《网络直销营销渠道研究（论文）》

\o"117506:网络直销营销渠道初探以隆力奇为例"\t"3:81/Crm/Task/_blank"网络直销营销渠道研究以隆力奇为例TOC\o"1-2"\h\u14417一、引言 231567（一）研究背景 218419（二）研究意义 327868二、网络直销的相关概念 315002（一）直销的定义 317702（二）网络直销营销渠道特征 43743三、隆力奇公司网络直销现状分析 527020（一）隆力奇公司简介 56824（二）隆力奇公司网络直销现状分析 518905四、隆力奇网络直销现状存在的问题 67211（一）存在直销产品的争议 720273（二）直销人才建设问题 76939（三）网络直销制度的缺失 78090五、隆力奇网络直销渠道的对策及建议 821466（一）加强产品服务建设 817043（二）加强网络直销人员的技能培训 88681（三）完善网络直销渠道建设 822422六、结论 930958参考文献 10\o"117506:网络直销营销渠道初探以隆力奇为例"\t"3:81/Crm/Task/_blank"网络直销营销渠道研究以隆力奇为例[内容摘要]：随着互联网的深入发展，企业的互联网运营模式成为必然的选择，企业的营销作为企业利润的主要来源，也引入了网络直销的营销手段，然而由于对于互联网模式的认识透彻等原因，网络直销的营销模式未能充分发挥其作用，起到推动企业发展的功能。本文通过对网络直销的相关概念进行阐述，以隆力奇公司为例，分析其网络直销营销模式的现状，旨在找出隆力奇公司在网络直销中存在的一些问题，最后针对其存在的问题，提出符合隆力奇公司网络直销渠道的可行策略。[关键词]互联网；网络直销；直销渠道；一、引言（一）研究背景直销行业在中国是一个新兴行业。在改革开放的春风下，无论是国外直销企业还是国内直销企业，无论是老牌直销企业还是新兴直销企业，在中国这个巨大的市场上都取得了不同的成绩和利润。经济增长的速度、影响的范围以及它所创造的劳动力市场的人数都是前所未有的。现在，中国大陆正式的直销企业绩效规模已经超过1亿大关。中国直销行业目前占全球销售额的三分之一。2005年，在中国设立的直销企业安利销售额高达1亿元人民币，占中国直销市场的四分之一。因此，从数据中可以看出，直销行业未来的发展空间是无限巨大的。如今，很多企业都想进入直销行业，发展自己的直销产业链，通过直销创造更大的社会效益和企业价值。（二）研究意义隆力奇,在短短的二十多年的发展已成为中国著名品牌,通过围绕着城市的营销观念来自农村,有农村市场销售奠定了坚实的基础,现在通过直接的方式打开缺口在国内高级独立化妆品品牌,可以说是一个华丽的转身,和使用泰摩斯的商业模式,使奇怪迫使一些定制营销,迈向世界。隆力奇直销模式的出现和发展，代表了中国传统企业从管理模式到商业模式，再到市场经济效率的新的发展道路。这对于有内外部问题的国内企业来说是值得研究和研究的，同时也对国内民族企业的发展和走出国门提供了参考价值和意义。网络直销的相关概念（一）直销的定义直销起源于清末民初!据历史记载，早在1929年，中国大陆王兴吉范村以王自清为首，就曾采用类似的直销方式招揽生意:谁给王兴吉介绍生意，谁就可以获得交易额5%-10%的佣金。这是世界上直销最早的历史记录，也是直销的起源!现代直销起源于美国，直销最早萌芽于20世纪50年代，由犹太人Casabbe创立。随着信息社会的快速发展和人们对方便、快捷购物的渴望心理。现在直销几乎遍及世界市场经济成熟和发达国家。虽然直销是最早的商业分销方式，但是对于直销的理解并不是很透彻，直销的定义至今也没有明确。原因是直销模式可以分为两类:狭义直销：狭义上的直销是指产品制造商、制造商和进口商通过直销商(和消费者)面对面地将产品销售给消费者，包括单层直销和多层直销。20%的直销公司采用单层直销。80%的直销公司采用多层直销。单层直销就是引入佣金模式。例如，保险公司和期货公司的经纪人都是没有报酬的，他们依靠个人关系销售产品并获得佣金。但是，被开发的客户并没有成为销售人员，也没有形成等级结构，所以这是合法的多层次直销是基于公司的奖励制度,经销商和消费者)除了公司的产品或服务出售给消费者,也可以吸收,指导,培训,消费者成为他的下线分销商,他将成为网络经销商,根据在线分销商可以下线分销商,代数,性能提升类,得到不同比例的奖金。(说明:直销员开发的客户可以再次成为销售人员，形成一个等级网络。这时，产品就变成了一种道具，价格远远高于实际价值，没有人买，靠欺骗亲戚朋友和失业的人来获取利润。层次模型是传销最重要的特征。直复营销：这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。