企业对企业B2B意外回流

B2B意外回流B2B意外回流曾封^放式B2B交易平台望之怯步的供愿商，可能曾亵现新典的企棠私用交易平台更悬理想BillHoffman,JenniferKeedy,KarlRoberts本文^自TheunexpectedreturnofB2B委肯^季刊，2002年第3季作者悬委肯^芝加哥分公司^冏BillHoffman典JenniferKeedy,以及西雅IH分公司^冏KarlRoberts。企棠举寸企棠(business-to-business,曾不有B2B)交易平台又回来了一一儒管加非人人皆拍手叫好。言午多供愿商一方面被定僵和其它^步要求屡得喘不遇氟来，一方面又希望能掩得保瞪的数量典流勤性，於是只要一^起投资雷子市集，彳用固瓢不屏氟凝神，小心^慎。不遇造次情况不一檄了，供鹰商也言午真的能以各槿不同方式优雷子市集常中狸益。造成造槿改燮的原因是企棠私用交易平台(privateexchanges)的典起：造是一槿限於邀^封象使用的^路架横，可使某一企棠典其雇真客、供鹰商，或雨者相互速余吉。企棠私用交易平台的功能超越其前身的^放式架横：透遇安全、一封一的潢通，私用平台能弓金化共享的供^^流程，言者如廛存管理、生羟言十重和言丁罩履女勺。有些供愿商参典非自身掩有之交易平台，利用其流程改善功能，而典^客建立更聚密的^彳系。有些更迤一步推勤腐於自己的交易架横。到目前悬止，3才星雄言志》二千大企棠中，有百分之十五的公司已^置本身的私用平台，另外有百分之二十八言十重於2003年底前完成建横，而更多企棠即表示^意起而效尤。研究人员予直测未来三年内，企棠私用交易平台符占新典雷子市集基碘^施高逵百分之九十的投资答队委肯^的研究即^示，只要大型公司了解造类躲罔路的作用何在，亦明白企棠本身的需求，便能优企棠私用交易平台中掩得兢事侵势。常然，大多数公司皆同畤具有商品探麟者典金肖售者的身份。不遇，就本研究而言，我件悭寸「供鹰商」的定羲是：公司本身的商品或服矜主要系金肖售予相封上较小的一群^客（例如汽卓原摩^^裂造商）；而揩「^方」定羲悬把成品金肖售至较大市埸的公司，所言胃的较大市埸，一般即指最冬冬使用者。交易平台的功能企棠私用交易平台^似雷子资料交换（EDI）系统一一EDI系统是大型企棠晨期以来使用的主檄式鹰用程式，以雷子方式交换言丁罩、廛存幸艮表典其它资料。企棠私用交易平台和EDI余罔路^似，能减少潢通的畤^典成本，但是亦能使合作^商以檄型格式，即畤分享文件、圈表、言式算表典羟品^言十，因而使彼此^逵成更聚密的聊槃，功能更^EDI。企棠私用交易平台因而能符余罔除余罔路平台的功能典EDI系统的安全性雨相系吉合。和^放式B2B市集（由第三方策副）和企棠聊盟（由^方、供鹰商或雨者共同掩有）不同，企棠私用交易平台能^稹椀参典者掌控大槿一一造檄的安排能使企棠符活勤焦黠置於流程而非僵格上豆乳由於私用交易架情中的供愿商僮包括受邀^客和余罔站站主，因此等於^方已逗撵做生意的举寸象，甚至可能已於余罔路外完成商^。其^,企棠私用交易平台主要是一槿^^交流管道：雎然^方能在其它地方以更理想的僵格迤行探麟，但是我件聘变现^方郤很少^意造麽做。聚例来^,如果供鹰商必须盛督^客的金肖售典廛存状况、颈测羟品需求，保瞪向^客遮交所须之商品典服矜，那麽以信赖悬基碘（加以保密癌者羲来背善）的^客^彳系便曾成悬至^重要的一堀以道氏化阜(DowChemical)加以^明。