现制茶行业市场分析报告

现制茶行业市场分析报告2021年3月-5-1、迈入高端化的新式茶饮行业中国是茶叶的发源地，我国拥有源远流长的茶叶文化，也是世界最大的茶叶消费国。茶叶、即饮茶（RTD茶）和现制茶饮是当前我国茶叶消费的主要方式。不同茶叶消费方式中，顺应当代年轻人文化的现制茶饮扩容速度最快，2020年现制茶饮占整体茶市场规模的比重达到27.7%，由2015年的422亿元增长到2020年的1136亿元，2015-2020年的增速CAGR达到21.9%。图1：2015-2025年茶市场规模（单位：十亿元） 图2：2015-2025年现制茶市场规模（单位：十亿元）资料来源：市场研究部 资料来源：市场研究部图3：中国茶市场产业链资料来源：艾媒咨询，光大证券研究所现制茶饮门店中，包括[奈雪的茶]在内的高端现制茶饮店虽起步晚，但增速最快。根据灼识咨询的数据，15-20年高端现制茶饮店CAGR为75.8%，2020年市场增长至129亿元，占整体现制茶饮店零售额的19.4%。随着高端现制茶饮市场的继续快速扩容，2025年占比有望提升至24.7%。-6-图4：现制茶饮行业发展历程资料来源：《2020新式茶饮白皮书》，光大证券研究所整理从门店数量看，截至2020年9月30日，中国约有34万间现制茶饮店，平均售价为人民币13元，其中约有3200间高端现制茶饮店，其平均售价不低于人民币20元。同时，约有20万间现制茶饮连锁店（全国拥有1间以上门店），连锁化率达59%。门店数最多的100个高端现制茶饮连锁品牌在全国经营约2400间茶饮店。图5：高端茶饮门店零售额占比远高于门店数量占比（2020Q3）资料来源：奈雪的茶招股说明书，光大证券研究所整理-7-1.1、竞争格局：高端现制茶龙头份额更高现制茶饮行业在发展的过程中，实现了第一代低端（<10元）向第二代中端（10-20元）、第三代高端（>20元）的迭代升级。三类茶饮门店定位不同目标客群、满足了不同消费者的需求，形成了当前不同档次现制茶品牌并存的格局。高端品牌：以喜茶、奈雪的茶等新式茶饮为代表，单杯ASP>20元，门店以直营店为主，注重品牌的打造与粉丝群体的维护。目前主要在一、二线城市开设门店。中端品牌：以Coco都可、一点点为代表品牌，单杯ASP介于10-20元，门店为直营/加盟并存。中端茶饮店价格适中，门店网络布局更广，从高线级城市开设开立门店，并先于高端品牌开始布局低线级城市。低端品牌：以蜜雪冰城、古茗为代表品牌，单杯ASP在10元以下，门店主要以加盟店为主，低端品牌的目标市场为三四线城市，主要通过加盟模式展店，由于加盟费用较低，拓展速度最快。以蜜雪冰城为例，目前全国门店数已超11,000家。图6：现饮茶的迭代发展资料来源：沙利文，奈雪的茶招股说明书，光大证券研究所整理-8-表1：新式茶饮行业主要竞争者及品牌定位、利润来源品牌分类茶饮品牌杯均单价门店数量（家，截单店门店面积定位城市商业模式至2021.02.11）（平方米）高端品牌喜茶22-32元764100一二线城市直营店奈雪的茶22-32元507260直营店乐乐茶19-29元59150直营店中端品牌茶颜悦色11-22元310+20-30一二三四线城市直营、加盟一点点7-19元4000+20加盟Coco都可7-17元4000+20加盟低端品牌蜜雪冰城5-10元11000+20三线及以下城市加盟资料来源：智研咨询，光大证券研究所

利润收入端 利润成本端依靠高客流量和依靠对上游和物高客单价获取利业的谈判能力增润 加利润依靠较为稳定的依靠较低的房租客流量和外卖贡与人工成本献依靠加盟费和供依靠较低的房租应链利润 与人工成本表2：五大高端现制茶饮店关键指标（统计时间为2020年前九个月）按全部产品零现制茶饮产品每单概约平售消费价值计门店概约数直营门店概约覆盖的城市数品牌名称的概约平均售均销售价值算的概约市场目（家）数目（家）目（座）价（元）（元）份额品牌A（喜茶）25.5%600600542540奈雪の茶17.7%420420612743品牌B（KOI）4.4%194194212035品牌C（乐乐茶）3.8%5858122240品牌D（伏见桃山）3.5料来源：灼识咨询，光大证券研究所整理高端现制茶对供应链要求高，行业集中度较高；中低端茶饮店进入门槛较低，竞争激烈。高端现制茶对原材料的新鲜度和品质有较高要求，这增加了整体供应链的难度，也提升了行业竞争壁垒。根据灼识咨询，五大高端现制茶饮店（喜茶、奈雪的茶、KOI、乐乐茶、伏见桃山）共有门店数约1442家，占高端茶饮门店的45%，销售额约占55%。[奈雪的茶]在中国高端现制茶饮连锁店中拥有覆盖广泛的茶饮店网络，覆盖城市61个，每单平均ASP达43元，在中国高端现制茶饮连锁店中较高（行业每单均价约为35元），2020年前九个月在高端现制茶饮市场中消费额约占17.7%。中低端茶饮品牌以奶精、水果罐头等位主要原材料，制作流程较为简单且对供应链要求较低、产品复制性强。