见证舌战：一场活灵活现的施工谈判

见证舌战：一场活灵活现的施工谈判（某年某月某日下午3点至晚上11点半）首记：以下系笔者亲历的一次施工谈判。事情源于西部一高速公路建设过程中，某建设工程有限公司通过联合体投标方式中标一标段，合同总额1.8亿元人民币，合同工期630天，整个合同施工内容有路基、边坡防护和三座大桥的施工。为有效履行联合投标协议约定义务和与业主之间的施工承包合同，承包人组织了桥梁、土石方、挡土墙三个施工队伍进行施工，其中桥梁施工队伍承担三座桥梁施工任务。由于工程地处岩溶地区、地质地貌受限，施工条件复杂，先后两次所选桥梁队伍缺乏类似的工程施工经验，分包合同无法正常履行，承包人不得不再次更换队伍，经过艰辛努力，才使第三次选定的具有桥梁施工专业资质的某建筑工程有限公司进场施工。施工进行了近一年的时间，由于业主变更和承、分包双方之间存在着计量、施工组织及管理、周转金困难、沟通协调等方面的原因，导致工程暂停施工，双方经过艰苦谈判，终于取得了一致意见。S总（承包方总经理）：今天大家在一起，先谈谈项目进展情况，分析存在的问题，针对存在的问题，看下一步怎么办？J经理（承包方项目经理）：今年2月21日，你们请了一个队伍，根本不是做T梁的专业队伍，在钢筋及骨架制作等方面存在很多问题。从4月2号开始T梁制作到现在才打了3片，工人操作不熟练，技能不到位。其间，工人换了几次，把四川PZH项目的施工队伍拉了过来。我查阅了施工记录，4月4号，监理开了停工通知书要求整改，4月20号监理才发了开工令，要求9个月内竣工（注：由于整个项目的各个标段工程施工进展没有达到整体进度要求，业主对各个标段的工期统一予以了顺延）。接到开工令后，我立即请你们尽快开工，因我方与业主之间的合同工期是3月18日到期，到4月20日已经超过一个多月了，同时给你们指出了一些具体问题。而4月22日业主对工程进行检查时，看到你们没有动工，说：“你们还不开工等到什么时候？”谁是谁非，我们都不管，关键是把工期赶上来。合同上的奖金问题，关键已经超期，工期超过了却来要15万元奖金，这谁都不好说！为了把工程做起来，尽管对照计划网络图已经过期，我当时还是答应给3万元。W总、Y总（两人为分包方正副总经理）都没有回信，停工不是办法。三月天正是做工程的好时间，天气不冷不热，不管怎样，不可能半途而废！L经理（分包方项目经理）说：“8万元！多点少点都无所谓，关键是把工程做完！8万元，给W总（分包方总经理）商量一下！”既然到现场来了，能拍板就定了！“必须要15万元的奖金”这是W总（分包方总经理）当时的原话。关于计量问题，已经计量了2片T梁，桥台挖方700方，总计量8万元，至于台背回填有几万元钱，需要经过验收确认合格后才能予以计量，监理方没有叫我们计量，准备5月20日计量，请你们多打几片梁，这样好计量些，我不想多计量吗？现在是无法计量，因为数量太少了！你们靠计量拿钱，我们还不是靠计量拿钱吗？这样我们大家资金周转才会顺畅些。L经理（分包方项目经理）：我是3月份进来的，我查了一下施工记录，工期有些延误，造成延误的原因一是材料供应不及时；二是进度款不及时；三是场地小了，不理想。我向J经理（承包方项目经理）提出过几点要求：1、材料供应必须跟上；2、进度款要及时拨付；3、应该我们做的事我们一定做好，那么反过来应该你们做的事情必须做好。关于15万元奖金的事，是从单价上下浮出来的，我们是作现场的，3万、8万我们不能拍板。现在只打了3片梁，共计需要打40片梁。4个台座周转起来慢了，必须再增加2个台座才周转得过来。S总（承包方总经理）：怎么计量？工程款怎么划？这些都不是我们说了算的！W总（乙方总经理）：现在这个项目我已经投入了200万元。0号桥台不能施工，不具备开工条件，场地提供不了，4月20号发的开工令，第一批钢材5月18号才到场，当时只做了一个台座，一片梁在台上要压10天时间。T梁模板没有及时到位，拼装不及时，做了3片梁，现在资金不到位。你公司划拨工程款180万元，但我们也已经投入200多万元，现在我公司不可能继续投钱了，波纹管要钱，你们又提出回弹不合格（预应力上不合格），这个处理得了，不是大问题，现在生活费都没有了，只有停工。从我的角度来说业绩是很好的，不能让业界的人说我W某是这样一个人，不梗直。我做了不少的公路项目、桥梁项目，试验费都是甲方的。