保险营销心得体会(5篇)

保险营销心得体会(5篇)春节过后是资金回归银行的黄金时期，这就给保险的营销供应了良好的客户资源。在保险营销方面，我从观看同事如何胜利营销保险中，积极探究阅历，从而总结出了具有自身特色的保险营销方式，以下是个人在保险营销方面的一些心得和体会：

首先在办理业务的过程中，假如发觉客户有闲置资金，当其的确没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，我会跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一局部闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”通过日常与客户打交道和工作中的阅历积存，我发觉在保险的销售中，客户最关注的是购置的产品是否能保本保息，其收益是否的确比定期高，还有就是保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将到达事半功倍的效果。

现在我通过个人营销平安保险的“金富贵”的例子，将本人的保险营销心得融于其中。“金富贵”这款产品的特点是期限短，存期5年，存够一年半可以提前支取并能到达保本保息，若是存够两年可以得到比相应的定期略高一点受益，存够5年将每年会有分红。现在进入了频频的加息时代，该款保险产品随着银行加息也会加息，这样就避开了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避开了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。还有就是购置的该款产品还有一个

意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。要是对初次购置保险的客户，也可以建议其局部购置，做一个尝试比照定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。

对于这个保险产品，我的营销心得就是：

第一，把握市场，加强对产品的熟识及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必需首先把握其产品性质及特点，除了把握产品本身之外，我们还需要将其精确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。

其次，与客户开展充分的面对面的沟通。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应当充分了解群众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，满意的谈话气氛外，尽量以提问的方式快速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，准时急躁答复客户疑问，从而把适合的产品推举给适宜的目标客户。尽量的站在客户的角度去营销，不要夸张其词，要用事实说话，用自己的心情去感染客户，增加客户对自己的信任，才能到达说服的效果，这样做也使得销售的胜利率会大大增高。

第三，保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的沟通，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去对待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的缘由加以分析，以便今后订正改良。

第四，做好售后效劳，对日常所销售产品的功能应当为客户具体予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用度，为今后给客户推举其他相关产品打下一个良好的根底。

通过以上几个营销手段和营销阅历的实践，我胜利地做好的几个保险营销的案例，取得了肯定的成绩，但是由于工作阅历上的缺乏，我仍有许多需要改良和提高的地方，在今后学习实践的过程中，我将进一步提高熟悉，转变思想观念，改良工作作风，争取取得更大的进步。

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作为一名一般的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。我也始终在想，怎样可以更有效的把保险推举给客户？在营销的过程中，依据自己的一些胜利的营销阅历，我有了一点点的心得体会。

第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清楚的熟悉，只有自己认同并熟识的产品，才有可能胜利的推举给客户。所以在我营销每一个保险前，我肯定会尽可能的了解清晰这个保险，特殊是一些重要的细节之处，当与客户介绍这个保险时，你能把客户有怀疑的细节解释清晰，会让客户觉得你特别专业，并且对该保险的信念也会增加。

其次，把适合的保险推举给适合的人。这点是很重要的，在熟知了我们代理的各种保险后，要选对营销的对象，不能乱撒网。一般我会先问清晰客户的想法，了解清晰客户的需求，再在我们代理的保险中选择适合的推举给客户。

第三，数字表达很重要。在我们为客户介绍保险时，不能只说概念，究竟客户大多数都不是很专业的，太多专业的话术会让他们觉得简单，我们明白了客户却不肯定明白，这个时候一些数字计算或数据比拟就直观许多。假如说，在营销新华人寿的吉星高照时，就可以利用新华人寿供应给我们的理财计算器，将客户相关资料输进去，直接算出保险合同到期后客户可以得到的高中低三档收益。这样让客户直观的看将来的收益及得到的保障，会让他们对这个保险更感兴趣。第四，建立与客户间的信任。回忆自己胜利营销的客户发觉，有很大一局部客户都是些特别信任我的客户。究竟保险是一项长期的投资，客户免不了会对相应的保险公司的整体实力进展估量。除了通过其他渠道去了解保险公司的状况，我们作为理财人员，给客户带来的信念也是特别重要的。不单止是保险，包括在营销别的产品时，我们也会发觉，向自己熟识并信任自己的客户营销往往简单得多，有得客户甚至会说，只要是你介绍给我的产品我就信任。因此，在与客户接触的过程中，要渐渐建立客户对自己的信任感，有句话说得好：客户是需要渐渐经营的。我出的一些保险单也是在给客户介绍后的较长一段时间才营销胜利的。

