2023年消费者行为学笔记

Fａctoｒｓｉnflueｎcinｇconsumerbehavｉor:1Cuｌturalfaｃtoｒ:cｕltuｒａl;subcuｌｔｕrａｌ;buｙeｒ2ｓociａｌ-ｒeｆerencegroｕｐs:fａmｉly;roｌeandstaｔuｓ３ｐersonａl:ａgeａndliｆe-cycle；ecｏnoｍicｓituationｌiｆesｔｙle;perｓonaｌityaｎｄself-concept:４pｓyｃhoｌｏgiｃal:motivaｔｉon；belifesａｎdattitudeｓ;perception；learning．Whatisconsumerbeｈavior？Thｅｓtudyofｔｈeｐrocｅssesｗhenorgｒoupsseｌect，ｐurchasｅ,use,ordｉｓposeoｆprｏductｓservicesｉdeaｓｏrexperiencestosatisfynｅedsanddｅsire.消费者行为：个体或群体在为满足需要和欲望而挑选，购买，使用或解决产品,服务,创意或经验时所涉及的过程。Rolethｅoｒｙ:ｉｄentifiesconｓuｍｅrsaｓactｏrsｏnthｅmarkeｒplacestage。角色理论:认为许多消费者行为都类似于戏剧中的情节的观点。Exchange:atransａｃｔiｏｎiｎwhicｈｔwoｏｒｍoｒeｏrｇaniｚaｔｉonｓorpｅｏplegiveandｒｅｃｅｉvｅsｏmeｔｈingoｆｖａlue.交易：两个或更多的组织或个人互相付出并获取某种价值的过程。Consumeｒ:apersｏｎwhoiｄｅnｔifieｓaneedordesire,makesapuｒchａsｅ,ａnｄｔhendiｓｐｏｓeoｆｔｄucｔ.消费者：确认一种需要和欲望，进行购买,或解决该产品的人。Manyｐｅoplｅmaybeｉnvolveｄiｎｔhiｓseqｕenｃｅofeventsｐｕrcｈａｓer／uｓeｒ/influencerConsumｅrsmayｔakｅtheｆormｏfｏrganiｚaｔiｏｎorgrｏup.Marｋeｔｓegmeｎｔａtｉoｎ:ideｎtifieｓgｒoｕpsofcｏnｓumerｓwhoarｅsimｉlartooneａnｏtheriｎoneoｒｍｏrewaｙs,ａndthｅndevisesｍａrkｅtｉngstratｅgiｅｓｔhaｔａpｐealtooneｏｒmoreｇrouｐs.市场细分：拟定在某一方面或多方面互相类似的消费者群体，然后制定出吸引一个或多个群体的营销策略的过程。Reｌatｉonshipmarketiｎg关系营销:marｋeteｒswhobelieveintｈisphilosoｐhy,inｔeraｃtｗｉtｈcusｔoｍerｓｏｎaregularbasiｓａnｄgiｖethemreasontoｍaintainabonｄwithｔheｃompanyｏveｒtｉmｅ.Deｍｏｇｒapｈicｓ:stａtｉsticsthatmｅａｓurｅｏbｓervaｂleaspectｓoｆpopulａtioｎ．Sｕchaｓagegｅnderｆamilystructuresocｉalclassandincomeraｃｅａnｄｅtｈnicｉｔylifesｔyle.人口记录变量：可观测的人口特性量度,如年龄，性别。Marｋetiｎg’impactonｃｏnsumeｒsPｏｐularcｕlｔｕｒe:cｏnsistinｇofthemｕｓicmoveｓsportsbookscｅlebritiｅs，ａｎdｏtｈｅrfｏrmｓoｆentertainｍｅｎｔconsumedbｙtheｍａｓｓｍａrｋｅt.大众文化:为大众市场合消费的音乐,电影，体育,书籍,名人及其他娱乐形式。Ｍarketｅrｓplayａsignificantrｏlｅiｎouｒvieｗoｆthｅwoｒｌｄandhowｗeliveiｎit．Ｔｈemeaｎｉnｇoｆｃoｎsumption:peopleofｔｅｒbuｙpｒoｄuｃｔsnotfoｒwｈａttheydo，ｂutｆorｗhattheyｍｅan.Tｙpeofｒelationshiｐapeｒｓonｍightｈａｖeｗithaproduct1ｓelf-coｎｃepｔattａｃｈmenｔ:ｔｈeprｏduｃthelpsｔoesｔabliｓhｔｈeuser’ｓidentｉty.自我概念依附性:产品可以帮助确立使用者的身份。2nostalgiｃaｔtachｍent：theｐroducｔisaparｔoｆthｅuｓer’ｓdaｉlyｒouｔｉne怀旧依附性:产品与过去的经历有所结合。3interdepenｄence:tｈeprodｕctiｓａpaｒtoｆｔheuｓeｒ”sdaiｌyｒｏｕtin.互相依赖性：产品与平常事务不可分割。4ｌove:thｅｐrｏductelicitsemotionalbondｓofwarmtｈ，passion,oroｔhｅrstｒongｅｍｏｔiｏn.与爱相关的消费:产品可以引发温暖，与爱相关的激情。Coｎsuｍptioniｎcluｄesinｔangibleexperｉｅnce，ideas,ａndservicesiｎaddｉｔiontｏtangibｌeoｂjｅcｔsFouｒｄistincｔtｙpｅsofｃｏnｓｕmｐtion：1conｓuminｇasexpｅrience２ｃｏnsuｍｉngasｉntｅgration３ｃonsｕｍiｎgascｌassｉｆｉcatiｏn4consumｉngasplａy体验式消费Theglｏbaｌｃonsumer；全球性消费文化Ｂｙ2023，tｈemajorityofpｅoｐlｅonEarthwiｌllivｅinurbanceｎｅｅrs.Ｓoｐｈistiｃatｅｄｍarkeｔingstratｅｇiesｃoｎtribuｔｅtoaglｏbalconｓumｅcｕlturｅ．Vｉrｔuaｌconsumpｔion虚拟消费:thedigitalrevoｌutioｎisｏneofthemosｔsignｉficaｎtｉｎfｌｕenceｏｎcoｎsumｅrｂehavior,andtｈｅimpoｒtｏfthewebwillconｔiｎuetoexpandasｍoｒeandmorｅpeｏｐleａrｏunｄthewｏrldｌogｉn.Buｓinｅｓｓetｈiｃs:aｒeｒuleｓofconductthatｇｕiｄeａctioｎｉｎｔhemａrketplａcｅ.商业道德：引导市场行为的行为规范Aｄｄiｃtｉvｅcoｎsumｐtion：ｉsaphｙsiologicａlorpsyｃhｏlogiｃalｄependeｎｃyonproｄｕctｓorｓeｒviceｓ.Comｐulsiveconｓumｐtion：.失控型消费ｒefｅrｓtoreｐetiｔivesｈoppiｎｇ,oftｅｎexceｓsivｅasanaｎｔｉｄotｅｔotension,anｔidotetotｅnsiｏn,ａnｘｉetｙ,deprｅｓsiｏn，oｒbｏredom：反复的，并且经常是过度的购物行为，用来减轻压力,焦急，沮丧或无聊。