细节上的一些问题，支座的施工价格上现在都没有说法，还有钢板的加工，诸如此类的小问题应该尽快解决，不能把小问题积在一堆。J经理（承包方项目经理）：钢板的事从来没有那个同我说过！W总（乙方总经理）：只付了二次款，12月6日付了一次款，4月份付了一次款。据说6月份才计量付款。天！照此看来还要投入100多万元进来！以上原因导致了停工，问题积在一堆来了，主要是资金问题。J经理（承包方项目经理）：12月份，我叫你们尽快提供数据，只能请你们提供，我到还来摧你们！你们拿出来的量我才能计量。当时你方拿出来了，我说还必须交W总签字。W总（分包方总经理）：1、做不走了，主要是资金问题，现在请S总这块每个月计量了，把资金划了，以解决资金缺口问题，至于现场条件尽快准备好，0号桥台到底谁开挖决定下来，现场施工做起来。2、关于15万元奖金的事，当时在单价上有一个差异，只有S总与我清楚这事。现在看来，主要是施工现场不具备条件造成工期延误！变压器坏了，停工三天，但我们每停工一天是2000元的损失，但是我们不可能就几千钱来要求索赔。（旁白：从以上看来，分包方认为造成工程暂停施工是由于资金周转困难，而工期延误是由于施工现场不具备条件。资金周转涉及到工程进度款的支付；为实际施工人准备充分的现场施工条件，从分包合同双方义务上说系承分人的责任。）Y总（分包方副总经理）：造成工期延误的具体事件如下：1、材料的使用问题。如波纹管（钢制）我们已经架到梁上了。后来，监理说不能使用了。这批材料是双方一同去做了试验报告的，而且也合格。主要是你们与监理方缺乏沟通。现在这批波纹管成了一堆废铁，换成塑料波纹管，两者差价在1000多元。设计上只写了使用波纹管，没有具体说明使用什么波纹管。J经理（承包方项目经理）：变化的原因是去年五月业主在WL县召开的一次会上提出的，不能使用钢制波纹管。材料的使用变更是通过设计－业主－监理这个程序进行的。这个责任不在我们，是业主的责任，而且你们也没有提出来。Y总（分包方副总经理）：“关键是施工方案上报时，是不是经过审核了的？”（旁白：关于工程施工方案的审核，在这个项目中，钢制波纹管变更为塑料波纹管的这一问题上缺少这道程序。但是，按照规定，作为专项施工方案和材料使用的变更方案，应该进行审核，且由相关人员签字予以确认后按方案严格施工。然而现实中，存在他不少的施工项目，所制定的专项施工方案尽管有专人进行了签字画押，但大都没有进行认真的审核，只是一个形式，只是为了应对工程验收和各类检查的需要，所作的“空中楼阁”的文字材料。）2、关于爬杆吊的问题。其他标段都使用了爬杆吊，并且没有问题，而我们使用时就有问题了。这里还涉及一个施工工艺不同的问题。我们后期施工到这一部位，别的标段就可以，我们就不行了。3、在准备T梁模板和振动器时，我们买了30个普通型的振动器，买回来后，监理说不能使用。我最后亲自到火车站去接的货，换成了D频的振动器。为什么别人能使用，而我们就不能用？还有一个场地问题，预制T梁的场地小了，场地影响是很大的因素。J经理（承包方项目经理）：4月9号，SC大桥0号桥台，由泥工去改，L经理（分包方项目经理）与搞技术的老C（分包方技术负责人）有这方面的经历。我已经给甲方监理打了电话，要求他三天之内改过来，如果他改不过来，不答复我，你们就去炸，当时我说了一切责任由我来负，4月9号他给我发来通知：“桥台可以开挖，架桥机可以到位了”。MJW大桥所需钢材进场时间是有些晚了。但是，当时我给你们说先把桥台开挖了来，而你们却说先将其他做了来好施工些。我认为进行桥台开挖，不影响你们的整个工期计划，不是关键工作。不可能一台挖掘机等在这里，700方的工程量要不了多长时间，300元一小时的挖掘机我给你们联系！如果说这样影响工期的正常进行，那在预制第一片T梁时，返工了三次，第四次监理说勉强可以了，这个工期延误不是我们的责任，监理还为此开了现场会，要求找出原因，打第二片T梁时，监理要求停工整改。这又如何解释呢？争议也没有可以争议的，我现在作现场的感到压力很大，我处理不下来了，要求尽快把有些问题处理了，要求W总、Y总和L经理（三人分别系分包方正副总经理和本项目的现场项目经理）我们大家坐下来拿出一个解决的方案来。S总（承包方总经理）：你们双方都谈谈了些情况。我坚信我们的人员讲的都是真实的。