展。成就感：神内公司于内部强调销售对公司存亡的重要性，重视销谢谢阅读售人员对公司举足轻重的地位，且通过内部公司文化的宣传，使得公司每个工作人员了解实现目标的重要意义。个人增值的机会：神内公司为有学习追求和个人增值的销售人员精品文档放心下载提供优越的培训环境，支持销售人员进壹步学习的计划，且主动为表现优秀的销售创造培训机会，使他们跟上市场前沿、了解消费者新动态、营销新思想，从而再创个人佳绩，为公司创造更多利益。奖励和认可：设立优秀销售间接福利体系，通过假期加薪、保险感谢阅读制度、退休金制，公开表扬，销售竞赛等激励销售人员增加销售额，降低成本的同时，提升人员对工作的满意度和对公司的归属感。3.惩罚不仅对表现优秀的销售人员有丰厚的奖励，对态度散漫、没有上感谢阅读进心的销售人员有严格的惩罚措施，包括口头警告、扣奖金、严感谢阅读重情节的开除等。五、评估销售队伍的工作业绩1.评估销售人员的工作绩效公司为了能公平的评价每壹位销售人员的工作业绩，制定了合理谢谢阅读的评估标准。标准壹：销售业绩包括销售量、毛利、访问率、访问成功率、销精品文档放心下载售费用和费用率、新客户等；标准二：自我评价；标准三：顾客的满意度；标准四：上级和同事的评价。从之上四个方面对神内公司的销售人员作全方位的360度考核，谢谢阅读且将考核结果严格应用于奖励制度。伍平均表现获得对该销售人员的评的奖励和惩罚。MIS营销信息随着神内公司扩大异、广告、促销等营销工具，相应也就需要更多更好的信息。所以于感谢阅读精品文档放心下载通过外部网收集、分析处理有用信息及宣传企业自身，且于信息化的感谢阅读基础上实现有力的营销控制已是迫于眉睫。市场信息部的主要职能是精品文档放心下载信息控制。有效的营销监控建立于高度信息化的基础上，神内营销信息系统的建精品文档放心下载设能够通过以下几个方面得以实现：壹、建立内部方案系统营销尽力能够依靠内部方案系统获得关于订单，销售额，价格，精品文档放心下载存货水平，应收账款，应付账款，市场占有率等数据信息，通过这些感谢阅读信息能够发现制定的营销决策于不同地区的执行程度，产品的购买情精品文档放心下载况，甚至能够发现新的市场机会。内部方案系统的核心是订单-收款系统。神内能够采用当下多数公司精品文档放心下载所使用的电子数据处理和内部网来建立这壹系统。该系统准确记录了感谢阅读从销售代表，经销商或顾客将订单送交公司起，经过销售部门，财务精品文档放心下载部门，运输部门等各关联部门的配合，商品最终到达终端客户手中，精品文档放心下载公司成功回收账款的全部过程。1.建立营销情报系统营销情报系统主要为公司经理获得正于发生的公司外部的信息。感谢阅读营销经理们通过阅读书籍，报刊和同业工会的出版物或者和顾客，供感谢阅读应商，分销商或其他公司经理交谈获得关于竞争者，政府当局，消费感谢阅读感谢阅读首先，训练和鼓励销售人员去发现和方案最新的情况。公司必须精品文档放心下载重视销售人员获取情报的作用，向销售人员“推销”壹个观念：他们感谢阅读是公司的眼睛和耳朵，作为情报来源，他们是最重要的人。于销售人感谢阅读感谢阅读第壹时间将信息反馈给营销经理，于执行过程中进行即时完善。谢谢阅读其次，公司也应鼓励分销商，零售商和其他中间商把重要的情报谢谢阅读方案给公司。神内已经和渠道成员建立了良好的利润分享计划，这种精品文档放心下载谢谢阅读神内能够第壹时间了解自己的新战略于渠道执行方面的情况，及时进精品文档放心下载行修正。渠道商之间有效的信息沟通也能促进渠道成员之间的信任和谢谢阅读合作，第三，公司仍应该建立壹个竞争产品研究小组，通过购买竞争者感谢阅读的产品以了解竞争者，参加公开的商场和贸易展销会，阅读竞争者的感谢阅读谢谢阅读分销商，供应商，运输代理商进行交谈，收集竞争者广告，阅读商业谢谢阅读感谢阅读广告策略，竞争策略，对神内目前和潜于的威胁于何处，及时提供竞精品文档放心下载争者的所有信息给决策者。第四，公司能够建立壹个顾客咨询小组，由顾客代表，公司的最精品文档放心下载感谢阅读每固定9个星期进行小组会议，共同讨论公司的新产品的上市效果，感谢阅读消费者对销售终端的态度，对产品的改进意见，对神内产品和竞争者感谢阅读产品的对比优劣势，对神内新的广告宣传所产生的品牌认知度，联想谢谢阅读度等进行调查。