国际商务谈判的过程课件

第五章：国际商务谈判过程的策略策略：谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。第二节实质性阶段第三节交易明确阶段和成交阶段第一节开局阶段气氛-程序-开场陈述-开局阶段的总结开局：良好的开始是成功的一半一、创造良好的谈判气氛谈判气氛会将谈判朝某个方向推进建立谈判气氛的关键时间：开局瞬间为创造一个良好的谈判气氛，应做好以下几方面的工作：◆见什么人说什么话◆服饰仪表符合身份◆适当寒暄◆做好礼仪性工作◆掌握好建立气氛的时间【Case】

瑞士某财团副总裁率代表团来华考察盒子办药厂的环境和洽商有关事宜，国内某国有药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克，有穿牛仔裤运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草案草草结束后，瑞方连考察现场都没有去，就找了个借口，第二天匆匆打道回府。第五章：国际商务谈判的过程三、作好开场陈述（一）陈述－我是否说清楚了？开场陈述，就是双方就本次谈判的内容，分别陈述各自的观点、立场及建议。开场陈述应采取“横向铺开”的方法，主要内容如下：◆己方对问题的理解◆己方的利益及首要利益◆己方可以让步的事项◆己方的立场第五章：国际商务谈判的过程开场陈述的两种方式：1.

书面和口头相结合2.

完全口头开场陈述应该注意的问题：◆陈述的时间应该平分秋色◆陈述内容为原则性的，不应涉及具体交易条件◆立足于表明己方◆语气要诚挚而轻松，以柔至上★常用的结束语：“这是我们的立场”、“我是否说清楚了？”第五章：国际商务谈判的过程（二）倡议－我们有些什么新设想？倡议，是一种把双方引向寻求共同利益的陈述。在倡议阶段，需要双方提出各种建设性意见和解决问题的方案。提倡议时，应该注意以下三点：◆要简单明了，具有可行性◆双方互提意见◆不要演变成强硬的“防守＋反击”第五章：国际商务谈判的过程QuestionList：－自谈判开始以来，他们的表现如何？基本上是合作性的还是充满敌意的？－在开场陈述时，对方是否开诚布公？他们有没有竭力攻击我们？－在倡议阶段，他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息与汲取的信息之比是多少？－从对方对我方开场陈述所作流露出的迹象和对方倡议的内容来看，双方交易的前景如何？我们的交易条件哪些可能被接受，哪些需要进一步磋商和交流？

……第五章：国际商务谈判的过程第二节：实质性阶段报价-磋商阶段一、报价阶段：核心阶段“先生们，我想我们下面洽谈的议题应该是设备的价格、货款支付的时间、付款条件及法律责任问题了。你们认为呢？”（一）报价及价格解释的内容；（二）报价的先后；（三）确定开盘价；（四）怎样报价；（五）报价的方法（一）报价及价格解释的内容所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍或解释。【举例】某设备卖方报价CIF某港口300万美元，包括两年备件、三人两周的培训、设备的安装指导、保证期六个月。【Case】爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫道经理室，标示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我是不知道的，请您先出个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”第五章：国际商务谈判的过程（三）确定开盘价卖方报盘：最高价买方递盘：最低价虚头－期望价与实际价之间的差距◆虚头是必要的◆虚头不宜过高应该根据国际市场需求和对方购销意图制定合理的开盘价第五章：国际商务谈判的过程（四）怎样报价1.报价要非常明确，一般采取口头加书面的报价方式2.报价要坚定而果断（五）两种典型的报价术西欧式：自上至下，挤出虚头水份方法：延长支付期限、提供优惠贷款、数量折扣、价格折扣、佣金等2.日本式：自下至上，以条件换价格第五章：国际商务谈判的过程二、磋商阶段（讨价还价阶段）最困难、最紧张的阶段（一）还价钱的准备报价评估:谍影重重弄清分歧的真假实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧——认真对待假性分歧：为了达到某个特定目的而人为设置的难题或障碍——退让、达成共识第五章：国际商务谈判的过程（二）讨价还价讨价

◆讨价的方法：◆过程：全面性讨价-针对性讨价-全面性讨价还价◆还价的方法：（1）按比价还；打工奇遇（2）按分析的成本价还：豆腐与螃蟹

买方态度讨价策略否定肯定全面性讨价针对性讨价第五章：国际商务谈判的过程（三）让步策略让步的原则1.在最需要的时候才让步（不做无谓的让步）2.让步要交替进行3.以小让步换对方大满足（关键环节上）4.不要承诺同等程度让步拒绝的方法：我方无法负担60%5.须让对方懂得，我方每次让步都是重大牺牲（割肉状）6.让步要步步为营（让步幅度要小节奏要慢）【Case】2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度非常强硬，而外商只出500元的价格，且亦毫不示弱。谈判进行了两天，丝毫没有进展。第三天谈判继续开始，双方协定最后阶段谈判时间为3个小时，因为无法破解僵局，再拖延下去也只是浪费时间。谈判进行了两个小时后仍是僵局，最后10分钟，双方人员已经准备退场，这时工艺品公司首席代表突然声音洪亮的宣布：这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表达我方的诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。外商们先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出手说：成交！第五章：国际商务谈判的过程（二）阶梯式让步（等额地让出可让利益的让步方式、挤牙膏）特点：逐步、等额让出可让利益优点：体现了谨慎与耐心；遇到时间紧迫、性情急躁的对手，可获得较大利益缺点：平淡无奇，时间长，效率低下适用：新手；与对手不熟悉第五章：国际商务谈判的过程（三）山峰式让步（先高后低，然后又拔高的让步方式）特点：开始让步幅度较大，表现出合作的诚意；减缓让价时给对方接近尾声的压力，促使成交；最后大幅让步，促使成交优点：灵活而富有变化，有三次成交机会缺点：给对方以不诚实感适用：实施难度大，适合有丰富经验、善于把握合作与竞争尺度的谈手（大手笔、大家）

第五章：国际商务谈判的过程（五）钩勾式让步（从高到低再到微高的让步方式）特点：头两轮让出全部可让利益，第三轮赔利相让，第四轮讨回赔让部分优点：头两轮诱惑力极大,可以令僵局谈判起死回生、成功率大缺点：强化对方议价能力；难以“勾回”,最后一轮谈判破裂适用：陷入僵局或危难的谈判底线第五章：国际商务谈判的过程（六）跳楼式让步特点：一开始立即让出全部可让利益，然后再不让步优点：容易打动对方“以诚相报”；速战速决，节约成本缺点：对方可能穷追不舍；失掉本可以力争的利益适用：己方处于绝对劣势；双方之间关系友好第五章：国际商务谈判的过程二、最后的让步（一）让步的时间选择分为两部分：主要部分－应在最后期限之前次要部分－“甜头”，安排在最后时刻（二）让步的幅度主要因素：考察接受让步的谈判者的级别此让步应是：①比较大的－满足对方地位和尊严的需要

②不过大第五章：国际商务谈判的过程（三）让步与要求同时共提对于最后让步，必须指望对方予以相应，作出相应让步策略1：提出要给管理部门一个交待

“我愿意同意你关于X问题的建议，但为此我将受到重重批评，因此关于Y问题，你必须帮我的忙”

策略2：直接提出需要对方让步做交换

“我考虑过关于Z问题的建议，坦率说，我看这没多大问题，只要我们能达成一个关于W问题的协议”思考题美国一家航空公司要在纽约兴建大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共委员会不批准，不肯降低价格，谈判相持不下。