2015年标杆小区提报-大名城

2015/10常州分公司2015“标杆行动”

——大名城小区1分公司常州小区楼盘名称大名城经销商名称常州市鸿标电器有限公司小区入驻时间2015年6月30日小区各品牌销售额品牌2015年1月-2015年9月销售额（万）日立180万大金

50万三菱电机

38万东芝

16万其他品牌

116万小区内占有率45%小区信息概括2小区推广开展详情小区推广活动详情1小区概况大名城项目总占地603亩，总建筑面积93万平方米，由31栋高层（其中最高有8栋38层超高层建筑）、38栋联排、13栋双拼组成，总计3175户。其中，2014年1月一期交付约1069户（以拆迁回迁户为主、别墅少量），2015年6月二期交付约982户（7栋高层），2015年年底三期交付四栋共计约1124户。小区房价均价7000元/平米，在常州属于有代表性的高端居住区。周边还有新建的嘉禾尚郡、绿都万和城、绿洲白马公馆等小区。社区内规划配套大型商场、超市、主题商业街、五星级酒店、高档写字楼、菜场、幼儿园、中小学等。4小区定位高端---有小户型、公寓房、别墅区，符合日立中央空调市场定位；刚交付，市场需求量大---有3栋楼是回迁户，业主间关系较深，一旦成功进驻，可以带来群体效应；大名房产在常州的第一个楼盘，物业在本地关系网络不足，内部关系相对简单，易公关经过与开发商和物业公司的几次谈判，确定长期驻点该小区，深入开发，因此，我们在大名城商铺开设日立中央空调专业店。

专业店位于小区大门边，方便沟通；同时，专业店亦是小区业主，与物业公司关系更方便沟通。2小区定位筛选52小区定位筛选大名城日立专业店6

楼盘交付前，提前两个月进行活动策划，商定相应产品方案、宣传方案、人员激励政策、物业公关方案等，并进行相应费用预估。3公关物业7物业协议主要内容：专业店为物业办公室装修提供家用电器（半价）；物业主任家的日立中央空调8折优惠（比正常售价低1.5万）；小区内广告费用约5000元，后期公关费用（香烟、节庆礼品等）约3000元/年。物业提供小区内15部电梯内框架广告位；物业办公室灯箱广告位免费；交付期间日立进场费减免；交付手册里放入日立宣传资料、折页、小礼品等；保安阻止其它空调品牌进入小区内宣传；物业在为业主办理装修登记的时候，如果是鸿标的客户，改造墙体、货梯使用等适当放宽标准，为业主节省约500元费用；……3公关物业8物业办公室的日立广告电梯广告电梯门广告94业主信息获取1、通过第三方渠道提前获取客户信息，并在交付前通过电话、短信等进行初步筛选。了解客户的装修计划，预约有意向客户参加交付期间活动。主要目的：获取有效信息考核标准：两名驻点业务员6-7月份每人登录50条有价值信息102、通过业主QQ群、微信群等，与装修业主互动，交流信息，扩大宣传、并截击竞争品牌。3、物业提供装修登记信息5人员配置情况与激励政策11日立办事处、经销商、驻点业务员三方共同确定小区销售目标以入相应的支持政策。主要内容：12专卖店在驻点小区的出货额需达人民币120万元/年度以上；专卖店必须指派2名业务员在小区内驻点；选定小区的驻点时间必须≥6个月；需向分公司提供驻点小区样板间的照片。外机型号EX-PROVAMminiVAM别墅S-PRO3-6HP4-6HP7-12HP9-20HP8-54HP6户≤B≥10户100元150元250元500元500元B≥10户200元300元500元1000元1000元驻点小区业务员的激励政策经销商支持政策：13二、驻点小区样板房空调设备支持政策（1）已1户安装的客户签订参观协议，分公司提供给3000元的费用支持；（2）在驻点小区内租用毛坯房作样机展示间的，分公司按120万回款计划完成比例给予样板间设备额的补贴。一、驻点小区广告费用支持政策

经销商针对活动小区，投放日立宣传广告，可申请相应广告费用50%支持，全年小区回款达120万以上，常州分公司支持全额费用。6驻点推广形式14交付期间，专业店员工在小区内驻点宣传，配套工具：日立手提袋、产品折页、展架、名片《大名城小区业主舒适系统选购指南》心意礼品——钥匙扣样板房登记表代金券15定制钥匙扣:附日立牌LOGO和专业店电话小区专用楼书：包含日立中央空调、地暖、净水方案配置与预算报价16代金券：交付期间交定金可享受折上减1000元优惠样板房登记表：每单元仅限1户7确定主推产品方案17楼盘交付前，专业店已对即将交付小区的12个户型做好相应的空调与地暖的方案配置及参考报价方案，印制在《选购指南》中。方便业务员快速报价，也方便业主了解布置方案。1.如何确定小区主推产品方案？182.制定怎样的价格政策？礼品政策？实行全市统一终端售价，参与大名城专业店小区特惠的业主可享受限期的“空调买赠+代金券+样板房政策组合”。具体内容请链接：19专业店内礼品展示促销方案208短信和电话营销8短信和电话营销21短信平台：不定期短信群发，重点客户单独短信或电话。除了品牌宣传、产品知识、样板房宣传外，我们还发送装修小常识、大型促销活动预告，还有户外活动、业主群友交流等。22

交付后，专业店2名员工在小区内驻点扫楼，配套工具：楼盘信息统计表短信平台楼盘信息统计表：每天与物业办公室沟通，把握每户的装修进度，及时跟进9后期跟进10经营成果：23小区交付982户，截止9月30日物业装修开工登记375户，其中中央空调用户117户。品牌签约户数签约金额日立中央空调55180大金中央空调1150三菱电机中央空调1138格力中央空调1130美的中央空调926东芝中央空调625富士通中央空调622三菱重工418约克中央空调26松下中央空调13奥克斯中央空调1324总计鸿标其它日立店登录信息数374174200登录成功282148134已签约553520在跟进623626日立多联机销量55户，其它品牌62户，占有率55%；日立单元机销量30户，其它品牌约30户，占有率50%；日立整体销量200万，其它品牌约240万，占有率约45%。