新形式下提升销售经理的管理能力

新形式下提升销售经理的管理能力第一页，共一百六十页，2022年，8月28日区域销售管理第二页，共一百六十页，2022年，8月28日业务人员以产品去创造顾客直接面对顾客，及时将顾客的反应反馈公司，以利达成销售第三页，共一百六十页，2022年，8月28日业务代表的职责完成销售目标及时收回贷款完成医院拜访开发销售通路推广新品上市执行促销计划第四页，共一百六十页，2022年，8月28日成功业务人员的基本条件成功业务人员的基本条件以五A精神培养严禁的工作态度第五页，共一百六十页，2022年，8月28日业务人员自我修养的六大原则勤诚礼第六页，共一百六十页，2022年，8月28日业务人员自我修养的六大原则智健察第七页，共一百六十页，2022年，8月28日医药大区经理

（RegionalSalesManager)大学本科或本科以上学历，医学、药学、管理学专业者优先录取独资或合资跨国制药企业医学代表一年以上工作经历，地区经理两年以上工作经验第八页，共一百六十页，2022年，8月28日地区经理

（DistrictSalesManager)大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学、管理学专业者优先录取制药企业、药品经营企业或保健品企业地区经理以上工作两年以上经历，独资或合资制药企业医学代表一年以上工作经验第九页，共一百六十页，2022年，8月28日销售代表

（ProfessionalSalesRespective)大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学专业者优先录取有药品和保健品销售经验者优先第十页，共一百六十页，2022年，8月28日销售人员管理是营销管理中的巨大挑战确定销售人员合格的工作量：销售工作量的设计：第十一页，共一百六十页，2022年，8月28日销售人员管理是营销管理中的巨大挑战

保持销售人员良好的工作热情团队工作模式的建立销售人员的参与第十二页，共一百六十页，2022年，8月28日销售人员管理是营销管理中的巨大挑战

卓有成效的考核制度：第十三页，共一百六十页，2022年，8月28日医院销售的重点内容明确医院销售的关键点：作好医院药事会的工作，包括分管院长，和主要药事会成员－－药品筛选和进药第十四页，共一百六十页，2022年，8月28日依据销售情况设立工作重点第十五页，共一百六十页，2022年，8月28日开发期医院销售重点建立与药剂科主任、库管、采购的密切联系。第十六页，共一百六十页，2022年，8月28日

成长期医院销售目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生，工作重点放在改变医生的用药习惯上第十七页，共一百六十页，2022年，8月28日

稳定期医院销售重点拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用步长产品第十八页，共一百六十页，2022年，8月28日医院的分级A级医院：1、床位数>800张2、年药品采购金额>3000万元3、日门诊量>1000人次B级医院：

1、床位数>300张2、年药品采购金额>800万元3、日门诊量>500人次C级医院：

1、床位数<300张2、年药品采购金额<800万元3、日门诊量<500人次第十九页，共一百六十页，2022年，8月28日客户医生的分级A级医生：B级医生：第二十页，共一百六十页，2022年，8月28日客户医生的分级管理A级医生：B级医生：C级医生：第二十一页，共一百六十页，2022年，8月28日医生分级管理的要点：发展尽量多的A级医生群。形成从低级到高级医生的转化梯次。第二十二页，共一百六十页，2022年，8月28日收集与产品销售直接相关的信息目前产品的销售状态：