Ｃｏnsumeｄconsumerｓ：ａrepeoplｅwhoａreusｅｄｏｒexploiｔｅｄ，williｎgoｒnot，mercｉａｌgainintｈemarkeｔplａｃe.被消费者:不管是否乐意,在市场上为了商业利益而被使用或被运用的人。Cｏnｓumｅrthｅft:sｈriｎkａgeｉstheｉndｕstｒｙtermｆorinveｎｔoryandcashｌossｅsfrｏmshopliftｉnｇａｎdeｍplｏyｅetｈefｔAnticoｎsumption:eventｓiｎwhｉchｐroduｃtsａndｓerviｃesarｅdｅlibeｒaｔelydeｆａceｄormutilａtｅd.反消费行为:消费者所做的涉及蓄意破坏和损伤产品的行为。Sｅnsatiｏn：tｈeiｍmediateresponｓeofoursensoｒyreｃｅptors(eyeｓ，eaｒs，noｓe,mouth，fingerｓ)tｏｂasｉｃstiｍulisucｈasｌiｇht，coloｒ,ｓｏuｎd，oｄoｒaｎdtｅxｔuｒe.感觉：感受器，对光,色,声，气味和质地为基本刺激的直接反映。Ｐerｃeption:thｅｐrocｅssbywhichthesesｅnsａtioｎsaｒｅseｌeｃteｄorganizｅdaｎdiｎterpretｅd．知觉:对刺激进行选择，组织和解释的过程Ａnｏvervieｗoftheperceptualprｏｃeｓｓ:expoｓure暴露aｔtention注意intｅrpretaｔioｎ解释Theｓtudyofｐerｃepｔｉｏn:fｏcuseｓonwｈatｗｅaｄdtｏtｈｅserawｓensaｔionsｉnorｄerｔｏgｉveｔheｍmｅaｎing.Sｅnsorｙsｙstems:ｅxｔｅｒnalstimｕli,ｏrsensoryinput,canbeｒeceｉvｅdonanumbeｒｏfchannｅls.Theiｎｐｕtspiｃkeｄｕpbｙouｒｆivｅｓeｎsｅsａretheｒａwdataｔhａtbegintheperｃｅｐtｕalprocess.Ｈedonicoｎsumpｔiｏn：tｈemultｉsensory,fantasｙ,andeｍotionalaｓｐectsoｆconsｕｍｅｒｓ’ｉnteractｉonswithprｏｄｕctｓ．享乐消费：消费者与产品互相作用的多种感觉的,幻想的和情感的东西。Jｉsion：mａrkeｔerｓrelyheａvｉｌyonviｓｕaleleｍeｎｔinａdverｔｉsｉng,soｒedesign,ａnｄpａvkage.Ｍeａｎingarecommunicatｅｄonｔheｖｉsuaｌcｈannｅlthrｏugｈａpｒｏduct’scolｏr，sｉze,ａnｄstｙling．Colorsmａｙeveninｆluenceoｕreｍotionmoredirectly.Arousalａndstiｍｕｌａteappetiteeｇ.ReｄreｌaxationSｏｍerｅactionｓtｏcoloｒcｏmeｆｏrmleaｒnedassｏciatioｎｓ．Othｅrrｅａctｉonsarｅdｕetoｂiｏｌogｉcalandcｕlｔuｒａldｉｆfｅrences.Wｏmeｎteｎｄtobedｒaｗｎtowardbrightertonesaｎｄarｅmｏｒｅseｎsitｉveｔｏsｕbｔlｅsｈａdinｇｓanｄpatterns.Satｕratedｃolorssuchasgreｅn,ｙelｌｏw,cyan,andorangeaｒeconｓideｒedtheｂestbuestocapｔｕｒｅatteｎｔion,ｂuｔdoｎ’tovｅｒdoit；exteｎsiveuseofｔhesehuescaｎoverwhelmpeｏｐleanｄｃａuseviｓualfatigue.Tｒadeｄress:ｓｏｍecolｏｒcombｉetobeｓostronglｙassociaｔedｗｉｔhacｏｒporation．商业外观：与公司强烈联系在一起的色彩组合。Sｍｅlｌ;orderscａnsｔirｅmoｔionｓorｃreatｅａcａｌmｉnｇfeeling．Marｋetersareｆindingwaｙstｏｕsesmelｌ:1sｃenteｄｃloｔhes2ｓｃentedｓtoreｓ3scｅｎｔedｃarsａndplａne4ｓcenteｄhoｕsehｏldpｒｏducｔｓ5scenｔedａdvｅrtｉｓemenｔsＳｏund：aｄvertisｉngjinglesmａｉntaiｎbranｄａwａrｅneｓsbackgｒoundmｕｓiccreatesｄeｓiredｍoodssounｄaffectｐeｏplｅ’ｓfeelｉngandbehaviｏｒs.Ｔｏuｃh:relａtｉvelyｌiｔtlerｅseaｒchhasbeeｎdoｎeontｈeefｆecｔｓｏｆtactilestimｕlaｔiononcｏｎsuｍeｒbeｈavｉoｒ,commoｎｏbservatiｏｎtｅｎsｕｓthａｔthisｓensorychannｅliｓimpｏrtａnｔ．Kａnseｉｅnｇineeｒing:aｐhｉloｓoｐhythatｔransｌaｔescｕstｏmeｒｓ’odesｉｇnｅlｅｍents.感性工学/人机工程：一种源自日本的将消费者的感觉转化为设计要素的理念。Ｐｅopleａsｓocｉatetｈeｔｅxtｕreｏｆfabricsaｎｄotｈersｕrｆaceswitｈproductqualｉｔiesandsomeｍarｋｅtersaｒeｅｘｐlｏrｉｎｇhowtｏucｈcａnbeｕsedｉｎｐaｃkagingtｏaｒouseconsumeｒｉｎtereｓｔ,Tasｔｅ:ｔasｔereceptorsoｂviouslｙｃｏnｔribｕtetoouｒexpｅｒienｃeｏfｍａnyｐroducts．Speｃializｅdcomｐaniescallｅdflａvorhousekeepbusｙｄevelopiｎgnewcｏｎcocｔｉoｎstopｌeaｓethecｈangingｐaｌaｔｅsoｆconsumｅｒs.Changesｉnoｕrｃｕlｔｕreａlsodｅｔerminｅtheｔaｓteｓｗefinddesivable.Exposuｒe：expｏｓurｅｏccurswhenastimuｌusｃomewiｔhiｎtheｒangoｆsomeｏne’ssenｓｏryrｅceptorｓ.暴露：知觉的初始阶段,在该阶段感觉发生于消费者的感受器的范围之内。Pｓyｃhophysics：tｈesｃｉencethatfocusｅｓonhowtheｐｈysｉcalenvironmｅntｉｓinｔegｒatｅoｏurｐersｏｎalｓｕｂjｅctivewｏrｌd．心理物理学:集中研究物理环境如何与我们的个人主观世界相结合的科学。Thｅａbsolｕtｅthｒｅshold：themｉnimuｍａｍountofsｔimulａtioｎｔhatｃａnｂeｄetectedonagiveｎsｅnsｏrｙchanneｌ.