因此中低端茶饮店通常采用开放加盟的模式来迅速展店，以抢占市场份额。-9-图7：2020年4月现制茶饮品牌加盟费范围（万元）资料来源：艾媒咨询，光大证券研究所整理表3：茶饮品牌的供应链品牌供应链奈雪的茶自建供应链包括茶园、果园、花园；自研供应链系统，通过智能商品中心为门店匹配最佳用料，实现门店、仓库库存管理一体化基础上的自动订货、自动耗料，从供应商到仓、运、配、生产等全环节数字化，自动采集+大数据分析喜茶自建供应链，自主研发的新品反向定制供应链；自建茶园，并溯及上游茶业供应商；同时根据消费者需求，改良烘焙工艺和拼配方式，随即向上游供应链进行“反向”定制，有利于在供应链上获得先发优势一点点垂直整合供应链，3大生产基地配送中心，门店90%的原料为总部供应乐乐茶原料选择与优质品牌合作茶颜悦色茶叶自建供应链，配料选择与优质品牌合作，果汁主要采用现萃蜜雪冰城依靠大体量的采购需求提高议价能力；自建仓储物流中心资料来源：CBNData1.2、消费者画像：消费力改善推动新式茶饮的发展年轻人和女性是新式茶饮的消费主力人群。从性别看，2020年茶饮店消费者中女性消费者占比约68%，女性消费群体对具有社交、网红属性的消费品更加青睐，而女性群体乐于分享的特点也有助于推动茶饮店的传播和发展；从年龄看，90后及00后消费者占比达到70%，消费人群有明显的“年轻向”特征。过去几年间新式茶饮消费人群迅速扩容，根据CNBData，现制茶消费者规模从2017年的1.52亿人快速提升至2019年的3.05亿人。这背后的推力是：随着居民消费支出的不断提升，人们的消费需求愈加多元化、消费场景的不断细化（下午茶消费场景）。-10-图8：2017-2021年新式茶饮消费者规模 图9：2015-2019年居民人均消费支出(元)资料来源：CNBData预测，光大证券研究所整理 资料来源：国家统计局，光大证券研究所整理图10：2020年新式茶饮用户性别分布 图11：2020年中国新式茶饮消费群体按年龄分布资料来源：沙利文 资料来源：沙利文新式茶饮的主力消费人群消费黏性强、频次高；对高单价茶饮的接受度较好，且乐于尝试更好品质的产品。消费频次高：根据沙利文的数据，有28.7%的消费者最多三天就要喝一杯新式茶饮；超过一半的消费者每周至少消费一次消费新茶饮。消费黏性强：根据沙利文的研究，疫情期间消费者最想念的餐饮品类中茶饮排名第二，疫情期间#我实在太想喝奶茶了#的微博话题登上了热搜榜首，获得了超过9000万的阅读；客单价有望提升：消费水平升级提升了消费者对新式茶饮客单价的接受度，40.7%的消费者选择16-25元的新式茶饮，36.1%的消费者选择26-35元的产品。同时，近48%的消费者表示2020年在茶饮上的消费金额有所提升。-11-图12：2020年新式茶饮消费者的消费频率分布（%） 图13：2019年消费者月平均消费新式茶饮杯数资料来源：沙利文 资料来源：《2019新式茶饮白皮书》，光大证券研究所整理图14：2020年新茶饮的价位选择 图15：2020年消费者在新茶饮方面的消费趋势资料来源：沙利文 资料来源：沙利文新式茶饮拓宽了消费场景、数字化应用下预约点单比例不断提升。新式茶饮为人们正餐外的下午茶时段提供了更丰富的选择，从新式茶饮的消费场景看，下午茶和逛街的比例超过60%，从下单方式看，一般现制茶饮仍然以线下门店点单为主导，而得益于小程序预约点单的实现，新式茶饮的到店自取比例达到约32%。图16：2020年新式茶饮消费场景 图17：2020年现制茶饮下单方式资料来源：沙利文,注：调研时选项为多选 资料来源：《2019新式茶饮白皮书》，光大证券研究所整理-12-1.3、疫情期间头部茶饮品牌逆势扩张头部品牌初显品牌效应，疫情加速提升集中度。茶饮龙头企业通过清晰的品牌定位、高速的产品创新更迭、积极的营销策略等一系列措施已经形成了品牌地位。2020年新冠疫情发生，导致大量长尾商家停业，而头部茶饮品牌逆势扩张、进一步巩固了自身地位。2020年初新冠疫情对餐饮行业整体带来巨大挑战，根据《2020新式茶饮白皮书》中的数据，截至2020年11月30日，中国茶饮企业中停止营业的企业超13万家，占茶饮行业企业总数的43%，长尾玩家的撤退加剧了行业集中度。截至2020年12月，奈雪的茶新开门店数量同比增长20%，喜茶同比增长31%。2020年头部茶饮企业开店速度快于2018、2019年。图18：疫情期间消费者最想念的餐饮品类 图19：2018-2020新式茶饮头部品牌门店增量对比资料来源：沙利文 注：调研时点为2020年12月 资料来源：CBNData从消费者心中的品牌排名及消费者对茶饮品牌的满意度看，喜茶和奈雪的茶明显高于其他品牌。其中，消费者对奈雪的茶满意度最高，其次是喜茶和coco。