1、医院是否有步长产品的销售

2、销售的品种、规格和销售量药品销售流程及主要环节：第二十三页，共一百六十页，2022年，8月28日辅导第二十四页，共一百六十页，2022年，8月28日辅导的类型协同辅导示范辅导指导式辅导第二十五页，共一百六十页，2022年，8月28日协同辅导特点：销售主管与代表共同拜访客户，完成促销过程第二十六页，共一百六十页，2022年，8月28日示范辅导特点：主管示范给医院代表第二十七页，共一百六十页，2022年，8月28日指导式辅导特点：代表拜访，主管不参与，仅在旁边观察第二十八页，共一百六十页，2022年，8月28日辅导中主要观察的内容销售技巧（开场白、询问、论证、结束）产品知识（产品特性和利益、使用方法和用量等）第二十九页，共一百六十页，2022年，8月28日随访后的辅导谈话的步骤开场白询问代表今天拜访过程中好的方面和需要改进方面第三十页，共一百六十页，2022年，8月28日地区管理第三十一页，共一百六十页，2022年，8月28日为什么我们需要地区管理？有效的地区管理意味着明晰分析业务机会发现市场趋势为成功做计划精明的工作组织活动制定业务计划第三十二页，共一百六十页，2022年，8月28日区域市场管理成功要素1.DevelopNewUserandNewHospital

开发新医院和目标医生2.EnhanceReimbursementFormularyListingandbiddinginNational,ProvinceandCityLevel.加强公费和社会医疗保险目录和各级政府的招标工作.第三十三页，共一百六十页，2022年，8月28日区域行销计划的制定过程机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation&Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核第三十四页，共一百六十页，2022年，8月28日区域市场分析你的区域市场有多大?怎样进行市场细分?第三十五页，共一百六十页，2022年，8月28日区域市场的大小及潜力分析从患者总数计算总需求大小从总销售计算区域市场价值第三十六页，共一百六十页，2022年，8月28日区域市场的大小及潜力分析

实际常用:目标医院推算法医院级别床位日门诊量月购进额A级目标医院>500张>1500人次>500万元B级目标医院200~500张500~1500人次100~500万元C级目标医院<200张<500人次<100万第三十七页，共一百六十页，2022年，8月28日市场潜力分析:医院潜力医院销售份额销售份额市场机会数计算(1)(2)(3)=(2)/(1)甲级医院10%10%1乙级医院5%15%3丙级医院3%5%1.7第三十八页，共一百六十页，2022年，8月28日市场潜力分析:科室潜力平均每科的总处方量产品在每科的总处方量产品的总处方数占总处方量的份额第三十九页，共一百六十页，2022年，8月28日市场潜力分析:医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品?第四十页，共一百六十页，2022年，8月28日如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:第四十一页，共一百六十页，2022年，8月28日怎样细分市场医生种类地理病人种类疾病种类神内科医生大城市高收入脊柱疾病消化科医生中小城市低收入脑血管疾病神外科医生农村公费骨关节炎骨科医生城镇自费高血压第四十二页，共一百六十页，2022年，8月28日为什么要对市场进行细分识别目标消费者群体的共同需求第四十三页，共一百六十页，2022年，8月28日一个细分市场必备的条件可衡量性：潜力＋结果可接近性：通过推销途径在有效的成本下可以达到第四十四页，共一百六十页，2022年，8月28日怎样确定目标市场市场容量大小竞争者重点投入市场第四十五页，共一百六十页，2022年，8月28日选择目标市场时竞争对手地方保护严重，我们不能进入（市场障碍）第四十六页，共一百六十页，2022年，8月28日竞争对手分析谁是主要竞争对手？他的投资规模、推广力度如何？第四十七页，共一百六十页，2022年，8月28日竞争对手的选定：竞争能力分析第四十八页，共一百六十页，2022年，8月28日谁是你的目标客户

WheretheCustomer?高关注地区目标医院目标科室目标医生第四十九页，共一百六十页，2022年，8月28日客户为什么要用竞争产品对竞争产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？特别的人际关系，还是与医院的常年合作协议？第五十页，共一百六十页，2022年，8月28日剖析你的客户市场细分利用你区域的资料，列出你的主要客户细分，以及有类似需求的客户群客户剖析选择其中一个细分市场，剖析其中一类客户例如，描述他们的态度、风格、经验水平第五十一页，共一百六十页，2022年，8月28日剖析你的客户医院分等ABC客户分类学术领袖，决策人，高中低潜力处方者客户分级，非常支持，中等支持，不支持客户现状第五十二页，共一百六十页，2022年，8月28日了解重点客户和其价值观心理因素：个人地位、协调合作、职位安全感、个人声望、名誉、恐惧、形象、信任度、职业品质情感价值＋理性价值＝最有力的营销策略第五十三页，共一百六十页，2022年，8月28日产品定位的定义，FABFBA概念：