网络直销营销渠道特征1.营销渠道多样性网络营销模式是生产者和消费者之间的双向互动模式，它不同于传统的单一传播的营销模式，其优势非常明显。网络营销平台作为一个多功能平台，不仅向消费者发布产品和服务的基本内容，还为消费者提供了通过微博、微信、贴吧等多种渠道进行交流的机会。这不仅可以提供有效的沟通，还可以收集消费者反馈信息的过程。为了满足用户的需求，提高用户满意度是营销活动的重要组成部分。因此，反馈过程对企业至关重要。2.营销过程整体性在网络营销过程中，企业是一个集销售商品或服务的全过程，从信息发布到交易完成再到售后服务为一体的销售渠道。同时，企业可以依靠互联网技术，对商品或服务的宣传、销售等活动进行统一的规划和设计，实施网络营销活动。3.成本廉价性网络营销渠道降低销售成本主要从两个方面促进，一是降低广告推广费用。企业通过互联网平台发布信息、开展促销活动，大大降低了宣传、场地、销售人员的成本。其次，发展基于互联网的网络营销渠道仅是一级经销商，克服了传统营销渠道长的缺点，从而降低了产品在流通过程中的成本。三、隆力奇公司网络直销现状分析（一）隆力奇公司简介1986年8月26日，常熟市蛇业公司成立，隆力奇公司的发展迈出了第一步。1988年，常熟市蛇业公司开始饲养蛇，并将蛇胆汁卖给制药公司。在接下来的几年里，公司一直从事蛇类相关产品的生产和销售。隆力奇纯蛇粉于1996年被卫生部批准为“合法功能性保健食品”，并于次年在香港上市。隆力奇开始在东南亚、欧美建立销售代理机构。隆力奇自1997年成立以来，开始进入日化行业。在接下来的几年里，隆力奇不断发展壮大。隆力奇于2002年被国家工商行政管理局认定为“中国著名商标”。隆力奇在发展过程中，积极引进适合自己的先进管理方法。隆力奇从2006年开始关注直销模式，这种模式更适合日化行业，并积极实践直销模式。2009年7月22日，隆力奇获得了最后一张合法许可证，可以继续开展直销业务。在随后的发展过程中，隆力奇大力投入科研开发，并在发达国家建立了科研基地，为企业的长远发展提供了持久的动力。（二）隆力奇公司网络直销现状分析1.天、地、人三位一体的网络直销体系隆力奇直销模式采用所谓的“金三角计划”，即实现传统线下渠道、直销完善体系和线上渠道的紧密结合，充分利用各自的优势，避免各自的劣势，实现全面协调发展。随着互联网的发展，隆力奇一直在思考如何以互联网为平台实现突破性发展。星耀手机的成功推出，标志着“互联网+直销”模式迈出了第一步。朗力奇推出巨好电子商务平台、PC端、手机m端，并积极开发OTO模式;朗力奇大力开发的终端APP会员订单系统，将为直销的发展提供更多的便利。电子产品配送系统增加隆力奇官方网站、聚好电子商务平台、会员管理系统等软件。隆力奇在积极开发在线系统的同时，努力完善线下渠道。在中国拥有20多家分店和数千家会员体验店，将线上线下紧密结合，为顾客提供更便捷的服务。2015年是隆力奇凭借“互联网+直销”快速发展的一年。2.坚持以客户为中心的直销理念隆力奇重视以人为本的使命和企业文化。隆力奇坚持“服务第一”的理念，为经销商和客户服务。隆力奇不仅推出了移动终端会员系统，会员可以以手机为平台完成产品查询和订购服务，还推出了聚好PC端和移动端，为企业提供了独立的在线平台，为直销商提供了便利。隆力奇推出了M店，可以与企业合作体验线下实体店，发展同城物流合作项目，利用互联网金融项目等权益，更好地满足客户需求。在经销商方面，隆力奇提供一系列的反馈服务。例如，“世界这么大，我想看看它。”隆力奇精英经销商可选择6月到美国旅游，10月3000人到台湾旅游。与此同时，它还开展了奔驰的活动。该公司计划在2015年生产500辆奔驰汽车。在2015年高峰论坛上，朗力奇与奔驰中国签署高端激励计划，梅赛德斯-奔驰全新c级和e级车作为经销商。3.科技创新为核心的直销基础直销行业的特点决定了企业只有提供高科技的增值产品和服务，才能在激烈的竞争中脱颖而出。换句话说，直销产品比传统行业的产品质量更好，服务更好。隆力奇一直从事日化行业，竞争激烈，产品众多，消费多样化，层次性明显。与此同时，直销模式也不再是狭隘地追求系统取胜，而是以产品为中心，以产品质量赢得市场。这都需要隆力奇更多地关注产品本身。如何在市场经济中赢得快速发展的产品，技术创新是必然的。技术创新不仅包括产品创新，提供更好的产品，还包括制度创新，提供更周到的服务。隆力奇一贯依靠技术创新，重视科技研发。隆力奇在全球拥有8个研发机构，为隆力奇产品结构和技术含量的进一步完善提供了有力支撑，为品牌创新注入了持久的活力。四、隆力奇网络直销现状存在的问题（一）存在直销产品的争议消费者很容易对产品进行直接比较。