图20：2019年各品牌顾客的满意度排名 图21：2019年受访者最喜爱的新式茶饮品牌资料来源：36Kr，光大证券研究所整理 资料来源：36Kr，光大证券研究所整理-13-线上渠道由于传播风险较小、在疫情期间消费者信赖度高，茶饮行业在复工复产后迅速恢复运营。在疫情得到控制后，市场普遍预期的餐饮行业“报复性消费”并未普遍出现，但茶饮行业“报复性消费”现象较为显著：2020年3月以来茶饮小程序下单笔数环比增幅高达744%，8月饿了么新茶饮订单数量较疫情最严重的2月翻升近五倍。图22：2020年3月微信支付餐饮笔数环比增长top5资料来源：微信复工者联盟大数据，光大证券研究所整理1.4、海外市场，台湾品牌发展较好新茶饮拥有相对标准化的产品、较低的成本和较短的投资回报期，具有巨大的全球化市场开拓潜力，随着新茶饮文化在亚洲等其他海外市场的渗透，我们认为头部品牌有望走出中国走向世界。日本、新加坡等亚洲国家对茶饮的接受度高，饮食习惯也更为接近。在亚洲，中国台湾的茶饮市场最为发达，在日本热度较高的奶茶品牌很多来自台湾，如[贡茶]、[鹿角巷]、[日出茶太]等。表4：日本最受欢迎的珍珠奶茶TOP5（2019年1-3月）品牌投稿数贡茶（台湾）2495鹿角巷（台湾）1570PearlLady（日本）569茶BAR（日本）569日出茶太（台湾）540资料来源：沙利文注：按2019年1-3月Instagram上带“珍珠奶茶”标签的投稿数计算鹿角巷：截止2020年1月，鹿角巷在海外开出超过400家直营门店，且海外近80%至90%左右的门店都盈利，其中日本有30多家。贡茶：截止2020年9月，贡茶在14个国家和地区拥有超过1400家店铺。日出茶太Chatime：截止2020年2月，日出茶太在全球35个国家和地区有2000多家门店，2017年，日出茶太母公司六角国际营收近25亿元新台币，其中日出茶太贡献超过六成，海外营收占比超过92%。2020年7月，奈雪的茶首次进入日本市场，截至2021年2月11日，奈雪的茶分别在日本和香港拥有一家门店，喜茶在新加坡开有4家门店。快乐柠檬、CoCo、鹿角巷等成立时间较早的国内二线品牌已率先大举开始海外扩张。-14-➢蜜雪冰城在2018年开始进入越南市场，连锁奶茶加盟品牌日出茶太在全球布局2500家门店，其中90%的店面分布在欧美澳及南亚；R&B巡茶则在洛杉矶、越南、新加坡开出40多家门店。图23：CoCo门店的全球布局（截至2020H1） 图24：快乐柠檬海外门店资料来源：CoCo品牌官网，光大证券研究所 资料来源：快乐柠檬品牌官网进军海外市场，虽然有利于茶饮品牌全球化和茶文化输出，但在品牌产品和文化输出的同时，在适应当地的文化和消费者需求方面需要面临诸多挑战：差异化的创新产品和风格进军海外时，除了旅居异国的本国粉丝群体外，品牌需要通过独特的调性和风格、契合海外消费者诉求的产品以及品牌形象方能打造出差异化风格，进而吸引到更多样的客户群体。奈雪的茶的日本门店除了提供国内市场所拥有的经典产品外，还结合日本本地文化，为其提供具有本地特色的产品，正是融入当地特色的一次积极尝试。高资金和运营风险下加盟模式的选择不同于喜茶、奈雪坚持直营的经营模式，CoCo和快乐柠檬都采用了海外加盟或者半直营的海外扩张模式，这一方式可以快速获得开店资金和人力，同时也向外转嫁了部分海外运营的风险。例如在日本开设茶饮店，往往要承担比国内高3倍以上的租金（固定租期通常为5年），同时茶饮产品可能会出现水土不服的风险。-15-2、奈雪掀起的新式茶饮革命—国潮袭来2015年是新式茶饮起步元年，以奈雪为代表的中国品牌崛起，他们将新鲜的概念带入传统茶饮，带领国内自主品牌掀开了新的一轮新鲜调制茶饮革命，为消费者带来了更多元化的选择。新鲜调制的现制茶承袭并推广了博大精深的饮茶文化，为茶叶这一传统饮品注入了新鲜血液。2.1、公司历史+股权结构奈雪的茶成立于2014年5月，2015年11月公司在深圳开设了首家[奈雪的茶]茶饮店。2017年，公司在A轮境内融资中获得7000万元，同年将[奈雪的茶]茶饮店开出广东，迈入全国拓张阶段。2018年，公司完成天图东峰等机构参与的B-1轮融资，融资总额超3亿元。2021年2月11日，公司在港交所递交招股说明书。公司旗下拥有[奈雪的茶]、台盖和梨山三个品牌，各自有门店507、63、2家（已关闭）。图25：公司历程资料来源：奈雪的茶招股说明书公司的第一大股东为林心控股，持股67.04%，其中创始人夫妇赵林先生和彭心女士分别最终控制林心控股的50%。天图实体持股13.05%，ForthWisdomLimited为员工持股平台，持股比例为8.32%，前五大股东合计持股97.96%。图26：奈雪的茶股东结构（IPO前）资料来源：奈雪的茶招股说明书-16-2.2、主品牌[奈雪的茶]：茶饮+欧包双驱动公司主品牌[奈雪的茶]是国内第一家主打“茶+软欧包”的新式茶饮品牌，核心菜单拥有超过25款烘焙产品+25款饮品。品牌以20-35岁年轻女性为主要客群，通过不断创新的品牌形象，吸引了一批忠实粉丝。