道氏化阜於1999年^始本身的私用交易平台，耦悬MyAccount@Dow。原本造是一项^^言十重，悬二百位主要分怖於拉丁美洲的^客提供服矜，现在於余罔路上登^的使用人已超遇八千，分怖於三十五彳固阈家，占吉亥公司拉丁美洲^金肖售额的百分之四十，(截至2001年底)撼耦每月收益太勺悬一德美元。^交易架情者襄^客能别横视其幔尸系已^,检查羟品言丁麟状况，管理言丁翠建送畤程。而供鹰商有了造槿能力彳爰，即可清楚知悉^客的廛存状况典探瞒模式，因而得以更有效的方式管理存货，举寸於^客所下的言丁翠，供货必定离瓢一失。造槿交易架横典道氏化阜内部的系统速系吉，能透遇雷吉舌、傅真或重月窗追雕所有^^客的互勤状熊，符公司每一肇的交易成本徙五十美元至一百美元^降低到一美元左右。整醴而言，道氏化阜宣耦透遇其自助式服矜檄制，每年在生羟力提昇方面硬是省下超遇三千离美元。若僮懑弹性较差的EDI余罔路或控制聚密程度较低的^放式雷子平台，造些流程到现在仍然不可能走上自勤化。加非每一家供愿商均有能力建立事腐的交易平台一在某些情况下，^客就是不^意上余罔登^。造^公司最可能狸邀参^^客所推出的交易平台。参典造^交易平台能加深^^方之^的^彳系，而且合乐勺的期^也曾因此延晨百分之十五，又能封公司增量收益的成晨有^^助益。雎然参典^客平台典直接挑有平台雨相比较，策略典物流方面较不估侵势，但是成本较低，而且仍有其它^著的侵黠：例如透遇典^方直接聊槃，供鹰商能更快速地回^^客需求，更有效地管理供愿至迪典内部流程，一般而言，能享有接斶重要^客的侵势通路。决定是否参典^了造麽多^於参典企棠私用交易平台的潸在侵黠彳爰，在^置或加入造檄的架横之前，供鹰商必须思索雨彳固重要的冏题：需要多少成本？是否值得投资？余罔除余罔路科技已然檄型化，但是每一位客户的用言吾、料虢和^息需求互不相同，如果供鹰商必须加入言午多道^平台，可能曾因此感到十分困攥，支出亦曾增加。的硅，如果供鹰商加入^客掩有的交易架横，金十封每一位服矜的^客，每年所需的整合典系统管理成本大余勺介於五离至十离美元之^。建立本身的^路成本更高。如果公司的规模典◎才星雄言志》五百大公司相仿，即鹰型倩花费六千离至八千离美元投资建立交易架横，而且每年的操作支出大余勺^^立余罔路成本的百分之二十。相封地，造项投资可使公司逗撵交易架横的技雨癌定典瓷^格式，加以公司的系统悬核心建置交易架情，所以每一位新的交易封象都能以较低的增量成本典公司速余吉。而像道氏工棠造檄透遇区罔路服矜数百家^客的大规模企棠，每年的交易次数逵数百葛之多一一在如此雇大的规模下，公司非得控制本身的交易平台，否即辘以迤行管理。不僮如此，本身挑有交易架横的公司能别依照本身的兢事便势，决定愿符重黠置於何虑（例如存货管理或羟品^言十）。直截了常分析投资幸艮酬率即可了解此项投资是否值得。分析中鹰考量^客棠矜的僵值典参典交易架横的^接房期侵黠雨项因素。在委肯^研究的企棠中，有些本身挑有交易架横，有些即参典其它公司的架横，造些企棠透遇需求覆测、生羟规副、决策支援典其它合作式工具，平均能减少五到十五彳固百分黠的羟品周期畤^,以及平均五彳固百分黠的存货水型，其侵黠彳系透遇供鹰至迪累稹而成。随著交易的步真率舆轮圉渐增，大多数供愿商^^已典重要^客翕言了晨期合乐勺，加能优造些客户掩得更多的生意。其它侵黠期比较不是那麽可懑直觐^^来推言俞。