手机数码市场部工作总结及工作计划

11月（234元）教10月（172元）均利提升60元，12月份受疯狂购政策冲量、裸机占比及中高端机型占比偏低影响，导致12月（194元）教11月均利下降40元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。急需加大培训销售转移。第十三页，共三十九页。142014年工作总结三、销售业务8、营业厅销售额完成率对比第十四页，共三十九页。152014年工作总结三、销售业务9、营业厅手机销量对比第十五页，共三十九页。162014年工作总结三、销售业务10、营业厅手机毛利对比第十六页，共三十九页。172014年工作总结三、销售业务11、营业厅配件毛利对比第十七页，共三十九页。182014年工作总结三、销售业务12、富阳分公司门店销售数据富阳分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月84300064224776.19%19689760211月81300058193671.58%16268346010月94900064867268.35%2239797249月87300047557654.48%161339421合计3478000234843167.52%7446300207第十八页，共三十九页。192014年工作总结三、销售业务13、富阳分公司门店分析富阳门店9-12月，总完成率67.5%，总销量7446台，手机总毛利2348431元，配件总毛利300207元。9-12月份，指标任务每月完成比平稳上升；销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）；

11月（357元）教10月（289元）均利提升60元（受10月份国庆促销冲量影响），12月（326元）教11月均利下降30元左右。门店总体平稳上升，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。第十九页，共三十九页。202014年工作总结三、销售业务14、杭州分公司门店销售数据杭州分公司门店完成情况（9月-12月）月份指标任务实际完成完成占比销量配件毛利12月68800051685375.1268800035512351.62%10362242110月83400038476346.13%1269120719月70800028020039.58%10821288合计2990000153693951.4%469965040第二十页，共三十九页。212014年工作总结三、销售业务15、杭州分公司门店分析杭州门店9-12月，总完成率51.4%，总销量4699台，手机总毛利1536939元，配件总毛利65040元。10月份，新开湖墅店，当月无指标，11月份起每月60000元指标任务，11月份新增武林店，当月无指标，12月份30000元指标任务；银泰店关闭，取消指标。手机任务完成比环比平稳上升；手机销量（成交率）每月均衡（排除国庆、圣诞节日）；配件毛利稳步上升；

11月（343元）教10月（303元）均利提升40元，12月（394元）教11月均利提升50元；均利未受到节日影响持续上升，门店毛利平稳上升，但市场销量不见增长，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。第二十一页，共三十九页。222014年工作总结三、销售业务16、分公司手机毛利完成率对比第二十二页，共三十九页。232014年工作总结三、销售业务17、分公司手机销量对比第二十三页，共三十九页。242014年工作总结三、销售业务18、分公司配件毛利对比第二十四页，共三十九页。252014年工作总结四、制定和完善相关制度1、完善了礼品、物料申报、采购、使用出库销账制度——《礼品管理制度》；2、制定了节假日广告费用预算、常规市场物料申报、制作、广告公司管理、厂

家广告资源整合、广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法；3、梳理并强化《配件管理制度》，着重强调配件毛利重要性，确保配件毛利持

续稳步上升；4、强化门店管理者走基层了解事实，及时掌握门店一线信息——《区域经理巡

店制度》；5、提升入驻营业厅服务、业务、投诉、销售等综合管理——《营业厅服务质量

考核办法》；6、要求自建门店和有条件的营业厅进行周末促销活动常态化，并制定了节假日

门店促销氛围搭建标准。第二十五页，共三十九页。262014年存在不足与改进一、不足之处1、业务（主推、裸机、政策机销售等）跟踪不及时，商品结构分析过于笼统，

没有根据单店实际情况进行分析指导；

2、营销技能系统培训偏少，整体销售技能偏弱；一线销售人员对业务知识、促

销活动、移动政策模糊混淆；3、区域跨度较大，市场部人员缺编，事务性工作偏多，正常工作开展迟缓，工

作效率不高；对门店、营业厅营销氛围、手机销售、业务进展、服务质量等

工作监督稽核不到位、不及时；个别厅与移动对接滞后；4、《区域经理巡店制度》执行打折扣，形式化严重，得不到门店有价值的关键

信息；5、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行；6、公司微信平台、微博推广效果不佳。第二十六页，共三十九页。272014年存在不足与改进二、改进措施1、及时跟踪销售业务，进行数据分析，细化商品结构管理，门店和进驻厅单店

分析销售情况一对一跟踪指导；

2、加大加强营销技能系统培训力度和频率，以现场模拟销售和纸质考试为准；3、市场部扩招2名市场专员，划区域分管营销氛围、业务进展、周末常态化促

销、服务质量、公司平台线上推广等，4、定期与不定期对门店、营业厅监督稽核，加大考评力度和频率；5、加强自我专业营销知识学习、业务分析技能、公司品牌宣传及线上网络营销