FFeature特点

AAdvantage优势

BBenefit利益当产品在某一分支中没有优异功效性时，只能进行传播的优异功效的扩张。第五十四页，共一百六十页，2022年，8月28日列举产品特色、优势、利益FAB产品特色：产品优势：产品利益：第五十五页，共一百六十页，2022年，8月28日SMART目标Specific－清晰的，不模棱两可Measurable－知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious－挑战性的，进取的Realistic－可行的，使用可以利用的时间与资源Timed－目标达成的期限第五十六页，共一百六十页，2022年，8月28日产品目标设定财务目标销售、回款金额目标销售量目标市场营销目标第五十七页，共一百六十页，2022年，8月28日销售目标的制定销售目标的确定区域销售目标的分解第五十八页，共一百六十页，2022年，8月28日目标市场的确定市场占有率过去的销售及进展情况市场的走势预测预期增加量市场容量的变化第五十九页，共一百六十页，2022年，8月28日销售预测进各级目标医院数目每级医院平均月销售量预计进医院时间第六十页，共一百六十页，2022年，8月28日销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等

第六十一页，共一百六十页，2022年，8月28日医药营销目标确立的特点：量化目标和质化目标相结合——针对不同业务内容分解进行区域销售额目标设立，并进行区域销售目标的考核第六十二页，共一百六十页，2022年，8月28日鱼骨图（因果图）用于分析和解决复杂问题使用方向第六十三页，共一百六十页，2022年，8月28日计划的执行、监督与控制指导性拜访与支援性拜访（CoachingcallandJoincall）周工作例会第六十四页，共一百六十页，2022年，8月28日怎样评估销售人员评估应定性与定量相结合怎样评估

——销售业绩——团队精神

——费用——培训表现

——客户拜访——平时报表

——产品介绍——协同拜访（Coaching）第六十五页，共一百六十页，2022年，8月28日报告与报表的管理销售报表，费用报告分析；区域目标，行动计划的执行及其达成的情况；经销商产品进出货报告产品推广效益分析第六十六页，共一百六十页，2022年，8月28日建立档案行销计划、销售等有关计划及报表产品知识、文献、推广资料等销售代表工作计划，目标及执行制度第六十七页，共一百六十页，2022年，8月28日建立目标客户管理系统目标医生管理系统床位数、日门诊量、月购进额、专业目标医生管理系统第六十八页，共一百六十页，2022年，8月28日销售队伍的管理客户的分级、分类医院的分级、考虑地区差别业务院长、药剂科、科主人，OPINIONLEADER、KEY、DOCTORS第六十九页，共一百六十页，2022年，8月28日沟通技巧第七十页，共一百六十页，2022年，8月28日第一章沟通的概念、目的和作用为什么组织内部要进行有效沟通？组织与沟通的关系？什么是沟通？为什么要进行沟通？沟通的主要目的？人际关系与人际沟通。第七十一页，共一百六十页，2022年，8月28日Icebreak学员相互介绍，二人一组，15min姓名，部门，入司时间；概括其特点，最喜欢听的话；自己补充及对课程的期望；对自己沟通技巧打分（满分10分）第七十二页，共一百六十页，2022年，8月28日1-1.为什么组织内部要进行有效沟通？有效沟通——杰出管理者必备条件有效沟通——业绩产出必然纽带第七十三页，共一百六十页，2022年，8月28日1-2.组织与沟通的关系？组织沟通？第七十四页，共一百六十页，2022年，8月28日1-3.什么是沟通编码主体反馈作出反应沟通渠道（媒体）译码接受者第七十五页，共一百六十页，2022年，8月28日管理沟通的基本架构计划组织人员配备领导控制内部沟通企业沟通外部沟通顾客

