增员启动训练

百团大战再造西区

——增员PGM合众人寿增员大会战特训营中国平安增员语录——我们都是来自五湖四海，为了共同的增员目标走到一起来了，我们还要和全公司大多数伙伴走这一条路！——为了2013年夺取更大的胜利目标而努力奋斗！——毛主席教导我们说：“把别人学的经验都变成自己的，他的本事就大了！”——增员是大事情，不做增员，寿险发展没有前途，要多增员，增好员！——没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能取得最终胜利的！——好好学习，天天向上！中国平安内容提要浅谈增员的一点认识图解增员流程非常6+1增员技术话术训练通关安排与要求中国平安成功大揭秘寿险业发展金字塔凭借销售当前收入通过增员提升收入通过组织发展扩大收入成功三阶梯最根本的层级：

保证眼前的基本生活和收入问题第二层级：

通过增员，实现收入的提升第三层级：

通过增员，做好新人辅导，扩大组织人力，实现晋升，实现大部大组的发展，进而实现收入的扩大育成津贴二代育成津贴增部津贴推销利益服务利益增员利益管理利益育成利益FYC个人业务底薪续佣、继续率奖金增员奖、人才引进奖管理津贴组季度奖金部季度奖金组织发展利益个人销售利益基本法赋予了你“发展”的更高利益！以直接增员做大直辖直接管理津贴提奖比例按照最高档21%×1.1（90%以上继续率时）=23.1%组织发展的核心利益来自直辖组

直辖组利益、育成利益、增员利益是各项组织发展利益之首90013%8%11%做大做强数量增长育成组数质量增长直辖人力直接增员直接辅导直接育成收入最大化的发展模式—直接增员管理利益育成利益增员的唯一理由---升官发财，拿到基本法中的利益！增员困惑增员难（增不来人）：其实我不是没有增员，但增员太难了，很多人宁愿不工作也不愿意做保险，所以我在日常工作中宁愿做单也不愿增员。有没有象做单一样去增员？您用在增员上的时间有多少？你给多少个人谈过增员？有没有把增员当成日常习惯的工作？增员一样遵循大数法则，习惯和坚持才会带来收获！市场上成功的人已经证明了一切！增员困惑留存难：我费了好大的功夫去增员，但是一段时间后他们大部分都走了，严重的挫伤了我增员的积极性。增来了留不住，不如不增了。LIMRA统计数据--脱落是营销的铁率服务年资美国英国中国

170％50％40%

235％40％27%

324％33％20%

420％29％15%

517％26％9%增员困惑留存难：我费了好大的功夫去增员，但是一段时间后他们大部分都走了，严重的挫伤了我增员的积极性。增来了留不住，不如不增了。脱落是看数量，还是看比例？如果一年中您增员了2个人，2个人全部脱落了，就是100%的脱落；如果一年中您增员了10个人，6个人脱落了，也只有60%的脱落。所以，人员的留存是与您增员的数量正相关。一个没有定律的事实：当一个团队增员数量越多，留存就会越高，反之，留存就会越低。增一个员带来一片天，一个机会和无数可能，不断增员才能不断收获。增员困惑短期内没什么利益：我觉得做主管没什么利益，有时候还要贴钱，就是增员来了，也不开单（开单很少），还耽误我的业务时间。所以我认为还是做单划得来。业务员的终身福利增员（养老金）保费收入（现金）客户服务（定期存折）增员困惑短期内没什么利益：我觉得做主管没什么利益，有时候还要贴钱，就是增员来了，也不开单（开单很少），还耽误我的业务时间。所以我认为还是做单划得来。放眼未来。是一个人的产能高还是一个团队产能高？我们不是要打造精英，而是要打造精英团队--抓精英就是塑造主管。。