推广学习。第二十七页，共三十九页。282014年存在不足与改进二、改进措施6、改进工作方法和合理授权：（1）四象限工作法：分清轻重缓急，重要且急，重要不急，不重要着急，不重要不着急；（2）四不放过：找不到问题根源不放过，找不到责任人不放过，找到问题不解决不放过，找到问题没有改进方案不放过；（3）做事三原则：不要把难事往后拖，不要把不喜欢的事往后推，不要把喜欢的事做过了头。第二十八页，共三十九页。292015年工作计划一、宣传推广1、制定周、月、季度、年度营销策划方案，利用各种渠道进行宣传，以辅助公

司指标任务完成。2、长期宣传，重点促销：

宣传是长久的，促销是短暂的。重点的开展促销活动

树品牌、抓销量。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和

疫情发展变化，达到营销造势的目的。3、广告投放：报纸夹带、网站论坛、车身广告、电梯广告、软文宣传等提升公

司知名度和美誉度，整合厂家广告资源、加强公司网站推广、内容更新、增

加微信平台、微博粉丝量、粘合度，策划活动加大粉丝互动性。要每一分钱

都要花在刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。4、借助移动相关渠道和平台宣传：如部分区域活动策划方案移动微信平台投放

第二十九页，共三十九页。302015年工作计划二、销售培训1、基础知识培训：主流机型基本知识、手机卖点（厂家配合）、新品上市、移

动业务政策培训（移动事业部配合）；2、营销技能培训（针对店长或主管）：如何接待、销售技巧、配件销售、营销

话术、转移技巧、讨价还价、苹果销售、临门一脚、再次光临、增值服务营

销等系列营销课程；3、业务数据分析：产品结构分析、主推销售与管理、裸机和中高端销售管理、

高价位高毛利合约机推荐、库存合理化管理，从数据分析出问题再解决问题；4、技能大比拼：机型卖点掌握、个人裸机占比、配件毛利、移动综合业务、贴

膜比赛、手机出样、门店氛围营造评比等，一定要树榜样，榜样的力量是

无穷的。第三十页，共三十九页。312015年工作计划三、营销策划1、常规化营销：主推机、滞销机、每周特价机2、节日价促销：假节日特殊政策3、周末常态化促销：周末店内外促销氛围布置、部分门店或营业厅摆摊4、移动新政策配合促销：借力营销5、网络营销：微网站、微博营销、异业联盟合作、网络资源互换6、区域门店独立营销（社区、片区、乡镇营销）7、全员营销：高提成，不设任务或少任务，小圈子人脉营销第三十一页，共三十九页。322015年工作计划四、实施6S管理6S整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY）1、管理对象（1）人：对员工行动品质的管理（2）事：对员工工作方法，作业流程的管理（3）物：对所有物品的规范管理第三十二页，共三十九页。332015年工作计划2、执行好处（1）提升企业形象：整齐清洁的工作环境，能够吸引客户，并且增强自信心；（2）减少浪费：由于场地杂物乱放，致使其他东西无处堆放，这是一种空间的

浪费。（3）提高效率：拥有一个良好的工作环境，可以使个人心情愉悦；东西摆放有

序，能够提高工作效率，减少搬运作业。（4）质量保证：一旦员工养成了做事认真严谨的习惯，工作出错率会大大降低，

减少返工，提高业务操作能力。（5）安全保障：通道保持畅通，员工养成认真负责的习惯，会使销售及商品安

全问题减少。（6）提高设备寿命：对设备及时进行清扫、点检、保养、维护，可以延长设备

的寿命。（7）降低成本：做好6个S可以减少跑冒滴漏和来回搬运，从而降低成本。四、实施6S管理第三十三页，共三十九页。342015年工作计划1、目标管理（分公司配合）指标分解、柜组任务、个人手机台量、个人手机毛利（主推和次主推辅助）、

配件毛利任务、终端业务分析、实际完成结果分析；2、环境管理店外形象、店内形象、手机出样管理、人员形象、门店卫生、广告位资源整

合、6S交叉管理；3、推广管理严格CIS形象管理、公司知名度美誉度提升、广告投放、厂家广告资源整合；4、商品管理（商务部配合）产品结构合理化、库存管理、采价定价合理化、主推机、活动机、政策机、

滞销机管理。五、门店管理体系第三十四页，共三十九页。352015年工作计划五、门店管理体系5、人员管理（人力资源部配合）定岗定编、招聘录用、日常行为规范、销售代表系列培训、绩效考核、人事

档案管理、储备干部培养；6、行政管理（行政配合）低值易耗品管理、低值耐耗品管理、固定资产盘查与管理、工服与工牌管理；7、销售管理（见销售培训）审价、市调、主推机、活动机、政策机、滞销机、库存、销售跟踪、销售方

向调整、数据分析；8、财务管理（财务配