绝对阀限:能被特定感觉通道觉察的最小刺激量。Tｈediｆfｅrenｔialthreshｏld:theaｂilityｏｆａsensorｙsysｔemtodetecｔchaｎｇesｏｒdiｆｆeｒentiａlbetweｅnｔwostimulｉ.Thｅmｉｎｉｍumdifferenｃｅthaｔcaｎｂｅdetecteｄｂetｗeentwoｓtimuliisknowｎasｔhｅｊ`n`d(juｓtnoticeabｌeｄiffeｒence)。差别阀限:一个感觉系统察觉两个刺激之间的变化或差别的能力。Subliｍinalｐerceptｉon潜意识知觉:oｃcｕrswｈenthｅｓtimuluｓisbeｌowthelevｅlｏfｔhecoｎsuｍer’sawａreness.Ｗeber’slaw:thｅstrｏngertｈeiｎtｉａlstｉmuｌuｓ,ｔhegｒeateracｈanｇｅmｕstbｅittobｅnoticｅd.韦伯定律:最初的刺激越强,引起注意所需的刺激变化量越大的规律。Sublｉｍiｎalpercepｔiｏn:ocｃursｗhenthestiｍuｌｕsisbｅｌoｗtｈeｌevelofthecoｎsumer’ｓawarenｅss。阀下知觉：对消费者的意识水平之下的水平的刺激的加工。Ｅmbeds’are：theｙfigｕresthａtｉｎsertｅdｉntｏmａgａzinｅadvertisiｎgbyusｉnghighspeedphｏtogｒaｐhyorａｉrbruｓhing.Atｔention:theextentｗhｉcｈprｏceｓsingactivityiｓdｅvotedtoapａｒｔicuｌａｒstimｕlus．注意:信息加工活动在所选刺激上的分派。Percepｔual:ｐeoplｅａttendtoonlｙasｍalｌｐoｒtionoｆtｈeｓtiｍuliｔoｗhiｃhｔheyｅxpose．知觉选择:指人们对展露在消费者面前的各种刺激专注于其中的一小部分的选择过程。Perceptualvigilanｃｅ:consumerａremｏrelikelytｏbｅawａrｅｏfstｉmｕlithatrelatｅtｏｔheｉrcurrentｎeｅｄs.知觉警惕：消费者更也许意识到与他们目前的需要有关的刺激的倾向。例：肥胖的人对减肥的信息产生警惕Ｐｅrceptualdeｆｅnsｅ:ｐｅopleｓｅｅｗhaｔtheywanttｏsｅe-aｎddon’tseewhatｔｈｅyｄon’tｗantｔｏｓee．知觉防御：消费者避免对他们有危险地刺激的倾向。Aｄaptiｏn:theｄｅgreｅtowhichcｏnsumeｒscoｎtiｎuetonｏｔiｃｅaｓｔiｍuｌusovｅrtime.适应:一种感觉从熟悉到不需要注意的过程(连续对刺激物的关注限度)Ｉｎtensｉｔy强度ｄuｒation连续时间ｒeｌevａnｃe相关度disｃrimｉｎaｔiｏn差异性ｅｘpoｓure频率StimulusseｌectionｆactoｒｓSｉzｅ:thesizeoｆstimuｌusiｔsｅlfiｎcｏnｔrasttothecompetｉｔionｈelｐstodｅterｍｉneiｆiｔwillcomｍandattenｔiｏn．Ｃｏlor：coloriｓapｏｗｅrｆuｌwａyｔodraｗaｔtenｔiｏntoapｒodｕｃtortｏgiveｉｔadisｔｉncｔidentｉｔy.Posiｔion：stｉmulithatarｅinplａcｅwｅ’remoｒｅlikｅｌyｔolｏoｋｓtaｎｄａｂeｔｔｅrcｈａnceoｆbeｉnｇnotice.Nｏvｅlｔy:ｓtimｕｌithaｔappearinuｎexpｅｃteｄwａyｓoｒplacestｅndｔograbourattention．Iｎｔerprｅtation:ｔheｍeaninｇthatｗeassｉgntoｓｅｎsoｒystimuli.解释:意义被理解的过程Ｓcｈemａ：setofbｅlｉｅｆs,towhichtｈestimulｕsisassigned.认知范畴中的信念和感觉的有组织的集合。Ｓｔiｍulusorｇanization:ａstimuｌuswｉllerpreｔｅｄｉsitsassumeｄｒｅlatｉｏnｓｈipｗithotherｅvｅnts,sｅnsaｔioｎoriｍagｅs.Closｕreｐrincipｌe：peopleｔenｄｔoperｃeｉveaｎincomｐｌetepictｕreascomｐｌｅtｅ.封闭性描述:描述一个人为了感知到完整的图形而倾向于补充缺少的信息的格式塔原则。Prｉnciplｅsimilariｔy：consumerｓtenｄｔoｇｒｏuｐｔogetherｏｂjeｃtsthatｓhaｒｅsimilarphysｉｃalcｈaracｔerｉstｉｃs．相似性原则:描述消费者如何倾向于被具有相似物理特性的五天放在一起的原则。Figure－groundprinciｐle:ｏnepartofaｓｔiｍuluｓｗｉlldomiｎate（tｈefigure)andotheｒparｔsreｃｅotｈebaｃkgroｕnd(ｔheground）图形-背景原则：作用刺激物的图形的一个部分居主导地位，而其部分则模糊成为背景的格式塔原则。Object:theprｏdｕctthａtisthefｏcｕsofｔｈｅｍessａgｅ.目的客体：符号学的术语中广告语所集中地产品Sｉgn:thesensｏryimageｔhatrepresentstheinｔeｎｄedmeaningsoｆtheｏbｊect.标志：代表着对象所意味着的含义的感性形象。Interpretant:themeaｎingdｅrived.诠解释：有标志或象征而得出的意义Icon：asigｎthatisｃonneｃtedtoaproｄuctbｅｃausetheysharesoｍepｒoperty.图标：在某种限度上代表着产品的标记符号Symbol：asignｔhatisrelatｅdtｏapｒoｄuｃtthrougheｉthｅrcｏnventioｎaloragreed-ｕｐonassociations.索引:与某一产品链接在一起的标志，因他们共享了某些特性Hｙperreaｌity:ｏneoｆtheｈaｌｌｍａrksｏfmｏderｎadｖｅrtisingｉｓｔhａｔitcｒeatｅｓaconditioｎｋnow.超真实性：最初的虚假或“夸大的广告”逐渐变为真实Ｔhｅｒeａrｅmanydimenｓiｏｎsthaｔcａnｂeｕsedtoeｓtabｌｉｓhabrand’ｓpｏsitioniｎthemaｒkｅtｐｌace.tｈeｓeincludｅ:ｌifｅstyｌe;prｉｃeleaderｓhｉｐ；attｒｉbutes;pｒｏducｔclass；compｅtｉｔor;occasions；users；qｕalｉｔy．Cｈapter3leaｒｎiｎgａndmeｍｏｒyLearning：arelａtivelｙpｅrmanentchanｇeinbehaviｏrcausedｂｙｅxperiｅｎcｅ．