长久的精英少，长久的主管多；大主管永远比绩优收入高；长期利益比短期收入重要，大回报来自大团队增员的成功在于

习惯与持续罗小平的成长入司时间：2007.12.05晋升高管：2008.07.01晋升经理：2012.07.01既往职业：销售罗小平的成长--从沉寂走向繁荣从2011年10月份开始，1年和组员增员32人，从4月份开始已经将增员作为常态经营。罗小平的成长--从沉寂走向繁荣范丽燕的成长--个人成长入司时间：2008.03.28：见习晋升主管：2008.08.01晋升高管：2012.01.01晋升经理：2012.07.01既往职业：演员从高管晋升经理只用了短短的半年时间。范丽燕的成长--快速的架构搭建范丽燕部经理36人常敏11年11月9人王芳英12年5月3人张宝玲12年7月3人

高瑜美12年1月8人蔺波12年8月4人2012年上半年主要推动小组晋升，搭建起成型架构。范丽燕的成长--收入成长管理利益接近一半，育成利益不断攀升。铭记：业绩只代表现在组织才代表未来3月实现人力翻番，让一个团队发生翻天覆地的改变时间不是问题，问题是你是否抓住了时间中的时机（4月、5月、6月）掌握最为关键的增员时机，让人力翻番一谈二陪三训四会五追踪增员培育流程改造内容提要浅谈增员的一点认识图解PGM增员流程增员技术话术训练通关安排与要求中国平安增员PGMPsychologicalguidanceforGrowthMethod寿险组织发展培训课程“环环相扣心理引导增员法”中国平安增员PGM的精髓——增员是一个过程！——增员是一个增员不断启发、动摇和吸引的过程！！——增员是一个心门开启、解惑、建立信心进而决定加盟的过程！！！增员PGM——就是一个心理引导的增员过程，在完全释压的状态下，逐步完成增员的过程，直至上岗。流程关键词：六个“一”——见一见，听一听，试一试，学一学，考一考，做一做前五步都不让新人做决定，第六步才是做加盟决定！中国平安图解增员流程贯穿始终的是：机会的紧迫性名单（谈过的）名单（未谈过的）见一见见一见听一听听一听试一试学一学考一考做一做理由无法拒绝理由无法拒绝动摇点吸引点动摇点吸引点门槛培训机会尝试取得见面机会取得参会承诺中国平安约谁来？——渠道解析【谈过的】1、参加创说会未交费的2、交费考证未通过的3、考证通过未上岗的【未谈过的】1、缘故：五同（同宗、同学、同事、同乡、同好）2、转介绍：财富年年保单递送时要求转介绍3、旅说会：前期发车积累的名单（有过一面之缘）4、陌生：人才市场、社区、调查问卷等当时没来不表示现在不来时间和空间会改变一切的中国平安第一步：见一见（谈过的）业：李姐，您好，我是合众人寿小陈，最近还好吧？好久没见面了李：是啊，你整天那么忙！业：可不是嘛，最近确实挺忙的，李姐，我今天打电话是想告诉你个非常紧急的好消息，上次跟你说过，我们单位招聘育鹰主管，最高底薪5000元，综合月收入过万元。而且国家出台最新政策，7月1日以后只有大专学历才能进入这个行业了！这是我们最后一次选择的机会了，以后再没这样的好机会了！明天上午我去找你，跟你再具体谈一谈怎么样？