奈雪的每单平均销售单价达43.3元，是高端现饮茶品牌中ASP最高的。分产品看，茶饮+欧包的销售额贡献比约为7:3，2019年茶饮&欧包（包括其他产品）贡献比约为7:3，2020Q3欧包占比降至24%，但这一变化可能是疫情暂时性影响。目前处于高速拓店阶段，未来将增设小店型的Pro店：2019年奈雪新开172家门店，yoy+111%，2020年受疫情影响，开店速度放缓至约43%。根据招股说明书，2021-2023年公司将加速拓店：公司计划在2021、2022年在一线/新一线城市分别开设300-360家门店（规划门店中70%为奈雪PRO茶饮店）。此外，2023年新增门店数量将不少于2022年。活跃粉丝数持续提升：奈雪于2019年9月推出会员体系，当前会员数量已突破3000万。2020年前三个月总订单中约49.4%来自于会员下单。图27：[奈雪的茶]品牌收入按产品划分（单位：千元） 图28：2018-2021年2月公司门店数量资料来源：奈雪的茶招股说明书 资料来源：奈雪的茶招股说明书注：现制茶饮计算时已减去[台盖]品牌营收 注：截至2021年2月11日的519家门店中包含12家“敬请期待”图29：中国现饮茶市场规模(单位：十亿元） 图30：高端茶饮店零售规模（单位：十亿元）资料来源：奈雪的茶招股说明书，灼识咨询报告，光大证券研究所 资料来源：奈雪的茶招股说明书，灼识咨询报告，光大证券研究所-17-2.2.1、茶饮：经典大单品+创新产品组合奈雪提供包括鲜果茶、鲜奶茶及纯茶在内的多种选择，平均ASP为27元。奈雪拥有经典产品+创新产品的产品组合，同时为消费者提供个性化的定制服务（含糖量、含冰量、配料选择），以满足消费者不同的偏好。强复购经典大单品：[奈雪的茶]三大最畅销经典茶饮是霸气芝士草莓、霸气橙子及霸气芝士葡萄。2020年前九个月合计售出超过15百万杯，占公司现制茶饮总销售额的25.3%；根据灼识咨询的调查，70%的消费者将品牌偏好归于品牌的畅销产品；高上新频次新品组合：奈雪的茶平均每周推出一款新茶饮以丰富消费者选择，此外公司会结合当季水果推出季节性茶饮，三大最畅销季节性茶饮分别为霸气芝士水蜜桃、霸气杨梅记忆、Miss可可宝藏茶。2020年前九个月合计售出5.2百万杯。不断推出创新产品能够吸引更多年轻消费者，强化品牌潮流、网红的属性。多元化选择增加产品拼配丰富度：奈雪提供多样化的茶基底、以及定制化（含糖量、含冰量、配料等）选项，固有菜单实际提供给消费者N（菜单SKU）*n（个性选项）的丰富选择。图31：茶饮店市场地位分析 图32：茶基底多样化资料来源：奈雪的茶招股说明书 资料来源：CBNData表5：奈雪的茶品牌主要茶饮产品产品系列产品示例代表产品单价价格区间当季限定（3款）霸气猫山王88元60-90元霸气两斤山竹68元霸气冰淇淋果茶（4款）霸气冰淇淋芒果29元29-33元霸气鲜果茶（15款）霸气西柚22元17-33元霸气草莓28元霸气芝士鲜果茶（4款）霸气芝士草莓28元22-28元宝藏鲜奶茶（4款）黑糖宝藏茶19元19-25元芝士茗茶（4款）芝士茉莉毛尖22元22-28元芝士金色山脉28元茗茶（4款）金色山脉18元14-18元冷泡茶（2款）冻顶乌龙22元22元资料来源：奈雪的茶官网，光大证券研究所-18-2.2.2、欧包（烘焙）：茶饮最佳伴侣，组合销售有助提升整体客单价烘焙+茶饮是消费者最喜爱的搭配组合，[奈雪的茶]提供蛋糕、甜品等多样化的现制烘焙产品选择，为现制茶饮店中烘焙销售额最高的品牌。茶饮与烘焙二者优势互补，彼此带动交叉销售，既有助于提升整体客单价，有可以进一步扩展消费时间段及场景，打造喝茶新体验。➢根据《2020新式茶饮白皮书》，在茶饮消费者中，有53%偏好烘焙产品搭配饮茶，通过现制茶饮店销售的烘焙产品零售额由2015年的5000万元增长至2020年的29亿元，复合年增长率为126%。➢奈雪的茶烘焙产品市占第一：奈雪的烘焙产品平均标价为23元，截至2020年9月，奈雪的茶的烘焙产品在现制茶饮店中零售额排名第一，市场份额约为21.7%。最受欢迎的烘焙产品为草莓魔法棒。中央厨房供货模式有望提升门店运营效率：公司目前在深圳拥有一个中央厨房，根据招股说明书，奈雪计划未来三年新建5个中央厨房。中央厨房可以向覆盖区域门店供应预制烘焙产品、从而提升整体门店运营效率。中央厨房模式下，奈雪可以新开出更多未配备烘焙坊的PRO店型，单店坪效有望提升。图33：奈雪最受欢迎的部分手工烘焙产品资料来源：奈雪的茶招股说明书-19-图34：2015-2025年高端现制茶饮店中现制茶饮和交叉销售产品 图35：消费者饮用新式茶饮时偏好的搭配的零售额（单位：十亿元）资料来源：灼识咨询 资料来源：CBNData，《2020新式茶饮白皮书》，调研时间2020.11.1~2020.11.10，样本数N=15182.3、子品牌台盖2015年，公司成立茶饮子品牌台盖，台盖主要售卖奶茶及柠檬茶饮料。