还有一点，就是在给客户介绍保险产品时，多结合自身案例或身边案例。比方说，在营销赢家理财保险的时候，除了介绍清晰这个产品的性质，我会把自己和以前购置该产品的一些客户的经受拿出来跟客户共享，并与同时间推出的其他产品做比拟，客户在听完我们自身的购置经受并经过实实在在的比拟后，会对这个产品更加有信念。此外，假如可以的话，尽量备齐主推保险的保险合同范本，当客户需要了解一些特别细节的问题，可以直接把合同范本拿出来给客户翻阅。

以上是我的一些小小的保险营销心得，有不对的`地方盼望得到各位的指正，盼望我们能在不断的总结阅历中更有效的做好保险营销。

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作为一名一般的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。我也始终在想，怎样可以更有效的把保险推举给客户？在营销的过程中，依据自己的一些胜利的营销阅历，我有了一点点的心得体会。

第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清楚的熟悉，把保险条款吃透，只有自己认同并熟识的产品，才有可能胜利的推举给客户。尤其要在细节上做足功夫，扎好根基，当与客户介绍这个保险时，你能专业的把客户有怀疑的细节解释清晰，会让客户更加信任你、更加信任咱们的产品。

其次，把适合的保险推举给适合的人。要站在客户的立场上，依据个人财务状况、家庭经济构造等，帮忙客户分析保险需求、制定规划、选择适宜的产品。

第三，推销保险，语言的技巧更为重要。

首先，我们要克制畏惧心理，大胆的、自信的去说。保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品，我们推销的是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些大事的风险转移。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。

在于客户沟通时，要留意：铺垫、幽默、倾听、以退为进、数字表达。

1、铺垫：开场应酬过后，通过问询客户的工作、生活状况等，依据其现实状况渐渐引出适合客户的产品。

2、幽默：在和对方沟通的时候，肯定要相宜的插入幽默话题，这样有助于制造沟通的融洽气氛，给人以好感，在短时间内成为朋友。

3、听完再说：许多的销售人员在客户刚提完问题就立刻尽力解释，，而后客户在提出其次个问题，再连续答复，以此反复，不仅会造成谈话具有辩论批判性，影响谈话效果，而且，客户没问题了，会以“我

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20xx年来了，一些问题会在脑海里消失。如何提升这个行业从业者的社会地位，如何转变寿险行销在老百姓心中的形象，如何让保险走进千家万户，如何让这个行业的经营者更加轻松满意地前行，在金融危机的大环境下保险行业如何保持高速稳健的增长，现有的经营模式是不是到了必需转型或者打破的时候了。是的，我们应当梳理一下布满收获的20xx年，然后朝着20xx年动身。

坚持是属于自己的胜利信念

20xx年的1月3日，上天用一场大雪对20xx年作了最彻底的告辞，也对20xx年做了一个清楚的印记。在这个雪花飘舞的时刻，我们是否想过，xx0年只做这一件事情，那就是教育，那就是保险培训，能做出什么样来？是不是要用时间的积存和沉淀来印证许多胜利的企业家和大师所说的话和坚持的真谛。

记得在20xx年12月31日的中国经济年度人物评比的舞台上，几乎全部的企业家都在强调着一件事情，尽管他们所做的事情五花八门，但道理都只有一个，要胜利需要做好一件事情，那就是坚持。而这简洁而朴实的两个字，却是我们中国保险业和营销精英胜利的真谛。