李：我最近挺忙的，过几天吧？业：李姐，您这么优秀，我知道您很忙，这次机会真的很难得，就十几分钟时间，我带资料过去，您看是9点方便还是10点方便？（10点吧）业：好，那咱明天见！约访的目的：取得见面的机会（切忌在电话里谈增员）方法：二则一确定见面时间和地点对于有些客户，要直接登门拜访中国平安第一步：见一见（未谈过的）业：陈哥，您好，我是合众人寿小陈，最近还好吧？好久没见面了陈：是啊，你整天那么忙！业：可不是嘛，最近确实挺忙的，陈哥，我今天打电话是想告诉你个非常紧急的好消息，我们单位招聘育鹰主管，最高底薪5000元，综合月收入过万元。而且国家出台最新政策，7月1日以后只有大专学历才能进入这个行业了！这是我们最后一次选择的机会了，以后再没这样的好机会了（低学历者）！我第一个就想到了您，明天上午我去找你，跟你再具体谈一谈怎么样？陈：我最近挺忙的，过几天吧？业：陈哥，您这么优秀，我知道您很忙，这次机会真的很难得，就十几分钟时间，我带资料过去，您看是9点方便还是10点方便？（10点吧）业：好，那咱明天见！约访的目的：取得见面的机会（切忌在电话里谈增员）方法：二则一确定见面时间和地点对于有些客户，要直接登门拜访中国平安第二步：听一听（谈过的）业：李姐，您好，好久不见了，最近忙什么呢？李：整天瞎忙呗！业：看您气色真好，真是越来越年轻了！李：呵呵，过奖了！业：李姐，我今天过来就是昨天电话里跟您说的那个事，公司成立七年发展迅速，今年特推出的一项专门的人才政策：育鹰主管，专门培养管理干部，提供专业培训，高额的底薪，还有各项综合福利待遇，上个月已经有200多人加盟我们公司了。依你的能力、人脉，我相信一定会做的非常好！我再详细给你介绍一下...（打开招聘简章）业：李姐，这可是最后一次机会了，你看，这是国家关于从业人员上岗资格的政策要求，这是我们进入这个行业的最后机会了，别再错过！明天我们一起到公司去报上名！您看这些收入上万甚至几万的人，也都是抱着试试看的心态去的，至少要尝试一下，对不对？业：别犹豫了，过了这个村可没这个店了！我们公司明天上午将专门召开一场事业选择说明会，不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！中国平安针对初次增员面谈的技术中国平安图解增员流程贯穿始终的是：机会的紧迫性名单（谈过的）名单（未谈过的）见一见见一见听一听听一听试一试学一学考一考做一做理由无法拒绝理由无法拒绝动摇点吸引点动摇点吸引点门槛培训机会尝试取得见面机会取得参会承诺中国平安准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，我最佩服你这种人！年轻人就应该多闯一闯，你真不简单！第一步：寒暄赞美目的：拉近距离，让对方喜欢你三句赞美语：你真不简单；我最欣赏你这种人；我最佩服你这种人四个赞美面：工作方面；家庭方面；运动、技巧方面；健康、面相方面第二步：高估方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）