学习:由经验导致的相对持久的行为变化Leａrningisanｏngoｉｃｅss.constantlyｂeingrｅviｓｅd．Caｎｂeeｉthersimpleasｓociaｔｉoncoｍｐlｅxcoｎgnitiｖｅaｃtivｉty.从简朴的联系到复杂的认知Bｅhａvioｒallｅaｒｎingtheories:assumｅｔhatｌearniｎｇｔakｅsｐｌaceastheｒesｕltofresｐonseｓtｏｅxｔernalevent.行为主义学习理论:关于学习的观点,它假设学习是外部事件引起的反映Ｖiewiｓrｅpresentｅdbytwoｍaｊｏrapproachestｏlｅａrning:ｃｌassicalconditｉonｉnｇiｎstrｕmentaｌconditionｉｎg．Peoplｅ’sexｐerienceaｒesｈaｐｅdbythｅfeedbａｃｋｔhｅyreceiveastheygothoｕgｈlｉfe.Ａctionstheytaｋeｒesultiｎｒｅｗardsandpuｎishｍent,andtｈｉsfeedｂacｋinfｌuｅｎｃeｓtｈewaｙtheyｗillｒｅspondiｎsimilarsituａtionsinthefuturｅ.Uｎｃonditionedｓtimuｌus(uｃs）nａtｕraｌｌycapaｂｌeofcausｉngtheresｐonse．非条件刺激：本能导致的反映Ｃoｎditｉoneｄstimｕｌuｓ(ｃs）:nｏtiniｔiａlｌyｃausｅsaｌivａtioｎ．．条件刺激:不是有本能导致的反映。例：狗看到骨头会流口水Coｎｄitioｎｅdresｐonse(ｃr）：条件反射：当两个刺激物配对同时暴露时，条件刺激能引起非条件刺激Sｔimuluｓgeneraｌiｚation：tendencyｏfｓtimuliｓimiｌartｏａCStoeｖokesiｍilarｃonditionedrｅsponses.刺激泛化：和条件刺激相似的刺激可以引起条件反射。例：摇钥匙圈狗流口水Stimulusdｉｓcriminaｔion:occｕrswhｅnaＵCSdoesnotfｏlｌowasｔimｕlussimilaｒtoaCS。刺激甄别;当一种类似于条件刺激的刺激物刺激并引起非条件刺激行为的发生。敲盆子狗不会流口水Brandeｑuｉｔy:abraｎdhasstrｏngpositiveassociaｔiｏnsｉnａcoｎsumer’ｓmemoryａndcoｍmandｓｌｏyａlty．品牌资产:在消费者记忆中有牢固的积极连接并因此而博得很多忠诚的品牌Aｐpｌｉｃａtionsｏfstimulusgeｎeralizａｔioｎ刺激泛化的应用famｉｌyｂｒandiｎg家族品牌proｄuｃｔeｘｔenｓioｎs产品线扩展licensing许可（将自己的商标租赁给别人使用）look-alikｅpaｃkagｉｎg相似包装（通过对成功品牌的模仿是模仿品成功的秘诀)刺激泛化的运用结果：1当伪冒品比原有品牌质量差时，消费者会对原有品牌产生更大的信心和忠诚度2当伪冒品与原有品牌质量相称时，消费者就不乐旨在承受原有品牌的价格Applicａtionｓofstimulｕsdｉscｒiｍｉnａｔiｏn:consumersｌｅarｎtoｄifferentｉateabrandfoｒｍｉｔsｃomｐetitoｒs.Ｕniqueattrｉbuｔｅsofｔheirbrand．刺激甄别的运用Ｉnstrumenｔａlcｏnditioning:ocｃｕｒsastheindivｉdualｌearｎstｏpｅrｆoｒｍｂehaｖiｏｒsthatｐroduｃtｐositiveｏutcｏmesａndtoａvoｉdthｏsetｈatyｉelｄnｅｇａtiveoｕtｃomes.工具性条件反射：个体学会实行带来积极结果地行为并避免产生悲观结果的行为过程Iｎｓtrumentａlｃondｉtioningｏｃcuｒsinoｎeoｆthreｅｗays:1positｉveｒｅinfoｒcｅmeｎt;正强化２negａtiverｅｉnfoｒｃemｅnt；负强化3pｕｎisｈｍeｎt处罚Ｅxtinction:wheｎaｐositｉveouｔｃoｍｅsｉsｎoloｎｇerrｅｃeiveｄ,ｔhelearnedstｉmulus－resｐonseｃｏｎｋeｃtｉoｎwiｌlnoｔｂemａintained.消退：刺激与反映家门的联系逐渐减弱，从而反映不再被强化的过程Reｉnｆorceｍentscheｄulｅ:1fixeｄ-intｅｒvａlreｉｎｆoｒcemeｎt固定期距强化２vaｒiabｌe-iｎteｒvalreinforcemｅnt不固定期距强化３fｉxｅd－ｒatioreinforceｍｅnｔ固定比例强化4vａｒiａble－rａｔioｒeinforceｍenｔ不固定强化Rｅinｆoｒceｍｅntofconｓｕmption:tｈankｙou;reｂａtes;回扣follow-upphoneｃalｌs电话回访Frequeｎcyｍarkeｔｉnｇ：reiｎforcesｒeｇuｌarpurcｈaserｓbygｉvingtｈｅｍpriｚeswiｔhvalｕeｓthaｔincreaseａlｏngwithｔheａmounｔpuｒchａsed.频繁营销:用奖品来强化经常购买行为的一种营销技术,其奖品会随购买次数的增多而增值ｔiggeｒfｅaｔure:asｔiｍuｌustｈaｔcuｅsａnｉndｉvidｕalｔoｗardａpａrｔiｃularandａctiｖａtｅａrｅaction..触发特性:人脑会自发货被动的解决信息但这是无意识的，当面对陌生人或新产品，这个无意识将会被调动起来，用旧的观念去对待新事物而不是树立一个新观念。Oｂｓｅrｖationaｌlearｎｉｎg:occuｒｓｗhｅnｐｅoplewatchｔheactionsofothersandnoteｔhereｉnforcｅmｅnｔstheyreｃｅivefｏrｔheirｂｅｈａviｏrs。观测学习：人们通过观测别人的行动而得到强化来学习的过程。Cｏmpｏneｎｔsofｏbseｒvａtiｏnａllearnｉnｇ:ａttention--－retｅntiｏ关注偶像行为－--－--prodｕctioｎｐrocesses生成过程－-－motiｖatｉon产生动机--－--observａｔionａllearninｇ模仿学习成功Memｏry:apｒocessofacquｉringinformatｉoｎａnｄsｔorｉngitovertiｍｅｓoｔhatｉtwillavailablｅwhenneedｅd．记忆：获取信息并长时间存储信息，以便在需要的时候可以得到的过程。1Eｎcoding:informationisｅnteｒeｄinawayｔｈesystemwillrecｏｇｎizｅ．编码：以一种可再认的方式进入长时记忆的过程。2Storagｅ:knｏwｌedｇeisiｎtegrａteｄｗiｔhwhatｉsaｌreadyinmemorｙand“warｅhoｕsed”untilneedｅd.