新客户拓展方案

新客户拓展方案一、 前言在任何行业，销售都是非常重要而关键的一环，这源自于销售是整个企业经营最终的一环，其他生产、制造、服务、人力、财务产生的都是费用和成本，只有销售是实现价值和利润的。广告公司也不例外，广告公司的创意和稿件、媒体资源就是其生产的产品。总体而言，广告行业客户拓展是对于广告公司至关重要，其重要程度甚至在很大程度上高于专业水平。客户拓展和企业产品的销售有一定的相似之处，如都需要很强的沟通交流能力，都需要对于产品本身有一个很好的把握，但是广告行业的客户挖掘与传统产品销售有几个非常不一样的特点，掌握这些特点对于客户拓展思路和方法的归纳和实践有非常重要的意义。二、 广告客户特点：广告客户拓展特点一、客单量较大：普通的产品销售，除了房子、汽车、奢侈品等，基本上客单量都不是很大，一本书、-瓶化妆品、一台电脑，这些东西作为零售商品价值都不是很高，基本上通过店面销售、网络销售甚至电话营销、上门销售就可以实现。而广告公司基本上都是年度的全案代理，费用动辄十几万甚至几十万，这么巨大的客单量不是很容易就搞定的。广告客户拓展特点二、信息不对称：信息不对称是广告行业客户拓展一个典型的特点。首先是供给和需求的信息不对称。广告行业在中国目前方兴未艾，还处于比较初级的阶段，所以没有形成一个完备的采购渠道和流程，往往是各个广告公司和广告主各自为政，靠人脉、资源和专业能力传递信息，有些广告主需要专业的广告公司，同时广告公司也在寻找广告主，这其中的不匹配是信息不对称的第一个层面。信息不对称第二个层面，是广告行业本身不成熟所致，虽然每个人每天接触很多的广告信息，但是对于广告还是停留在名片、宣传单的层面上。所以，跟客户的沟通过程中，需要花费很多时间进行市场的教育，不仅难以要出比较高的价格，前期开拓过程中花费的市场教育成本也使得成本居高不下，这也是广告行业比较难做的原因。广告客户拓展特点三、多因素综合：广告行业是一个比较专业的行业，客户能不能拿下来需要很多的综合的因素权衡考量，这既包括可以放在台面上说的公司资质、以往业绩、专业素养、服务领域、团队建设和资源，也包括不怎么在台面上说的客情维护、私下勾兑、利益博弈等因素，当然还包括客户喜好、比稿现场发挥等主观性很强的因素。这三个特点也决定了广告客户的拓展不能用传统的思路和方法展开，电话营销、网络营销、陌生拜访等手段可作为一个辅助和介绍，而互联网思维等正快速的进入我们的生活，并因此推送各种精准的广告信息。三、营销模式：1、 网络营销：O2O电子商务模式，提到O20,很多企业并不陌生，很多企业目前都在尝试建立微博微信公众平台，基本上还是传统的思维，将一些促销信息，产品介绍信息填充在新媒体或者自媒体上。那什么是真正的020呢？线上传播，首先在内容上要让读者或者受众有愉悦感。愉悦感包括很多方面，可以是形式多样性的。反正就是耳目一新，心情愉悦的内容。其次，在形式上要有互动，提升客户参与感与消费者建立深度沟通，这种互动可以是投票，可以是点赞，也可以是抽奖，最后，在传播上还要强化社交属性，强调归属感。把握社交心理，营造了一种圈层的归属感，。总结一下，线上传播的三感，即：内容上的趣味和愉悦感、形式上的互动和参与感、传播上的社交和归属感。做好这三点基本上就做到了线上聚集人气的作用，那么如何把线上人气引流到线下做好线下变现和销售呢？首先，要打造一个传播上的焦点。这个焦点可以与要销售的产品或者服务有关，（一方面属于人群定位和精准的考虑，一方面从人群接受的心理角度考虑）其次，通过这个焦点，输出我们产品的卖点，这个卖点最好是基于产品本身同时结合消费者购买心理和需求的。最后，还要有一个售点，即促进销售的部分，可以是最原始的促销，抽奖，返券等形式，更为高级的是加入社交属性，为客户的购买增加附加值。更为直接的方式是：用专业的网络媒介（如“广告买卖网”等）可以更直接的获得新客户资源。现代品牌和产品的推广的媒介策略特点是：分时，分众，跨媒介，跨区域的360度立体推广。单类媒介，单一媒介，单一受众，单一区域，已经无法满足产品的推广要求和品牌的塑立要求。而该网通过与各类媒体主或独家买断广告公司深度战略合作，媒体直接交给媒体主直接管理，留有媒体主的联络方式，这样不但可以保证媒介信息的翔实公正，也可以为媒体拥有方为客户提供个性化的媒介推广方案提供了便利。广告买卖双方的信息不对称，造成了广告有宣传需求的广告主很多广告费都浪费掉了，很多媒体主的优质媒介资源，由于缺少有效地集中推广展示平台，都没有广告主发现其受众用户群的媒介价值。于是市场迫切需求一个平台。可以客观的展示媒体媒介资源，供广告买方像逛超市一样很方便，快捷的选购媒体资源。为广告资源的买家和卖家提供了一个跨媒体，跨区域，跨受众的一站式的资源供求平台。总结一下，就是把线上和线下结合，从而形成一个线上线下的闭环，最终实现品牌和销售的提升。2、 人脉营销：还有就是利用圈层缘拓展新客户，即：整合老板或公司现有的人脉资源，公司策划各种商务交流会或酒会的形式形成互动，同时推广公司的业务拉动新老客户的人脉资源。利用大众传播建立宣传广度，这固然不错，但更多的，还应运用具有影响深度的小众传播，制造“小众影响”。每一类型都有不同的消费特征，每一类型都有自己的社交圈层，通过小众的圈层营销，如文化沙龙、银行贵宾卡等，建立“圈子内”的影响，也可利用活动营销，如艺术品展、经济论坛、企业家联谊会等形成自己的文化特色，建立持续的影响力。其目的很明确，一是品牌信息的有效传递和客户面的扩展；二是借助口碑使得品牌认知度更趋于一致；三是作为一种客户维系手段促进客户长期多次消费。同时，“圈层营销”的方法更趋于整合。手段与资源更丰富，周期才能更长久，才能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。3、借势营销：激水之疾，至于漂石者，势也；鹫鸟之（疾）〔击），至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短；势如弩，节如发机。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石；木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。具体为通过媒体争夺消费者眼球、借助消费者自身的传播力、依靠轻松娱乐的方式等潜移默化地引导市场消费。换言之，便是通过顺势、造势、借势等方式，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售的营销策略。借势营