电话销售培训宝典课程使用指南

第9单元：本单元涉及哪些模块1：为什么会有意见向学员介绍客户为什么会提出意见以及这些意见代表了客户的什么观点和看法模块2模块3：处理意见的技可能会遇到哪些意见并且练习如何对这些意见进行答复（1530～4530～4560～9015～30总：215分钟～315第9场：处理意PPTPPT 无PPT 模块1可以打消销售人员在面对客户提出意见时的担忧和顾虑模块2和3将向学员介绍与销售辅助材料和意见处理技巧有关的实用知识，然后学员将学习如何授让学员想，他们一个单元中已经看到了，销售过程有时会失控。为了保持对销售过程控制，销售人员要学会如何处理意见发的。就像的那样，客户提出意见并不意味着他们肯定不打算进行。为了使通话过程能够继续下去，销售人员要遵守4项基本原则。本单元的末尾以及PPT-9:1对这4项原则进行了总结。使用PPT-9:1，提醒学员注意在处理麦克马隆意见时运用的各种 ：“好吧，马隆先生。您当然要对您的工作进行规划了。那么主要采用哪些形式” 麦克：“我认为在增上做没什么用。大部分人都不会看的。务感到满意的证明材料（比如推荐函），非常有效地消除客户在相关产品/服务的适用性坚持不在对中的学习要点进行强化之后，现在回过头来看看客户为什么会提出意见模块1：为什么会有让学员想他们最近买的某个大件商品。问问他们在时是否向学员，大部分人在进行（尤其是在大件商品）时，都会提出一些问题。我们的客户也是这样，只不过我们把他们问题或者需要得到的确信，称之为“意见”。中对相关信息以及产品/服务的利益进行了介绍）能够减少客户提出意见的数量。使用PPT-9:2，告诉学员，意见通常分为以下3类 PPT-不成立的不成立的意见通常包括那些不合理的、客户没完没了地提出或者在销售过程的早期就反对意见（因为这时客户还没有从销售人员那里获得足够的信息，他们还无从确定哪些信息是隐藏的意真实的意这是客户公开疑问或意见。客户已经看中了某个卖点，他们需要获得的信息或者无论是哪一种意见，销售人员都要把它们视为一种销售机会。优秀的销售人员在客 鼓励学员从客户的角度来看待意见。告诉学员，提出意见的客户通常并不是故意在你面前设置；相反，这些意见通常表现出了客户的某种。因此，当客户提出意见时，不使用PPT-9:3，让学员谈谈客户意见含有哪些言外之意 PPT- 在进入模块2之前，把讲义9:1和9:2发给学员 讲义9:1、模块2大部分销售人员都可以准备一套销售辅助材料，可以运用这些材料来消除客户意见。大客户公司客户（知名机构）的“独特的卖点”是指能够证明公司、提供的产品/服务能够满足客户的需求以及第证独立的第机构提供的，关于公司、提供的产品/服务的价值的证明资料在中，采用了一些统计数据来消除麦克意见：麦克：“我认为在增上做没什么用。大部分人都不会看的。”如果公司设有市场部门，你可以邀请该部门的人员作为客座讲师，向学员介绍他们 模块3：处理意见的技具体的意见的技巧。让学员谈谈他们认为可以采用哪些技巧来消除意见，然后把他们谈到的逐个放映PPT-9:4上列出的每一个要点，把这些要点与记录在活动挂图或者白板上的要点进行对比。用来消除意见的一般技巧包括 PPT- 认可意“我了解您的意思。“有道理。“当然，您是对的。“我知道您做了大量的准备工作。 “您认为价格和哪些方面相比较显得贵向学员强调，要使用“为什么”这个疑问词，因为这个疑问词暗含批评的意思而且会导致客户采对意见进行答 确“是不是 继在讨论了用来消除意见的一般技巧后，使用PPT-9:5，向学员介绍一下补充原则并且逐个进行简短的讨论 不要对公司、提供的产品/服务或者价格表现得底气不足。只有当客户在对他们以前的亲身经历（比如交货延误、出错）进行抱怨时，你才需要向他们表示道歉。 在进行下面的练习之前，把讲义9:3和9:4发给学员。通过下面的练习，学员将实际演练如何处理客户常见 意见 讲义9:3、练 充。客户会常见意见包括：“太贵了。 “我们买不起。“我的预算已经用完了。 “我要考虑一下。“我们不需要。 “我们已经买过了。 “为什么我要换一家供应商呢 “我无法确信它的质量。在活动挂图或者白板上列出客户常见意见把讲义9:5发