几天前，听到的人民大学许玉林教授在演讲时提到的一个结论性的概念，他说全球闻名的询问企业麦肯锡耗时十几年的时间对上千位企业家做了一个调查，最终得出了一个结论，要胜利就需要做到这两件事情：第一，任凭找个事干；其次，坚持干30年。你就会成为自己这个领域里肯定的权威。固然光有干30年的想法是不够的，光知道干30年就可以胜利的结论也是不够的，你需要具备坚持干30年的力量，在寿险营销这个领域，你更需要坚持的毅力。在这里，不是你一个人在从事，更不是没有人和你竞争，最关键的在这30年的过程里，你能保证自己不被保险业竞争的洪流淘汰出局，这是个大问题。

走进20xx年，我们要说的还是那个说了很多次的特别朴实的两个字：坚持。在新年降临的时刻，在20xx年漫天飘舞的大雪中，盼望大家在心底对自己许下这样的诺言：坚持做营销，坚持做保险，xx0年不动摇。

把每个动作做到极致

没有谁强大到不能被挑战，也没有谁弱小到不能去竞争。这是xx年前就有人说过的话，而正是这句话让许多人在自己的事业里苦苦坚持了xx年，赢得在营销事业上的柳暗花明。我们不禁为这样一句话而记在了心里整整xx年而惊异，固然还有感动。

面对20xx年和将来，做保险的，我们需要连续坚持每天出勤，每天写工作日志，每天坚持准时消失在客户的面前，每天固定时间给客户发短信息，每天坚持做属员辅导，每天坚持做6个访问。在每天的6个访问中，其中有一个应当是增员访问，每天坚持参与早会，每天坚持在二次早会上检查下属昨日的访问状况，每天坚持看新闻联播，每周坚持开一次夕会，每周坚持开周经营总结会，每周做一次团队检视，每周做团队成长分析和经营检讨，每月坚持开经策会，每月开一次月度检讨会，每月开一次爱心鼓励会，每月一次增员的创业说明会，每月至少两次产品说明会，每月一次顶尖高手促进会等。

这些我们早已经熟识且成为寿险营销业客观规律的东西，在20xx年的岁月里我们需要一如既往地坚持，并且把每个动作都做到极致。新年用一场大雪来证明，我们用这些文字来登记：坚持做保险，xx0年不动摇。

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1推销保险，必需对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清晰的大问题。比方一个人存钱5年定期利息有多少，买保险的收益是多少，买保险的优势在哪，假如这都不清晰，人家也很难购置你推销的保险。所以肯定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

2、推销保险，语言的技巧更为重要。

同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。有的人不讨论语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销保险。推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应当先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万留意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简洁明白。

3推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要

当人们保险意识还不那么剧烈，当人们的经济收入没有那么高的状况下，选择投保对象很重要。很简洁，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，确定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。一般状况下，定期的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对象。固然，有的有钱也不买，这没关系，帮忙对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。

4推销保险，必需学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按条款规定说话，发动客户有随便性，对客户不负责任。请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使发动人家购置了，当人家一旦明白，回过头来找你算帐。我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利益，那么最终的结果如何呢？退保率很高。这里，我提示大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好，都没关系，咱们交个朋友终于可以吧！那么如何交朋友呢？与朋友交往，就得说点真话、说点实话。我们交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。我们要给客户推销保险，就应当时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他熟悉到你是在帮他。让客户特别快乐地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声感谢你。其中最重要的是让客户在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到恳切待人不误导。另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注意察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。

5推销保险，要有失败是胜利之母的思想。

大家都知道，世界上胜利的事情，并非一帆风顺。没有失败，不行能有胜利，胜利总是在失败中产生的。我们多数是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每个人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，英勇地面对挫折，向着自己的抱负目标奋勉，这样才能获得胜利。信任自己，决不放弃~