因为我们是将项目实施结果同个人的经济利益挂钩的，我们使用的人员跟我打了十几年的交道，一起做了十几个的工程，我认为不应该是我们的责任。（旁白：工程项目施工管理措施包括组织、经济、技术和合同措施四个方面，组织措施中的用人尤其是用什么的项目经理极为重要，可以说一个工程施工合同履行得如何与用什么样的项目经理，采取什么的经济措施极度相关、极为十分重要。既要选用相信的人，用有经验的有才能的人作项目经理，更要辅之以必要的经济激励机制来实施项目施工管理。）关于波纹管、爬杆吊等问题，我在上面与业主做很多工作，比如在施工过程中，业主要求使用洞庭湖的沙，经过我作工作最后同意用机制沙。W总（分包方总经理）刚才提出的那些问题，因为你太忙了，现在能坐下来大事划小，把问题解决，我认为你有60%的责任，40%的责任在我方。比如：对于T梁的预制、施工队伍的组织、工人的使用，已经换了几次了。负责的项目经理给你说的情况一定是真实而全面的，而不负责的项目经理只给你说一半留一半。刚才W总（分包方总经理）提出的计量问题、15万元奖金问题。计量不是我们说了算，但如果其他计了量而你们没有计量，这个就是我们处事不公平，我们处事是绝对公平的；15万元确实有单价方面的因素。看问题一定要看准确。15万元的事我们协商，如果存在质量问题，那就不能得了；那片梁7、8万元没有计量，也不能因此停工。业主方工期摧得急，最终追究责任肯定是公司承担，然后才追究到自然人。Y总（分包方副总经理）：0号桥台的开挖，由于原有道路的改道，整体工期、时间不会影响，但是甲方监理一直改不出来，从下面降低五米开挖才能不影响上面乡镇公路的通车安全。（旁白：前面，承包方项目经理已经就0号桥台的开挖下达指令以及承担责任情况进行了阐述，分包人担心按照承包方项目经理指令进行施工，但是业主监理设计更改没有出来。这在涉及有傍站监理和总分包工程施工经常会遇到类似情况，实际施工人左右为难，但从合同关系上分包人只能执行承包人的指令，关键是要作好施工记录。）S总（承包方总经理）：高速公路上绝对不允许使用爬杆吊，这在施工组织设计上也是不允许的。钢制波纹管与塑料波纹管之间的差价，一片梁是1000多元，40片梁就是4、5万元。塑料波管是新材料，尽管属于辅材，但在工艺上使用就是新工艺，对于新材料、新工艺，在设计与计量上业主都必须认可，同时材料上进行调差，我们双方都必须作好记录，必要时找业主。L经理（分包方项目经理）与J经理（承包方项目经理）是真正的合作者，要真诚地配合。你们一定要配合好，业主追工期追得太急了！W总（分包方总经理）：到目前为止还有30万元的产值是完成了的没有计量。搞检验检测的不懂得计量方面的事情。要求每月完成合同总价的3%，完不成就不能计量。L经理（分包方项目经理）：我在四川PZH那边做类似工程时，那边材料供应及时，工人工资保证，管理人员生活费保证，工程照样按进度计划完成。目前，我们这个项目材料供应主要是钢材和水泥要到位；对已完工程要及时计量，即使达不到计量条件也要保证工人工资和管理人员生活费，否则无法施工。我进场将整个情况了解了，当时只有几千元钱，现场资金要解决，只要把以上问题解决了，工程进度应当没有问题。至于15万元奖金的事情不是我能够说话的。J经理（承包方项目经理）：我建议1、材料上，钢材、水泥三天内给我提计划，以10片梁提一次计划，材料三天之后全部到场，反过来我得考核你的施工进度，没有完成又怎么办？怎么处罚？比如15天检查一次，把工作时间定为15天一个计划期。2、计量问题：一是MJW大桥的2片T梁；二是SC大桥有一个桥台的挖方大概有1万元；三是已经回填的墙背回填计量，要验收合格后才能计量，只要来看了合格了就可以算是交工验收了。准备安排在5月份把上述工作做了。3、支座问题：每个向铰支座上的垫石要焊接钢板，一个向铰支座要半天工时，80元一个，5个400元。临时支座上有4颗螺栓。S总（承包方总经理）：计量是按清单计量下浮12%，新增也好，其他也好，都是按下浮12%，这是双方合同约定了的。开标时钢材价格3000元/T，现在是5500元/T，加上制作费、运输费等达6300元/T，如果不进行材料调差，我们永远是亏。业主计量按完成总工程的3%，五月份能完成多少，只要达到整体要求都能计量。15万元钱的事看老W能认多少？怎么说？W总（分包方总经理）：510万元的项目，我已经投入了200多万元，你（S总）看我们公司也不可能再投入钱了！