烟草公司采购员谈卷烟购进的今与昔

烟草公司采购员谈卷烟购进的今与昔卖方市场时期想方设法订购紧俏卷烟1982年，我国确立了烟草专卖制度。1985年前后，地市级烟草公司在全国范围内成立。以后10年，全国卷烟市场大体处于卖方市场时期，卷烟产品供不该求，卷烟采购员的工作职责是想方设法订购紧俏卷烟。那时处于计划经济年代，卷烟生产厂家按既定计划指标向各区域分派货源。地市级烟草公司成立后，卷烟采购员的工作就是跑遍全国争取供给指标，云南、湖南、湖北、河南等产烟大省更是采购员出入频繁的地方。以〃中华”、“XX山”为代表的一大量卷烟品牌广受欢迎，成为市场上的紧俏卷烟，卷烟采购员的主要任务就是围绕着紧俏卷烟做工作。云南省紧俏卷烟最多，咱们在云南省投入的精力和时间也最多。为扩大产量，知足市场需求，紧俏卷烟生产企业采取了多种办法，如从商家集资更新技术设备，有条件的购货方支援化肥农药等紧缺的烟叶生产物资，与经营不景气的工厂签定生产计划转移合同样，互换条件是要向对方提供必然数量的紧俏卷烟。如此一来，卷烟采购员的工作变得既复杂又具戏剧性。那时卷烟采购员队伍被分为省级烟草公司采购员、地市级烟草公司采购员、县级烟草公司采购员、系统外与烟草公司联营组织采购员四大类。与厂家协调取得长期供货计划只是他们工作的一部份。这项工作难度较大，需要长时间做工作，为此许多单位领导、采购员齐上阵，不吝动用各类关系说情。但我以为抓机缘最重要，记得〃XX”1988年投放市场时，大多数采购员不敢订购，但有的企业却斗胆与XX卷烟厂签定长期定货合同，因此取得了丰厚的利润。这件事对我震动很大。1994年10月，原XX卷烟厂在XX召开新品发布会，只邀请部份已有合同单位参加，我所在的公司不在其中。在领导支持下，我在发布会前一天来到XX，连夜与厂家协调。第二天发布会上，厂方宣布：少数未被邀请而主动参加发布会的烟草商业企业，经研究，XX卷烟厂决定与他们签定长期供货合同。对此，我兴奋不已。上世纪九十年代初的卷烟卖方市场，图为卷烟批发部。上世纪九十年代初的卷烟卖方市场，图为批发部等客上门开发票。“XX山”的发展转变见证了烟草行业市场环境的变迁。卖方市场时期，我国的交通、通信状况比较掉队，采购员外出几乎都是坐火车。火车车箱超级拥堵，常常买不到坐票，只能几十个小时站着，旅途十分劳累。即便如此，采购员下了火车就直奔目的地协调货源。“时间就是金钱”、“一分耕耘一分收获”的意识深切人心。买方市场时期省外卷烟徘徊在“家门前”1996年，卷烟市场开始由卖方市场向买方市场过渡，供不该求的卷烟产品品种日趋减少，滞销卷烟开始增加。卷烟竞争日趋激烈，争奇斗艳，品牌规格不厌其“繁”。以后国家局实施“控量、促销、稳价、增效”等宏观调控政策，供过于求的状况取得减缓。从1996年开始，卷烟市场出现了买方市场特征。那个时候，常常是昆明国贸中心的卷烟拍卖会还在举行，会上拍得一组货后，就必需当即发货，一旦掉队，赶上市场货源多余、价钱下降，就得赔钱。为此，咱们要亲自跑发货手续、疏通发货渠道。与此同时，由于地方政府原因，很多省份开始向本地商业企业下达省产卷烟销售任务，于是，做好省产卷烟采购便成了那时基层烟草公司采购员工作的重头戏，这种地方封锁现象后来在行业不断深化改革中取得减缓。那时，省产卷烟厂家不断推出新品，协助新品培育也成了采购员分内的事情。新品培育倒也简单，先是到集市、庙会大张旗鼓地宣传，发放广告单，请消费者评吸，然后少量投放产品，接着再慢慢扩大投放量，新品投放时往往带有促销品，如毛巾、洗衣粉、打火机等等，有时还有抽奖活动。有的采购员还把新品宣传做到了政府部门，“新石家庄”就是这样打开局面的。可以讲，在买方市场条件下，采购员积累了必然的品牌培育经验。由于那时地域封锁严重，外省卷烟调入受到了限制，进入时必需经省公司批准。此时，县烟草公司再也不具有与省外厂家交易的资格，只能依托上级公司采购省外卷烟。在这种形势下，各地纷纷出现了省外卷烟生产企业的派驻机构，它们的作用在于协调与商家的关系，为所在企业的卷烟争取市场份额，这与卖方市场时期商家向厂家所在地派驻代表形成了鲜明的对比。稍紧平衡时期着力打牢市场基础烟草行业大力推动“大企业、大品牌、大市场”战略的实施，开始关停并转产量在10万箱以下的小烟厂，拉开了企业联合重组和品牌整合的大幕。工商分开后，企业组织结构调整步伐进一步加速，卷烟品牌和规格大幅紧缩。随着企业联合重组在更深层次、更高水平上推动，按客户定单组织货源和按定单组织生产工作深切开展，“两个10多个”战略得以顺利实施和推动。随着卷烟市场供求走向“稍紧平衡”，卷烟采购员的工作重点由过去想方设法采购紧俏卷烟、向省产烟销售要成绩转向了以知足市场需求为中心，着力打牢市场基础。随着行业品牌整合力度加大，很多品牌退出了历史舞台，采购员的可选品牌也在发生转变。石家庄市无极县卷烟消费者曾经对保定卷烟厂的“从台”、“玉兰”等卷烟品牌情有独钟，无极县卷烟营销部也一直维持供给。企业联合重组以后，这些品牌被快速整合。零售户和卷烟消费者一度有些不满，此时，采购员的工作任务是踊跃寻觅其他替代品牌。究竟采购什么替代品牌呢？有两个标准：一方面要知足市场的口味需求，另一方面是要有持续稳定的货源供给。这时，采购员不仅要了解市场的消费属性，还要对行业现有的品牌及其未来发展趋势了如指掌，才能作出准确的判断。从XX年起，行业大规模推动取消县级烟草公司法人资格工作，慢慢确立了地市级烟草公司的经营主体地位，此时，采购员队伍的任务加倍单一，肩上的担子也更重了。他们要充分了解工业企业的生产信息，同时掌握市场的真实需求，熟知卷烟品牌的质量特性，才能有效地进行需求预测，合理地调整采购产品结构，确保被列入采购名录的品牌既能适应本地市场需求，又能维持稳定供给，还具有良好的发展前景。他们要早准备，勤工作，认真细致地做好品牌置换工作，确保品牌快速整合时期卷烟市场的稳定。XX年6月，行业第一共享品牌“大丰收”在武烟集团高速卷接包机台顺利下线后，石家庄市公司在第一时间内订购，踊跃开展市场宣传，循序渐进、有条不紊地投放市场，现在“大丰收”已经慢慢取得了市场的认可，当主销牌号“灵芝”停止供