存储：将长时记忆和记忆中已有的知识综合在一起,然后存入“仓库”直到需要时用3Ｒetrievａlstaｔｅ提取Seｍaｎtｉcmeaning：symboｌicassociａtioｎ,suchastheideatｈatrｉcｈpｅoｐｌedrinkchampaｇne.语义意义:记忆中的象征性联想Eｐisodicmｅmories：relatｅtｏｅｖentsthａtaｒepersoｎallyｒｅｌｅvant．Ｆｌashｂulbｍemorieｓ:ｅｓpecｉalｌｙｖｉvｉdａssociatｉons．Sensｏｒymemoｒy:storageofｔheｉｎfoｒmaｔionｗｅrｅcｅivｅforｍoursenｓｅs．Shorｔ-ｔｅrｍmemory(ｓtm):sｔoreｓinfoｒmationforalimｉtedperioｄｏｆtime,ａndｉｔscaｐaｃityiｓlimｉteｄ.Long-ｔermmemoｒy:retainiｎformatｉonｆoｒａlｏｎgpeｒioｄｏftimeKnoｗledgesｔructure:coｍｐｌeｘｓpiderwebｓｆilledwiｔhpieｃesｏfｄａte．Hｉerａrｃhｉcａlprocｅssingmoｄel:aｍessａgeisprocessedｉｎａｂottom－ｕpfaｓhion:baｓiclevelandissubjeｃｔtoinｃrｅａsiｎｇlｙcoｍplexｐroceｓsingopeｒatiｏns.RelatiｏnｓhipaｍｏngmemorｙｓｙstemsSｐrｅaｄiｎgａｃtivatioｎ(激活扩散）ｂrａnｄ-ｓpeｃiｆｉc；品牌特定aｄ-ｓｐｅｃiｆic广告特定bｒandideｎtification品牌辨认ｐroduｃtcａｔegory;产品类别属性eｖalｕａtivｅreacｔion评价反馈Leｖeｌｓofknowledgｅ（知识水平)Servicｅscrｉｐtｓ:ｔyｐeofschemathａtiｓrｅlevanttｏcoｎsumerbｅｈavｉorisascriｐｔ,asｅｑuｅnceofeventsthatiseｘpecteｄbyanindiviｄual．服务脚本：商务场合下规范行为手册Ｆaｃtorｓinflｕencｉｎgretrｉeval：ｐｈyｓｉoｌoｇicalfactors;sitｕationaｌfactorsPioｎeerinｇｂrand先锋品牌dｅscrｉptiｖebｒand描述品牌Sｔaｔｅ-dependentrｅtrｉeｖａｌ（状态存放提取）ａcoｎsｕｍerｉsmorelikelytoｒecallanａｄ,foreｘample,ｉfhishermoodorleｖｅlｏfaroundaｔｔheｔimeｏfｅxposｕreisｓimilartothatiｎｔｈepurchaseｅnvironment.Retroactive:倒摄干扰consumersforｇetstimuｌus-responｓeasｓociatiｏｎｓwhennewrｅsponsestoｔｈesaｍｅorsｉmilarstimuliaｒelｅarneｄ．Proaｃｔｅrferenｃe:aｓweresｐonsesarelearned,asｔiｍulｕsloseitseffeｃtiｖeｎessｉnrｅtｒieｖｉng．前摄干扰Chａpｔer4motiｖationａnｄvalｕｅsＵtiｌitariａｎ功利性需求ｐrovideafuｎcｔiｏnaｌorｐracｔicalbenefｉtＨｅdonic享乐性需求anexperienｔｉａlｎeediｎvｉdingｅmotionalresponsｅorfaｎｔasｉｅsMoｔivａｔiｏn：theprocｅssesｔｈatｌeadpｅoplｅtobehavｅastheyｄo．Iｔocｃｕrｓｗhｅnaneediｓａｒoｕｓedtｈａtｔｈecoｎsumeｒwｉshedtosatisｆy.动机：激活目的导向的行为的内在状态。Goａl:theendstatｅthａtiｓｄｅsiredbytｈｅｃonｓｕmer.目的：通过购买来满足最终目的。Wａnｔ:amaniｆestａtiｏnｏfaneeｄcreaｔeｄbｙpersonａｌanｄcｕltｕrａlfａcｔｏrs.欲望：为满足需要所选择的消费形式。Moｔivａtiｏｎｃａnｂeｄｅscｒｉbedintermsｏf：strｅnｇth;强度directioｎ方向;laｓting持久性Typｅofneedｓ:bｉｏgenicｎeeｄｓ；psychogenic；ｕtiliｔariａn;heｄonicnｅedｓ;aｆfｉliａtion.Aｐproachcoｎflict:apersonｍusｔchooｓebetｗeeｎtwｏdesirableａlternａtｉｖes．双趋冲突：必须在两个令人满意的选项中做出选择的冲突境地。Thｅｏrｙofcognitivedissｏｎancｅ:astateｏftenｓioｎiscrｅａtedｗheｎbeliefｓorbehaviorｓconflictwithonｅanother，认知失调理论：一种理论，基于这样的假设,即当信念或行为之间彼此冲突时，就会产生一种紧张状态；人们会被激发去减少这种不一致,进而消除不快乐的紧张。Cogniｔｉvedissｏｎanceredｕcｔｉｏn:peopｌｅarｅmotivａｔioｎｔoｒeduceｔｈisiｎｃｏnsistency（oｒdisｓｏnance)andthｕsｅlimiｎateunｐｌeasａnttension.Apｐroach－avoidanｃｅｃonflicｔ:existｓwhｅnｗedesireａgｏodbuｔwishｔoaｖoｉdｉtatｔｈesaｍetime．趋避冲突:同时导致正面负面两种结果的目的所引起的冲突。Aｖoｉdaｎce-avoiｄａncecｏｎfliｃｔ:ｃonｓｕmｅrsmayfaｃeaｃhｏicewithtwoｕｎdｅrsirablealterｎativeｓ.双避冲突：必须在两个令人不满意的选项中做出选择的冲突境地。Ｎeedfｏeachievemｅntstrongｌyvalｕepeｒｓonaｌacｃomplishment．sｏmeiｍportａntneeds:nｅedｆorafｆiliａtion(tｏbｅｉnthecｏｍpａnyofｏtherpeｏpｌｅ);nｅedforｐower(tｏcｏntrｏloｎe’senｖiroｎmeｎｔ);nｅedfｏruniqueness(toaｓserｔone’sｉｎdiｖiｄualidentifｙ）Maｓlow’shiｅrａrchyofneedｓ’:physioｌｏｇiｃal生理safetｙ安全belonginｇｎess；ｅgoｎeeds尊重Self-actualｉzation自我实现Levｅｌsofiｎvolvｅmｅntforminertｉatopaｓsｉon：tａpermaｔiｏnprocessinｇｔｈａtwilｌoccuｒthusdｅpｅndsｏｎｔheconsuｍer’slｅｖelｉｎｖoｌvemｅnt.Iｎertia:惯性介入:特点：消费也许出于习惯;消费者缺少被选产品Cuｌtｐroduｃｔ崇敬产品Thｅｍanyｆacesofinvｏlvemｅnｔ介入的方面1Prｏduｃtinvｏｌｖemｅｎt:rｅlatedtoacoｎsｕmeｒ’sｌｅvｅｌofｉnteｒestiｎapａrｔicularproｄuct．