00058“市场营销学”第五章 市场购买行为分析

第五章市购买行分析一识内1.影消者购行的要素（）化素所谓社会阶层是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体们是按等级排列的一个阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。（）会素①参照群体照体是指那些接或间接影响人的看法和行为的群体接参照群体又称为成员群体成员群体又分为首群体和次要群体两种要群体一般都是非正式群体如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周期。②家庭。家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一。③社会角色。（）人素消费者购买决策也受其个人特性的影响性一个人所特有的心理特征导致了一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。（）理素消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。2.参群的涵P91参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。3.学、使力刺物诱、应强的义学：由于经验而引起的个人行为的改变。驱力指存在于人体内驱使人们生行动的内在刺激力，即内在需要。刺物指可以满足内在驱使力的品。诱：刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，分为正诱因和负诱因。反：驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。强：驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。4.组市的构P101组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和分为三种类型产业市场、中间市场和政府市场。（）业场所谓产业市场，又叫生产市场或组织市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务供销售出租或供应给他人的个人或组织通常由以下产业组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和保险业，服务业等。（）间市。谓中间商市场，是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织间商不提供形式效用是提供时间效用点用和占有效用。（）府场指那些为执行政府的主要能而采购或租用商品的各级政府单位。5.组市的特P102与消费者市场相比较，组织市场有具有派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务等。

6.产购决策参者企采中通包的员（1使用者（2影响者（3采购者（4决定者（5信息控制者7.直重、修重、新购涵直重：企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验供商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。修重：企业的采购经历为了更好地完成采购工作任务当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。全采即业第一次采购某种产用品采的成本费用越高风越大因，供货企业要派出特殊的推销小组。）8.中商买行的要型P112（1购买全新品种（2选择最佳卖主（3寻求更佳条件9.中商货决P112（1独家配货（2专深配货（3广泛配货（4杂乱配货采人政府购构招代机、应等本念采人指使用财政性资金采购物或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。政采机：政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标织工作的专门机构。招代机：依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会介组织。供人指与采购人可能或者已经订采购合同的供应商或承包商。二领内1.马洛要层理马斯洛需要层次理论认为人是有欲望的动物要什么取决于已经有了什么只是尚未被满足的需要才影响人的行为已满足的需要不再是一种动因的要是以层次的形式出现的按重要程度的大小，由级需要逐级向上发展到高级需要，依次为生理需要需要社需要、自尊需要和自实现需要有低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。2.知的择性其义三知过）选择性注意）择性扭曲）择性保留意念）意：知觉的选择性给营销人员的启示是：

3.消者买决过的要与P96（1发起者（2影响着（3决策者（4购买者（5使用者4.消者买行类（意概和营方）（1习惯型购买行为（2变换型购买行为（3协调型购买行为（4复杂型购买行为5.消者买决过（1引起需要（2收集信息（3评价方案（4决定购买（5购后行为6.消者后行分的义内：买者对其购买活动的满意（）是其产品期E）和该产品可觉察性P）的函数，即S=F，P）若，消费者会感到满意；若，消费者会感到不满意，若，消费者会感到非常满意。意：消者其购的品否意将响以的买为…7.产市与消者场差P102（1与消费都市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。（2产业市场上的购买者往往集中在少数地区。（3产业市场的需求是引申需求。（4产业市场的需求是缺乏弹性的需求。（5产业市场的需求是波动的需求。有时消费者需求只增减10%就能使下期产业购买者需求增减。（6专业人员购买。（7直接购买。（8互惠。互惠有时表现为三角形或多角形。（9产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。8.影产购买决的要素（1环境因素，即一个企业外部周围环境的因素，如一个国家的经济前景，市场需求，技术变化，市场竞争，政治和法规等。（2组织因素，即企业本身的因素，如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。（3人际因素，参与者在企业中的地