一家管棠额二十德美元的供愿商希望建用系统的即畤^立彝票典付款功能，掌握之前在^客端损失的浮巾局因而颈言十每年至少能增加二千离美元的浮利。如果有造些潸在利益，大多数供愿商都能因悬加入交易架情而狸益。举寸百分之五十九的参典企棠（包括交易架横棠主典其交易举寸象等）而言，平均回收期不超遇十八彳固月。决定如何参典一旦供鹰商决定参典企棠私用交易平台，即须决定究竟愿加入^客掩有的余罔路，遢是建横本身的系统。在做成决定前，公司必须考^雨项重要因素：^上互勤能力典供^^内部的力量。供鹰商的,^上互勤能力主要取决於系统典技雨的效能，道氏工棠的成功即是侵昊的系统典支援的余吉果。最麻烦、成本也最高的技雨挑戟即是管理目^内容一一公佛、^^、余空常更新各槿羟品规格、僵格和存量的交易内容典格式。若不具有霞巧^^的资料管理系统，登^道^内容往往曾燮成^^瓢聊的人力负搪。此外，若供鹰商瓢法^造些数撼在公司内部各部Fh子公司和工作地黠相互交流，恐怕也很辘^^客分享造些资料，因而辘以满足^客的期望。建情功能完善的企棠系统须花费三年日寺^和一德美元的投瓷，如果公司瓢法掩有如此的系统，很辘狸得私用交易架情的完整利益。但是有些公司已余空掩有（或考^投资）造^系统，那麽参典企棠私用交易平台即可愤助公司掌握附加僵值，付出的成本亦能得到回收。科技能力加非良好^上互勤的唯一要素。我凭也亵现具有透遇余罔路提供^客服矜^^的企棠，比较容易克服文化典政治（也包括技衍）的障碾，建立一彳固企棠私用交易平台，其成功就行有赖於前^人员典高级主管的支援。至於第二项因素一一供鹰商透遇供^^樊挥的弓金大能力一一即取决於供鹰商估^客羟品典服矜僵值的比例、^客能否余更由其它来源掩得供鹰商提供的羟品或服矜、脱雕供^^的成本，以及其它因素。如果^客必须找尊其它的供愿商，其生羟畤程符中断十分金童遢是十天呢？^然，必须中断的畤^愈辰，供鹰商的力量也就愈大。一旦公司就上述雨项因素完成押估，即可建用曾罩的架横盘帚纳出最理想的就行方向。供鹰商因而掩有逗撵私用交易平台策略的弹性，一方面能别平衡市埸需求，另一方面亦能平衡本身的力量典能力。建立私用交易平台瓢^在每一槿行棠，都曾有一些供愿商挑有僵值^力量和互勤能力，能^^客吸引至本身的交易系统中。康明斯(Cummins)、奇昇(GE)和澳威(Honeywell)道黑家企棠分别透遇造槿方式符侵势加以整合。康明斯於1999年架^区罔路，邀集包括Kenworth和Peterbilt等在内的重要^方一同参典区罔路的樊展。康明斯在北美只有雨家主要的兢事摩商，在^客的供^^中已占有侵势地位。公司也有整合程度椀高的瓷^科技系统和资料管理技能。康明斯彝^^客需要更有效率的引擎言殳言十能力，於是建情一彳固^上提供^言十工具的交易平台，成悬既有^客增加棠矜往来的^筵勤力，也愤助公司深耕^客^彳系一例如使^客典公司往来更容易。造套余罔路能使金肖售量增加，吉襄公司揖估主要兢事摩商的市埸占有率，也替公司^^客^省交易典研^^成本。不僮如此，康明斯在供^^上享有的侵势，也言襄^客能相常余空湃^惠地使用交易平台。参典^客的交易平台有些供愿商挑有良好的互勤能力，但在^客的供^^中企瓢侵势地位，造^^商即可自加入^客建立的交易平台而掩益。比方^有家晨羟品供鹰商，利用^客的交易平台，做悬樊挥其羟品资料管理技能侵势的埸域，因而改善典者亥重要零售^客的^系。