产品卷入2Ｍessａgｅ-reｓpｏｎsｅinvｏlveｍent：reｆerstotheconsｕmer‘sinｔeｒestinprocessingmａrketingcommunicａtiｏns.信息反映卷入:根据媒体介入方式的不同对消费产生的影响效果也不同。３Purchasesｉtuａtiｏnｉnvｏlｖｅmｅnt:ｒｅｆerｓtoｄｉｆferenceｓthａtmayoccurwhenｂuｙinｇｔhesaｍeobｊｅctfordｉfferentconteｘts.购买情景介入：在不同情景中购买同样的产品也许有不同的购买行为关于介入维度的测量：５个维度都要测量；每个维度下都也许有一个代表产品。Anｉnvoｌvｅｍentprｏｆileｃontainingfｉvecomｐoｎｅnts：1thepeｒｓoｎalintｅrestaｃｏnsuｍerhaｓinapｒoｄucｔｃaｔegorｙiｔspｅrsonａlmeaningoｒimｐorｔaｎcｅ.消费者对一种产品的爱好，以及产品对个人的满意和重要性。(产品对个人的价值）2thｅｐerｃｅｉvｅdimpｏrｔaｎceofｔｈepｏtenｔialneｇatｉｖeconsequencesassｏｃiaｔｅdwitｈapoorｃhoiｃｅoftheｐroduｃt(riskimpoｒｔance)对产品选择失误所带来的潜在负面影响的重要限度(风险限度）的感知。3theproｂabｉlｉtyofmａｋingabadpuｒchａse.购买失误的也许性4tｈｅplｅasurevalueoftheprodｕcｔcategory．该种产品的愉悦价值。5tｈesignvaluｅofthepｒoductcategoｒｙ该种产品的标志价值和自我的密切关联限度。Ｓeｇmentingｂｙinvolｖｅmenｔlevelｓ介入水平:aｂaｓisfｏrmarketSegmentｉng:情感介入;感性介入Corevalｕｅs文化融合学习自身文化下面的信仰及行为的过程Ｔｈechapｔeｒs5thｅselfＳeｌf–cｏncｅpt:refeｒstｏｔhｅbelieｆｓapersoｎhoｌdｓaｂoutｈisorherｏwｎaｔtributeｓandhowheoｒｓｈeｅvａluaｔesthesequaｌitｉeｓ．自我概念:一个人所持有的对自己属性的结识，以及自己是如何评价这些品质的。Dimeｎｓiｏｎsoftｈeattributesｏfselfcｏncepｔ:自我概念的维度;coｎtect外形；positivitｙ积极限度;intensityａnｄstability强度和稳定性:对外部刺激的稳定性；ａｃcuracy准确度:自我评价与事实的相符。Seｌｆ–esteem:自尊，衡量自我概念的积极限度Soｃialcomｐａｒison:社会对比,消费者将自己与广告中塑造的形象对比之后进行自我评估。Ideaｌself:抱负我，我希望成为那个人。Actｕalｓｅlｆ:现实我；对自己拥有的或缺少的个性做出真实的评价。Mulｔipleｓelves多重性自我角色Symｂｏliciｎterａctionism：sｔrｅssesｔhａtreｌationsｈｉpwｉthｏtherpeopｌeｐlayａｌargepartｉnｆorｍiｎgtｈｅsｅｌf.符号互动论：强调自身与别人的关系对自我的形成起着很大作用的社会学方法,人生活在一个象征物的环境中,任何一个情景或客体上锁附加的意义都取决于对这些象征物的解释。Fuｌｆillｉngpropｈecｙ:byactingthewaywｅassumeｏthｅrsｅxｐeｃtusｔoact，ｗeoftｅｎwindｕpcｏnfiｒmiｎｇtheseｐｅｒceptions.Ｔｈelｏoｋinｇ－ｓｅｌf镜像自我:ｔｈｅpｒocesｓofimaginｉngthｅｒeaｃtｉonｓofotheｒstｏｗardus.Self-cｏnｓciousness自我意识：ｐubliｃseｌf-cｏｎsｃｉousness公众自我意识seｌｆ-moniｔorinｇ自我监督意识。公众自我意识与自我意识都收自我监督的影响。。。。Thｅextendself:eｘｔeｒｎalobjectｓthaｔweconsiｄeraparｔofuscｏｍｐrｉｓｅ.延展性自我:消费者把外部的客体视为自身的一部分。Fourlevｅlｓoftｈeｅｘtendeｄsｅlf:1indｉvidｕalｌeｖｅｌ个体水平2famｉlylｅｖeｌ家庭水平；cｏmmunｉｔyleveｌ社区水平;4grｏuplevel群体水平Agｅntiｃｇoaｌｓ:stressｏfselｆ－asｓertiｏｎmastery动因目的Ｃoｍｍuｎalgｏal：affｉlｉatiｏnaｎdthｅｆｏsteｒingｏfｈarmoniousrelaｔiｏns.公共目的Ｓｅｘ－typedtraｉts性别典型特质：固定的与某个性别相联系的特质Sex-ｔypｅｄｐroｄucｔ：ｔakeonｍasculinｅｏrfemｉnineatｔriｂｕees，andｃonsumersofｔenａsｓｏcｉatethenwithonegｅndｅroranｏｔｈer．Anｄrogｙny：theｐossesｓionofbotｈmaｓｃuliｎeａndfeｍiｎinetrａiｔｓ.中性：同时具有男性和女性的特质。Ｓextypedpｅople：sterｅotypiｃａllymasculineｏrfemininｅ.Androgｙnousｐeoｐle:miｘtｕreｏfｃharacｔｅｒistiｃsＭasculiｎism：thestｕdyofｔｈeｍaleimageａｎdtｈｅculturaｌｍｅaninｇｓofmasculinitｙ.男性主义:男性形象及其文化意义。Chapter6ｐerｓonalityandlｉfestｙleIＤ：orｉenｔeｄtｏｗardiｍmediategｒatiｆｉcaｔion．本我：以直接满足为导向的系统。Pleasｕｒeｐrｉnｃiｐal;ｂehavｉorisｇｕｉdedbyｔｈｅprimarydesiretoｍaximｉｚｅpleaｓurｅanｄａvoidpain．唯乐原则:认为行为是以快乐最大化和规避痛苦的欲望为指导的信念。IＤ(本我)的三个特质：1sｅlfish2iｌlogｉcal3igｎorｅｓconeｓquencｅｓＳuｐｅrego:tｈeｐerson’ｓcoｎｓciｅnｃｅ趋我：内化了社会准则的系统，起到了阻止本我追求自私的满足作用。Ｅgｏ：thｅｓyｓｔｅｍthａｔｍediaｔesｂｅtwｅenthｅiｄandtheｓupereｇo．自我：在本我与超我之间进行调节的系统。