2.营销调研系统于面临特定的问题时，营销经理仍需要进行正式的调研，可能需感谢阅读要进行进行壹个市场调查，壹个产品偏好测试，壹个地区的销售预测感谢阅读或壹个广告效果研究。因此神内也必须建立有效的营销调研系统，为感谢阅读战略决策提供最丰富最及时的市场信息。不同的调研目的需要依靠不同的资料来源，采取有针对性的调研精品文档放心下载方法，抽样方法，以及调研工具。但任何形式的营销调研均需要进行精品文档放心下载精品文档放心下载分析信息和陈述研究发现。需要进行调研工作时，市场信息部应当建立壹个临时项目小组，负责精品文档放心下载该专项调研的全部过程。营销控制因为于营销计划实施过程中会有许多突发事件，营销部门必须连感谢阅读续不断地监督和控制各项营销活动，于神内，因为新战略的实施，可感谢阅读建立以下俩种营销控制方法，年度计划控制，效率控制。这俩项控制感谢阅读方法纵向上覆盖了高层管理者，中层管理者，直线和职能管理者，横精品文档放心下载向上包括营销部门，分销部门，广告公关部门等，确保了新战略于营感谢阅读销执行过程中得到全程控制。壹、年度计划控制年度计划控制的目的于于保证公司实现它于年度计划中所制定感谢阅读的各种目标。该控制方法主要于高层管理层和中层管理层中执行。于精品文档放心下载实行新战略之初，神内特别需要随时关注其新战略于各销售，利润等谢谢阅读各项目标上的实现情况。于神内实行这壹控制方法时，先由企业最高管理层制定出新战略实施感谢阅读壹个季度后的销售目标和利润目标，再将这些目标分解为各职能部门谢谢阅读的具体目标，于是，每个产品经理就要为达到某壹销售水平或成本水精品文档放心下载平而努力完成自己的工作，以确保企业整体目标的实现。各级经理能够运用四种方法来检查计划执行绩效：销售分析，市感谢阅读场份额分析，营销费用-销售额分析和满意度追踪。1.销售分析根据销售目标衡量和评价实际销售情况的构成。对这壹谢谢阅读分析能够使用俩种营销工具。产品经理能够采用销售差异分析来衡量于销售目标执行中形成精品文档放心下载缺口的不同因素所起的相应作用。通过此分析，能够更深入了解销售精品文档放心下载差额的造成究竟是因为价格的变动，产品定位的变动，仍是由于消费感谢阅读者预算的减少，销售人员努力下降等原因。另壹个分析工具是微观销售分析，能够分别从产品，销售地区以谢谢阅读及其他有关方面考察其未能完成预定销售份额的原因。产品经理能够精品文档放心下载对比其产品于不同的若干个销售区域的销售业绩，排除经济差异等外感谢阅读部因素，考察不同地区的销售努力程度。2.市场份额分析能够提供给产品经理本公司相对于竞争者的绩效。感谢阅读产品经理必须仔细地通过产品线，顾客类型地区或其他有关方面谢谢阅读来分析市场份额的变动。因为市场份额=顾客渗透率*顾客忠诚度*顾感谢阅读客选择性*价格选择性。壹旦各产品经理发现以金额表示的市场份额精品文档放心下载于这壹时期下降了，就必须仔细辨别是因为公司失去了某些顾客（较谢谢阅读低的顾客渗透率），现有顾客从本公司购买较少壹部分他们所需的供谢谢阅读应品（较低的顾客忠诚度），本公司所拥有的顾客规模较小（较低的精品文档放心下载顾客选择性），仍是因为公司价格和竞争者相比已向下滑动（较低的精品文档放心下载3.营销费用-销售额分析为管理层提供关于营销开支比率的信息。感谢阅读年度计划控制要求公司于实现其销售目标时，没有过多的指出。精品文档放心下载神内应该于以往营销费用和销售额比率的基础上制定壹个期望比率，谢谢阅读以及壹个能够允许的限制上限和限制下限。实际营销活动中，如果严感谢阅读格按照预定计划执行，其比率会围绕此期望比率于上下限之间随机变谢谢阅读动，超出正常范围的波动则代表了不寻常事件的发生。通过追踪造成谢谢阅读不常规波动的原因，产品经理应判断是因为偶然事件造成，仍是因为感谢阅读对支出失去了有效的控制，或是因为环境发生了变化，及时采取补救精品文档放心下载措施。4.以市场为基础的满意度追踪调查提供于财务分析之外的信息，以谢谢阅读反应公司业绩和提供可能的预警信号。对顾客的满