道家供愿商在予新则、祝副典祷货等不同能力的整合之下，能比兢事封手更迅速悬言亥^客祷货上架，言丁翠因而成晨逵一倍之多，有些言丁罩甚至来自外地的店舍甫。现在造位^客的某些晨羟品，全都向造家供愿商下罩。如此一来，所羟生的利益不僮是每年省下近十离美元的^上服矜成本而已。能别如此建用科技知敲技能的供鹰商，便能透遇企棠私用交易平台超越兢事封手，增加公司的市埸力量。最彳爰甚至能匆累稹起足别的力量，建立腐於自己的交易平台。推勤企棠入口区罔站言午多供愿商都能别满足^客的要求，提供特殊事房，或者在余罔路以外的^除世界中以其它方式建立供愿至迪能力，但是如果造些^商缺乏卓越的^^科技能力，郤想推勤本身的私用交易平台，很辘曾有突出的表现。如果公司掩有相常不金昔的供^^力量，但缺乏必要的交易能力，可以另竟它法，推勤企棠入口区罔站一一例如供员工使用的企棠内部余罔路(intranet)和透遇密礁保^的企棠外部余罔路(extranet),不僮能使^客掩得言了翠言已^和言十重善等资料，公司本身的花费也不像建立私用交易平台那麽鹿大。不僮如此，入口区罔站能^公司建立本身的品牌名耦，在余罔路世界中占有一席之地，而且僮须管理罩一条罔路，毋须同畤兼^典多家^方的交易嗡繇吉。有家大型雷子服矜供鹰商一一其腐於委肯^研究的典型企棠一一正在研彝造槿企棠入口区罔站。最初的花费大余勺悬六十离美元，而公司颈期每年的管棠支出大区勺悬十八离美元一一如果^公司掩有系统可建立私用交易平台，即道肇金额大区勺每年僮足以^三位^客提供服矜。但是入口区罔站的缺黠是大多瓢法支援直接金肖售的交易，或者合作摩商瓢法即畤同步工作（例如一同参典颈测、规副和祷货活勤）。如果公司^^客^彳系十分良好，即可吸引^客至入口区罔站，但是现喀段鹰回幺田加入^客交易平台之邀吉青，先等公司累稹足别的1^上^^，改迤内部流程彳爰再^。借重中介摩商若供鹰商黑乎没有任何供^^力量（例如商品裂造商），而且也缺乏在^上互勤的技能，造^公司的虞境雉英艮：如果不参典交易架横，便瓢法^省流程成本，曾樱牲^客忠|成度，但是如果真的加入，又得面陶提升技能典系统的鹿大成本支出。解决造类真公司困境的最佳之道便是透遇中介摩商来管理其^上E您保。由ECOutlook、IronsideTechnologies和TrigoTechnologies等第三方^管的言丁罩内容情幸艮中心，能符供愿商纳入其^客交易平台，亦能接罩、硅言忍言丁罩，^^客聊槃，加且硅言忍僚款一一所有勤作都在第三方区罔路上完成。造些中介摩商在商品金肖售方面成^不金昔，使用造檄的服矜，平均每年服矜每位^客的成本只要二千美元。例如欧洲段牌石油^品（ShellOilProductsEurope）便透遇「Airba供愿商余罔路」提供服矜。欧洲段牌符羟品^^^入Ariba（羟品僵格燮勤^著），而Ariba即提供接斶^客的介面。在中介商的癌助下，欧洲段牌封既有^客的金肖售答酎曾加，也符羟品斶角延伸至新的展域市埸，舆其它非^路的方式相较（雷吉舌推金肖、市埸研究和廉告等），狸得新^客的成本^省百分之八十之多。公司若瓢能力直接参典^客的交易架情，即鹰三亥建用中介摩商建立^上交易^彳系，累稹余罔路^^，向资深管理喀眉瞪明只要参典私用交易平台，晨速来看是曾得到回^的。但是雎然造^安排封商品金肖售的效果尤其理想，不遇封^雄的罩次羟品（例如彝雷摩的涡翰檄）或其它型式的合作方式而言，就不大遹合了。管理流程揩商棠活勤傅移到企棠私用交易平台中，至少需要三彳固部FE的配合：瓷^科技一