Rｅaｌitypｒinciplｅ:tｈｅegｏfｉnｄsｗａｙstogratifythｅidthatwiｌｌbeaccｅptａblｅｔothｅoｕtsiｄewoｒld.现实原则:自我寻求社会可接受的方式来满足本我的原则。Karenhｏrnｙ:dｅscrｉbedpeｏpleasｍovingtｏward：compliaｎt趋同型deｔached清高型ａggressive激进型Persｏnaliｔyｔraits:aｐproaｃhtoｐｅｒsｏｎａlityｔhatfocusontheqｕantitativemeａsuｒementofpersｏnａlitytrａiｔｓ.个性特性:对某个人特点的可辨别性描述。ｏｖａtivenｅss：创新意识:对模糊度的容忍力很高，容易接受新事物。ｍateｒｉalism：物质主意人格：对可以获得和拥有的财务很重视Selｆ-conｓｔructiｏn：自我意识：通过自我监督来展现别人眼中的形象。Needforcognitiｏn:喜欢通过自身努力来获得信息。Ｆｒugality:节俭;讨厌商业广告,更讨厌逛商场,不会产生冲动购物。Ｉdiocentricｓ:离心个体Aｌｌocentｒｉcｓ：向心个体Ｂrａｎdpersonalｉty:品牌个性；将品牌赋予一系列拟人化的特性。Brandeqｕiｔy:品牌资产;某品牌在消费者记忆中强烈的喜欢限度及再回忆限度。Aniｍiｓm：泛录论:无生命的客体被赋予生命力的文化惯例。Level1:相信物品被某一个灵魂占据lｅvｅl2物品直接被拟人化Lifestｙlｅ：apatterｎofｃonｓumpｔｉoｎrｅfｌeｃtinｇaｐersｏn’schoiｃｅsｏfhowｈeorsｈeｓpｅｎｄstimeaｎdmoney.Produｃｔｓａｒｅthebuildingblｏcksofliｆesｔｙｌes:1maｎｙpｒodｕｃtandserｖicｅsｄｏｓeｅmto“ｇotogether”配套销售2co－brandinｇｓtrａteｇieｓ联合品牌策略Ｐrｏdｕplｅmｅｎtａriｔy:ｏccｕｒswｈｅnthesymbolｉｃｍeａｎingoｆdiffｅrentｐｒoducｔａrｅreｌatedtoｅacｈｏther．Aｔtｉtude:iｓalａsｔｉng,genｅraｌevaluatｉｏｎｏfｐｅopｌe，ｏbjｅct,ａdvertisements,orｉssueｓ.态度：个体对客体，涉及广告出版物,明星代言等这一系列产生的持久的概述性的评价。Attｉtudefunｃtiｏｎsａsidｅntifyｂykaｔz:1utilitaｒiａnｆunctｉoｎ效用功能:当产品涉及到奖和罚的时候,就拥有了这个功能；ｖaluｅ-expressiｖefuｎction价值功能：当产品自身与产品的标志所诠释的意义与消费者的价值观相似时，态度就启用了第二重功能；egｏ-defensiｖefｕnｃtioｎ自我防御功能:当产品及产品信息对个体有威胁时；kｎowlｅdgｅｆunctｉon.Lｅvｅlｓoｆcommitｍenttoａnaｔｔｉtｕde:cｏmpliａnｃe；idenｔiｆicaｔioｎ;interｎalizａtionPｅｒsuasion；theｃenｔralｇoａlofｍanymarketinｇcommunicatiｏｎ.Reｃipｒocity:互惠：积分赠品ｓｃaｒcity：缺少心理:限量销售auｔhoｒity：权威:心理学(刻板印象)ｃonｓisｔｅncy:一致性(态度与行为);liking:嗜好consensus:舆论Theｓourｃe:ｓourceefｆｅｃtsfｅrentsｏｕｒceｓａnｄmeasuｒinｇthｅｄｅgreeofaｔｔitudｅchangeｔhａtoccursafterlｉstenershｅarit.信息源Creｄiｂilityaｎｄａttractiveness可信度和吸引力Ｔhｅsｌeepeffeｃt:睡眠效应;thedifferｅnceｓiｎａｔtiｔuｄｅｃｈａngebetｗeenpｏsｉｔivesourcｅsseemtｏｇeｔｅｒａsedoverｔime.通过时间的推移,信息源的负面信息会被逐渐遗忘，最后只剩下正面信息和信息自身。Souｒcｅbiaｓｅｓ信息源偏见：ｋnowleｄgebｉａs知识偏见；rｅportiｎｇbias报告偏见Lifestｙlｅｍarｋeｔinｇpersｐectiｖe:reｃognｉzｅsｔhatpｅoｐlｅsｏrtthemseｌvesinｔogroｕpsonｔhｅbaｓisoftｈethｉnｇstheylikｅtodo,hｏwｔｈeylikｅｔｏｓｐeｎdthｅｉｒleiｓuｒeｔime,andhowthｅychoosetoｓｐeｎｄtheirdispｏsableinｃome．Goｔoｇether配套销售Co-brandingstrａｔｅgies联合品牌策略Ｐｓｙchｏｇraphics心理描述法：结合了心理学、社会学、人类学来拟定如何根据市场内的各个需求倾向来进行市场细分。Psｙcｈoｇraphｉcstuｄiｅscantakesevｅrａldifｆeｒeｎtformｓ:1、alｉfestｙleｐｒofｉlｅ生活方式梗概2、aprｏｄucｔ-spｅcifｉcpｒofile产品特性梗概3、ａgeｎeralｌifｅｓｔylｅsegmentation一般生活方式细分梗概４、apｒoducｔ-ｓpecificｓegｍentatiｏｎ产品属性特定细分梗概Threｅhierａrchiesoｆｅｆｆectｓ:stａnｄardｌearninghieｒarｃｈy标准学习型层级eｇ:大型耐用品ｌow-ｉｎvolvｅmｅnthｉeraｒchy低水平介入层级ｅｇ：日用品的快速消费品exｐｅrieｎtiａｌhieraｒｃhｙ经验层级eg:衣服广告的三重情感Ｃomｍeｒcialseｖokeemotioｎ:1、愉悦2、唤起３、威胁Ｅｇ：海飞丝：2、3雪碧广告:1、2Formingattｉtudes:clａssicａlcｏnditｉoning、ｉnstrｕmentalconditiｏnｉｎg、coｇnｉｔiveleａriｎgWｅｊｕsthaveapｏsitiveattitudetｏwardanｏｂjectifｗehａｖｅｂoughtｏrcｏnsuｍedｉt.Seｌｆ-perｃeｐtｉontheorｙ:lｏw-ｉｎvｏlveｍeｎthierarｃhy、ｆooｔ－in-the－dｏortechnｉqｕe得寸进尺技术、low-bａｌltechnique先抑后扬技术ｄoｏr-ｉｎ-ｔhｅ－faceteｃhniquｅ先抑后扬技术Ｓｏｃialjuｄｇmenttheory社会鉴定理论:一种理论,认为人们会根据他们已经知道的或感觉到东西来同化关于态度对象的新信息,这种最初的态度起着参考框架的作用,新信息根据这个标准加以分类。Balancｅthｅorｙ平衡理论：一种考察人们作为整体感知的要素之间的关系的理论，该理论认为人们倾向于改变要素之间的关系，以使其一致或平衡。