消费者会从价格、质量甚至服务等方面对传统产品和直销产品进行综合比较。这是一个需要通过时间和宣传慢慢改变的过程。只要更努力宣传直销产品和直销销售人员的解释,消费者能够理解和明白,没有实际对比的不同路线和销售渠道直接销售产品在价格和质量方面,他们将提供一流的服务,不管价格相同。（二）直销人才建设问题直接使用传统的销售团队,建立一个新的直销团队,这样可以加快直接销售团队迅速增长,但同时也带来了很多问题,传统的销售市场主要在三、四线城市和国家,也是最传统的销售人员,销售人员从传统的直接销售,相对于城市人的生活质量的要求的味道,知识和服务要求有一定的区别。文化差异很容易使人际关系的表达、分析和建立起反作用，产生反作用。因此，应通过不断的培训与整合，缩小和缩小城镇文化的意识形态差异。从各大直销公司挖来优秀的直销商加入隆力奇团队，迅速提升团队的销售实力。但是一些被雇佣的直销商仍然保留他们的会员资格，继续销售其他产品。这些现象很可能会迷惑消费者，降低他们对隆力奇产品的信任。因此，应该通过相互沟通和制度规则来提高这些人对公司的信任、忠诚和支持。（三）网络直销制度的缺失1.当团队发展到一定水平后，顶尖的销售人员往往变得懒惰、怠惰，因为他们只需要每月重复消费，就能从隆力奇获得各种佣金和分红。他们几乎所有的业绩都是由底层销售人员提供的。2.你很容易陷入困境，每次升职都要平衡两到三条线，而每次获得培养佣金的最大化时都要专注于一条或两条线。3.由于采用无限累加性能，开发相对容易。在监管少、压力小的情况下，销售势头会比其他压力大的公司慢。五、隆力奇网络直销渠道的对策及建议（一）加强产品服务建设由于不良企业的影响，我国保健品行业面临着严重的消费者信任问题。保健品企业要想克服这场危机，就需要确保产品和服务的质量能够赢得消费者的信任。与传统的店铺销售模式相比，直销模式没有固定的店铺，直销的产品往往是日用品和保健食品。这种直销模式一直以来都很难被客户接受，尤其是在中国，但随着客户对产品的使用和对直销服务的了解的加深，中国客户似乎也逐渐接受了这种模式。尤其喜欢国外的保健品公司的产品质量非常好，不仅得到了消费者的一致认可，也得到了许多专业人士的认可。在这个过程中，直销付出的努力是巨大的。因此，许多国外企业将销售利润提成提高到60%左右。从外国知名保健品企业的发展如安利在中国市场上,可以看出,健康食品的质量始终是企业长远发展的基础,而亲密的直接员工所提供的服务是一个重要和直接的力量的迅速推广企业的产品。因此，隆力奇采用国外知名保健品公司的产品和服务策略，确保产品质量和直销商的服务质量。在优质产品的基础上，通过直销模式，将公司的产品逐步推广给广大客户，让客户体验到产品的效果和贴心的服务，从而实现销售的稳定增长和公司的持续发展。（二）加强网络直销人员的技能培训直销员的质量不仅会影响到直销企业的成功，也会影响到整个直销行业和整个直销市场的健康有序发展，为国家经济建设做出贡献。肺的力量,需要高度重视营销渠道成员的培训,严格遵守“《直销管理条例》的指导培训直销员,直销员的加强培训,包括产品的销售、服务、客户、专业伦理、专业基础知识、业务规则、税法,如培训,通过考试、认证颁发的从业人员。从新员工开始，逐步发展为不同销售层次的领导力培训、专业技能培训、管理培训和新知识培训。例如，在销售保健系列产品时，直销商必须了解保健知识，从专业知识的角度出发，推广护理，最终推广保健产品。隆力奇应不断向直接渠道员工培训和灌输终身学习的观念和习惯，形成学习型团队。（三）完善网络直销渠道建设潜在的直接渠道,推广应进一步扩大,活动推广,加强主要产品有针对性的频率,提高客人的关联程度,如安利,每个人都会想到洗涤剂,提到雅芳和玫琳凯化妆品、促销方法应该更加务实,进一步提高质量的直接营销销售和倡议。建立家庭生活商店。我们将在第一年和二线城市开设更多的“爱家”生活用品店，让消费者更好地了解隆力奇的传统产品、直营产品以及隆力奇的企业文化。并增强终端服务，为消费者更好的了解产品的功能，为回头客和直销提供便利。同时也可以进一步加快做好渠道建设的基础性工作。增加每个直销商的专属个人网站。设立个人介绍、产品介绍、客户讨论区和消费区。交互式讨论板让消费者更好地了解产品和销售人员的服务。通过消费区网上直接下单，通过公司统一发货。这样，直接销售的产品必须避免消费者与销售人员直接接触，使消费者无论在什么时间和地区都可以与自己的直接销售人员进行沟通，得到服务。在巩固销售的同时，它也给了销售人员更多的时间来开发新客户。六、结论网络直销作为新时代互联网的迅速发展的产物。对于企业的发展起着至关重要的作用。本文通过对网络直销概念的阐述，