位极其胜利的商业大亨，他为准学徒们规定了一系列的命题，将他们分为两组进展竞赛，并在竞争过程中逐一淘汰失败者，从而选出最终的接班人。

每一轮竞赛后，失败一方的领队便要选出两个应当担当过失者与自己一同进入大班室，由大亨为首的智囊团打算谁是这一轮的淘汰者。竞赛进展到第五轮时，题目是“买进卖出”：竞赛双方各自利用手中的种子基金选购商品，然后售出，这一天的收支差距便是唯一的胜败准则。漂亮的克丽丝汀是这一轮失败方的领队，她在竞赛过程中犯了一系列的错误，从而消失了80美元不翼而飞却不能说明丢在何时何处的为难境况。

在过失检讨会上，几乎全部队员都将矛头指向了克丽丝汀，认为她是最该被淘汰的人。但是根据嬉戏规章，她仍旧必需选出两个与自己一起担当过失者，并和她们同时面临智囊团的最终问询。她选择了丧失80美元的财务主管和另一个不停在埋怨的多嘴女人。她们一起坐在了大班桌前，换言之，她们同时面临了被开除的威逼。这是最终的审讯。财务主管拒不成认自己该为丢钱负责，她说这全是领队的错，由于她当时并没有提出要查账；多嘴女人更是不遗余力地攻击自己的队长，说她做错了每一个打算，全然无视自己的意见；而克丽丝汀呢，她始终在缄默，用缄默担当了队友们剧烈而锋利的指责。大亨很圆满地对智囊团的同仁说：“多么惋惜，此前的竞赛中，克丽丝汀始终是个当之无愧的明星，特别精彩。她是个很好的战士，但不是好的领导人。她很有潜质，很好的潜质。”竞赛过程中，我也始终认为这轮的淘汰者应当是克丽丝汀，由于她在领导决策上确实犯了许多错误。但到她们进入大班室的一刻，我却转变了看法，认为她应当留下：由于她如此缄默而坦然地成认了自己的错误，毫不推诿，绝无争论。而我认为，这是一个领导者应有的风度与德行。

然而结果是多么令我意外。大亨做出了最终的结案陈词：“克丽丝汀，我很惊异于整个过程中，你没有对自己做出任何辩白。我看到她们俩始终在为自己的生活战斗，不懈地战斗。我却没有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不还击，根本没有为自己辩护过一句。你放弃了为自己争论的权利，你放弃了坚持己见，因此，我们也只有放弃你。你被辞退了。”

实践：

伙伴们，在我们从事销售的路上，有许多时候都需要拿出这种精神，学会还击，但这并不意味着我们与客户为敌、与伙伴为敌，而是要学会爱护自己，为自己争取更多的胜利的时机。

当你面对拒绝、面对困难时，假如你就此放弃，那你就永久失去了胜利的时机，甚至有一些伙伴在几次遇到困难和拒绝后黯然离开了这个布满机遇与挑战、前途无限光明的朝阳行业。更使自己以往的种种努力付之东流，白白铺张了时间和时机，等到别的伙伴获得胜利时，只能悔不当时。

而有些毅志顽强的伙伴在困难面前从没想过放弃，而是不停地查找新的解决方法和新的出路，他们知道如何还击去保存自己，他们知道销售路上的难题总会有个答案等在前方，关键就是看你能否坚持，能否笑到最终。其实，销售行业的魅力就在于它的答案不像数学或其他自然科学那么唯一，而又像许多自然科学那样有不同的方式找到答案。看看我们四周那些取得胜利的伙伴，他们总是那样布满激情与幻想，在困难面前没有一个人选择了退出，所以伙伴们在困难面前肯定要熬炼自己的毅力和精神，学会不被打倒，学会还击，保存并积存力气，记住：只有作为、只有坚持，才能看到胜利的曙光。

只有这样，我才能够强化自己的沟通责任，了解客户的真实想法和需求，从而做有效的沟通，完成积极的沟通目标。而不是漫无边际地铺张客户的时间，这