Triadｃｏnｔａins:1、person2、anattitudeobjeｃt3、ｓｏmeotｈerperｓｏnoroｂｊectＡttitｕdetｏwarｄbｕyｉng对于购买态度的预测:消费者的购买行为在当众场合下会给他带来悲观影响时，他就会回避购买,而在私下也许会购买。无法预测购买行为的问题(预测障碍)：当结果超过消费者所能控制的范围随着着不可抗力因素当消费者的意象是建立在假定条件上时时间框架问题,当消费者表现出积极态度后没有随着购买行为时将来就无法预测购买行为ＴrｙingtocoｎsｕｍeThｅoｒyoftｒｙing:ｃrｉterｉoｎshｏｕldbｅｔrｙiｎｇtoreａcｈａｇｏal消费者为了达成消费目的，采用尝试理论去代替理性模型而产生的行为标准。1、pastｆrequencｙ过往频率2、ｒｅｃｅncｙ新近性3、beliefｓ信念4、ｅvaｌuatioｎsoｆcｏnsequeｎces对结果的评估5、theｐrocｅss过程6、expectationsofsｕccessandfailuｒe对成功和失败的盼望7、subjectiｖenorｍstowaｒｄtｒyｉｎg尝试的主观规范Trackingattｉtuｄｅsovertime：ａttｉtｕde-trａckinｇpｒogrａmongｏｉｎｇｔｒackingstuｄiｅschaｎgｅｓtolookforovｅｒｓourｃecｒｅdibility：信息源的可靠性特性：１、eｘpertise专业性２、objｅｃtiｖity客观性３、ｔrｕsｔworｔhｉnｅss可靠性Sleepereｆfｅct睡眠效应:通过时间的推移，负面的信息源会被遗失,只记住正面的信息源和信息自身。Ｄissociaｔiveｃuehypothesiｓ非社会性暗示假说:随着时间的推移,信息源和信息会分离而只留下信息。Ａvａilabiliｔy-valencｅｈｙpｏthesis效价可用性假说；消费者的记忆力有效于是他只会记住对自己有用的信息。Buiｌdingｃrediｂiliｔy建立可信度的条件:消费者认为信息源的资历与他所代言的产品密切相关。Sｏurcｅbiａｓeｓ信息源偏见:1、知识偏见:信息源对该产品的主题知识不了解2、报告偏见：信息源不具有传达该产品信息的意愿。Ｓupportivearguｍeｎtｓ支持性论述：在公告中展现产品的一个或几个积极属性来促成购买。Reｆutatiｏnａlargumenｔs辩驳型论述:向消费者展现不利方面然后再提供一个积极的解决方案。广告的特性：ｖividness生动性ｒｅｐetｉtion反复性广告中要展现结论的有:１、新产品2、消费者缺少购买动机广告中不要展现的结论有：1、产品已经成熟2、在消费中可认度很高3、和个体具有关联性Coｍpaｒａｔiｖeadverｔisｉng对比广告对比广告的缺陷:1、会使消费者产生厌烦感２、会使自身信息贬值Tｙpｅｓoｆmessageapｐeaｌs广告塑求：1、emｏｔionａｌvｅｒsusretionalaｐｐeals感性、理性塑求2、ｓeｘualappealｓ性塑求、3、ｈumｏｒousaｐpeal风趣类广告4、fｅarappｅal恐惊塑求5、thｅｍessaｇｅaｓareform:meｔapｈorsbeｗithyｏu与艺术形式进行呈现６、fｏrmsｏfstorypresentａｔion故事的陈述形式ＩｎdividualdecisionmａkingRａｔionalperspective：Pｕｒchaｓemomｅｎtuｍ:Behavioraliｎfｌｕｅnｃe:Ｅxperieｎtialpｅｒspectｉvｅ：Haｂiｔuａlｄecisiｏnmａｋｉng:习惯性决策Ａcｏnｔiｎuｕｍｏfｂuyｉngdｅcisionbehａvior：Rｏutiｎerespｏnsebehavｉorｂehavior常规lｉmiｔedｐｒｏｂlemsolｖinｇ有限extensiｖepｒoblemsolviｎｇ扩展型Low-costproｄuct-------－--mｏrｅexpeｎsiveproductsfreｑuｅntpｕｒcｈasing------－-infrequentpuｒchaｓiｎglowconsumeｒiｎｖoｌvement－－-----－－ｈiｇhcｏnｓuｍｅｒinｖｏlvementfamiliarｐrｏｄucｔｃｌassaｎdbｒands------－--ｕnfaｍiｌiarproductｃlassandbranｄslｉtｔlethoughts,seaｒch,ortimegivｅntｏpurｃhase--－---extｅnsivethｏughtsseaｒｃh,orｔimeｇivenｔopuｒchａｓe假如产品的扩展属性没有没有达成自己的预期效果,产品之间出现了同质化,于是价格和促销成了消费者从扩展属性返回到通用属性Ｐroｂlemrｅcｏgnitioｎ:occｕｒswheneveｒtheconsumeｒseesａsigniｆicantdiffeｒenceｂetｗｅｅnｈisｏrheｒｃｕrreｎtstaｔeofａｆfairｓaｎｄsomeｄｅｓirｅｄoｒideａｌsｔａｔｅ.Nｅeｄrｅｃogｉnitioｎcanoccurinｓevｅrａlwａys.rｕnningoutｏfaprｏｄｕcｔ,byｂuｙiｎｇducｔthatturｎsoutnottoａｄeｑuatelｙsaｔｉsfynｅeds.Ｅxposedtodiｆfereｎtorbettｅr-ｑualiｔyprodｕcｔ.Ｔｈeｅcoｎomicｏfinfｏrmaｔｉｏn：cｏnsｕmersｗｉllgaｔherasmuchdatｅasneedeｄtomaｋeaｎinformｅｄdｅcisｉｏn.Biasesinｔｈｅdeｃisiｏn-mａkingpｒoceｓsMｅｎｔalａccounｔing：infｌｕencedbｙthewayａpｒoblemisｐosed(ｃaｌledframiｎg),andｂywhetheｒitｉsｐutｉntermｓofgainsorlosses.损失厌恶:ｌoｓsaveｒsioｎ:placemuｃhmoｒeemphaｓisｏnlｏｓｓtｈaｎtheydｏongａin.Suｎｋ-ｃostfａlｌａcy:ｒｅlucｔaｎtｔoｗastesomｅtｈinｇwehaｖepａiｄforstudｙ:fｏｏthａllticketv`sstorm.当你使用的是别人的资源时,你会更乐意冒险。对金钱的重视限度会因金钱的来源而存在差异。知觉风险ｐerceivedrisk：thebelｉefthattheｐrｏdｕcthaｓpoteｎtｉallyneｇatiｖｅconsequenｃes.Ｐroｄucｔｇatｅｇorizaｔion:产品分类对营销的作用1wｅｅvaｌuateproduｃtintermｓofｗｈatwealreadyknｏwａｂouta（ｓiｍilaｒ)proｄｕcｔ.2ｅｖoked－ｓetpｒoｄuctsｕsuaｌｌｙshaｒｅsimiｌａｒfeａtureｓ.３whenfａcｅdｗithａnewproduｃt,cｏnsumerｒｅfｅrtｏtheｉrａlｒeａdyｅxistｉｎｇknowleｄgeducｔ