上下游企业竞争企业金融机构股东政府社区新闻媒体其他第七十六页，共一百六十页，2022年，8月28日1-4.为什么要进行沟通？提高管理效能了解人员情况激励员工缓和人际关系理解新的管理模式第七十七页，共一百六十页，2022年，8月28日1-5.沟通的主要目的收集或接受信息、分摊责任、鼓舞士气、控制管理、实施计划和正视现实与系统内外各级人士会谈第七十八页，共一百六十页，2022年，8月28日1-6.人际关系与人际沟通沟通与信息交换人际沟通与信息传递和人际关系第七十九页，共一百六十页，2022年，8月28日第二章沟通偏差与沟通障碍约哈里窗口（开放区域越大越好）影响客观评价的因素信息沟通的四个基本阶段七种沟通障碍信息沟通障碍的分类如何有效消除障碍？避免误传播第八十页，共一百六十页，2022年，8月28日2-1.Johariwindow自我透漏减少秘密区域缩小未知区域反馈信息缩小盲目区域（表现出沟通的动第八十一页，共一百六十页，2022年，8月28日2-2.影响客观评价的因素对他人固定不变的看法；对人的刻板印象；第一印象的影响；第八十二页，共一百六十页，2022年，8月28日2-3.信息沟通的四个基本阶段传达者（欲传达之意义）接收者（所认知之意义）干扰因素符号制码传达待号接收符号译码沟通管道传达响应接收响应第八十三页，共一百六十页，2022年，8月28日2-4.七种沟通障碍传递者接收者X地位影响、文化差异、语义问题、信息选择不当、无反馈、环境紊乱、感觉失真第八十四页，共一百六十页，2022年，8月28日2-5.信息沟通障碍的分类接收障碍理解障碍接收障碍第八十五页，共一百六十页，2022年，8月28日2-6.如何有效消除障碍？传递者Who?Why?What?When?How?Where?

接收者传递者和接收者第八十六页，共一百六十页，2022年，8月28日2-7.避免误传播事实情感观念观点第八十七页，共一百六十页，2022年，8月28日第三章组织内部信息沟通渠道第一节：组织沟通的目的第二节：组织沟通的技巧第三节：正式沟通与非正式沟通第四节：非正式沟通的特点第五节：沟通渠道的性质第八十八页，共一百六十页，2022年，8月28日3-1.组织沟通的目的维持组织内良好的人际关系，达到合作的效果。建立共识第八十九页，共一百六十页，2022年，8月28日3-2.组织沟通的技巧了解沟通者与被沟通者的思路组织沟通基本准则第九十页，共一百六十页，2022年，8月28日3-3.非正式沟通与正式沟通正式渠道非正式渠道小道消息渠道第九十一页，共一百六十页，2022年，8月28日五种正式沟通的形态链式轮式圆式星式Y链式第九十二页，共一百六十页，2022年，8月28日四种非正式沟通的形态第九十三页，共一百六十页，2022年，8月28日四种非正式沟通的形态第九十四页，共一百六十页，2022年，8月28日非正式沟通的特点消息越新鲜，人们谈论的就越多；对人们工作有影响的，最容易招致人们谈论；最为人们所熟悉者，最多为人们谈论第九十五页，共一百六十页，2022年，8月28日非正式沟通的优点不拘形式直接明了第九十六页，共一百六十页，2022年，8月28日非正式沟通的缺点难于控制传递的信息不确切、容易失真第九十七页，共一百六十页，2022年，8月28日3-5.沟通渠道的性质速度反馈选择性第九十八页，共一百六十页，2022年，8月28日沟通的原则准确性原则完整性原则及时性原则非正式沟通运用原则第九十九页，共一百六十页，2022年，8月28日第四章沟通过程与沟通技巧沟通过程：表达——接收——反馈沟通技巧第一百页，共一百六十页，2022年，8月28日表达技巧不同的语言文字，可以代表相同的事情相同的语言文字，可以有不同的含义传递意思，不仅在语言，更在如何表达语言第一百零一页，共一百六十页，2022年，8月28日说的技巧“说”的目的说的技巧第一百零二页，共一百六十页，2022年，8月28日“说”的目的让对方了解自己所想表达的意思——陈述询问以求得相关信息——询问确认自己是否理解对方的意思——释义第一百零三页，共一百六十页，2022年，8月28日陈述的原则对想表达的内容了然于心第一百零四页，共一百六十页，2022年，8月28日询问的技巧提问还是相互倾听？问题的类型提问的时机第一百零五页，共一百六十页，2022年，8月28日提问还是相互倾听？提问：相互倾听：第一百零六页，共一百六十页，2022年，8月28日问题的类型开放式问题与封闭式问题开放式询问（5W1H）限制式询问（Y/N)客观事实性问题与想象式问题客观事实性问题想象式问题鼓励客户多说可获得很多资料部分人不喜欢选择式问题确认疑点第一百零七页，共一百六十页，2022年，8月28日沉默把沉默作为提问的一种形式大约5秒的沉默允许接受面谈者整理思路或出于礼貌5－10秒的沉默鼓励面谈者谈出他的可能保留的信息20秒或更长时间的沉默为获取信息\妥协或坦白，向对方施加压力第一百零八页，共一百六十页，2022年，8月28日先入为主（Preconception)通常我们会从自己先入为主的观念（Preconception）或用过去的经验来判断和我们有关系的人。先入为主（Preconception）：一种在确实认知事件前，事先成型的意见或信仰：即一种偏见（Prejudice)。第一百零九页，共一百六十页，2022年，8月28日冰山概念你看到过冰山吗？你联想到什么？我们所看见，只限于浮现在人们外表的：行为、语言、音调、身体语言等，这些外在信号，即冰山顶端（TopoftheIceberg）。第一百一十页，共一百六十页，2022年，8月28日听的技巧学会倾听倾听的层次同理心倾听技巧第一百一十一页，共一百六十页，2022年，8月28日学会倾听聆听技巧——WWⅡ

