酒营销策划方案

酒营销策划方案我公司通过对华容道酒业的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：1290%左右。专家们认为，目前湖南省6份额后，再适时推出“华容王”和“华容后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、华容道酒业产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，风格，具有一定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查1、基础调查：香型、品牌、文化主导香型：浓香型、兼香型畅销酒度：52°—60°本地主要品牌：湘西——湘泉系列外地入湘主品牌：安徽——金种子湖北——稻花香贵州——茅台、小糊涂仙2、消费市场调查52０元／５００ＭＬ和１８—４５元／５００ＭＬ的低中档酒最为畅销。其中３洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。有３３．５２％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有７７．２３％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。3、包装调查对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有９６．２％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。4、市场点评对于白酒消费市也高。因，主要受市场价位过高和竞争的影响。白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。2此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高〔５２°２４５元／５００ＭＬ，３８°２１０元／５００ＭＬ是茅台挥之不去的阴影。湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅五粮液、酒鬼；中档：金六福〔二星、三星了一种品牌长期占领市场的特点。2、提高市场占有率。牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。四、“华容道”酒营销方案建议实施期。****年1月10日—3月10日五、市场分析研究。酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差异。2、竞争对手分析3、消费心理研究。根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。〔1〕、消费者购买动机a、经常饮用，自己品尝〔生活习惯〕b、会客、待客饮用c、送礼d、喜庆事饮用需要e、节假日购买饮用。f、开心时、烦恼时饮用〔2〕、消费者性格分析a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。〔3〕、消费习惯a、生活习惯〔比较固定〕b、广告影响c、听说〔4〕、消费者分类a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。b、中档价位流行型c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。4、消费者与品牌的关系六、“华容道”酒产品分析。内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间品牌定位：中国的白酒市场遍地名花风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历这个“度”必须把握准确。七、促销整合策略。及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。〔一〕、公司与经销商共享利益1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。1、市场运作模式a支持。b经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。2、经销商确认体系a、同意公司下达该区域年度销售目标。b3、具体操作细则a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。4、市场保护体系a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。d、加强对各区域经销商市场行为〔投入、渠道等〕的监督控制，并建立相应的约束机制。5、市场促销整合策略白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、竞争中脱颖而出。湖南湘泉集销方能使企业营销进入良性循环。〔三〕、促销活动方案依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。1、春节活动促销方案A、推出一系列文化趣味有奖问答，表达“华容道”酒对文化的重视。B、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最正确选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。2、公益活动赞助2树立企业形象，深化文化内涵的目的。八、“华容道”酒媒体整合策略。虑战略性媒体运用。CF1530CF，1530CF5CF30CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。〔一〕、媒体组合选择目标、方式1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台华容电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；2、报纸类：湖南日报岳阳晚报华容报华容道酒〔企业报益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。采用此媒体组合原因为：a、利用强势媒体电视，效果比较直接。b吸引更多的消费者。c、扩大产品与广阔消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。1、目标市场战略目标对象作广告策划。2、竞争战略评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。1、招商对象A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点2、特约经销商要求A、具备独立法人资格及相关经销商资格B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络C、有投资决心和长期合作的态度D、有一定的经济实力3、付款方式现款现货〔每批〕4、广告及促销支持A、公司负责市台和县台电视广告投放B、公司负责市报的广告投放C、公司提供POP宣传用品D、公司提供终端、条幅等宣传用品E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传F、公司提供经销商年底返扣G开发新的销售渠道。5、售后服务A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。B、公司提供有关产品的一切合法文件。C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。D、公司定期对经销商人员进行培训。E、公司提供双方认可的可行的SP活动。F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。注：标准招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“华容道”酒长远发展。十、销售网络的建立端销售点密集铺货。以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商代理制。2、企业应制定完善的销售计划方面：〔1〕、目标确实定制订销售目标主要依据三个要素：首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度〔据此确定企业市场存量的自然增长量〕。最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。〔2〕、目标的分解销售目标的分解对目标的落实和执行至关重要，同时，通过分解，也可以了解目标的可行与否。销售目标分解的顺序是：和季度、月份分解〕度、月份分解〕⑶结算方式：现款现货、银行承兑、月结、上打下等。⑷销售方式：批发、〔企业〕零售、直销等。括对所辖区域的分解和品种、结算方式、季度和月份分解〕代表、客户〕目标的可行性。同时分解过程，也是任务下达过程。表上。这份分解计划对财务、供给和生产，甚至仓储计划都是非常重要的依据。在确定目标和分解目标时，同时应该制订费用预算和费用分解计划，销售目标与资源要同时下达。〔3实施方案应该包括如下内容：⑴市场代表行动要点计划；⑵客户计划和每个客户管理或开发要点计划；⑶区域计划和区域销售工作要点计划；⑷品种计划和品种竞争要点计划；⑸销售管理计划和阶段性检讨作业要点计划。〔4订二至三个备选方案，以确保计划的顺利实施。3、企业和经销商的合作的市场资源。店大欺客不足取，客大欺店同样不能容忍。具有战略伙伴关系的经销商应具备下述特点：⑴尊重企业；⑵服从企业管理；要求合理的经营利益；⑷在区域、价格和促销方面能够理解企业的意图，配合企业的行动；⑸面对新的竞品的诱惑能够把握自己。在买方市场条件下，企业一旦被经销商所控制，那只能意味着企业灾难的开始。企业开发和管理市场是从市场代表和经销商开始的，二者具有举足轻重的作用，企业应该一手抓市场代表，一手抓经销商，两手抓，两手都要硬。4、除了销售量，企业还应有其它营销目标一个开采不尽的宝藏。形象力。企业在关心、确定销售量的同时，还应该更加关心：1、产品如何才能别具一格，独具特色；2、成本能否更低一些；3、如何有效地提高企业的营销策划水平；4、如何有步骤地将自己的品牌擦亮；5、如何有步骤地建立一支优秀得货物运输队伍。5、企业要低成本建立营销网络十一、促销及终端销售一是商场超市，它是白酒的主体通路，以零售为主；二是零售店和酒店，以零售为主。如果做深度分销，也就意味着在零售店、酒店展开零售。要做到这一点，加强通路促销力度；重视终端管理等。首先要以自然村为单位，选定独家代理店、专卖点，首批一次性进货800---1000批量购买优惠等优惠政策。基层网点可能出于资金占压而影响进货批量，可以免费给矛其一定的资金占压，如推迟收款，每一次进货只付50%贷款，其余货款可在产品销售后清结。第一次现款进货给予同期银行存款资金占压利息。建立信息联络员制度，每个小区域叫指定一名斋求信息联络员，对本区域的婚宴等批量用酒情况进行反馈，根据销量给予奖励。端推销。促销方面，可配备一些精美的有意义的促销晶，如一些新奇的礼品，农业致富信息、病虫害防治，家庭疾病防治，生活小常识等。春节期间配备年货用品，如对联、调料。经常搞一些小规模的促销活动，如直接把活动搞到每个自然村和乡镇。总之，农村市场的开拓是一个长期，复杂的系统工程，它需要我们去认真思考、分析、创新，结合农村市场实际，结合企业自身实际，制场操作中需要我们结合具体情况制订具体营销方案。白酒代理是一个暴力