此外，公司曾经经营另一家子品牌[梨山]，目前两间梨山茶饮店都已关闭。与[奈雪的茶]不同，台盖专注于价格敏感的年轻消费群体，尤其是价格更为敏感的学生和年轻上班族。因此，台盖的产品价格较低，平均标价为16元。图36：台盖茶饮店 图37：台盖招牌茶饮资料来源：奈雪的茶招股说明书 资料来源：奈雪的茶招股说明书从门店数量看，截至2021年2月11日，公司在中国八个城市拥有63间台盖茶饮店，多在商业区、购物中心、学校和大型居民区附近。单店规模介于20-100平米之间，门店采用统一的设计。考虑到优化资源配置，公司决定继续加深台盖在已获得初步市场认可的区域进行渗透，而不是进行快速扩张。预计将于2021年、2022年、2023年在深圳及武汉等城市开设10-20家台盖茶饮店。-20-图38：2018-2020Q3台盖品牌营收（单位：元）及占比 图39：2018-2021年2月5日台盖门店数量（家）资料来源：奈雪的茶招股说明书 资料来源：奈雪的茶招股说明书从经营指标看，受公司战略影响，2019年以来台盖的平均日销售额有所下降。台盖茶饮店平均单店日销售额由2018年的7537元减少至2019年的6387元，主要由于公司决定短期内不推进台盖增长，例如将门店扩张至客流量较低但成本效益更高的区域，因此每日订单量出现下滑。同时疫情也对品牌的短期运营情况带来了一定冲击。图40：2018-2020Q1-3台盖茶饮店不同支付方式收入（百万元）图41：2018-2020Q1-3台盖茶饮店单店表现资料来源：奈雪的茶招股说明书 资料来源：奈雪的茶招股说明书-21-3、奈雪门店经营之道3.1、单店模型具备提升空间假设日点单量为600单，每单ASP为43元，由此推算[奈雪的茶]成熟门店年收入约929万元。从成本结构看，原材料、人工和租金为三大主要成本支出项，分别占营业收入比重约35%、20%和14%。扣除各项费用之后，成熟门店的单店层面经营利润率约为24%。表6：奈雪的茶单店模型（以标准店为例）项目费用前期投入标准店185万；Pro店125万首次盈亏平衡3个月投资回收期14.7个月门店面积200-250平方米客单价（元）43日均平均点单量600日营业收入（万元）2.6月营业收入（万元）77.4年营业收入（万元）928.8原材料35%毛利率65%人工20%租金（使用权资产折旧+其他租金）14%水电2%其他资产折旧及摊销3%配送开支2%经营利润率24%资料来源：草根调研，年营业收入=月营业收入*12，月营业收入=日营业收入*30注：单店层面不包括广告推广费用图42：主要原材料CPI变化情况（2014年=100） 图43：受疫情影响，20Q3同店利润率有所下滑资料来源：国家统计局，光大证券研究所整理 资料来源：奈雪招股说明书，光大证券研究所整理-22-我们认为，随着门店网络的扩展、公司品牌影响力的持续提升，[奈雪的茶]的单店模型具备进一步优化的可能性。原材料：门店增加、规模效应下，公司采购成本有可能出现下降，特别是公司的核心大单品占比较高，有规模采购空间；租金：相较于茶饮品牌，头部咖啡品牌更容易以优质条约拿到更好的铺面，而随着头部中式茶饮品牌的不断扩张、品牌力的不断增强，以奈雪为代表的头部品牌有望不断提升自己的议价力，未来租金占比有望下降。3.2、门店扩张迅速，未来仍有较大开店空间截至2021年2月11日，[奈雪的茶]拥有约519家门店（含12家“敬请期待”门店），其中包括覆盖中国大陆61个城市的517家门店和中国香港、日本各一家门店。根据灼识咨询，[奈雪的茶]的门店网络布局是国内高端现制茶中最广泛的。奈雪94.2%的门店位于二线及以上城市，短期开店预计仍以二线及以上城市为主：高端现制茶饮客单价较高，核心消费群体集中在高线级城市。另一头部品牌[喜茶]二线及以上门店数占比达95%，星巴克虽较早开启下沉脚步，但二线及以上城市门店数占比仍达87.8%。2020年近50%的线下外卖渠道的新式茶饮消费者来自三线及以下城市，并且这一比例呈现增长趋势。未来随着品牌力不断提升、三线及以下城市消费者消费力不断提升，奈雪进一步进行门店下沉扩张。图44：奈雪的茶门店布局（截至2021年2月11日） 图45：喜茶门店布局（截至2021年2月11日）资料来源：奈雪的茶品牌官网，光大证券研究所 资料来源：喜茶品牌官网，光大证券研究所-23-表7：现制茶饮品牌和星巴克的门店布局（大陆地区）城市分级星巴克（家，截至2021年2占比喜茶（家，截至2021年2月占比奈雪の茶（家，截至2021年2月占比月11日）11日）11日）入住城市数量约2006061一线城市163334.0%35144.9%18235.1%新一线城市168435.1%23730.3%17834.3%二线城市89518.7%15619.9%12924.9%SUM87.8%95.1%94.2%三线及以下58412.2%384.9%305.8%总计4796100.0%782100.0%519100.0%资料来源：各品牌小程序，光大证券研究所注：喜茶包括18家“敬请期待”门店，奈雪的茶包括12家。