What？——————听清楚

Why?——————理解

IfWhy?——————有回应Ⅱ

第一百一十二页，共一百六十页，2022年，8月28日良好的聆听要听清楚影响我们听清楚的因素：吵闹的环境第三者的打扰第一百一十三页，共一百六十页，2022年，8月28日良好的聆听要理解分析客户谈话，找出他的重点不断问自己，为什么他要这样？第一百一十四页，共一百六十页，2022年，8月28日良好的聆听要有回应Paraphrasing:用自己的说法简洁的复述对方的意思让对方知道你明白他的意思Empathizing:第一百一十五页，共一百六十页，2022年，8月28日倾听的层次忽视式倾听假装式倾听第一百一十六页，共一百六十页，2022年，8月28日同理心倾听技巧重述字句重整内容反应感受第一百一十七页，共一百六十页，2022年，8月28日非语言的沟通技巧非言语沟通的重要性身体语言的沟通——身势学视觉的沟通——视觉行为第一百一十八页，共一百六十页，2022年，8月28日非言语沟通的重要性面对面沟通中65%是以非言语的讯息传递的记住沟通无时无刻不在；人们随时接受我们所传达的信息第一百一十九页，共一百六十页，2022年，8月28日身体语言的沟通身体语言是最明显的非口语讯息身体语言总是不知不觉表示你真实的意思（赌徒的秘密）第一百二十页，共一百六十页，2022年，8月28日情景领导第一百二十一页，共一百六十页，2022年，8月28日衡量领导者的3因素模型第一百二十二页，共一百六十页，2022年，8月28日销售中领导与管理LEADERSHIP&MANAGEMENT第一百二十三页，共一百六十页，2022年，8月28日领导做对的事艺术激励鼓舞短期规划创新冒险谨慎解危维持秩序挑战/改变行动方法理念构想过程长远目标监督追踪结果科学管理把事情做对第一百二十四页，共一百六十页，2022年，8月28日LEADERSHIP&MANAGEMENT领导艺术提供远大的理想构想激励他人使工作有效能做对的事挑战改变人需要领导管理科学提供行动的方法监督追踪使工作有效率把最对的事做对维持秩序资源需要管理第一百二十五页，共一百六十页，2022年，8月28日领导与管理设立方向改变历史打破秩序承担风险目标长远诱导向前提出远景及策略规划预算维持现况创造秩序降低风险目标短线谨慎限制重视规划及预算提供焦点提供稽核第一百二十六页，共一百六十页，2022年，8月28日有效的领导与管理因人因事调整领导与管理的功能比重第一百二十七页，共一百六十页，2022年，8月28日情景式领导权利第一百二十八页，共一百六十页，2022年，8月28日专制式经理做决定“告知”下属监督完成权威式：经理做决定“解释”决定组织结构并监督第一百二十九页，共一百六十页，2022年，8月28日互动式：向员工征询意见员工提供分析经理做决定，组织结构并监督参与式：团队分析任务“共同”做决定共同承担责任第一百三十页，共一百六十页，2022年，8月28日民主式：决定权倍授予下属经理设定权限员工完成并汇报第一百三十一页，共一百六十页，2022年，8月28日领导的六大功能组织指挥协调控制激励创新第一百三十二页，共一百六十页，2022年，8月28日销售经理职能