510万元按3%计算，15万元的产值就可以计量了。L经理（分包方项目经理）：我做了多年，感觉高速公路上修建的桥梁项目一般是亏，应该由其他分项工程来弥补！W总（分包方总经理）：我们已经投入200万元，J经理（承包方项目经理）划拨工程款近200万元，共计近400万元，完成产值才200万元，原因何在？Z工（承包方聘请的造价工程师）：钢材由投标时的3000元/T涨到现在的6000元/T。在满足本月实际完成工程量价款除以到本月未完成工程量价款达3%才予以计量的同时，还有一个最低支付限额（起付点）条件，即本期计量支付签证工程款扣除动员预付款，扣保留金、扣评比基金后，必须达到最低支付限额才予以签发付款凭证，关于工程变更部分已达1700万元没有计量，要到工程完工验收时计量。当然，工程做到后期，如果不足最低支付限额时，最后一次性完工验收合格后按合同规定支付。（旁白：从造价工程师的阐述中可以看出，已拨工程进度款和分包方投入资金共计近400万元，而产值完成仅200万元的主要原因是分包方承担了部分工程变更工作内容，因为没有计量也就没有计算产值。笔者认为：在这里，作为分包方项目部应当将自己承担并完成的工程变更工作内容进行计量、计算完成产值，并且定期或不定期的向企业管理层汇报，避免管理层与执行层之间、管理层与承包方之间信息的不对称，造成管理上的真空地带和盲点。）J经理（承包方项目经理）：每座桥每月完成15片梁才能计量，每片梁产值7万元，计105万元。S总（承包方总经理）：现在还有37片梁没有预制，每月生产13片梁都能计量。计不到量那我们就找你俩个（指J经理和Z工）。1、钢材、水泥保证供应。13片梁的材料计划由L经理提交给J经理，到时不行的话，是谁的责任追究谁。三天前提供材料计划，三天后材料予以提供。13片梁需要多少吨钢材、多少吨水泥？共计多少资金？垫资的事由我解决，人交给你们、钱交给你们。你们再去找业主，春节到现在一分钱没有划到，怎么回事？属于已经实施了的暂定金额项目工程款也没有划到！现在，每月以生产13片梁为计划，6个台座进行生产。现在清楚了，需要议定的内容：1、13片梁计量一次，只要生产出13片梁就计量；2、对于已经计量部分100%划款，4月份已经完工部分在5月份全部予以计量。对于没有计量的抓紧找业主计量，一并纳入核定工程进度款后再按合同执行；3、关于原合同约定15万元奖金的处置问题；4、关于材料价格补差部分，如钢制波纹管换成塑料波纹管的差价部分，要做好准备向监理反馈；5、关于一片梁压浆未到位导致报废的问题。要确保质量和安全，满足设计要求，张拉的3片梁8天过后还没有灌浆，是怎么回事？质量、安全、进度三个必须保证。在安全方面出了事故没有奖金，质量出了事故没有奖金，进度出了偏差，也没有奖金。W总（分包方总经理）：这15万元是从合同单价上下浮出来的！S总（承包方总经理）：安全问题绝对不能轻视。上次我们就是因为存放X发雷管不规范，我们被罚款XY万元，其中合作伙伴Y万元，我们公司承担了整数。如果安全方面出了问题，合作方不会放过我们的，业主也要处罚我们，这个方面马虎不得。在保证安全、质量、进度方面，如果损失5万元以上，则双方合同约定的15万元奖金就不能给。你们想，5%的保留金业主是扣了的，而我们也没有扣你们的，你们检测有问题那应该由你们负责。这主要是应力检测方面，那片未灌浆的梁，其应力检测费应该由你方支付。不出安全、质量事故则15万元奖金才予以执行合同约定。最后议定如下：一、工程上所需材料，由乙方提前三天向甲方提交计划，甲方保证三天后材料到场。二、三个月内完成全部T梁的预制，一个月内完成桥面铺装、栏杆安装，共计四个半月时间整个工程全部完工，验收合格后结清款项。三、MJW大桥桥面，采取流水施工作业，在8月底完工。四、计量方面抓紧。1、包括钢筋除锈，处理以前施工队伍遗留问题，按杂工、计时工计量处理；2、未纳入的8万元计量款，由甲方先行进行支付，在五月二十日前报上未计量部分；3、生产完成13片梁计量一次。五、尽快安排架桥机进场。架桥机进场前，甲方项目部J经理支付4万元，架桥机进场后再支付4万元。六、15万元奖金，在4个半月完工验收合格后支付。以上内容形成协议，由双方项目经理签字。后记与体会：从本案例的谈判过程可以看出，（一）双方之间产生争议的直接原因是一方要求支付奖金15万元，一方