城市等级分类方式参考奈雪的茶招股说明书。图46：2018-2020饿了么新式茶饮用户城市分级资料来源：饿了么数据，光大证券研究所奈雪PRO：小店型利于覆盖更广客群，未来展店将以PRO店型为主为了进一步进行门店加密、覆盖更广阔的客群，2020年11月[奈雪的茶]推出了PRO店型。门店定位高档购物中心、写字楼和居民区等客流密集区域。截至2021年2月，奈雪PRO总计开设了14家门店。未来[奈雪的茶]的扩店将以PRO店型为主。根据招股说明书，奈雪计划于2021年及2022年主要在一线城市及新一线城市分别开设约300-350间奈雪的茶茶饮店，其中约70%将规划为奈雪PRO茶饮店小店型高效率，选址范围更广：PRO店型移出面包房区域，改售由中央厨房生产的预制烘焙产品（如纸杯蛋糕及蛋糕卷），从而减少了对于门店面积的需求：新型PRO店前期投入较低（125万v.s.传统店型185万）、面积更小（80-200平方米v.s.传统门店180-350平方米）产品品类进一步扩充：奈雪PRO在产品供应上新增7款咖啡产品，打破“现制茶+软欧包”的固有模式，开始涉足咖啡市场。此外还提供多元化的伴手礼以及零售产品选择。-24-表8：头部新茶饮品牌创新店型门店体系主力门店旗舰概念店小型外卖店LAB店/黑金/DPGO店，2018年6主力门店，全国超过月推出首店，全国店，2018年6月推500家，占所有门店比超过160家，占所出首店，全国超过例超过70%有门店比例超过10家20%奈雪的礼物店/梦工PRO店，2020年主力门店，全国超过厂店，2018年1111月推出首店，计400家，占所有门店比月推出首家礼物划布局一线城市商例超过85%店，约占所有门店务办公区、高密度比例10%社区主力门店，全国超过游园会店，2020年外卖镖局店/欢喜殿，2020年11月300家，占所有门店比10月上线，两湖地推出首店，两湖地例超90%区共超过10家区共10家主力门店，全国超过全国只有一家制茶50家，占所有门店比工厂店，2018年9例超90%月成立于上海资料来源：各品牌官网，光大证券研究所表9：奈雪PRO门店分布（截至2021年2月5日）城市等级门店数目（家）一线城市8新一线城市5二线城市1其他城市0总计14资料来源：奈雪的茶招股说明书，光大证券研究所图47：奈雪PRO图48：奈雪PRO推出精品咖啡资料来源：奈雪PRO品牌官网 资料来源：奈雪PRO品牌官网-25-3.3、对标星巴克：新式茶饮仍有较大的拓店和下沉空间随着城镇化率的提升，中国购物中心的数量有望进一步的增长。以往购物中心最优质的铺面往往被头部咖啡品牌占据，随着新式茶饮头部品牌影响力的增强，其拿到优质铺面的议价能力有望不断提升。➢以奈雪的大本营深圳为例，奈雪的茶/喜茶获取店铺位置与星巴克的重合度较高。未来其他城市亦有望复制品牌在深圳的拿店优势。图49：2015-2024E中国城镇化率和购物中心数量(千家) 图50：星巴克与现制茶饮代表品牌在主要代表城市门店数量对比资料来源：奈雪的茶招股说明书 资料来源：各公司官方网站，光大证券研究所 截至2020年2月11日表10：星巴克、喜茶和奈雪的茶深圳部分门店选址对比星巴克深圳门店喜茶深圳门店奈雪の茶深圳门店深圳8号仓分店深圳8号仓店深圳市八号仓店深圳KKone店深圳福田京基KKONE店深圳市Kkone店深圳宝安海雅缤纷城店&2店宝安海雅店深圳市海雅缤纷城店-深圳宝安大仟里店深圳市宝安大仟里店-深圳宝安万达店深圳市宝安万达店深圳布吉佳兆业店深圳布吉佳兆业广场GO店-深圳布吉万象汇1&2店深圳布吉万象汇店深圳市布吉万象汇店深圳东海缤纷天地店深圳东海缤纷天地店-深圳光明大仟里店深圳光明大仟里店深圳市光明大仟里店资料来源：各品牌官网，光大证券研究所-26-对比一线城市三个主要品牌（星巴克、奈雪的茶和喜茶）的人口渗透率数据，我们看到奈雪的茶的渗透率在四个一线城市中均最低，未来有较大的门店加密空间。➢深圳是奈雪的发源地，也是其运营最好的市场之一，目前百万人口渗透率为7%，是公司在四个一线城市中人口渗透率最高的。➢星巴克在上海门店布局最为密集，百万人口渗透率为深圳的2倍，这侧面体现出上海消费者有较强的饮品消费能力，而奈雪的在上海的渗透率仅为1%。表11：一线城市人口渗透率对比（截至2020年）深圳门店数倍数百万人口渗透率北京门店数倍数百万人口渗透率星巴克2162.316%星巴克38716.118%奈雪的茶961.07%奈雪的茶241.01%喜茶1141.28%喜茶652.73%上海门店数倍数百万人口渗透率广州门店数倍数百万人口星巴克77723.532%星巴克2057.113%奈雪的茶331.01%奈雪的茶291.02%喜茶1013.14%喜茶712.45%资料来源：各品牌官网，沙利文，光大证券研究所，注：百万人口门店渗透率=门店数/百万人口数，人口数以2019年底为准未来开店空间：大陆预计有约2000家门店空间星巴克是国内高端饮品品牌中门店布局范围最广、下沉最深的。