领导

造成重大，实质，有利的改变

管理带来可预测，短期的成果指出方向整合团队激励/启发规划/编列资源组织/人员配置监控/问题处理第一百三十三页，共一百六十页，2022年，8月28日销售经理的核心能力第一百三十四页，共一百六十页，2022年，8月28日领导者的挑战不同类型的下属政府的限制，医院招标环境的转变指标的挑战忙于销售，很少有空去规划未来不同价值观的下属自我的提高第一百三十五页，共一百六十页，2022年，8月28日第一百三十六页，共一百六十页，2022年，8月28日改变领导的理念和态度第一百三十七页，共一百六十页，2022年，8月28日卓有成效的领导者取决于个人素质组织素质人际关系素质你认为哪方面做得好？哪方面的改善可以使你成为更有效的领导者？第一百三十八页，共一百六十页，2022年，8月28日个人素质在压力下坚决果断具有丰富的常识能从经验中吸取教训勇于承担责任积极性高，主动善于解决问题诚实，值得信任有逻辑性思维有决心，魄力工作热情高良好的交流沟通能力第一百三十九页，共一百六十页，2022年，8月28日组织素质善于安排完成任务不接收粗心的或敷衍的工作定期监督工作的进程确保下属确实了解有关事实协调团队有效工作仔细斟酌，使员工尽其能明确工作目标第一百四十页，共一百六十页，2022年，8月28日人际关系素质乐意为下属讲话关心员工个人业绩与员工沟通良好视员工为独立个体，公平对待乐于培训，培养员工了解员工的长处及短处受员工尊敬决策时听听员工的看法让员工了解与其有关的公司事务在适当的时候表扬员工第一百四十一页，共一百六十页，2022年，8月28日领导的魅力

所谓魅力就是一种自然的影响力，不假外求，就对部属产生一种有形与无形的吸引力。许多人认为“魅力”一词很抽象不易具体的加以衡量，其实，我们可以从几方面来观察：当主管在位时，他的所作作为皆能获得与他共事的上司、同事与部属们的肯定，给他应有的掌声，当主管因升迁或其他原因要离开原先的工作岗位时，大家都感到依依不舍，总之，他赢得大家对他的怀念，他永远“活”在大家得心目中。第一百四十二页，共一百六十页，2022年，8月28日情境领导者三种必备技巧第一百四十三页，共一百六十页，2022年，8月28日情境领导的好处

如果你是一位情境领导者更有灵活性和调适性更自然更周详更有技巧更有效第一百四十四页，共一百六十页，2022年，8月28日情境领导者的第一种技巧第一百四十五页，共一百六十页，2022年，8月28日能力能力是员工所具备的、有关某个目标或任务的知识和技巧，能力由业绩来反映。