医药营休销领域概况及市场分析

医药营销领域概况2020/12/191WhatisMarketing?

营销是什么？MarketingDefinition:Theprocessofcreating,distributing,promotingandpricinggoods,servicesandideastofacilitatesatisfyingexchangerelationshipinadynamicenvironment

在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系2020/12/192MarketingConcept

营销的概念Thisconcepthasevolvedovertime

营销的概念经过了三个演进阶段ProductionEra生产时代SalesEra销售时代MarketingEra营销时代2020/12/193Selling&MarketingConceptsContrasted

销售与营销概念对比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling&PromotingProfitsthroughsalesvolumeMarketCustomerneedsIntegratedmarketingProfitsthoughtcustomersatisfactionSelling:salewhatIhave.Marketing:salewhatmycustomerneeds出发点焦点方式结果工厂现有产品销售和推广由销售量获取利润市场顾客需求综合性营销由顾客满意获取利润2020/12/194MarketingSystem

营销体系Industry(acollectionofsellers)产业（卖方团体）Market(acollectionofbuyers)市场（买方团体）Communication沟通Information信息反馈Products/servicesMoney产品、服务资金2020/12/195CoreMarketingConcepts

核心营销概念ProductsExchange,Transactions&RelationshipsNeeds,wants&demandsValue,satisfaction&QualityMarketsCoremarketingconcepts产品价值、满意度和质量交换、交易和关系市场需求2020/12/196标准普尔公司市场化资本分析2020/12/197医药市场互动关系2001年全球财富500强——制药企业一览：2020/12/1982004年中国十大制药企业摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2名次企业名称销售收入(万元)1上海医药(集团)有限公司2中国医药集团总公司3广州医药集团有限公司4天津市医药集团有限公司5山东东阿阿胶集团有限责任公司8387406哈药集团有限公司7277197南京医药产业(集团)有限公司7165188华北制药集团有限责任公司7008699江苏扬子江药业集团公司60554210太极集团有限公司5897002020/12/199中国10大合资制药公司注:合资产品多集中在大城市，特别是三级医院中。但是，榜首前两位公司的产品在中国农村地区覆盖相当广阔。

数据来源：国家经贸委2000四月2020/12/1910美国医疗卫生支出（1965~2008）Source:HCFA,OfficeoftheActuary,OfficeofNationalHealthStatistics,19982020/12/19112000年人均医疗消费比较（美元）Source:TheCommonwealthFund2020/12/1912经销系统的发展制造商批发商3层结构;16,000(500)零售连锁店医院(HMO)连锁药店独立药房医院诊所、其他病人1%(10%)>98%(75%)<1%(15%)8%(15%)12%(15%)5%(10%)75%(60)%2001年2020/12/19132002年中美经济与医疗消费比较（亿美元）2020/12/1914多元化医疗服务随着国际资本、国际人才、国际管理技术的进入，中国将出现多元化的医疗服务，进入竞争市场。其中包括：国有医院合资医院私立医院股份制医院私人诊所独立化验所独立体检所连锁药店其它单一功能医疗服务提供者2020/12/1915多元化医疗服务医院住所人专科门诊治疗保健中心日间治疗中心多功能社区医疗中心

住院护理社区医疗外延服务家居护理服务疾病预防服务病人支援和互助小组病家庭医生2020/12/1916

医疗服务提供者零售商使用者医院、诊所实验室保健网络支付者HMO商业医疗保险政府医疗保险病人批发商药厂易耗品医疗设备传统经销商网上零售邮购PBMs制造商病人

物流配送代理推广2020/12/1917药品销售流程合资：200国产：6,000一级: 5二级:2,000三级:14,000国外药厂国产、合资药厂进口商一级经销商二级经销商三级经销商医院/药店医院:

城镇:15,277

农村:51,804药店:160,0002020/12/1918全国性经销商本地经销商中国药厂6,000+家药店160,000+家乡镇医院/卫生院

52,000+家小型市县医院7,800+家进口商区域性经销商中大型城市医院6,800+家村卫生所，私人诊所

730,000+家16,000+家2020/12/1919医药工商互动关系

角色责任厂家：医药用品的生产、提供者提供高质量、符合标准的医药用品商业：医药用品的中间流通环节及时、不间断的医药用品供应

物流配送服务者提供医药用品覆盖网络服务医院：医药用品使用的决定者为临床的及时治疗、安全用药2020/12/1920职责：把药厂的最新产品及研发动态带入医院；把医生在临床用药中的效果及不良反应等信息及时反馈给药厂。基本素质要求：具有医学、药学和生物学等相关的专业知识背景；具备专业化的销售技巧。安全文明网b2安全文明驾驶考试医药代表队伍的职责2020/12/1921制药公司销售管理基本架构总经理销售总监市场总监商务总监人事总监****销售经理市场经理商务经理销售主管销售代表产品经理市场专员商务代表2020/12/1922销售部岗位职责最终目标：考试安全文明网a1安全文明驾驶考试按照已获批准的销售预算合理使用公司资源，通过上级的指导、培训、自己的努力以及其他同事的配合、支持来达到或超过上级下达的销售任务2020/12/1923销售部岗位职责-医药代表完成负责医院的销售目标实现每月保证拜访规定数量的目标客户、组织产品推广会；配合公司大型学术活动和销售活动；完成销售目标、扩大、增加医生对公司产品使用量；实现产品入医药市场信息的建立和收集建立完善的客户档案，与客