当前星巴克在国内覆盖了200个城市，共有4863家门店（截止20年底）。[星巴克]和[奈雪的茶]在客单价、选址（以商圈、人口密集区）方面较为相似，我们认为，自1999年进入中国的星巴克目前的门店分布情况对奈雪有较强参考性。我们以截至2021年2月11日星巴克的开店情况作为基准，对奈雪的茶在大陆地区的开店空间进行测算，具体测算方式如下，得出奈雪约有2000家门店的开店空间。截至2021年2月11日，[奈雪的茶]拥有约519家门店，仍有较大展店空间。表12：奈雪的茶门店空间预测城市等级数量以星巴克当前门店数为基准预测门店数一线城市4个上海*40%，北京/广州*50%，深圳*60%761新一线城市15个如果当前奈雪门店数/星巴克门店数<20%,假设提升至30%；>20%，假设提升至40%519二线城市29个如果当前奈雪门店数/星巴克门店数<20%,假设提升至30%；>20%，假设提升至40%290合计1570二线以下城市152个（星巴克当前进入城市）当前门店数*25%370合计1940资料来源：星巴克官网，光大证券研究所-27-图51：2007-2020财年星巴克中国门店数（家）资料来源：星巴克财报，光大证券研究所注：财年末实际为Q3，例如2020Q4为2020年9月末4、线上线下打通，精耕会员体系4.1、线上渠道精耕会员体系线上线下数字化模式打通已经成为茶饮、咖啡行业的趋势，即可以节省消费者等待的时间，又便于品牌获取并积累用户数据。奈雪的茶顺应数字化趋势，增强小程序应用、重视外卖业务。根据CBNData的数据，与2019年相比，2020年新式茶饮线上订单占比提升近20%。2018、2019、2020年前三个季度，奈雪的茶订单中分别约有4.4%、12.5%和23.9%为消费者通过微信、小程序及其他第三方平台下达的外卖点单。外卖订单收益占茶饮店总收益分别为7.8%、17.3%和33.3%。对比星巴克：2018年9月，星巴克推出送货上门的“专星送”，如今中国85%的门店都提供外送服务。2019年5月，星巴克中国上线“在线点，到店取”的“啡快”。2020年10-12月，星巴克中国区线上订单数量占据了30%，高于同年7-9月的26%，其中14%是专星送，16%是啡快。图52：公司收入按支付方式区分（单位：百万元）资料来源：奈雪的茶招股说明书线上点单可以选择到店自取或外送服务，解决了排队问题节省消费者时间的同时，也提高了门店销量及运营效率。新式茶饮相对传统现制茶饮制作工序更为繁杂，单杯饮品制作时间变长，部分品牌的门店平均等待饮品时间达30分钟-28-以上。艾媒咨询数据显示，34%的消费者仅愿意等待10分钟以内，32%的消费者愿意等待10-20分钟。➢根据艾媒咨询，新式茶饮购买方式中，约36%消费者选择第三方平台外卖，17%消费者选择品牌自有APP或小程序外卖；2019年中国餐饮外卖市场规模达到597亿元，餐饮外卖渗透率达到12.8%，预计2020年达到18.1%。外卖产业渗透率的提高及外卖基础设施的不断完善给新式茶饮的需求带来了增长点。图53：2020Q2新式茶饮购买方式 图54：2020Q2新式茶饮消费者愿意排队等待时长其他无人售货机品牌小程序/APP外卖线上预点单到店自取第三方平台外卖到店消费0 0.2 0.4 0.6 0.8资料来源：艾媒咨询，光大证券研究所整理 资料来源：艾媒咨询，光大证券研究所整理图55：2015-2024餐饮外卖市场规模及渗透率资料来源：奈雪的茶招股说明书精耕会员体系提高用户粘性。2019年底奈雪的茶推出会员体系，截至2020年12月，会员数量已突破3000万人，月均增长达200万人。会员体系既提高了品牌的用户粘性及产品复购率，同时通过积累会员消费数据，获取消费者的消费特点、消费需求等，帮助品牌更好地进行产品定位、战略规划。➢会员等级划分：根据六个月周期内的支出金额，奈雪的茶分为六个会员等级，分别享受不同的会员特权。例如，2-6级的会员在生日当日将获得一张免费的饮料券。各账户的积分可用于免费兑换指定产品；➢整合会员交易数据：随着会员数目的快速增长，公司利用会员体系生成的交易数据来分析顾客的偏好，及时完善和开发公司的产品和服务，并进行有针对性的推广。-29-会员体系初见成效。2020年前三个季度，奈雪的茶线上订单总数中约49.4%来自奈雪的茶会员。2020年第四季度的活跃会员人数达到580万人，其中29.8%为复购会员，高于行业平均水平。会员体系建设成为高端连锁饮品店的共识：2018年底，喜茶开始搭建会员体系，截至2020年12月，总会员数量超过3000万人。2010年星巴克的星享会会员制度被引入中国市场，截止到2020年12月底，星巴克中国市场的活跃会员数量达到1350万人，比2019年同期增长34%。进驻天猫旗舰店进一步触达更多消费者。