2.激发内心不满准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：你的学历是本科，又是做会计行业，专业性强。收入应该不低吧？每个月收入应该至少1万以上吧？准增员：哪有，其实没有你想的那么好，收入只有4、5千，工作枯燥又乏味，如果算错了钱，还得我们自己陪。风险很大。第二步：高估方式：1.职业特征提问（针对他的职业弱势高估他）；2.激发内心不满第三步：打击、怀疑、吸引（1/2）打击、怀疑：不会吧，怎么可能？准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？准增员：我们整个行业都是这样的。没办法，财务工作就是这样。第三步：打击、怀疑、吸引（2/2）吸引方式：与他类似人员的发展,展示工资条准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。业：那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你的能力都给限制了！你看这是我们公司***的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到1万多块钱呢！以你的能力，如果来我们公司的话，肯定超过她了。

1、认同——自我转行的心路历程（转折句：我当初也有你这样的想法）说明：以需求点为导向，分享自我转行的心路历程，寻找增员突破点2、解释——解决对付的疑惑和担忧说明：在行业优势中选择1-2点有针对性讲解第四步：提出解决方案，邀约参会准增员：我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的行业！想出来又怕找不到合适的位置，而且现在压力这么大，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！业：也是，当初我也有你这样的想法，想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长。。。。。。。（自我对业的认知）而且你想像一下，如果我当初就一直待在XXX，每月有两千块钱的工资，旱涝保收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在X个月左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更好呢？（自我改变，不一定是收入，也可从行业优势中选择四、五点分析）第四步：提出解决方案，邀约参会目的：分享自我转行的心路历程，建立同理心促成参会：听一听业：我们公司成立八年发展迅速，今年特推出的一项专门的人才政策：育鹰主管，专门培养管理干部，提供专业培训，高额的底薪，还有各项综合福利待遇，上个月已经有200多人加盟我们公司了。依你的能力、人脉，我相信一定会做的非常好！业：你看，这是国家关于从业人员上岗资格的政策要求，7月1日起，只有大专学历才能进入这个行业，以后保险也不再像现在什么人都可以做，一定是像你一样的高素质人才才能有资格做的，这也会彻底改变老百姓对保险的认识和看法！您不觉得这是一个机会吗？另外，国家之所以有这样的政策规定，也是为改变保险业务人员的基本福利待遇扫清障碍，我们也可以享受到国家规定的基本福利了，您不觉得这是一次机会吗？业：我们公司明天上午将专门召开一场事业选择说明会，不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！中国平安第四步：提出解决方案，邀约参会寿险发展几十年，拒绝问题就那么几个！没兴趣家人反对没底薪、收入不稳定做保险很难现在做太晚了目的：解决担扰第四步：提出解决方案，邀约参会解决担忧的公式：认同+动摇+解释+促成参会认同：你的心情我可以理解。动摇：请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？解释：其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功。促成：您不妨先来听听创业说明会，不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！异议处理1：对保险没兴趣认同：你的心情我可以理解。我刚入行的时候家人也很反对。动摇：他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？解释：要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看。促成：不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！异议处理2：家人反对认同：我很理解你的想法。动摇：那你觉得做什么事情稳定？就拿婚姻来说，就是有法律看着，离婚率还那么高？解释：稳定都是相对的，以前大锅饭很稳定，现在都没饭吃了。现在这个社会就像赶车一样，你得不断跟着车跑，才能上车，有个位子，没有什么是稳定不变的。因此看一个工作稳定与否，是看他未来20年的稳定，比如说做文员稳定，但是你说20年后公司还会要你这样的老文员吗？做保险，越做越稳定，如果你做满10年、20年，你就是这个市场真正的老大，谁还敢动你！促成：不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！异议处理3：没底薪、收入不稳定认同：我没做保险之前也是这么想的。动摇：那我问你几个问题，考公务员困难不？进电力、银行等好单位困难不？倒块地皮做房地产困难不？找工作困难不？解释：人最困难的不是能力还是一个机会，有些机会别人在肚子里就有了。做保险困难吗？不需要你文凭多高，不需要你爸妈是什么什么的长，也不需要你美貌如花，就需要你跑到别人身边问“你需要保险不”，没做过的事情就觉得困难，那是自己吓自己，做保险也是这样，尝试一下你就会发现做保险并不难。促成：不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！异议处理4：做保险很难认同：我理解你的想法，你这个问题提得好。动摇：你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？解释：跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了二十年。今天的你对五年，十年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！促成：不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！异议处理5：现在做保险太晚了万能邀约话术——你先不用着急做决定，不管您做不做都没关系，您先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！你先到公司听一听，面试试一试再做决定！中国平安试一试——陈哥，我们先把这个表填了，去面试看看，这个机会很难得，面试通过还有礼品赠送呢！——听了我们领导讲，你对我们公司什么印象？董事长的故事，养老产业的进程再做个强调——面试通过之后，要进行专门的学习，考取资格证书才能从事这份工作，现在保险业的就业门槛越来越高，很快就只能大学毕业才能做了！趁现在还没有限制学历，先学一学，考个证再说！“常言道：艺多不压身，证多路子广”，将来有金融行业从业证书，老值钱了！促成面试是理由，交费才是目的【聊天的话题】——多问，少说，意在留人为交费做铺垫中国平安促成交费的拒绝处理还要交钱？——陈哥，是这样的，我们这个收费是根据保险行业协会要求，对所有参加考试收取的考试费，公司只是统一代收代缴！另外还有一部分是学习资料的一次性收费！——您别担心，您只是垫付这些费用，公司为了减轻新人负担，对于面试通过，有意向进行学习考证的人员有特殊政策，就是学习期间就开始有收入，考证通过后，会奖励750元学习津贴！今天没带钱（钱不够）！——有多少？我跟领导说一下，先占上名额，下午我跟你一起把资料整理一下，顺便把钱交齐！中国平安图解增员流程贯穿始终的是：机会的紧迫性名单（谈过的）名单（未谈过的）见一见见一见听一听听一听试一试学一学考一考做一做理由无法拒绝理由无法拒绝动摇点吸引点动摇点吸引点门槛培训机会尝试取得见面机会取得参会承诺中国平安百团大战抢滩钓鱼岛