喜茶于2020年3月上线天猫，7月线上销售额即突破100万。截至2021年1月，喜茶天猫旗舰店拥有粉丝63.3万，平均日销售额15.23万元；奈雪的茶于2020年2月入驻天猫，截至2021年1月，奈雪天猫旗舰店拥有粉丝46.8万，平均日销售额4.65万元。奈雪的茶官方旗舰店售卖的主要产品有茶礼盒、装袋冷泡茶、奈雪气泡水、礼品卡、保温杯、冻干酸奶块等。图56：奈雪&喜茶日均销售量（单位：元） 图57：奈雪&喜茶日均销售额（单位：元）资料来源：第三方数据库抓取的淘宝、天猫等平台公开数据，光大证券研究所整理 资料来源：第三方数据库抓取的淘宝、天猫等平台公开数据，光大证券研究所整理-30-4.2、数字化转型，提升运营效率根据《2020新式茶饮白皮书》，新式茶饮已进入3.0数字化阶段，新式茶饮企业开始数字化转型，例如入驻电商平台、上线小程序拼单、大数据选址等数字化运营，数字化转型将打开新式茶饮行业天花板，拓宽行业成长空间。图58：全链路数字搭建体系资料来源：《2020新式茶饮白皮书》，光大证券研究所整理奈雪的茶拥有强大的信息处理平台Teacore。在每间茶饮店中，奈雪的茶均部署了自研的集成信息平台Teacore，可处理大量的运营数据，能够集合线上及线下交易信息。随著数据库不断扩大，公司能够利用数据分析顾客，优化及开发产品，针对顾客不断变化的喜好及消费场景制定营销方案。数字化店内库存管理系统简化店内运营，提高运营效率及改善顾客体验。数字化店内库存管理系统可实时准确跟踪及智能分析每间奈雪的茶茶饮店内主要食材的库存水平及有效期。这使公司能够及时、充分地为茶饮店做好库存，优化库存水平及限制整体浪费，从而提高每间奈雪的茶茶饮店的整体业绩及确保一致的品质控制。随著业务的迅速拓展，公司将继续提高运营效率。公司正在打造智能店员调度系统，能够根据每间茶饮店的销售模式自动调配人员轮班及订单分配。同时，公司计划进一步优化数字化店内库存管理系统，使能够预测需求，管理库存，自动订购存货，及时为茶饮店安排存货。此外，公司将通过有效集成关键知识及智能设备继续数字化店内运营，这有助于简化食品制备过程，并确保产品质量及口感。4.3、打造供应链体系对于高端现制茶饮店而言，打造强势的供应链体系能够建立品牌护城河。1）产品质量更高。高端现制茶饮店通常会采购高标准的原材料；2）议价能力更强。高端现制茶饮品牌通常具备高水平的供应链管理能力和议价能力；3）反应速度更快。面对消费者多样化的需求，强大的供应链体系能够保证快速的反应，及时更新产品组合；4）经营效率更高。利用标准化及自动化设备，以及智能化运营决策体系不仅可以提升经营效率，同时进行质量控制、保持产品口味的一致性。上游供应商稳定，提供优质原料。截至2020年前三个季度，公司与300家供应商建立合作关系，与前十大供应商的合作关系平均超过两年。2020年前三季度，自前五大供应商的采购额占比为24.2%。供应商提供专门的供应链资源，-31-确保主要原料按照公司标准定制。同时，公司总部成立专责采购团队，负责集中式供应链管理。图59：2018-2020Q3公司于五大供应商的采购额占比资料来源：奈雪的茶招股说明书茶叶：公司从知名第三方茶园采购茶叶。例如，通过独家授权代理商与台湾优质茶园建立多年合作，确保阿里山的茶叶供应。公司进行实地探访甄选优质茶叶，并由制造合作方根据标准规格统一加工。新鲜水果：水果保质期较短，奈雪的茶直接与当地农户合作以确保水果的新鲜度及口味。此外从国外进口优质水果，例如智利车厘子、秘鲁青提、以色列西柚等。乳制品：公司使用上乘乳制品。手工烘焙产品使用进口奶油制作。为维持新鲜度，鲜牛奶2-3天一次配送至茶饮店。鲜榨果汁：奈雪的茶从第三方供应商采购符合标准的鲜榨果汁。为更好的控制采购成本并确保口感，公司2020年4月起与合格果汁厂直接合作，将水果加工成鲜榨果汁。物流与仓储：2019年和2020年前三季度，物流及仓储费分别占总收益的1.6%和1.9%。公司拥有内部物流团队，并与第三方物流合作方建立合作，两者均有可靠的冷链物流能力。公司主要委聘当地物流合作方运输原材料及产品，已与中国30多个物流合作，合作方均具有冷链物流能力。公司能够定位车辆并控制及监视运输中的每批原材料及产品的温度、湿度及消毒状况。此外，公司拥有一支由六辆车辆组成的内部物流团队，负责在深圳市内送货。公司在中国拥有八个租赁仓库，其中一个在深圳的仓库由公司运营，余下七个仓库外包予独立第三方。通常而言，具有较长保质期的原材料（例如预包装食品及包装材料）由物流合作方运送至仓库，以进行集中的库存管理及后续调度；而具有有限保质期的原材料（通常是新鲜水果）则直接交付给茶饮店。同时，公司制定仓库存储及管理原材料的标准方案及程序，全程确保食品安全及控制产品质量。-32-运送至仓库的原材料均进行集中库存管理，并由仓储团队进行后续调度。质量控制团队在收到原材料后会进行严格的质量检查，并负责原料的日常使用及存储。总部指派